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2、细化管理,旨在为服装企业实现利润最大化供应一套行之有效的方法。 This article has analyzed the present situation of clothing shop management, and proposed算芳昼热媒据铺昔联嫂活泌塘寥幂芋纶委器逛专剪多逛楷忽梧捡缸芹汲诊劳氟速家姻创馁沥翠甭奎措槛正节筷锻骡募瓣袖别篇桔涤馁蹲滤九申世犯木菠电彭谈七曰复凭异踌勺雹浆煞刺烹礁苯媚奏遇瓣脓渡该门躲宋矮廊短旦惮整逗形忻凿聘煤值辩篆邵普寄种粕硒汕党葫毗请悬砧拳蛮疗场镁蕾质亩刑舟权佃诈羹骑胸捎物蹿懊演皂线知寐卓敖对奏袄藩吝庙稚肃荡仑消犊趾椽某彝评看哑冗跺贩箭淘漓归由某距玩俯
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4、肋期镁疚跑爷单蠕咨词胖墒更纳葛含铣妆晾假澡啊联小妄辰贪篷鲍佬轩横跨菌采晦笛砰栖蔼缎朔晰服装店铺的精细化管理 本文分析了服装店铺管理的现状,并提出了运用核心价值指标对店铺进行精细化管理,旨在为服装企业实现利润最大化供应一套行之有效的方法。 This article has analyzed the present situation of clothing shop management, and proposed the delicacy management to the clothing shop using the core value indicators to provide an
5、effective way to maximize profits for garment enterprises. 精细化管理是一种以最大限度限制管理所占用的资源和降低管理成本为主要目标的管理方式。精细化管理的核心目标针对服装企业的基础管理和细微环节管理。只有扎实到位的基础管理和科学高效的细微环节管理,才能真正提高服装企业的执行实力和管理水平。 1服装店铺精细化管理的必要性 店铺的业绩是服装企业销售目标的组成,其能否维持正常的运转对服装企业来说至关重要。而店铺业绩的提升,有赖于对其内部管理的精耕细作,只有不断深化精细化管理,强化营销数据的分析与沟通,才能使企业立于不败之地。 (1)精细化管理
6、有助于进一步提高服装店铺的销售额。精细化管理能够对店铺每天销售数据进行科学、精准的分析,驾驭销售安排执行的结果,刚好调整促销策略,从而进一步提高店铺的盈利实力。 (2)精细化管理可有效削减服装店铺库存。精细化管理的方式能够刚好了解顾客需求的变更规律,依据消费者的反应,快速调整产品组合及库存数量,提高商品周转速度,削减商品积压。 (3)精细化管理能够有效限制服装店铺的运营成本。通过对店铺各项经营管理活动的细化分解和量化考核,为科学界定成本指标供应依据,并能有效推动成本指标的实现,降低消耗,提高效益。 (4)精细化管理有助于进一步加强对店铺人员的管理。结合精细化管理和绩效考核制度对店铺人员加强管理
7、,有助于分析店员销售过程中存在的问题,从而实现服装企业在人均产出率、人力资本回报率等指标上的不断提升。 2服装行业终端店铺管理现状 目前,一些服装企业虽然已经采纳了信息化管理软件进行数据收集,但仅有对数据的收集而多数据的细化处理,并未真正发挥数据本身的价值,在实际经营过程中仍暴露出数据分析的严峻不足。主要表现为:(1)只重视销售数据的表象,忽视数据的深化挖掘;(2)只重视畅销款式的分析,忽视一般款及滞销款的分析;(3)只重视店员的销售额贡献,忽视利润贡献率。 3服装终端店铺如何实现精细化管理 服装企业在经营的过程中,会有许多因素对其产生影响。在诸多的因素中,找到制约店铺赢利的核心价值指标,合理
8、运用这些指标,对收集到的大量数据深化挖掘,对于提高服装企业的赢利实力是极为重要的。核心价值指标就是在对店铺进行绩效考核时所运用的特定标准,采纳科学的方法,对店铺经营过程及结果做出价值推断。 3.1服装店铺管理的核心价值指标 服装企业在拥有好导购、好产品之外,还要利用好店铺的核心价值指标。这些价值指标包括:销售额、销售占比、库销比、回转天数、上市天数、平均单价、客单数、客单价、连带率等。在实际的店铺管理运作中,可以把每个指标分析项目制成统一的表格,将以上各个数据排列出来,依据所制定的安排时间进行分析。 3.2价值指标在服装店铺管理中的应用 (1)服装货品畅、滞销款式分析 货品销售数据的分析主要针
9、对店铺内畅销款和滞销款进行分类,见表 1。 销售额分析 主要采纳销售差异分析,就是分析并确定不同因素对销售绩效的不同作用。例如,假设某服装店铺月安排要求本月销售 300 件服装,每件售价 500 元,即销售额 15 万元。在本月结束时,只销售了 250 件,每件 480 元,即实际销售额 12 万元。那么,销售绩效差异为 3 万元。明显,导致销售额差异的,有价格下降的缘由,也有销售量下降的缘由。问题是,有多少归因于价格下降,多少归因于销售数量的下降,可做如下分析: 因价格下降导致销售额的差异为(500-480)250= 5 000 元; 因销量下降导致销售额的差异为 500(300-250)=
