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1、粤东（国际）鞋材市场营销整合报告深圳世方商业地产顾问有限公司2007年12月25日目 录第一部分：招商方案及其策略7一、招商可行性分析71、本地市场陈旧，鞋材市场急需升级换代72、集中、一站式鞋材市场为厂家采购提供便利性73、异地市场有商户意向吉黄两地发展74、本地仍然存在很大一批持观望态度潜在客户75、作为惠东“女鞋生产基地”的吉黄两镇，需要有一个专业的、现代的鞋材市场出现7二、项目招商的SWOT分析81、本项目招商优势和机会分析（SO分析）82、本项目招商劣势和威胁分析（WT）8三、项目招商方案91、市场招商涉及品类92、招商平面图的分割9四、市场招商目标客户定位101、本地商户仍是招商的
2、主力军102、外地商户将成为项目有利补充103、意向从事或刚从事该鞋材经营不久的个人114、招商目标客户分析11五、市场租金水平及租金策略确定131、租金制定原则132、项目整体租金水平的制定133、租金策略15六、返租期内租金收益预算（待测算面积出据后补充）16七、相关法律文本（另行提交）16八、租金明细表（另行提交）16第二部分：招商整合推广策略17一、招商对象的差异性推广策略171、本地经营鞋材商户招商策略172、异地较具经营实力鞋材生产厂家、代理商、经销商及个体经营者183、意向从事鞋材经营或刚从事鞋材经营不久的个人19二、媒体推广20三、招商单页的设计20四、定点推广211、惠东区域
3、内商户212、广州、深圳、温州、成都、福建等区域内的客户21第三部分：项目阶段性推广手段22一、接受租赁登记阶段221、起始时间222、具备条件223、招商群体224、阶段性推广手段22二、正式招商阶段231、起始时间232、招商群体233、阶段性推广手段23三、招商攻坚阶段24四、招商收尾阶段241、招商群体252、推广策略253、活动推广25五、招商整合推广方式251、招商单张、画册的策划制作252、现场包装：263、定点推广264、电视推广265、报纸、专业刊物推广266、活动推广27六、市场招商整合推广方式281、项目招商推广主要诉求点282、招商整合资源28第四部分：销售方案及其策略
4、29一、整体营销策略定位291、销售模式292、返租销售模式对商铺销售的重要作用303、一次性返租2年营销策略的具体操作方法30二、销售目标客户定位31三、项目销售市场分析及突破口321、项目销售市场分析322、项目销售优势与机会分析（SO）；333、项目销售劣势与威胁点分析（WT）：334、本项目突破口34四、市场销售平面图分割341、市场销售平面分割原则342、铺位平面分割与销售的相关联系35五、商铺销售价格的制定351、销售价格制定原则352、价格参照体系353、商铺销售均价的确定364、分区售价制定原则375、项目具体销售价格表（根据具体铺位面积另行提交）376、本项目总销售收益预算（
5、待设计院具体面积统计完成后补充）37六、价格走势及阶段性价格策略371、阶段性价格调整372、价格走势原则383、价格走势策略384、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议38七、销售时机391、选择最佳的入市时间392、项目开盘前期所有工作准备到位，为开盘顺利开盘奠定坚实基础39八、销售控制401、销售速度402、销售控制的过程及监管403、销售控制需要注意以下几点40第五部分：销售推广策略41一、销售整合推广策略411、推广主题412、推广策略42二、项目阶段性推广策略451、第一阶段：接受登记咨询阶段452、项目公开认筹阶段463、项目公开发售阶段464、项目攻坚阶段475、项目扫尾阶段
