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1、某燃气控控股有限限公司客户销售售技巧指指引前 言对于某燃燃气的销销售人员员来说，主主要面对对的客户户主要类类型有：工业户户、商业业户、房房产户、集集体户，均均属于机机构客户户开发类类型，未未来还会会有大量量的零散散户开发发工作。在开发各各不同类类型客户户的过程程中，各各个目标标客户群群的所关关注的利利益点不不同，其其决策人人群构成成不同，决决策方式式、决策策流程不不同，在在开发过过程中遇遇到的难难题与障障碍也不不尽相同同。但是，管管道燃气气的各类类客户主主动销售售过程同同样要经经历几个个过程环环节：销销售准备备，销售售中，签签约和协协调履行行。本文主要要针对管管道燃气气单个目目标机构构客户开开
2、发过程程中的关关键环节节技巧进进行探讨讨。第一部分分 管管道燃气气的销售售准备阶阶段管道燃气气的销售售准备工工作是建建立在普普遍的市市场容量量调研、基基本选定定了目标标客户对对象基础础上以后后开始的的工作，需需要做几几方面的的事情：目标客客户的基基本情况况外围调调查，对对目标客客户进行行分析判判断，策策划销售售方案。1、 目标客户户的外围围调查调查目的的：当明确了了拜访对对象之后后，对于于房产户户、集体体户、工工商业户户都需要要初步了了解调查查目标客客户的下下列信息息： 关键人物物的职称称 关键人物物的个性性 客户购买买的决策策途径 客户的规规模和资资金状况况 客户的信信誉状况况 客户的发发展
3、状况况 以上信息息通过初初步的外外围调查查可能不不会全部部摸清，但但一定要要对目标标客户能能做出初初步的判判断。一般性方方法： 主动多方方打探相相关人群群，如目目标企业业的普通通员工、家家属等，以以轻松的的聊天形形式了解解； 已有人际际关系的的介绍（老老客户、亲亲戚、朋朋友、战战友、同同学、同同乡等）； 各种正式式、非正正式团体体关系（社社交团体体、同乡乡会、俱俱乐部等等）； 其他方面面：邮寄寄宣传品品，利用用各种展展览会和和展示会会，家庭庭，经常常去风景景区、娱娱乐场所所等人口口密集的的地方走走动。可利用的的资料：平时要注注意积累累，阅读读分析各各种资料料（统计计资料、名名录类资资料、报报章
4、类资资料等），新新闻杂志志选摘的的资料，处处处做个个有心人人。 统计资料料：国家家相关部部门的统统计调查查报告、行行业在报报刊或期期刊等上上面刊登登的统计计调查资资料、行行业团体体公布的的调查统统计资料料等； 名录类资资料：客客户名录录（现有有客户、旧旧客户、失失去的客客户）、同同学名录录、会员员名录、协协会名录录、职员员名录、名名人录、电电话黄页页、公司司年鉴、企企业年鉴鉴等； 报章类资资料：报报纸（广广告、产产业或金金融方面面的消息息、迁址址消息、关关键领导导晋升或或委派消消息、订订婚或结结婚消息息、建厂厂消息、诞诞生或死死亡的消消息、事事故、犯犯罪记录录、相关关个人消消息等），专专业性报
5、报纸和杂杂志（行行业动向向、同行行活动情情形等）。调查客户户资料工工具表：可以试试着初步步填写客客户主要要决策人人的相关关信息做做分析基基础，对对于暂时时无法了了解到的的通过随随后的接接触调查查询问逐逐渐摸清清。姓名职位昵称性别年龄（生生肖）生日（星星座）出生地宗教信仰仰性格类型型兴趣爱好好受教育情情况知识面审美观点点理想特殊嗜好好消费习惯惯口味喜欢的颜颜色忌讳交通工具具主要纪念念日家庭住址址家庭成员员情况级别全年销售售额所在行业业企业规模模经营收入入状况电子信箱箱电话工作方式式工作地域域特征企业经营营年头历史服务务资料使用燃料料情况产品结构构组织结构构信用度决策模式式企业性质质2、 目标客户
