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1、目 录第一章组织设立及岗位职责3一、组织设立3二、岗位职责31.销售经理32.业务助理63.销售主管84.置业顾问10第二章项目管理制度汇编12一、销售人员招聘规定121.招聘对象122.招聘程序133.职业道德规定14二、行政管理制度141.考勤管理142.例会管理153.严重违纪解决174.申诉制度175.销售人员绩效考核制度18销售人员考核绩效表201.奖励制度212.处罚规定22三、文献呈报、管理制度241.项目部文献呈报管理242.项目部销售文献管理24四、进场前准备工作的规定261.相关办公用品的申购262.销售热线的报装273.人员工服的配置274.销售道具准备情况确认275.卖
2、场包装的调整、确认27第三章销售人员行为规范28一、基本行为规范规定28二、着装礼仪规范规定30三、关于行为规范的其它管理制度34第四章培训36一、置业顾问培训内容36二、培训方式37三、培训计划38四、培训考评40五、答客问、销讲稿的撰写规定40第五章销售业务管理规定及流程61一、销售流程61二、热线接听制度及流程62三、接待来访制度及流程64四、认购流程66五、签约流程68六、客户确认制度69七、客户追踪制度72八、客户服务流程72九、客户信息管理流程73十、收款流程74十一、退款流程75十二、客户入住流程76第六章公司营销部的平常业务管理76一、各项目组与营销部的平常业务对接76附件一：
3、销售经理月工作总结重点内容77附件二：业务助理月工作总结重点内容79附件三：销售主管月工作总结重点内容79附件四：客服主管月工作总结重点内容80附件五：置业顾问月工作总结重点内容80附件六：客户来电/来访登记表81附件七：定金客户登记表82附件八：签约客户登记表83附件九：业务员日报表84附近十：销售经理日报表85附件十一：业务员每日工作流程87附件十二：业务助理每日工作流程88附件十三：销售经理每日工作流程89第一章 组织设立及岗位职责一、 组织设立销售部组织架构销 售 经 理销售主管行 政 组策 划 组 划秘书客户服务按揭服务协议服务销售服务组策划、推广业务助理储备业务员业务员业务员行政助
4、理销售主管储备业务员二、 岗位职责1. 销售经理 职务名称：销售经理 直接上级：营销部总监 本职工作：代表恒成行公司在项目现场管理销售队伍，与开发商协调各方面工作，以完毕销售计划，对销售结果负全面责任。 工作职责：1) 销售经理对公司应具有绝对的忠诚度，与公司随时保持一致，牢记公司利益2) 高于一切,严格遵守公司的保密制度,保守公司的商业秘密；3) 对于所负责项目在任何时间发生的问题,按公司授权解决；若解决范围超越公司授权,必须在第一时间向营销部总监报告,等待公司解决决定；4) 树立销售经理的工作魅力，增长团队的凝聚力；5) 建立项目日记，内容含项目的所有事宜必须如实具体记录，如进场、开盘、取
5、证、正签、服务费结算、销控纪录、人员情况等等。6) 完毕公司下达的销售任务，每月定期与开发商结算服务费；7) 每月20-25日向营销总监呈报下月工作计划，由营销总监对各项计划进行审核后呈报公司领导批准后付诸实行；8) 按照公司规定每月28日前向开发商递交当月服务费结算函；9) 按照公司规定核算业务体内每人佣金，并保证准确无误后于每月最后一日17：00前上报营销总监；10) 按照公司规定每月26日17：00前将当月签约记录上报公司；11) 熟知公司的质量方针及质量目的，理解质量目的分解图；12) 负责制定各项目部的质量目的，对各项目部的质量目的进行分解；13) 按项目情况拟定工作进度表，并协调各
6、相关部门工作；14) 编制项目相关人员名录；15) 参与组建销售部；16) 面试和培训各岗位员工；17) 在开盘前负责与开发商的联络工作，并及时将信息反馈至公司总部和相关部门；18) 与开发商的每次会议均形成具体准确的书面会议纪录并上报至营销总监处，时间不得迟于会议进行的第二日上午10：00，并在项目部存档；19) 严格遵守、执行公司所制定的各项规章制度，并有权按照公司规定处罚业务体内的员工（执行奖惩制度）；20) 坚持公司质量方针的宗旨，树立良好的公司形象，充足调动每一位员工的积极性，保持各个项目部优质高效的工作气氛；21) 安排项目部总体工作,制定并执行本项目各阶段的销售目的；22) 销售
7、经理对不符合公司规定规定的员工有解聘建议权；23) 参与制定营销部各项规章制度及工作流程，可根据项目自身特点自行制定本项目部的规章制度，以呈批件报上级领导批准后方可实行；24) 制作涉及答客问、行为规范、统一销讲等内容的项目手册，并随时进行补充和完善；25) 管理部门内员工,在成交的各个环节对置业顾问给与指导和帮助,促其成交；进行各组业务考核，并定期进行工作讲评；26) 每月最后一日前向上级领导报送工作总结；27) 在各阶段性销售工作完毕后，分析成败主因，出具总结报告；28) 主持项目部工作会议(日、周、月)；29) 各个销售经理主持各个项目部的平常工作，工作程序严格按照公司规定的各个程序文献
8、执行；30) 项目在施工阶段时，销售经理每月上报工程进度并结合既定的工程进度对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以贯彻并组织相应应对策略。31) 销售经理对所负责项目的房源供应、价格调整、促销计划等有建议权，以呈批件形式报上级领导批准后方可实行；32) 参与推广策略与全套VI系统的研讨工作；33) 对外部各支持系统进行交流和协调，以推动销售工作；34) 独立或协同开发商组织实行登记备案、按揭、入住、权属证件办理等手续；35) 收集各种信息,反馈给开发商及公司,为公司决策提供依据；36) 定期组织市场调研,对营销策略的调整提出建议方案；37) 进行展会布置，监督布展，组织参展并出