6、476、营销工作安排47三、粤东（国际）鞋材市场销售方案说明48四、粤东（国际）鞋材市场活动推广说明491、粤东（国际）鞋材市场重点工程揭碑仪式492、粤东（国际）鞋材市场座谈研讨会暨惠东鞋产业发展研讨会503、粤东（国际）鞋材市场雕塑小品有奖征集活动514、粤东（国际）鞋材市场销售、招商说明会525、粤东（国际）鞋材市场商户进驻签约仪式52五、关于临时咨询中心及营销中心选址、面积等方面的说明531、临时咨询中心的设置532、营销中心的设置543、关于先行展示广场及商铺样板房、部分实景效果图的位置说明55附件一：粤东（国际）鞋材市场认筹前工作安排56附件二：粤东（国际）鞋材市场认筹前广告工作计
7、划56第一部分：招商方案及其策略一、招商可行性分析1、本地市场陈旧，鞋材市场急需升级换代本地以前自发形成的老市场，由于多年来沉积了许多问题，如：交通堵塞、市场经营环境差、价格混乱、产品参差不齐、火灾隐患等弊端，同时随着租金经营成本的逐年递增，不少本地商户渴望有一个规范的市场出现，能够有一个好的经营环境，对本项目比较看好。2、集中、一站式鞋材市场为厂家采购提供便利性本地现老市场产品分布较散，厂家在采购时经常要跑好几条街区，同类鞋材也相对不集中，而项目建成后，各经营街区分布明显，鞋材产品集中，完全可满足各类鞋材厂家一站式采购的需要，为厂家采购提供便利性。3、异地市场有商户意向吉黄两地发展据调查，以
8、广州鞋材市场为例，大多鞋材市场以商场式经营为主，而由于面料、PU、底片、化工类鞋材所需铺位面积较大，同时要考虑货物运输，因此极为不变，相对租金成本也较高；而有些市场，如成都金花市场，在2-3年内市场将被拆除，经营鞋材商户按市政规划需搬迁至金塘等地，其中部分商户有向异地发展的意向，项目的建成将为此类商户提供良好的经营、拓展平台。4、本地仍然存在很大一批持观望态度潜在客户据调查，本地很大一批客户均持观望态度，针对此类客户只要通过招商策略及异地促动，将成为项目招商的有利补充。5、作为惠东“女鞋生产基地”的吉黄两镇，需要有一个专业的、现代的鞋材市场出现针对惠东鞋业发展不够配套，鞋材供应绝大部分依赖外地
9、引进的实际，为弥补产业链中缺失的一环，惠东政府将在吉隆镇深汕路旁分近、中、远期规划建设鞋材生产基地，近期兴建2000亩，远期规划兴建6000亩，建成后将为市场提供一个良好的采购平台。与此同时，随着项目周边民营科技园及一些企业工厂的陆续建设，无疑扩充了项目的上游市场。从温州、晋江、成都等鞋材经营较成功城市来看，均在传统市场的基础上出现了大型的现代化的鞋材市场，由此可见，新型专业市场的出现乃是大势所趋。二、项目招商的SWOT分析1、本项目招商优势和机会分析（SO分析） 以女鞋产业为依托，存在强大的市场消费基础项目以吉隆、黄埠强大的女鞋产业为依托，周边制鞋企业近3500多家，鞋材采购需求量大，同时随
10、着项目的建成，将截断海丰、汕尾鞋材采购商户。 项目规模及配套优势项目12万平米的体量+完善的经营配套集鞋材采购、信息交流、产品研发、人才配需、物流等于一体，建成后将致力打造粤东、乃至整个华南最大、最现代的鞋材专业市场。 项目周边鞋材经营氛围浓厚项目周边已有自发形成的老市场近千家商户，每日车辆穿梭其中，同时由于大大小小鞋材厂家分布于两侧，使得经营鞋材经营氛围相当浓厚，这无疑使异地商户感到兴奋，增加其进驻信心。 项目良好的地段和交通条件本项目位于连接吉隆、黄埠唯一主干道吉黄大道中段，距深汕、广汕高速仅15分钟车程，良好的地段、优越的交通条件使市场物流将更加便利。 良好的市政规划，为项目未来发展提供