6、户的分析析判断准确判断断目标客客户购买买潜力价价值，有有四个检检查要点点。 目标客户户对天然然气产品品的关心心程度，对对购买天天然气的的积极程程度； 如果使用用天然气气，开口口量有多多大，用用气量有有多大，给给某公司和和业务人人员自己己能带来来多大的的收益。 对产品是是否信赖赖：对燃燃气使用用是否了了解、工工程服务务是否信信赖、对对某的售后后服务是是否信赖赖等。 对某燃气气企业是是否有良良好的印印象：客客户对销销售人员员印象的的好坏左左右着潜潜在客户户的购买买欲望。 准确判断断客户购购买能力力，有二二个检查查要点。 支付能力力：可从从企业经经营状况况、收入入状况、历历史发展展等判断断是否有有购
7、买能能力。 信用状况况：可从从客户的的其他交交易信用用状况、历历史行为为情况、关关键领导导人品格格等大致致判断客客户的信信用能力力。 经由客户户购买潜潜力及购购买能力力的二个个因素分分析判断断后，需需要作出出进一步步销售计计划。3、 策划销售售方案销售方案案目标：要确定拜拜访地点点、拜访访时间、拜拜访对象象、拜访访内容，还还要判断断确立我我方谈判判地位，初初次及以以后的参参与人员员，所需需资源等等。产品品销售没没有行动动计划，必必定没有有业绩。有有一个好好的销售售方案计计划可以以提高销销售行动动的效率率。 合合理的销销售计划划是依时时、依地地、依人人、依事事组织的的行动过过程。 如何策划划销售
8、方方案计划划：销售人员员在作方方案计划划前至少少要考虑虑的三个个要素：接触目目标客户户时间的的最大化化；目标标客户的的初次和和随后接接触参与与部门；达成目目标所需需的资源源 销售活动动是与客客户之间间进行互互动的过过程，客客户的时时间不是是我方所所能够控控制的，所所以我方方最好要要提早安安排，销销售方案案必须保保证充分分的弹性性。在执执行方案案的过程程中，必必须以严严谨的态态度对自自己的方方案计划划负责，方方案计划划中要设设定严格格的检核核要点，随随时评估估和调整整方案计计划的可可行性，促促使自己己全力控控制销售售方案的的进度，以以达成销销售方案案的目标标。 1、有效效接触时时间 接触客户户时
9、间要要最大化化。 对销售人人员来说说，如何何提高接接触客户户的时间间是非常常有价值值的，一一般而言言，销售售人员真真正和客客户面对对面的时时间是非非常有限限的，接接触时间间的延长长有助于于客户更更详细了了解天然然气产品品。所以以必须确确认和客客户的接接触是有有效的，商商谈的对对象是正正确的对对象，商商谈的事事务是有有助于客客户了解解产品和和了解业业务员自自己的。 方案计划划的检核核点就是是“和客户户在接触触过程中中的效果果和所用用的时间间”。 2、方案案目标 目标分终终极目标标和阶段段目标，有有很多业业务不是是一次性性成交的的，需要要多个回回合的接接触，借借助各种种销售手手段才能能达成的的，阶
10、段段性目标标是检查查销售方方案计划划执行状状况的重重要标志志，对于于大型房房产户、工工业户销销售方案案计划的的阶段性性目标则则尤为重重要。 下列项目目是销售售人员行行动过程程中可能能的目标标。 客户更充充分了解解天然气气产品的的各种优优点特性性； 制订出目目标客户户一段时时期的登登门拜访访率； 保持同潜潜在的客客户决策策人的联联系次数数； 再拜访客客户时的的可能支支出的人人力、物物品资源源数量； 预测提出出、修订订、签定定合同的的时机和和次数。 3、所需需资源 要达成销销售目标标，需要要充分了了解所拥拥有的资资源及其其优劣点点。 下列项目目可协助助检查资资源： 销售团队队的天然然气产品品知识；