9、具展会总结报告；38) 组织填写各项上报表格，保证数据准确；39) 解决各类突发事件；40) 管理项目部额外资金收入，建立资金流水账簿，并按公司规定与财务部定期交接；41) 随时准备完毕公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排；42) 展会前提出参展策略及组织方案；43) 在所辖项目结案后，对项目销售过程中的情况进行分析、总结。2. 业务助理 职务名称：业务助理（行政助理） 直接上级：销售经理 本职工作：业务记录、文献归档、配合销售经理工作，为销售提供有利的后勤支援。 工作职责：1) 公司利益高于一切，业务助理要绝对服从上级领导委派的各项工作，并能积极完毕；2) 保证项目部各种文献及资源的妥善
10、保存。与合作单位保持一定距离，方法得当；对于泄露公司及项目部机密的行为，公司以辞退解决3) 负责天天项目部各类表格的记录核对，保证销控表的及时准确，相关内容须准确及时的输入电脑存档；4) 每日早9：30分前将前一日各项销售数据报至公司前台，如轮休日则由经理指定人选代报；5) 每周一早九点半将周报或月报传至公司；6) 根据广告计划，准时收集项目各种报广资料，并整理归档。配合销售经理对天天来电来访做具体准确的记录、录入、存档等工作；7) 填写项目管理日记,进行来电、来访的记录、调查，并在每日上午十点前将前一日销售数据输入电脑；8) 发展商交接的各种文献均要有具体交接登记，并分类保存；9) 对于项目
11、周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈；10) 及时准确填写每周、月的各种公司报表及会议纪录，并准时上报公司；11) 协助销售经理建立销售台帐，并管理从开发商和公司处领取的保存单认购单商品房买卖协议等，置业顾问在领取时需签署相应表格，否则，业务助理有权拒发；若单据作废，也由业务助理保管，交销售经理统一上缴。12) 业务助理有责任向销售经理反映业务体中存在的违反公司原则的一切情况；13) 销售资料的准备；对项目部办公用品、办公设备的申领、使用、维护、维修的责任；14) 业务助理负责监督业务员催款工作的及时有效；15) 业务助理负责记录项目部所有人员（涉及保洁、保安）的考勤，规定公、正
12、、准。监督后勤人员（保洁、保安）的工作情况，并对不合格的工作内容有指导及上报的权力；16) 业务助理有责任同客服部共同协调与各合作单位的关系，建立对销售有利的合作意向；17) 对于不合格的业务记录有权按照公司处罚原则及程序上报销售经理实行；18) 对于项目组内任何违反公司管理规范的行为有义务向销售经理详实报告；19) 负责审核每日签署的协议、认购书等文献,录入各项销售数据。解决售前、售后的协议、单据、文献传递及保管工作；20) 负责会议的纪录,文稿的撰写和各项档案管理等；21) 解决销售过程中的行政事务并服务于销售；22) 所有储存在电脑内的资料必须加设授权密码；23) 每月最后一日前向上级领
13、导报送工作总结；24) 完毕上级领导交办的其他工作。 考核标准按上述各项工作职责及公司所规定各项标准由销售经理按月考核。3. 销售主管A. 提取公佣的销售主管 职务名称：销售主管 直接上级：销售经理 本职工作：塑造组间凝聚力，完毕公司下达的销售任务 工作职责：1) 一方面应把公司的利益放在第一位，认为公司发明最大效益为目的，对公司应具有绝对的忠诚度；2) 协助销售经理共同进行项目组的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作；3) 主持售楼部平常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系；4) 坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的公司形象，发明良好的工作环境，充
14、足调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛；5) 根据销售经理发展规划和市场预测及总体销售计划，拟定各组及各业务员的工作任务，定期向销售经理报告销售推广计划；6) 协助业务员与客户签订购房协议，审核销售代表签订协议的有效性；7) 负责贯彻楼款的回收工作；8) 组织员工按排序进行工作，本成员工互相支援完毕销售配合。监督该组接客户时的前台接待工作，严禁前台空位。出现空位主管有下过失单的权利；9) 做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，记录每日定房量，填报各项登记表格，以保证销售的准确性。并随时收集各项现场资料进行提出销售情况分析；10) 负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平；11) 对项目部新员工进行培训及工作指导；12) 领导销售小组及主持小组销售会议；13) 督导培训销售代表完毕销售任务，并进行小组业务考核；14) 组织本成员工案例分析15) 随时准备完毕公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。16) 每月最后一日前向上级领导报送工作总结； 考核标准1) 按照项目部每月制定的销售任务进行考核；2