11、广阔前景随着项目旁民营工业园、惠东鞋材生产基地的建成，无论从鞋材采购、知名度等各方面都将为项目未来发展提供广阔的前景。2、本项目招商劣势和威胁分析（WT） 项目周边商业氛围欠缺，前期经营环境较差；吉黄大道除本项目外主要在建项目仅黄大吉酒店、国惠大酒店，相对商业氛围欠缺，对面基本仍是空地，且还未规划，同时由于各项目施工，无绿化，吉黄大道往往尘土飞扬，前期经营环境较差。 黄大吉鞋材市场的潜在威胁，直接导致商户的分流；距项目仅百米的黄大吉鞋材市场一旦确定、建成，势必影响到项目招商工作的进行，将直接导致商户的分流。 鞋材经营大环境的影响，导致商户持观望态度较多；据调查了解，今年鞋材经营不如往年，在抽样
12、调查150家商户中，有近44%的商户对进驻项目呈观望态度。三、项目招商方案1、市场招商涉及品类针对项目的实际定位把握市场的招商，市场主要以经营鞋材及鞋材辅料为主，主要招商品类按各功能区域可分为：1) 皮革、面料区：真皮、人造革、PU材料、里布、衬布等为主；2) 鞋料区：鞋跟、鞋底、鞋楦、底片等为主；3) 五金饰品及鞋辅料区：鞋扣、鞋饰、鞋线等；4) 机械、化工及其他辅料：树脂、针车、鞋机维修、配件等；2、招商平面图的分割 通过平面分割将铺位分成适合鞋材经营面积单位，根据各种产品经营要求及价格等相关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范围内。 合理设置铺位进深、开间比例。 充分兼顾销售与经营
13、的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”。 经营与销售综合考虑，合理设置铺位大小与总值，利于经营及销售。注：详细招商铺位分割图，我司将另外提交。项目业态功能分布图四、市场招商目标客户定位1、本地商户仍是招商的主力军作为女鞋生产基地，吉隆、黄埠本地就有近千家经营鞋材商户，他们对本地市场较为熟悉，同时苦于本地市场的混乱，如：经营环境差、租金压力大、质量参差不齐等现象，也希望有个专业鞋材市场的出现，项目的出现相当于对本地市场整合，同时还将面对平山等惠东县经营鞋材的商户。2、外地商户将成为项目有利补充外地市场大多都是成熟的市场，里面的商户大多都较具经营实力，特别是花都狮岭、新濠畔、华南城内的
14、商户，外地招商对项目价值的提升及后期经营管理都有着较大的意义。根据调查了解，外地尤其是广州区域客户已有在黄埠、吉隆开店经营现象的出现，从另一方面说明该区域客户有在吉隆、黄埠设点的意向，此类客户将成为项目招商的有利补充。3、意向从事或刚从事该鞋材经营不久的个人项目处于连接黄埠、吉隆主干道吉黄大道中段，周边已是成熟的经营鞋材市场，本项目的建成，一方面是对周边市场的整合，对鞋材经营产业的升级；另一方面，由于市场培育期内采取一定相对优惠政策，相对经营成本较低，对意向从事或从事该鞋材经营不久的个人有一定吸引力。4、招商目标客户分析1) 在鞋材经营户中，本地商户约占64%，外地约占36%；据不完全统计，两地鞋材商户主要由本地、温州、福建、湖北人为主。各地所占比例如上图所示，但据调查，美誉鞋材商场的二楼饰扣五金类商户约80%为湖北人。因此，未来我们在招商的主要对象还是以本地为主，外地的招商区域以温州、福建和湖北为主，或由在本地经营的商户引荐当地商户过来。2) 部分鞋材商户经营实力较强，连锁或分店的约占44%；吉黄两地鞋材经营经过十几年长期自然形成，现在已经形成了很大一批较有实力的鞋材经销商，他们在其他地区也有分店，如：平山，揭阳、东莞及广州等地，相对经济实力较强，抗风险性较大，因此，
