《市场营销营销平台》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销营销平台（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第二章 营销平平台第一节导入语在在前一章章中，我我们介绍绍了企业业人力资资源管理理方面的的知识，本本章我们将将主要讲讲述企业业营销管管理。对对于企业业而言，争争取去获获得更高高的利润润永远是是最重要要的，因因此只有有拥有了了良好的的营销管管理，企企业才能能不断获获得发展展。企业业的领导导者具备备营销的的经历和和营销知知识，对对于企业业的发展展具有积积极的意意义。营销与推推销的区区别推销销仅是将将产品或或服务销销售到用用户的手手中，而而营销的的概念要要丰富得得多，并并更具有有针对性性。1、 仅仅仅卖出出去是不不够的：营销这个个概念是是相对于于传统的的推销而而言的，对对于推销销者，一一个产品品卖出
2、去去就已经经足够了了，而营营销所涉涉及的内内容要广广泛得多多，营销销者需要要及时反反馈顾客客的意见见，进行行市场的的分析与与调查。因因此，对对营销者者素质的的要求要要比推销销者复杂杂得多。因因此现代代企业的的营销管管理中，首首要的内内容是对对营销人人员的培培训。2、 增增长的极极限：有相当多多的例子子可以证证明，一一个企业业最危险险的时刻刻并不在在创业期期，而在在其高速速增长的的时期，规规模的迅迅速扩张张往往造造成管理理人员极极端匮乏乏，于是是滥竽充充数的现现象很难难避免。这这种现象象的产生生并不是是增长本本身带来来的，而而是培训训不足所所造成的的。企业业拥有多多大的平平台，就就会拥有有多大的
3、的发展空空间，而而营销平平台的建建设对于于现代企企业的发发展起着着决定性性的作用用。3、 营营销平台台的建设设：所谓营销销的平台台，包括括5个方方面的内内容：A、 营销人员员的组织织结构；B、 营销人员员的报酬酬制度；C、 营销人员员的督导导；D、 营销人员员的培训训；E、 营销人员员的绩效效评估。一个企业业只有很很好地解解决这55个方面面的问题题，才有有可能达达成高绩绩效的营营销管理理。对于于中小企企业而言言，还涉涉及到一一个资源源管理的的问题，由由于小企企业人力力资源有有限，因因此客户户资源只只能集中中在少数数业务人人员手中中，因此此如何有有效保护护企业资资源、稳稳定业务务骨干队队伍就是是
4、非常重重要的。在在必要的的条件下下，对企企业进行行股份改改造将是是达成稳稳定的有有效手段段。问题：营营销管理理的概念念和工作作方式在在您的公公司应用用的情况况如何？营销人员员的组织织结构构构建合理理的营销销组织结结构对于于应用营营销管理理的工作作方式十十分重要要1、 营营销人员员的选择择：一般情况况下，营营销人员员分成两两种，一一是雇员员制，一一是契约约制。在在小企业业中，契契约制的的营销人人员比较较多，这这样的员员工成本本低，容容易管理理。但契契约制员员工往往往急功近近利，对对老客户户回访不不够。而而对于营营销管理理而言，营营销人员员65的时间间都应该该用来回回访老客客户或推推销公司司既有产
5、产品。因因此企业业不能过过度依赖赖契约制制营销人人员，主主要精力力仍然要要放在对对雇员制制员工的的培养上上。2、 营营销人员员组织方方式：一般分为为区域结结构和产产品结构构、消费费者结构构3种。A、 区区域结构构比较适适合大型型企业，通通过分区区的方式式进行营营销管理理，这种种结构的的主要缺缺陷是效效率有时时不高。一一些地区区的市场场可能不不大，但但仍然要要设立区区域代理理，这样样企业成成本可能能会增加加，但对对培养销销售人员员独挡一面的的能力有有所帮助助。B、 产产品结构构必须建建立在企企业产品品多样化化的基础础上，不不同产品品之间应应有较明明显的区区别。这这种结构构的缺点点是部门门间协调调
