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1、简介：许多销售人员不知道顾客是否对产品有爱好，更不知道如何解读顾客的心理示意？而这些恰恰是销售人员在销售过程中每天都要面临的问题。纵观那那些成功的销售人员，他们必定是那种能在极短时间内精确驾驭并限制顾客心理的人。所以说销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！要想成为这场战役的成功者，就须要销售人员练就察言，观色，攻人心的实力。本书融合了大量经典案例，并且透过案例分析道破了销售心理的种种玄机，并供应可行性建议，信任会对销售人员的工作有着很强的指导作用。第一章 要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思索销售就是一场心对心的较量要想钓到鱼，就要像鱼那样思索 客户认为自己就是上帝 老谋深算的客户如何坑骗你别把
2、自己看的太聪慧，客户不是笨蛋不要在客户面前喋喋不休，有话请直说唯我独尊客户最关切的只有自己向客户证明利润是可观的而且价格是合理的让客户觉得自己很特殊假如我要花钱，我要花得快乐虚心一点，把表现的机会留给客户 驾驭你不卖顾客偏要买的逆反心理顾客都有渴望被关怀的心理需求 其次章 没有拿不下的定单，只有拿不下定单的销售员金牌销售都知道的心理“显规则”二选肯定律：把主动权操纵在自己手上 伯内特定律：让商品给顾客留下深刻的印象 二八定律：维护好顾客渴望关怀的心理 奥美定律：把顾客当做上帝，让顾客主动关照你的生意250定律：每个顾客身后都有250个潜在顾客布利斯定律：设立销售目标和安排 哈默定律：有需求，就
3、有销售原一平定律：失败时要保持百折不挠的毅力斯通定律：把拒绝当作人生常态跨栏定律：跳一跳够得着，制定一个高一点儿的销售目标奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面 第三章 卖货其实就是卖“心”将心比心，给顾客一千个消费的理由记住，嫌货才是买货人 你不卖顾客偏要买，不许偷看他偏看身份确定行为赐予顾客一个购买产品的身份激发客户的新奇心，客户喜爱打破沙锅问究竟 羊群效应：主动一点，才能吸引大批的“羊”来吃你的“草”得不到的才是最好的，给顾客制造一种很可能买不到的惊慌气氛 在销售中巧用“认知对比原理” 物以类聚，人以群分：不同消费群体要有不同销售策略冲动是魔鬼，但冲动的顾客却是你滚滚的财源为客户编个“她”的
4、故事 枪打出头鸟，让客户知道除了他之外还有谁买过 第四章精确把握客户不同的心理诉求从客户心理弱点中找寻销售突破口贪小便宜型客户：给他一些小便宜，为自己赢得订单 仰慕虚荣型客户：奉承是屡试不爽的隐私武器 迟疑不决型客户：用危机感促使其快下决心 缄默型客户：“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望节约俭朴型客户：让他感觉钱花在了刀刃上分析型客户：直到他挑不出毛病随和型客户：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他当心谨慎型客户：你越是焦急，他越是反感 外向型客户：喜爱就买，求你不要啰唆世故老练型客户：开宗明义，不给他任何模糊其辞的机会 墨守成规型客户：我得弄明白究竟有何用途来去匆忙型客户：抓住他的留意力
5、，为他大大地节约时间 第五章 先与客户交心，后让客户交钱用“信任”拆除顾客思维里的墙首因效应：第一印象确定你的成败新奇心效应：独树一帜满意客户心理热忱待客，你的客户会因此被感染 借势效应：“他山之石，可以攻玉倾听效应：销售中倾听很重要曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 踢猫效应：让客户感受到“情同一体”晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌三分之一效应：客户最可能在一条街上13处成交凡勃伦效应：感性消费藏有大商机亲和力效应：亲和力让你贴近客户欢乐效应：欢乐心理带来欢乐销售开场白效应：抓住客户的心投其所好效应：最有效的心理进攻微笑效应：拉近心理距离 第六章 营造认同感，俘获“上帝”心赢单的关键
6、是让顾客自己说“是”用潜意识拿下你的客户一起先就让客户说“是” 通过反复强调加深客户印象 通过亲身体验，让客户对自己进行心理示意 让第三方为你说话 利益引导法人人都有趋利心理 用回扣吸引重要客户 第七章 客户说“不”并不行怕，可怕的是客户不说话客户拒绝后，用“心”找寻二次成交的机会成功推销从处理拒绝起先客户说“不”是担忧有风险 客户的想法是可以变更的 如何应对顾客的否定看法 客户用“以后再说”拒绝怎么办 真正的推销从拒绝起先产品无法达到客户的标准也能成交 不须要其实也是借口 不能放弃说“没钱买”的顾客 如何应对顾客说“考虑考虑” 客户说“我须要和某某商议一下”该怎么办 越是胆怯被客户拒绝，你就
7、越会被拒绝 第八章 提出最符合客户预期的报价用“心”游走于价格与价值之间报价巧才能卖得好 不能接受顾客的第一次开价或还价 肯定要让客户讨价还价 怎样拒绝客户不合理的价格 多谈产品的价值，少谈价格 促销要有技术含量少一些单调、多一些创意 运用产品比较法，让顾客自动加价 “围魏救赵”杀价法巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望留面子效应：让顾客兴奋地去“上当”面露难色，让顾客觉得自己占了便宜 第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”谈判是一场心灵间的较量欲擒故纵，把线放长些，钓到的鱼更大顾问式销售让客户感到你是专家 为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉谈判地点的选择藏玄机谁的地盘谁做主
8、销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的打算不做“囚徒”，追求心理博弈的最高境界双赢 巧用“低飞球技巧”：先给个糖吃，再来一巴掌 销售人员常常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人 消退内心对上层社会的恐惊划着的火柴才能点燃蜡烛，顾客只买“热忱”的单像爱自己的情人一样爱你的产品跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能没有放弃购买的顾客，只有放弃顾客的销售员 第十章 签不下订单，一切都是无用功别让销售在成功前一秒停止心跳让顾客二选一请将不如激将成交的撒手锏给客户制造一种“过这村没那店”的惊慌气氛置之死地而后生的冷淡成交法亲密留意客户的成交信号教你如何促成迟疑不决的客户如何促成对价格有异议的客户签单，该出手时就出手逆向思维帮你轻松赢得顾客的签单步步为营，让客户进入你的“圈套”局部成交法，减轻客户成交的心理压力 假定成交，帮助客户做出购买确定 “利大于弊”成交法稀缺法则：让客户马上购买 驾驭瞬间成交法，切莫错失良机 订购单也是劝服的工具 互利共赢你帮客户解决问题，客户帮你提高业绩第十一章 售后是最须要专心的地方通过售后服务，提高客户粘连度给自己的服务披上情感的外衣 销售不是一锤子买卖，成交后说声“感谢” “一诺千金”：答应顾客的就肯定要兑现 签单只是销售的起先，要与客户保持长期的联系 让售后服务超出顾客预期主动回应顾客埋怨，赢得顾客的信任与宽容回访电话要刚好打、常常打
