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1、 目 录25种销售策略CODE美国头号企业销售培训师的销售建议直截了当、简单易行，给全世界数以千计的公司企业提供了帮助。在本篇中史蒂芬夫曼提示了自己在培训顶级推销员过程中亲历的25条销售策略。这些高明实用的技巧，可以帮助你建立、拓展与维持客户关系，还会帮助你提高销售业绩。引言策略1 立刻采取行动策略2花时间静静地思考策略3 抓住机遇策略4 一定要守时策略5 在24小时回策略6 与每个人至少见一次面策略7知道何时该放弃策略8 知道何时该寻求帮助策略9 知道如何发展相互依赖的关系策略10 知道什么时候该自立策略11把自己看做变化的使者策略12 有效地进行评估策略13 留心观察策略14 问正确的问题
2、策略15努力将销售工作进行下去策略16 领会客户讲述经历的真正目的策略17 保持联系策略18培养有规律的、灵活的规划技巧策略19 做到未雨绸缪策略20 学会询问“这合理吗？”策略21 把客户的利益放在首位策略22和客户一起制定新的应用措施策略23 进行回访策略24 有效地寻找商机策略25 尽量简化成效手续25种销售策略引言多年以来，我与许许多多的销售人员合作共事过同时，我也对那些在事业上升到顶峰的销售人员进行了仔细的研究。我花了25年观察和研究这些人，我想我已经得出了一些重要的结论：这些销售人员要比普通的销售人员更徽得使用销售策略，他们认识到销售绝不仅仅是“数字游戏”。在讨论会上，有很多新人门
3、的销售人员来问我：“史蒂芬，销售不就是数字吗？如果我每天打足够多的，反复联系的次数足够多，最终我就能做成这笔交易。不是吗？”是这样的，但是，这种说法忽略了一个最根本的问题：如果你想拥有一个名副其实的销售职业，正如我在我的销售技巧一书中所说的那样，你要关注的绝不仅仅是一个数字。否则，你就是把你的职业生涯建立在大约1/3的唾手可得的生意上了。那绝对不是销售高手。如果销售是“游戏”的话它是一个比例游戏。成功的销售人员在开始工作时，对自己的比例了如指掌他们找到了多种可以提高比例的方法：拨多少个能联系上优秀销售人员的高明之处丈在于提高了这些比例，而这正是本书所要帮你完成的。成功的销售人员知道如何以最好的
4、方式把陌生人变成潜在客户、再与潜在客户进行实实在在的面谈、又通过面谈把他们发展成真正的客户。他们知道销售周期包含好几个阶段，每一个阶段他们都在竭力寻求最好的方法，最大限度地发展与客户的关系。这本书收集了我这么多年来所见识过的众好方法，他将会帮助你提高你的销售比例。这本书并不是对好的销售下一定论，也不是什么所谓的诀窍大全它没为你提供什么投机取巧的方法，可以让你无需与客户建立牢固的合作关系就能做成交易；而是一个短期即可提升你的竞争力的简单易读、浅显易行的策略汇编。过去25年中，我所使用和教授的销售技巧都是会话式的，简单明了、直截了当，而且真实可信我所推尝的系统里没有（也不可能有）什么投机取巧的方法
5、，我始终强调建立良好牢固的商务关系，绝对不要把时间浪费在那些不可能购买的客户身上。很多有关销售的书仍然在强调找出潜在客户的需求这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今天，如果你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。谁愿意把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至少我不会，希望你也不要这样。我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以与为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我
6、们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法有衣煌计划去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，远比我们想像中的客户需求要多得多。本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了许多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的十几年中，我一直在培训我自己的销售人
7、员使用这些策略。他们对我公司的工作人员以与全美国乃至代全世界的销售人员都非常有效，相信他们也会对你有所帮助。祝你好运！史蒂芬.夫曼策略 1立刻采取行动不要把事情复杂化，立刻采取行动机不可失，时不再来。当事情悬而未决，应当采取行动将其向有利和方向推进！不久前，我与一名销售人员谈论她刚刚进行过的一次会晤。她说会晤进行得非常顺利，很可能给她带来一笔生意。我说：“哦，那太好了。你给他写信感他与你会面了吗？”她说：“没有。没有必要给他写感信，因为我打算在星期五给他打，做进一步的商谈。”我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在，而意义就在于她的这笔生意可能因为没有写信而成为泡影。我告
8、诉她她犯了一个错误：很有可能她星期五根本无法打通她想打的。而且不管她能不能打通，一封感信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说：“如果是我的话，我会立刻寄一封信过去。”也许她原本想按照我所建议的那样去做，但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上，整整一周后双方才通上话。她的销售中断了，她坐失了良机。为什么会这样呢？因为她决定“等等看对方会做何反应”。销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展：我说我要星期五给你打，我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。令人沮丧的
