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1、邮轮公司的营销策略摘要： 近年来，随着经济水平的不断提高，邮轮旅游受到了越来越多的关注。每年都有上百万的游客选择海上航游，面对庞大的消费人群，发展邮轮旅游产业，必将有助于我国国内崭新的消费领域，尤其对沿海港口城市经济发展具有极其的推动力，有望成为我国新的经济增长点之一。基于邮轮旅游产业的经济效应显著，结合我国各港口城市发展邮轮经济的现状，加强对我国邮轮产业的营销策略是非常重要的。关键词：邮轮旅游；上海；营销策略引言：邮轮旅游作为国际旅游市场上增长速度快，发展潜力大的高端产品。近年来一直保持着年平均百分之八到百分之九的高速增长，远远超过国际旅游业的增长速度。目前，国际上邮轮旅游的发展已比较成熟，
2、尤其是作为其主要市场的北美和欧洲。在我国，邮轮旅游才刚刚引言：邮轮旅游作为国际旅游市场上增长速度快，发展潜力大的高端产品。近年来一直保持起步，大多数人对邮轮旅游还没有概念上的认识，但是随着人们消费观念的转变和生活水平的提高，国人选择惬意的邮轮旅游也将日趋普遍。在此背景下，充分认识我国与世界发达国家在邮轮产业个方面的差距，把握我国与国际邮轮旅游业接轨以及迅速推进的时机和节奏，开展对邮轮旅游营销策略的研究。1. 上海邮轮市场的现状上海于 1997 年才迎来第一批邮轮旅游客人，随后的几年通过乘坐邮轮前往上海的境内外游客逐步增多。2002 年 6 月 25 日世界级豪华邮轮“皇冠”号在中国上海与韩国济
3、州岛间首航。 2004 年 5 月 1 日丽星邮轮集团在沪上开通了“上海香港”的国际邮轮定班航线。 2007 年 7 月 3 日，意大利哥诗达邮轮集团旗下的哥诗达豪华邮轮开辟了上海日本长崎韩国济州岛邮轮定班航线。2008 年上海人均GDP 已突破 1 万美元大关，经济的快速发展以及人们消费观念的不断转变，必将促进人们消费实力的增强和消费行为的变化。随着国际金融和航运两大中心建设步伐的加快，上海将吸引更多的国内游客。2. 上海邮轮旅游市场存在的问题在与西方发达邮轮旅游市场和邮轮度假的普及程度相比，上海邮轮市场正处于起步阶段，大多数中国游客对邮轮旅游的概念还比较陌生，很多游客在潜意识中将邮轮排除在
4、旅游休闲方式的选择之外，他们的认识还仅限于其豪华的外观和昂贵的费用，对邮轮的主要设施， 世界主要的邮轮公司及其产品，邮轮上的活动安排以及上船前的准备工作等都不熟悉。另外，一些邮轮在线上观光时，配备的导游织讲英语，很多中国游客听不懂。在餐饮方面，由于一直以来以欧美游客居多，餐饮多数西式风格，中国游客普遍感觉吃不惯。特别是春节黄金周期间参加长线邮轮旅游的中国游客，很多希望能迟到可口的中餐。这些都是中国邮轮旅游市场普遍存在的问题。3. 上海邮轮旅游营销策略3.1进行充分市场调研，准确定位目标市场目前上海针对游客参与邮轮旅游的市场调查很少，因此较难把握市场的真实情况。上海是中国经济最发达的城市之一，而
5、且是我国富裕人群的聚集地，这部分人已养成假日休闲消费的需求和习惯，市场潜力巨大。目前世界邮轮游客的平均年龄是49 岁，根据我国的情况，年轻一代的闲暇时间较短。因此，基本定位也应以中老年人为主，而且这部分人不太计较价格，较偏爱超豪华的邮轮。总之，应充分调查具体情况，获得有效信息，进行市场细分，准确定位目标市场。3.2加大邮轮旅游的宣传力度，积极培育上海市场首先通过宣传让更多的消费者认识邮轮旅游，认识到这样新兴的旅游方式。在宣传中，邮轮公司应加强与政府部门的合作，相关部门的参与十分重要，一方面可加大影力度，另一方面课增加游客的信任感。考虑到国际邮轮业的发展趋势和各地发展邮轮经济的愿望，我国的相应的
