《企业工作人员教育训练教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业工作人员教育训练教材（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、、工业品工作人员教育训练教材口工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例：企业名录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（十）在旧客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片） （十一）参观展示会。口润豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1. 本公司双面胶带之适用行业号MfflA1A-101A-iaz a*i(b A-KMl-W*A-107A-1012. 本公司双面胶带之交易客户 #户行Jt1A*101ft王A- 102光J* W* .
2、栢執子A-KB A-KMr 止；光A-m 勾A-三* *3. 本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外，另有：EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4. 开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问(1) 双面胶带使用在什么地方？(2) 贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带？(3) 使用哪些规格尽寸？(4) 贵公司平均月用量多少？(5) 有无接着上的问题？(6) 请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？(7) 请教您贵公司对协办厂的要求标准？(8) 贵公司目前有没有计划开发新产品？(9) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？5. 要求新客户测试之注意事项(1)
3、 尽量按标准规格样品测试。(2) 面见测试部人员。(3) 要求过目或影印一份最后测试结果。(4) 确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。6. 报价(1) 第一次拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱，则要求客户先测 试。到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价，也可以对他说：优待贵公司两批，第三批起必须调高价。”(2) 长(m) X宽(m) X价格/m2=价格/卷(3) 任何宽度均可裁切供应。7. 交货方式(1) 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存34天。(2) 无库存者：下订单后45天交货。8. 双面胶带在市场常发
4、生的问题及解答(1) 客户问：你们的双面胶带粘不住(或效果不好)? ”答:询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。 粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。 双面胶带有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。 询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。 告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。(2) 客户问:这批效果比上批差？”答:实地了解真伪。 询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。1 接着看材质是否有改变。2 存放日期、方法或地方有无不当。(3) 客户问：你们的价格比别家贵？”答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口，虽然比本国产品贵，
5、但从接着效果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。 客户问:进口品应该也没这么贵！ ”答：这是因为汇率的关系。如果从美国进口 ，汇率上升当然占了很大的便宜。但在 基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。只要贵公司测试通过，我们一定会给您一个合理的 价格。(5) 客户问：你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形？”答:请您放心。我们每月都有固定的船期 ，每月都有进货。并会配合客户 ，依据贵 公司的使用量，作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事 先通知我们。目前与我们配合的客户 ，都不曾发生断货的情形。(6) 客户问:将来正式向你
6、们进货的产品会不会和测试的东西不一样？或是每批货之品质是否相同？ ”答:本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题。(二) 环氧树脂接着剂1. 产品知识 内容大纲：(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集力3 固型 低收缩率 低延伸性 耐湿气耐溶剂性 可加以调整 范围的温度耐性(1) 缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵(1) 用途分布 土木 39.2% 建筑 16.4% 电机 12.6% 木工 8.3% 纤维 6.0% 合板 5.3% 制鞋 5.2% 运输 4.0% 其他 3.0%2. 施工说明书(略)3. 开拓新客户时 ,为了解客户