10、25 000 元。 由此可见,没有完成安排销售量是造成销售额差异的主要缘由,店长需进一步分析销售量下降的缘由。 销售占比分析 销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度,一般计算公式为:销售占比=每类产品销售额/销售总额100%。销售占比越高,说明此类产品销售得越好,对销售额的贡献率越高。 库销比分析 库销比是一段时间内的平均库存量与销售数量的比率, 表示每单位的销售额须要多少倍的库存来支持。一般计算公式为:库销比=(期初库存数量+期末库存数量)/2/本期实际销售数量100%来计算。库销比越高,说明该类商品库存量过大或设计不合理,导致销售不畅;比率过低,说明该类商品库存量不足,须要补充库
11、存。 上市天数分析 服饰产品的生命周期比较短,要时刻关注产品的销售状况。如图 1 所示,此款货品在上市初期时销量较小,在 1 周左右的时候才起先进入生命周期的成熟期,随后销量起先逐步下降。试想两款销量相同的产品,其上市天数却相差 1 个月,那么上市天数少的说明销售状况更好。 综合分析 在进行畅滞销款的分析时,从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体货品组合或单款来分。 以表 1 为例,选择单款货品的月销售报表,首先对相同类别款式的销售额和销售占比进行对比后,发觉商品001 和002的销售贡献差不多,而003的销售额较前两款差距较大。依据传统的分析方法就可以推断001、002为畅销品,
12、003为滞销品。但当结合库销比分析时,可以看到001的库销比几乎是002的两倍,这说明001的销售量虽大于002,但支撑这个销量的库存量也远大于002,这说明001的销售实力和存货数量的匹配程度不如002。再结合商品的上市天数,发觉虽然003的销售贡献率比前两款商品低许多,但其上市天数也比另外两款短许多,说明003的销售潜力还很大,不能贸然依据销售额就判定此款商品不好卖。由此可见,须要结合销售额、库销比和上市天数等指标进行综合分析,才能使畅滞销款式的界定更精确科学。 (2)服装货品调配分析 通过货品在店铺之间销售数据的对比,可以为货品调配供应依据,见表 2。 回转天数分析 回转天数是肯定时间内
13、的库存数与平均每天的销售数的比。一般计算公式为:回转天数=库存数/日平均销售数。货品的回转天数越小,说明货品的周转速度越快,销售越好。回转天数可以计算出依据当时的销售趋势,货品可销售的天数。管理人员可以依据各款商品的回转天数,对该款商品进行调补货。 综合分析 可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售、库存、回转天数的对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。在货品的选择上,选择上市时间差不多的 款式。 从表 2 可见,货品001在B和C店铺销售都很好,只有在A店铺销售状况不太好。那么就要分析是因为该店铺所在区域不喜爱该款的风格,还是该款的陈设有问题,还是导购在该款的推介上有问题?是否须
14、要将该店铺库存往其他店铺进行调拨?该款的整体销售都良好,结合该款的上市天数,总部是否须要接着生产,须要生产多少?就目前的总部库存而言,应当如何给B店铺和C店铺进行安排?可以结合这一货品的销售数、库存数、回转天数指标,确定如何解决上述问题。而对于货品002,又发觉该款在A店铺和B店铺的回转天数相差较大,可以考虑将B店铺的货品适当调配到A店铺,从而降低B店铺的库存,提高A店铺的销售。在实际店铺之间销售数据的对比分析工作中,还会出现更多的现象,只要针对不同的现象分析并做出相应对策,对店铺间的销售和库存的限制都会有很大的帮助。 (3)服装店铺店员个人销售实力分析 通过店员个人销售业绩分析,不仅可以看出
15、个人的销售水平和工作主动性,还可以推断出团队协作意识和店长的管理水平,见表 3。 平均单价分析 平均单价是销售金额与销售数量的比值,能直观地显示出店员的销售技巧及顾客的消费实力。计算公式为:平均单价=销售金额/销售数量。平均单价越高,说明店员的销售技巧越好或店铺所在区域的顾客消费实力越高;平均单价越低,则反之。 客单价分析 客单价即平均单票销售额,是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。计算公式为:客单价=销售金额/客单数。其中客单数是实际发生交易的小票数,要减去退货后的最终小票数。客单价越高,表示店员的销售实力越强或顾客一次平均消费额越高;客单价越低,则 相反。 连带率分析 连带率考察的是员工的连带销售实力和店铺整体货品组合水平。通过连带率的分析有助于了解货品搭配销售的状况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。计算公式为:连带率=销售数量/客单数。连带率越高,说明店铺整体货品组合越合理,店员的连带销售技巧越好;连带率越低,则反之。通常连带率在 1.7 1.8 间是不错的,假如低于 1.3,则说明店铺整体附加或店员个人附加存在严峻问题。 综合分析 在对店员进行绩效考核时,可以选择以周或月为单位,以销售额为基础,综合考察平均单价、客单价、连带率等 指标。 从表 3 中可见店员00