6、政府部门应给予强大的支持。目前， 我国的天津， 海口， 大连，厦门，宁波，深圳都已经具备了发展邮轮经济的条件，这些地方应借助建设上海国际航运中心的东风，着力打造上海国际邮轮母港，以点带面，形成多层次邮轮经济发展格局。3.3组合营销资源，开拓上海市3.3.1产品策略邮轮旅游的特殊性在于邮轮本身就是旅游的一个目的地，邮轮上所提供的各类娱乐设施就能使游客感受到一种充实的休闲娱乐方式。如可以在邮轮上设游泳池，乒乓球场，篮球场及高尔夫果岭等活动设施。同时，可以提供卫星系统通讯，满足游客联系世界各地的需要。对于邮轮本身， 产品策略首先要突出邮轮与其他邮轮方式的不同之处，要根据旅游者的特点来改良邮轮产品。3
7、.3.2价格策略相对传统的邮轮方式，邮轮旅游的价格相应要高出许多，对于邮轮旅游来讲，适当地降低价格可以吸引更多滴旅游者。但邮轮旅游毕竟还是一种高档的旅游产品。它能让人得到充分的享受，更能彰显出邮轮旅游者的身份和地位。所以在对于邮轮市场价格策略并不只是单纯的低价策略，豪华邮轮的价格要维持在一定的水平之上。在旺季或黄金周，圣诞节期间，邮轮公司可相应提高一下价格，但在提高价格时，应通过各种信息和渠道，了解市场的行情，积极的向宾客说明提高价格的理由。但是因为提高价格会引起游客的不满，所以应谨慎使用。3.3.3渠道策略鉴于旅行社和游客之间的紧密关系，邮轮企业必要和旅行社开展广泛合作。邮轮公司可以为旅行社
8、人员提供邮轮产品的培训，提高他们对邮轮产品的理解，以便给游客提供适销对路的产品。邮轮公司与旅行社要保持良好的合作关系，形成互利共赢的局面。最终邮轮公司可以争取政策的允许，取得了独资旅行社的经营权，以从事入境游，国内游和邮轮票务的经营。3.3.4促销策略目前邮轮的客源主要有情侣蜜月，家庭游，朋友小团队等。针对情侣蜜月，促销时强调邮轮旅游提供的异域环境的新鲜感，提供蜜月度假产品，可以享受美好而又舒适的客房，有鲜花水果种种浪漫的情调。针对家庭游，这类市场强调经济性和物有所值以吸引游览的家庭客人。可以为小孩提供各种玩乐的设施和场所，如可以提供儿童菜单和儿童餐椅等以突出对儿童的特殊服务。针对朋友小团队，
9、促销强调旅行的方便及为他们提供相应的空间，可以为客人举办各类友谊比赛。面对不同的群体，要采用不同的促销方式，以吸引到更多的客源。结论：本文给出了上海邮轮市场的现状以及目前上海邮轮市场存在的问题，面对以上的现状及问题提出了一些应对上海邮轮市场营销的策略。希望中国的邮轮经济发展蒸蒸日上。参考文献（1）董观志，中国邮轮经济发展分析2005，（8）； 8-9（2）孙瑞红，上海邮轮市场的开发研究2007 ，（4）； 189-193（3）刘志强，线论上海邮轮经济发展2004，（ 10）；23-25（4）孙光析，浅谈邮轮经济及其在我国的发展2005，（ 1）；35-37（5）杨敏，中国邮轮旅游市场开发问题及
10、对策探讨2009，（ 4）； 96-97乔勇，上海邮轮旅游策略探析2010，（ 22）5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 576135286
11、1437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804（ 6）
