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1、国内钢贸公司通过近年的努力，在经营模式方面从最初单一的“搬砖头”式发展到如今的配送中心、期货电子交易等多种形式并存,为将来的钢贸模式奠定了一定的基本。经营模式的创新历来都是在新环境的压力和自身积极摸索的努力下展开的。 在后危机时代和“十二五”开局的大背景下,钢贸公司应进一步创新经营模式,以求得到更大的提高。本文结合自己的工作体会就目前环境下钢贸公司经营模式的进一步创新问题谈些个人见解。 1目前钢贸公司经营模式现状分析 三十年多来，国内钢材贸易行业随着着中国改革开放的步伐,从诞生、成长到发展,经历了从筹划供应到“双轨制”到“市场化机制”和“走出国门”的几次变革,依次经历了前的缓慢增长时 期、 -
2、的迅速扩张时期和至今的供不小于求时期,并在不同阶段形成了不同的经营模式：以价格为导向的“搬砖头”时期、以渠道为导向的合同户时期、以产品为导向的专业化时期和以服务为导向的成为解决方案提供者时期，在不断创新机制中发明了令人瞩目的奇迹。目前钢铁贸易总额已占据GDP总值的10,钢贸行业已占钢材流通市场的/和钢材出口量的半壁江山。 如果把国内钢贸行业的发展阶段分为初级、中级和高档阶段的话，从目前的总体状况判断，钢贸行业正处在从初级向中级过渡的发展阶段。初级阶段的特性是行业进入门槛低,但利润也较低。高档阶段则利润和市场比较稳定,公司管理实现了专业化和现代化。而目前所处的中级过渡阶段,公司获取的利润点不断增
3、长,行业的门槛逐渐提高,管理规定不断升级。这个阶段具体具有如下特点：以市场、客户为导向的趋势日趋明显；发展仓储加工配送中心成为重点方向；钢材流通集群化市场体系日益昌盛；新型交易工具与模式带来重大影响;与钢铁生产公司发展流通服务的竞争加剧。 目前钢铁市场的供应格局和所处环境发生了主线性的转变。一是钢铁市场的供需关系发生了主线变化，钢铁产能过剩，钢材产品由供不应求变为供不小于求。二是近年来制造业和流通业互相渗入,产业界线越来越模糊。钢铁生产公司向流通领域延伸,提高直销比例,分享流通利润，代理商失去优势,行业门槛隐性提高;流通公司则通过向上游延伸,以稳定和保障资源供应,提高渠道控制力和市场话语权。三
4、是钢铁市场的信息环境发生了主线变化,网络和信息技术的迅速发展,使钢铁市场信息的传播更为迅捷,钢材价格更加透明,使钢贸公司运用时间差和地区差赚取利润越来越困难，赚钱越来越微薄。钢贸行业随着环境变迁开始浮现分化，钢贸公司规模 与效益不成正比。四是钢铁市场的流通资本环境发生了主线变化,行业外影响因素增长，金融因素影响巨大，金融资本通过钢材期货介入钢铁流通领域中，钢铁市场被金融化，钢铁贸易成为其她行业的融资平台。2目前钢贸公司经营模式中存在的问题 2.1资金流紧张,融资成本的增长钢贸行业是资金用量很大的行业。过去，诸多公司都是靠银行融资来支撑运转。在目前经济环境下,某些中小公司无法从银行得到所需资金，
5、靠民间资本不仅不稳定,融资成本更高。这是中小钢贸公司发展的瓶颈。随着人民币汇率持续升值,钢铁出口公司的利润空间被进一步压缩。 2.钢铁流通效率低下近两年来，钢铁流通领域的现代物流发展迅速,基本设施和装备条件比此前有较大改善,但与欧美日等钢铁强国相比，我们距离现代流通仍存在较大差距,流通环节问题不少，导致钢铁物流成本过高，钢铁物流费用与钢材成品费用占比 为20%3， 而发达国家只有8-10%。2.3行业集中度过低目前国内钢贸公司中散、乱、弱、小等问 题相称突出，全国有近20万家钢铁流通公司, 但规模都很小，民营公司所占比在%以上。与钢铁生产公司相比,钢铁流通公司在资 源掌控、 定价话语权上都处在
