《市场营销为价格而战》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销为价格而战（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、A neew kkindd off prrofeessiionaal ppurcchasser bennt oon ggetttingg roock-botttomm coostss thhreaatenns ssuppplieers of bassic matteriialss. BBut theese commpanniess caan ssavee thhemsselvves by takkingg upp thhe ppurcchasserss?weeapoonsTherre iis aa kiilleer oon tthe looose neaar tthe staart of th
2、ee vaaluee chhainn. SSuppplieers of bassic matteriialss1 haave seeen ttouggh ttimees aas ttheiir oown supppliierss coonsooliddateed aand cusstommerss sqqueeezedd thheirr maargiins. Noow ssomee off thhosee cuustoomerrs aare usiing a kkindd off soophiistiicatted proofesssioonall puurchhaseer, knoown a
3、s a souurceer, whho tthreeateens to rubb ouut tthe meaagerr maargiins thaat rremaain. Arrmedd wiith a ddetaaileed kknowwleddge of thee suuppllierrs?eeconnomiics, thhe ssourrcerr sppurnns tthe traadittionnal appproaach of buiildiing cloose rellatiionsshipps iin ffavoor oof eextrracttingg thhe mmostt
4、vaaluee att thhe lloweest posssibble cosst. Somme ssuppplieers mayy noot ssurvvivee thhe aassaaultt.Indeeed, thhis missmattch cann deestrroy vallue quiicklly. Onee gllobaal pprodduceer oof sspecciallty lubbriccantts rreceentlly aacquuireed sseveerall seerviice bussineessees iin aan eeffoort to disst
5、innguiish itsselff frrom commpettitoors. Thhe iinittiall sttrattegyy waas ssounnd. Butt thhen souurceers demmandded thaat tthe supppliier bunndlee itts nnew serrvicces witth tthe lubbriccantts aat nno eextrra ccharrge. Too prreseervee saaless voolummes, thhe ssuppplieer aacquuiesscedd. IIn tthe endd
6、, wwhatt haad sstarrtedd ass a sennsibble efffortt too coombiine a cchemmicaal bbusiinesss tthatt haad aa 5 perrcennt rretuurn on salles witth sservvicee buusinnessses thaat hhad a 一一五 pperccentt ROOS ggavee thhe ccomppanyy ann ovveraall ROSS off leess thaan 55 peerceent.Somee suuppllierrs hhavee su
7、uffeeredd soo muuch froom tthe souurceers?atttackks tthatt coountteriing theem, rattherr thhan passsivvelyy waatchhingg maargiins eroode furrtheer, musst nnow be a sstraateggic priioriity. A firrst steep iis ffor supppliierss too unnderrstaand howw soourccerss haave shiifteed tthe oddds aagaiinstt t
8、hhem. Thhe ssecoond is to usee thhat unddersstanndinng bby ffighhtinng bbackk thhrouugh intternnal impprovvemeentss annd bby ttakiing advvanttagee off thhe mmenttaliity of thee soourccerss too crreatte vvaluue ffor botth tthemm annd tthe supppliierss. AAnd supppliierss muust takke aa muuch touugheer
9、 nnegootiaatinng sstannd梚f nneceessaary, reeduccingg thheirr seerviicess too cuustoomerrs oor eevenn abbanddoniing cusstommerss, hhoweeverr loong-staandiing, thhat havve bbecoome tooo exxpennsivve tto sservve.SMARRT SSTUFFFProffesssionnal souurceers firrst apppearred aboout tenn yeearss aggo. Iniiti
10、aallyy, ttheyy taargeetedd reetaiilerrs aand disstriibuttorss; llateer ttheyy moovedd upp thhe vvaluue cchaiin tto iinclludee suuppllierrs oof bbasiic mmateeriaals. Innsteead of loookinng ffor supppliierss thhat offfer thee loowesst uunitt prricee foor pprodductts, souurceers conncenntraate on reddu
11、ciing theeir commpanniess?tootall coost of ownningg thhe pprodductts iin qquesstioon. Thee tootall coost of ownnersshipp (TTCO) inncluudess alll eexpeensees iincuurreed iin ggetttingg annd uusinng pprodductts梟ot oonlyy innvoiice priicess, bbut alsso ccostts ssuchh ass deelivveryy, sstorragee, aand t
12、hee diispoosall off paackaaginng mmateeriaals andd byy-prroduuctss.Sourrcerrs sstarrt bby uusinng ttheiir vvoluume to squueezze aas mmuchh vaaluee ouut oof aa suuppllierr ass poossiiblee. TThiss appprooachh issn抰 neew, butt thhey winn adddittionnal vallue bysshifftinng ccostts aand rissks to supppli
13、ierss. SSourrcerrs ddon抰抰 caare aboout thee efffecct tthiss liine of atttackk miightt haave on rellatiionsshipps: thee gooal is to graab vvaluue.Knowwleddge is thee seeconnd iimpoortaant weaaponn off thhe ssourrcerrs, whoo unnderrstaand theeir ownn ecconoomiccs aand thee tootall coost of usiing proo
14、duccts or serrvicces andd, nno llesss immporrtannt, thee ecconoomiccs aand offferiingss off thheirr keey ssuppplieers梠梠fteen bbettter thaan tthe supppliierss doo. WWhy? Beecauuse souurceers sysstemmatiicallly agggreggatee alll oof tthe avaailaablee innforrmattionn frrom theeir ownn orrgannizaatioons
15、, ottherr suuppllierrs, traade maggaziiness, ootheer ccusttomeers (leegallly, thhrouugh connsorrtiuums), iinduustrry eexpeertss, aand thee liike. Meeanwwhille, thee innforrmattionn thhat supppliierss haave aboout theemseelvees lliess inn vaarioous funnctiionss annd IIT ssysttemss annd uusuaallyy haasn抰抰 beeen pullledd toogettherr. SSourrcerrs ttherrefoore havve iintiimatte kknowwleddge of thee ecconoomicc immpacct oof ttheiir ooptiionss (ffor exaamplle, thee coost of swiitchhingg suuppllierrs), soo thhey cann geenerrallly ddeciide on theeir souurciin
