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1、北京理工大学21春销售管理离线作业一辅导答案1. 渠道设计的影响因素有( )以及中间商因素和政策法规。A.产品因素B.市场因素C.生产企业本身的因素D.生产商因素参考答案：ABC2. 直销立法中应强调，直销公司或者直销公司的经销商发展销售人员，应确定双方为雇佣关系，给销售人员支付工资。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 评估营销渠道结构的标准有( )。A.经济性B.控制性C.适应性D.灵活性E.方便性参考答案：ABC4. 新技术的应用还会引起企业市场营销策略、经营管理方式以及消费者购物行为发生变化。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 因决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险是( )。
2、A.功能风险B.经济风险C.社会风险D.心理风险参考答案：C6. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B7. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 推销员的自信心是完成推销任务，实现自己的目标的前提。推销员对自己的相信，包括相信自己从事的推销事业伟大的意义、自己从事推销事业的智慧和能力以及以下哪项?( )A.自己充满前途的美好明天B.公司形象C.公司品牌D.产品质量参考答案：A9. 应收账款管理不善会降低企业信用，影响企业形象。(
3、)A.错误B.正确参考答案：B10. 组织购买者通常可分为如下三类：( )A.商业组织、政府组织、公共组织B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织C.政府组织、公共组织、私人组织D.盈利性组织、公共组织、政府组织参考答案：A11. 超级市场的特征包括( )。A.以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求B.采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式C.高价销售、商品周转速度快D.具有一定规模E.店址主要设在居民住宅区或郊区参考答案：ABDE12. 消费者在趋近某一目标时又想避开而出现的动机冲突是( )。A.双趋冲突B.双避冲突C.趋避冲突D.认知冲突参考答案：C13. 促销组合的五种基
4、本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B14. 影响顾客购买过程的角色包括：( )A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者B.购买者、决策者和使用者C.提议者、影响者和把关者D.购买者、使用者和控制者参考答案：A15. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A16. 重复性购买就是忠诚型购买。( )A.错误B.正确参考答案：A17. 市场需求估计可
5、以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A18. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B19. 重组应该是企业有形资产与无形资产有机结合的重组。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 所谓人本文化，指在管理者中执行的“以领导人为本的文化”。( )A.错误B.正确参考答案：A21. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。( )A.正确B.错误参考答案：A22. 现场营销比其他直接营销方式的运作成本高。( )A.错误B.正确
6、参考答案：B23. 住宅区的景观设计的原则的基本要求是要满足人们的生活、休憩和娱乐的需要。( )A.正确B.错误参考答案：A24. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B25. 直销企业文化是指直销企业全体员工在长期的创业和发展过程中形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范总合。( )A.错误B.正确参考答案：B26. 一般说来，对于销售员来说，销售经理应着重考虑企业的( )以及其他因素。A.特征B.企业的经营政策C.目标D.财务及成本参考答案：ABCD27. 终端
7、管理工作中常见的问题主要有( )。A.终端销售意识不强B.终端销售范围过窄C.专业水平低D.对终端商家防范不严E.收款不及时参考答案：ABCD28. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A29. 态度所具有的能帮助个体回避或忘却那些严峻的环境或年以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康的功能是( )。A.适应功能B.自我防御功能C.知识或认识功能D.价值表达功能参考答案：B30. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双
8、方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B32. 企业常用的竞赛激励有( )等。A.销售业绩竞赛B.新客户开发竞赛C.回款竞赛参考答案：ABC33. 销售区域划分，最简单的方法是( )。A.按地区划分B.按产品划分C.按顾客划分D.综合划分参考答案：A34. 消费者没有意识到或不愿承认的动机称为( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：D35. 习惯定价策略是指根据消费市场长期形成的习惯性价格定价的策略。( )A.错误B.正确参考答案：B36. 利用工作例会不能提升销售队伍战斗力。( )A.错误B.正确参考答案：B3
9、7. 属于渠道冲突的原因有( )。A.角色界定不清B.资源稀缺C.感知差异D.期望误差E.决策分歧参考答案：ABCDE38. 以下哪个属于分散采购的优点?( )A.可以降低采购费用B.可以规范采购行为C.对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速D.降低了连锁店仓储收货费用E.提高了各分店采购积极性参考答案：CE39. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD40. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境
10、。( )A.错误B.正确参考答案：A41. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B42. 企业管理归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC43. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A44. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考
11、答案：A45. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD46. 在销售渠道中，产品的分销一共包括( )形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销参考答案：ACD47. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。( )A.正确B.错误参考答案：A48. 消费者在一年内所获得的工资、奖金、红利、利息或其他福利收入称为( )。A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可任意支配的收入D.名义收入参考答案：A49. 商业智能的功能主要包括( )。A.客户获得和客户动态分析B.客户流失分析C.客户利润贡献度分析D.客户满意度和忠诚度分析参考答案：ABCD50. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参考答案：A