6、弱势地位,“上挤下压”，钢贸公司在上下游的夹缝中生存。.4营销手段单薄，服务体系不完善缺少深层次的客户服务，没有形成真正意义上的钢铁供需链,可以走出同质化竞争、建立起 差别化竞争模式的公司不多。增值服务能力不强, 诸多钢贸公司靠信息不对称、采用“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高,这种单一赚钱模式已让钢贸商无利可图,风险越来越大，零利润、负利润经营公司已不在少数。 2.行业自律性差行业发展缺少完整的理论指引和科学规划，行业内无序竞争的状况比较严重。近年来,不少钢铁流通公司从互相压价竞争转变为合伙共赢,但仍有某些公司不能抱团,市场一有风吹草动,就大打价格战,自相残杀。
7、尚有很少数公司不讲信用,以次充好、以假充真、缺斤短量,坑害消费者。行业自律亟待加强。少数地方政府和公司盲目投建钢材交易市场和钢铁物流园区,市场建设亟待规范。 .6钢贸公司普遍缺少创新诸多公司没有创新意识和能力,在经营思路、理念、产品等诸多方面存在跟风行为。 27体制性约束制约发展目前以生产税为主体税的财税体制,导致国内市场分割，钢贸公司跨地区经营困难，难以成长为全国性、 网络化的现代流通公司。加上公司在创新发展、产业升级方面享有不到与高科技公司这样的待遇,缺少税收等方面的政策支持,致价值工程使全行业升级创新速度缓慢。3进一步创新钢贸公司经营模式的对策建议钢贸公司要实现转型升级,必须不断地创新经
8、营理念和模式，拓宽销售渠道，强化服务意识，延伸产业链条，才干实现做大做强做精做长。3.1重新定位经营方略在市场经营环境复杂多变之时,钢贸公司要变化老式经营模式,以变应变,才干抓住机遇,捕获商机，做到读懂大势判断行情，认清形势顺势而为,掌握走势蓄势待发。3.1.1变静态经营为动态经营市场不是静止的,钢贸商要抛弃老式的以静制动、以不变应万变的静态经营思维，时刻保持高度的危机感和急切感,建立公司主体的动态经营方略,努力做到驾驭未来而非经营过去。除此以外，还要实现经营模式灵活多样化，结合自身条件以及客户状况,采用多种多样的客户服务方式，做专做精做特，让客户满意。3.2向生产型服务业转型升级钢贸公司面对
9、的目前和将来市场是一种渠道为王、服务至上的市场，面对的主体客户将由钢厂转型到终端客户，因此，钢贸公司要从贸易商全面向服务商转变，从本来的以价格为导向靠投机、靠博“行情”实现赚钱向以服务为导向的经营模式转型、向现代生产型服务业转型,将自己整合到整条钢铁产品供应链之中,并在减少成本等方面为顾客提供增值服务。目前,通过向上下游延伸，钢贸公司中已经涌现出某些具有自身特色的赚钱模式。33捕获和开掘新的销售机会目前大多数钢贸公司仍重要通过追求买卖价格差价实现赚钱，受制于钢厂,导致积极权缺失。针对这种状况，钢贸商应以敏锐的商业意识，努力捕获和开掘钢厂所不掌握的临时性市场机会，以新的市场来扩张销售渠道和市场占
10、有率。.2创新赚钱模式2.1积极拓展延伸加工增值服务，增强综合竞争力钢铁流通领域的重点是增值服务，增值是物流公司生存的前提和追求的目标。为客户提供增值服务,是钢贸公司营销的最高境界和最佳模式,也是一种全球性趋势。钢贸公司应从单一的买卖模式实现战略转型升级,与上游供应商和下游顾客、中间贸易商结成合伙联盟,向上可至铁矿石、煤炭、铁合金等原材料行业，向下可至机械加工、仓储、运送甚至投融资行业，并始终觉得客户发明价值为己任,在不断完善和变化自己的同步,加强与供应商、客户和金融机构的紧密合伙，并建立起战略合伙关系,在发挥自身专业、渠道、网络等方面特色优势进行竞合的基本上，积极摸索“贸易+加工+物流”等经
11、营新模式,通过精细化的流通加工配送服务功能,去完毕钢厂做不了的事,满足终端顾客的差别化需求，增强综合竞争力。3.2开展集成式供应链服务,做到一笔钱做多笔生意老式流通业一笔钱只能做一单生意,但通过国际先进的集成式供应链服务,运用信息化条件打通供应链所有环节,能使整条供应链对客户做到价格最便宜、服务最便捷、供货周期最短，并且一笔钱能串成好几单生意。如一家钢铁厂向某一钢铁流通公司求购铁矿石，但也许一时资金吃紧，按照老式做法，这事就只能拖着，直到钢厂筹到钱为止。集成式供应链服务却可以化解这一矛盾：你不能为矿石付款,但你的钢材可以由我分销,用钢材抵冲矿石钱。而我把钢材又卖给造船公司,同步又为造船公司提供