7、的状况 , 请依下列顺序向客户发问 :(1) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌 ?(2) 用在什么性质的接着 ?(3) 请问贵公司要求的接着程序 ?是否需防水 ?耐温 ?(4) 请教您贵公司的操作方式 ?(5) 贵公司平均月需量多少 ?(6) 请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难 ?(7) 请您说明贵公司的测试法 ?(8) 将来我们合作时 , 有哪些需要本公司配合的地方 ?4. 如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1) 环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2) 单液型须加热方能硬化。(3) 双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂 :硬化剂=1:1 或2:1。 双液型的工作
8、时间在20 C时为30分钟到180分钟不等，依型号而定。 双液型的硬化时间在20C为15小时到24小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如：型号B-201在20 C为24小时，但温度升到130 C为5分钟即可。(6) 单液型的硬化条件为120C时3060分钟。温度愈高，硬化时愈短。(7) 环氧树脂接着剂 ， 在化性及物性上 ， 皆比其他的接着剂好。5. 客户使用时 ， 常发生的问题及解答(1) 客户问 ： 稠度太高 ，使用上不方便 ! ”答: 若客户置于冷藏室贮藏 ,使用的前一天 ,须拿出冷藏室 ,恢复室温。 因温度愈 低, 稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,
9、使用前可先预热，但温度不可超过 30 C。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。(2) 客户问 : 为什么调茺会升高 ?变硬 ?不能使用 ?”答: 检查生产日期。 查看包装有无破损。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处，不能让阳光直接照射。 环氧树脂在5 C可储存12个月；在40C只能储存20日。(3) 客户问 : 为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化 ?”答: 如为单液型 , 检查其温度和加温时间。 如为双液型 , 检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三) 填缝胶1. 产品知识内容大纲 :(1) 填缝胶之需要(2) 填缝胶之选择与应用(3) 国内市场分析(4) 矽酮填缝
10、胶之产品知识(5) 聚硫填疑胶之产品知识(6) PU 填缝胶之产品知识(7) 西基橡胶填缝胶之产品知识(8) 烯橡胶填缝胶之产品知识(9) 本公司填缝胶之性质分析(10) 填缝胶专用底漆之产品知识(11) 施工程序(12) 施工换算表(13) 接缝设计2. 本公司填缝胶的实绩*.6.3T *可 a广卓C-100tC-300广乐-200先事拿大广事cxor *-300r 大c-ioor豪C-3D0ft 竹r事C-1C0广东C-300r京峯工飪C-300帕竹大r 大劇C-10D广*aoo婷1中右r *c-o斷光大输广C-3D0r *1! C-MO广康不義C-100科大广*C-1003. 填缝胶寻找
11、客户的途径(1) 报纸、杂志之建筑广告：1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在兴建中的大楼：1 建设公司2 工地主任4. 开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问(1) 请教您该建筑物的地点？(2) 请教您该建筑物的种类?(若是大楼，是几层楼建筑?)(3) 请教您该建筑物外墙的材质 ？ 接着的位置？材质?化学特性？缝的宽？深？长度？(6) 请教您工程的施工时间？(7) 请教您业主是谁？建筑师是谁？营造厂是哪一家？(8) 请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9) 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？5. 填缝胶在市场常发生的问题及解答(1) 客户问 : 双液性填缝胶
12、如何施工 ?”答:由于双液性是属于化学反应硬化剂 , 其主剂与硬化剂分开包装。施工时 ,是使 用揽拌机 , 将主剂与硬化剂混合搅拌 , 然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的 SILICONE施工步骤相同。(2) 客户问：通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU皆不使用 PRIMER底漆),而你们 的产品需要用 PRIMER不但提高成本，而且造成施工不便？答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型，直接产生变化与接合面接合。本产品所 使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润，而是加强本产品与接合面的接着力，使之达成填缝、接事、防水功效 ， 使本产品的使用年限更长久。
13、因此 ， 本产品的功效绝对优于 ONE-PART 的产品。 虽然当时的施工不便 ， 但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益 ， 对贵公司而言 ， 不是提高成本 ， 反而是降低成本。(3) 客户问 : 由于施工人员的素质不高 ， 且经常有不按施工规范施工的情形 ， 双液在施工 品质上难以控制吗 ? ”答 : 几年前由于施工人员对双液施工经验不足 ， 因此本公司从日本请专家来实地 讲解与指导。 据本公司了解目前大约有四家够水准 ， 所以在施工上绝对没有问题 ， 不必担心。(4) 客户问 : 贵公司有哪些实绩 ?”答: 这里有一份本公司的实绩表 ， 请您过目。(5) 客户问 :ONE-PART SI
14、LICONE 有什么缺点 ?”答:ONE-PART SILICONE属湿氯硬化，所需的施工时间较少。除了外观不好外 ，更 严重的是接着容易失败。 还有， 经过一段时间会流出一种 SILICONE 油，使结合格质发生污染 ， 必须经常清洗。(6) 客户问:如果不涂PRIMER是否会影响接着力？”答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良。 上了 PRIMER则接着力胜过 SILICONE。(7) 客户问 : 如何决定可施工的环境 ?”答:是以当地的天气来做判断。雨天不能施工 ;接合面潮湿也不能施工 ;在阴天时 以 166 的报告湿度为准 ， 超过 85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8) 客户问 : 该项产品混合后多久时间内可施工?如