6、将会产产生一定定问题，优优点是能能使销售售更加专专业化。C、 消消费者结结构有利利于细分分市场，能能更好地地适应消消费者的的需求，不不足之处处是营销销人员容容易产生生重叠，增增加了营营销成本本。无论以上上哪种组组织方式式，都会会有它的的局限性性，现代代企业多多采取组组合营销销方式，将将这三种种组织方方式有效效地组合合起来。组合式营营销方式式必须考考虑企业业自身的的特征。一一般来说说，组合合方式有有以下44种：区域产产品型顾顾客产产品型区区域顾顾客产产品型区区域顾顾客型问题：在在您的公公司中，营营销组织织机构构构建得是是否完善善？营销人员员的督导导与培训训高素质质的营销销管理人人才，是是企业成成
7、功的关关键，所所以人才才的储备备和培养养是企业业长治久久安的必必要手段段1、 营营销培训训是现代代企业发发展的重重点：营销培训训主要分分三个方方面，即即职前、职职中和职职后。培培训内容容对于不不同企业业有不同同的要求求。A、 一一般来说说，职前前培训中中的355培训训时间用用来介绍绍产品方方面的知知识，330的的时间用用来传授授专业的的营销知知识，225的的时间向向介绍企企业和市市场方面面的情况况，100的时时间用来来介绍其其他相关关的知识识。B、 职职中培训训即在职职培训，一一般每年年都应该该进行，主主要内容容是对企企业新产产品的介介绍，对对现有市市场情况况的分析析，以及及对最新新的营销销模
8、式的的介绍。企企业在不不同的阶阶段的营营销策略略是不同同的，必必须通过过培训来来达成沟沟通。C、 职职后培训训指对老老的营销销人员在在一定年年限后，也也应该进进行必要要的培训训，主要要是对营营销人员员义务的的培训，以以更好地地完成老老营销人人员素质质的建设设。2、 督督导与激激励：对营销人人员的督督导的主主要方式式包括：a、 访问客户户规范的的分析；b、 成功案例例的研究究推广；c、 为营销人人员重新新设计时时间表d、 对客户档档案的监监督。督导的目目的是为为了激励励，对于于督导者者而言，首首先要理理清体制制上的问问题，如如不同业业务人员员之间是是否存在在着业务务重叠和和分配不不公的弊弊端。其
9、其次要对对营销人人员在开开展业务务时所存存在的不不足提供供必要的的指导。最最后，要要根据不不同业务务员的素素质来设设计工作作定额，组组织合理理的销售售竞赛。问题：在在您公司司中，员员工培训训的机制制是怎样样建立的的，成效效如何？评估与管管理评估估手段是是否完善善、有效效，直接接影响营营销人员员的培养养成效和和管理成成效。1、 营营销管理理中最核核心的因因素是公公平：由于营销销对企业业是非常常重要的的，因此此达成科科学的营营销管理理必须建建立在公公平的基基础上，营营销管理理必须在在慎重的的前提下下展开，否否则给企企业带来来的损害害将是巨巨大的。一一般来说说，影响响公平管管理的因因素有：A、 只看
10、业绩绩，不看看客户满满意度；B、 注重开发发新客户户，对老老资源维维护不够够；C、 注重现有有客户，不不重视潜潜在客户户；D、 急功近利利，不看看重支持持与服务务。E、 营销管理理以业绩绩为主要要衡量标标准，但但仅关注注业绩是是不够的的，易导导致企业业发展后后劲不足足。2、 营营销人员员业务的的评估：正是基于于上一点点的考虑虑，业务务人员的的评估在在充分考考虑业绩绩的前提提下，应应该还包包括以下下4个方方面的内内容：A、 对访问新新、老客客户总结结的评估估；B、 对现有客客户与潜潜在顾客客的分类类档案的的考核；C、 对退货报报告书的的研究；D、 其他业务务人员的的意见。问题：在在您的公公司中建
11、建立了怎怎样的管管理评估估机制？第二节导入语任任何一个个企业存存在的目目的都是是在给社社会带来来财富的的同时获获得相应应的利润润。对于于经营产产品的公公司来说说，市场场营销组组织的作作用显得得非常突突出，好好的营销销组织结结构往往往是一个个企业能能否成功功的关键键市场营销销组织的的目标市市场营销销组织的的目标首首先是适适应不同同的商业业环境，创创造更多多的商业业价值和和利润。市场营销销组织目目标大体体有三个个方面：1、 对市场需需求作出出迅速反反应。营营销部门门应该不不断适应应外部环环境，并并对市场场变化作作出积极极的反应应。把握握市场变变化的途途径是多多种多样样的，比比如所处处行业的的变化趋