9、是，在早期的会晤中出现了商机，并不意味着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的发展与加深，我们得到的信息会越来越多，所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开始，我们不知道对方脑子越子里真正在想什么；我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决策人员进行商谈；我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责做出判断，找到最好的推动销售进程的方法并且，你必须即刻采取行动。几年前我接到一
10、位女士的，她想买10本我的（销售技巧。她打的时间是星期五晚上10：30，我正好在办公室加班因此我接了。当我听到她要订购那10本书时我就问自己：“此刻我能做什么推进这一联系？”因此我问她：“您当前要做的工作是什么？您计划如何使用这些书？”她回答说：“我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作我们计划让我们的十家经销商打更多的以促进我们的销售工作。”我对她说：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样？”她说：“你真的来？”我说：“绝对！”那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动，通过更多地了解那个人来加深我们的关系，并亲临现场、实时地推进了整个
11、销售进程。但是，大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以导找到捷径。而我的观点（同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点）却截然不同：采取行动，并且就在现在。尽快赢得一个答复不论是肯定的还是否定的然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果，而不是等到下一周；现在就继续行动来加强效果，而不是“改天”。举个例子来说，我的一位营销经理从商业周刊上撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了，那名销售人员依然没有按照广告打。我们的那位经理有点生气，“收回”了那则广告，他自己第二天就打了，当即就安排了一次会晤。最终
12、我们做成了广告上的那笔生意其实我们应该早在3周前就做成的（而且那名销售人员很有可能获得代理权）。成功的销售人员总是想着如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状，通常就要立刻采取行动。不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失时不再来。与此同时，要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞，可以选择是以书面形式还是以的形式进行。当事情悬而未决时应当采取行动将其向有利的方向推进！策略2花时间静静地思考必须花时间认真忍考自己的销售目标以与过去、现在和将来的销售机会与销售对象通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。大多数的销售人员没有给自己
13、留出足够的思考时间。而我身边的那些成功的销售人员总是能设法在他们的工作周中挤出时间，用来静静地思考诸如他们现在在哪里、正在做什么以与应该去哪里的问题。通常说来，最好能够找一个特殊的地方来思考你的工作，这样你可以不被寻问所打扰。（我认识的一个销售人员近来试着坐在自家的客厅里思考他下一周要面对的挑战但是，他的家人却误解了他的这种沉默，反而不停地进来问他怎么了。）我则喜欢把星期六用做思考时间，那个时候办公室里没有其他人，因此我可以静静地思考。我通常在10:00来到办公室，先做一些必要的书面工作，接下来的两个小时此时我不急于写出什么书面文字这点很重要，我通常是查阅一些材料，翻阅一下要做的事情的清单，再
14、看看日程安排所有这些都能激发我的想像力，让我回顾一下我正在做的工作，但是我不与任何人交流，我将便笺簿放在手边，以便顺手做一些记录，任何人都需要给自己留出一定的思考空间。对自己正在做的工作进行精确地分析，这已经成了优秀销售人员们的习惯。他们对自己的“行动什划”费尽思量尝试从各种不同的角度审视同一项计划。他们会问自己己以下问题：我目前所做的事奏效的是哪些？2它们为什么能奏效？3.我目前所做的事，哪件没有奏效？4它为什么不能奏效？5我可以采取什么不同的措施？他们会问自销售是件很艰苦的工作，它需要坚持不懈的努力，并且你得确保能够坚持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任务是什么。优秀的销售人员并非机器
15、人，他们致力于自己的职业，做出自己的抉择。他们紧紧追随市场潮流，并对自己的抉择做出调整。你也应该利用时间静静地思考上面列举的各个问题。自己思考一下做什么才能更加容易地实现目标。怎么样才能改进你的销售例行程序？如果你通常是在下午打，何不试试上午打？那时你还是精力旺盛、充满热悄。如果你通常是给福利主管打，何不试试给公司总裁打？想想在你现有的客户中你还能和别的什么人接触？上面最后一个问题是一个极好的例子，它表达了打破常规、开辟新的思考途径能够明显地提高你的收人。多数切人员只是在平面上销售。也就是说，他们只是卖东西给最初从他们那里买产品的人，从而没能想出什么有效的方法向别人销售产品来扩大他们的销售总额。其结果就是他们只知道向最初从他们那里购买有限数量产的客户销售，而这些客户可能也恰恰缺乏购买其他产品的决策权，但是，这种在某一机构的接触“升级”需要经过仔细的筹划，而这正是需要花时间静静地思考时要思考的容。我们必须花时间认真思考自己的销售目标以与过去、现在和将来的销售机会与销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。策略3抓住机遇许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇抓住机遇意味若要动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事井且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。许多销售人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇。抓