11、 销售团队队价格的的权限范范围； 同现有目目标客户户的关系系； 目标客户户的资料料量和细细致程度度； 销售人员员构成； 销售辅助助材料。 4、形成成最终销销售方案案计划 依方案计计划行事事是专业业销售人人员必备备的素质质，需要要销售人人员不断断摸索方方案计划划的有效效性。虽虽然计划划不如变变化，但但专业的的销售人人员在方方案计划划中却能能够充分分体现这这种变化化。最初制定定业务销销售工作作的方案案计划时时，不要要急于对对方案计计划提出出过高的的要求，按按照一定定的步骤骤进行摸摸索，将将方案计计划和销销售过程程作详细细的比较较，当具具备了一一定经验验时，销销售方案案计划同同样可以以完美无无缺，最
12、最终销售售人员的的时间使使用效率率自然会会大大提提高，客客户销售售也大致致按照谋谋划的过过程进行行，业绩绩也会逐逐步提高高，所谓谓一切尽尽在掌握握中。第二部分分 管管道燃气气的销售售中（接接近和洽洽谈）阶阶段1、 初次接近近客户初次接近近客户非非常重要要，因为为客户对对销售人人员和某某公司的的第一印印象来自自于销售售的初次次接触。一一般而言言，初次次接触要要确定合合适的接接触部门门和人员员，恰当当的接触触方式，完完备的我我方销售售团队，有有效的接接触地点点、时机机和时间间长度，达达到的效效果目的的。接近客户户的技巧巧：目前某的的销售人人员初次次接近客客户的方方式有几几种方式式，依靠靠私人关关系
13、介绍绍，老客客户的介介绍，直直接接触触；无论论哪种渠渠道，都都是接触触客户的的第一步步，除了了依靠关关系直接接能和客客户接触触面谈的的情况外外，都存存在和目目标客户户首次约约见的环环节。电话接触触的三个个步骤：可以用电电话拜访访首先接接近客户户，有效效的建立立起与客客户的初初次印象象和进一一步推进进的起点点。1）准准备的技技巧 打电电话前，必必须先准准备妥下下列讯息息： 目标客户户的姓名名职称； 企业名称称及营业业性质； 想好打电电话给目目标客户户的理由由或介绍绍人； 明确不同同客户的的销售主主题，准准备好要要说的内内容 想好潜在在客户可可能会提提出的问问题； 预约客户户的正式式面谈； 想好如
14、何何应付客客户的拒拒绝。 以上上各点最最好能将将重点写写在便笺笺纸上，作作为打电电话时的的提示信信息。2) 电电话通话话的技巧巧 如果第一一个接听听电话的的是总机机，要有有礼貌地地用坚定定的语气气说出要要找的目目标人员员的名称称；如果果接下来来接听电电话的是是秘书，秘秘书多半半负有一一项任务务回绝绝老板们们认为不不必要的的电话，因因此必须须简短地地介绍自自己，让让秘书感感觉要和和老板谈谈论的事事情很重重要，但但切记不不要说太太多。 当潜在客客户接上上电话时时，简短短、有礼礼貌的介介绍自己己后，应应在最短短的时间间，引起起潜在客客户的兴兴趣。 依据对潜潜在客户户事前的的准备资资料，对对不同的的潜
15、在客客户应该该有不同同的理由由。记住住打电话话的目的的是要和和潜在客客户约时时间会面面，千万万不要用用电话谈谈论太多多有关销销售的内内容。 3) 结束束电话的的技巧 电话话不适合合销售、说说明天然然气这种种较复杂杂的产品品，通过过电话也也无法从从客户的的表情、举举止判断断他的反反应，并并且无“见面三三分情”的基础础，很容容易遭到到拒绝。因因此必须须更有效效地运用用结束电电话的技技巧，达达到约见见目的后后立刻结结束电话话的交谈谈。接近客户户的电话话用语技技巧： 称呼对方方的名：叫出对对方的姓姓名及职职称每个人人都喜欢欢自己的的名字从从别人的的口中说说出。 自我介绍绍：清晰晰地说出出自己的的名字和和企业名名称。 感谢对方方的接洽洽：诚恳恳地感谢谢对方能能抽出时时间通话话。 寒喧：根根据事前前对客户户的准备备资