12、趋势、产产品变化化趋势、销销售人员员的反映映、各种种市场调调查机构构、咨询询机构等等。了解解市场变变化后，企企业的反反应则涉涉及整个个市场营营销活动动，从新新产品的的开发到到价格的的确定乃乃至上市市经营思思路和方方法等都都要做相相应的调调整。2、 市场营销销效率最最大化。企企业内部部存在着着生产、销销售、财财务、人人事等许许多专业业分工的的部门，为为避免这这些部门门之间的的矛盾和和冲突，营营销组织织要充分分发挥其其协调和和控制功功能，确确定各自自的权利利和责任任。3、 代表消费费者的利利益。企企业一旦旦奉行以以市场为为导向的的概念，就就必须将将消费者者的利益益放在第第一位。企企业必须须在管理理
13、的最高高层面上上设置营营销组织织，以确确保消费费者的利利益不致致受到严严重伤害害。企业市场场营销组组织的目目标归根根结底是是帮助企企业实现现整个营营销任务务，建立立组织不不是最终终的目的的，而是是指导公公司获得得最佳营营销成果果的手段段。问题：在在你的公公司中，营营销组织织在公司司中的作作用如何何？市场营销销组织的的效率和和效果建建立营销销组织的的作用和和目的是是实现公公司的战战略目标标。营销组织织运作好好坏可以以从效率率与效果果两个方方面来考考察。从从组织的的角度来来看，效效率要通通过企业业内部的的专业化化和程序序化来实实现，只只要组织织的目标标及所面面临的外外部环境境不发生生变化，专专业化
14、和和程序化化必然大大大提高高企业的的效率。管管理学中中的“泰勒制制”就是这这样一种种专业化化与程序序化的方方法。效效果反映映的是实实现目标标的程度度，它是是实际结结果与预预期结果果的对比比。效率率与效果果的区别别在于迅迅速取得得的结果果不一定定有效地地满足目目标，比比如企业业很容易易地销售售出去产产品却未未必获得得最大的的盈利目目标。企业的营营销组织织必须能能随市场场的变化化和技术术革新而而不断进进行自我我调整。正正如美国国著名管管理学家家彼得F德德鲁克所所说的那那样：“效率是是正确地地做事情情，而效效果是做做正确的的事情”。当然然，既能能达到很很高的效效率，又又能获得得很好的的效果，是是一个
15、理理想境界界。对于于大多数数企业来来讲，往往往不能能鱼和熊熊掌兼得得，有的的企业试试图不断断创新，倾倾向于提提高效率率，而有有的企业业则愿意意维持现现有的市市场份额额，表现现为倾向向于最终终结果。问题：你你怎样评评价公司司营销组组织的工工作效率率和效果果？营销组织织与销售售组织营营销组织织和销售售组织的的相互配配合是实实现营销销目标的的保障，必必须建立立起良好好的交流流机制确确保两者者之间的的有效沟沟通。企业营销销可以分分为三个个层次：第一层为为战略营营销，第第二层为为执行营营销，第第三层是是销售支支持营销销。在营营销哲学学付诸实实施时，不不同的企企业中，营营销组织织的所处处地位不不同，这这主要取取决于企企业对营营销的重重视程度度。但近近来商业业竞争表表明，营营销的地地位越来来越重要要。比如如，美国国企业中中，以前前销售副副总裁管管理销售售和营销销两个部部门，而而后逐渐渐转变为为设立地地位同等等的销售售副总裁裁和营销销副总裁裁，今天天，许多多美国企企业设立立一个营营销副总总裁统管管销售和和营销部部门。事实上，营营销组织织和销售售组织的的关系非非常密切切，这两两个部门门的相互互协调工工作，是是营销效效果的根根本保障障。从专专业性而而言，营营销经理理的任务务是确定定市场机机会，制制定营销销策略并并规划组组织新产产品的市市场导入入，确保保销售活活动达到到预定目目标；而而销售