12、担保，并代理她的船舶出口。如此一环套一环，等于一笔钱做了好几单生意。集成式服务的内容尚有诸多,如可觉得顾客当好参谋，告诉她什么材料最佳，哪一条物流途径最快最经济。固然,要开展集成式服务必须依托完善的信息手段，实现服务信息化。凭借集成式供应链,做链条上的事情,钢贸公司不仅可以打通资金和业务通道,还能创新业务模式，建立长期互利共赢的合伙关系,不断巩固“链主”地位，提高统筹整条供应链的能力，增长利润空间，成为整条供应链上最大赢家。3.3组建钢贸集团公司，走“统购分销”之路面对钢铁产业分散现状,早在国内就加强了钢铁工业的整合力度并获得了明显成效。然而,钢材流通领域的整合工作却始终没有进展。因此,政府部
13、门和行业协会要努力推动本区域内众多中小钢贸公司，借助资我市场,以股份制为重要载体,实现从分散到相对集中的转变，抱团组建大型钢贸集团公司，走集中采购再有序转分给旗下需求会员公司之路，从而提高与上游钢厂之间的定价话语权,获得从钢厂博取批量低价的优势，把层级的利润都留在自己手上。大的钢贸集团建立后,公司所走的道路会实现质的奔腾。如年末温州市7家钢贸公司共同出资2.亿元组建了温州市金属投资有限公司, 此举被业界视为打破国内长期以来钢铁流通领域 “散、小、多、乱”经营格局,率先吹响钢铁流通整合的第一声“集结号”，在金属流通行业整合中树立了成功的典范。3.3注重服务创新,与客户建立共赢多赢关系市场的变化日
14、新月异,客户的新需求也应运而生，钢贸公司要在竞争中取胜,其服 务不应只被限定在 “有求必应”的范畴内,而应积极关怀、探求市场的盼望,不断地创新服务,通过系统的营销和物流服务方案塑造核心竞争力。目前,钢贸公司应采用的服务创新方式重要有:3.3.1在对规模较小、单批采购量少、资金能力有限的二三线钢材流通商或终端公司进行代理采购直达分销时,要集中资源渠道形 成规模采购优势，提高与钢厂的对话能力,与钢厂、 中下游物流商和销售商、终端顾客建立起“风险共担、合伙共赢”机制,以追求产品的价格与配比绩效。 3.2在以重点项目中标为契机进行工程项目自采方式销售时,钢贸公司一定要树立这样的观念:招标考虑的不是临时
15、的一单,赚钱的业务模式不能只做一次,不仅是靠价格优惠赢得临时的合伙,而要靠完整系统的服务真正走入客户的供应链，由于客户不仅看重钢贸公司的价格优惠、资金优势等条件,而更看重钢贸公司的 物流服务能力，更需要质量、 供货期、服务、后边持续订单跟踪及系统业务的整合能力，从而在终端市场开发方面建立起以重点工程、工业顾客为主、二级代理商为辅的营销格局。钢贸公司要提供“供应链整体解决方案”,为客户提供专业化、系列化的服务。不仅要做好项目客户的工地做到哪里、本公司的服务就跟到哪里等细节性报务工作,还要完全站在客户的角度考虑问题,协助客户进行市场判断,把握工程采购的节点，实现客户零库存，打破工厂采购环节的潜规
16、则。 不仅要做营销并且要出配方，协助客户做诊断,发现和剔除不必要的环节。 3.3在对生产材料顾客、原料需求顾客、有色金属制品顾客等终端消费性公司进行终端消费性代购融资方式销售时,要根据此类顾客自身有稳定的材料消费能力，渠道比较畅通,但需要提供一定的融资或垫资服务,看中的是钢贸公司的材料保供能力以及资金筹措和利息成本低的优势的实际状况，最佳要以钢材物流产业基地为 依托提供产业一体化增值延伸服务。 如，引入金融物流概念，拓宽融资渠道，建设融资平台;引入数码港概念,打造先进的信息化平台,以信息化平台为支撑；引入战略合伙概念,提供“一揽子”服务，稳定客户资源,发现和培养潜在的重量级客户。3.注重专业人才队伍的培养钢贸行业要进一步发展和完善,一方面要培养和建立一支行业专家队伍,这些专家将站在行业的高度,深谋远虑,为行业的发展制定长远的规划，提出可行性方案。与此同步，要加强公司专业人才队伍建设，改革人才培养
