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1、万特广场“帮您送礼”万特广场2011年卖月饼营销活动一、活动概述1活动主题 中秋节教师节有好礼，万特帮您送礼送健康！2市场分析与顾客定位市场分析：中秋节是富有中国传统特色的节日，国人习惯在佳节来临之时，走亲访友，拜访客户，互赠礼品，联系感情。中秋给父母送礼送什么好？教师节给老师送礼送什么好？中秋给亲朋送礼送什么好？中秋给客户送礼送什么好？中秋给员工送礼送什么好？礼物送多送少，送贵送贱，都是个难题其实，中秋节里，人们几千年的传统心情丝毫未变，最看重的依旧是合家团圆，中秋，送的是团圆与健康。购买顾客定位：年龄29-45岁已经结婚的的白领。 国家机关、事业单位、大企业、大公司等团购客户。送礼人群定位
2、：父母老师客户单位员工亲戚朋友3“帮您送礼”产品定位重点推荐月饼礼盒：五芳斋月饼礼盒、河北稻香村月饼礼盒、仿膳月饼礼盒、巴拿米月饼礼盒重点推荐健康组合：（组合产品总价格在200元以内。）福寿双全组合：“1款月饼礼盒+1款特产”寓意：书洪范：“五福，一曰寿。”蔡传：“人有寿，而后能享诸福。”古人以蝙蝠、桃和双钱，组成“福寿双全”吉祥图案。以取“蝠”与“福”同音，“钱”与“全”同音，桃象征寿之意。三星高照组合：“1款月饼礼盒+2款特产”寓意：三星：原指明亮而接近的三颗星，也指福星、禄星、寿星三个神仙。象征着幸福、富有和长寿。五福临门组合：“1款月饼礼盒+4款特产”寓意：到底五福是什么呢？第一福是“
3、长寿”，第二福是“富贵”，第三福是“康宁”，第四福是“好德”，第五福是“善终”。注：书经上所记载的五福是：一曰寿、二曰富、三曰康宁、四曰修好德、五曰好的终命（书经洪范）“长寿”是命不夭折而且福寿绵长。“富贵”是钱财富足而且地位尊贵。“康宁”是身体健康而且心灵安宁。“好德”是生性仁善而且宽厚宁静。“善终”是能预先知道自己的死期。临命终时，没有遭到横祸，身体没有病痛，心里没有挂碍和烦恼，安详而且自在地离开人间。十全十美组合：“1款月饼礼盒+9款特产”寓意：十分完美，毫无欠缺。一般推荐产品：散装怀旧传统酥月饼4产品品牌选择月饼礼盒选择：北京泽天伟业商贸有限公司“五芳斋”品牌月饼礼盒北京泽天伟业商贸有
4、限公司“仿膳”品牌月饼礼盒河北稻香村食品有限公司“稻香村”品牌月饼礼盒北京巴拿米餐饮管理有限公司“巴拿米”品牌月饼礼盒组合中特产选择：茶叶：北京御茶国饮茶业有限公司“御茶园”品牌茶叶铁棍山药：焦作百辽怀药科技有限公司“百辽”品牌铁棍山药健康油品：露露集团北京国芝香食品有限公司“国芝香”杏仁油北京恒裕满多商贸有限公司“钰满堂”小麦胚芽油、核桃油、杏仁油、葡萄籽油、亚麻籽油5活动目标借助教师节、中秋佳节亲朋好友之间、学生与老师之间、企业与客户之间、企业与企业之间要互致问候、密切联系所带来的巨大市场空间，充分发挥“万特广场帮您送礼”各项优势，完成100万销售额，其中线上渠道销售60万元，团购渠道销售
5、40万元。6销售渠道本次活动采取万特广场网站、网店以及团购渠道共同进行。二、活动实施要点1组建中秋节营销活动指挥部指挥部主要任务：为万特广场中秋节教师节“帮您送礼”营销活动提供保证，协调公司各种资源，为活动所涉及的各项事宜提供指导和支持。为了清晰地划分指挥部各人员的工作职责，避免工作中的混乱和交叉重复管理，下面对指挥部人员构成及分工做一个详细说明。（1）活动总指挥由颜伦琴担任。主要职责： 整体活动的全面掌控与指导 调度活动中所需要的人力、资金和物资（2）活动副总指挥由主管运营的副总（齐友良）担任。齐友良的主要职责： 撰写本次活动的方案和流程 洽谈月饼及其他特产厂商的合作与采购事宜 协调各个部门
6、 制作专题网页并调整和美化 价格的跟踪和微调 宣传推广2部门分工本次活动需要采购部、产品信息中心、团购中心、网店运营部、网络推广部、市场部、呼叫中心、仓储与配送部这8个部门共同参与、协同作战。下面，分别给出这8个部门的具体分工。（1）采购部 采购五芳斋、河北稻香村、仿膳、巴拿米等品牌的月饼礼盒 采购鉄棍山药、茶叶、油品等特产 与市场部一起，维护和中秋节活动供货商的关系 出台采购应急补货措施 处理退换货（2）产品信息中心 完善产品的六大要素（名称、图片、简介、价格、参数、库存），并上传至网站（3）网店运营部 中铁等网店的中秋节活动产品的上线 中秋节活动产品的网店销售 及时处理订单，与呼叫中心、仓
7、储与配送部一起完成订单的确认与发货工作。（4）网络推广部 设计中秋节活动专题网页和网站广告，使网站突显中秋节节日氛围 网络推广方案的策划撰写 付费与免费网络推广 跟踪IP、PV等数据，并及时统计（5）市场部 中秋节、国庆节活动方案的策划撰写 与月饼、枸杞等产品商家合作的洽谈 进行DM宣传页投放 随时了解市场变动，对市场做相关调查 根据活动推进的实际情况，对方案进行微调（6）呼叫中心 对客服人员做好专题培训工作 接受客户电话咨询 处理顾客投诉 统计销售数据（7）仓储与配送部 选定库房，并做好月饼、枸杞等特产的入库仓储工作 冷库管理 按订单及时配送，及时统计库存情况（8）团购中心 中秋节月饼团购客
8、户的洽谈 及时统计团购订单情况，与采购部沟通货量问题 与仓储与配送部一起做好团购产品的发货工作3采购月饼（1）选择产品品牌。根据标准，从五芳斋、河北稻香村、仿膳、巴拿米四个品牌中选择两三个品牌。（2）选择产品价格标准。每个品牌选择一款主推的，4款辅助的。（3）产品采购。巴拿米、稻香村这两个品牌直接和厂家直接联系；五芳斋、仿膳这两个品牌和经销商联系。4.采购组合用特产遵循具有养生保健功能、知名品牌、低折扣、国内特产四个原则。5活动推广（1）在25家以上大众化媒体报纸和网络媒体上发布500字以上的软文进行推广。（2）在京华时报、北京青年报、北京晚报上投放DM宣传页请见附录1。（3）加大网络推广的力
9、度，尤其是在受众为2945岁的小众型网站、论坛、微群上投放网络广告和软文。网络推广具体方案，请见附录2。6仓储、配送问题（1）库房问题。库房暂且定为地下室储存，最好有专人看管并且负责商品出库手续。每天认真进行环境监测，并做好登记。环境监测登记表，请见附录3。（2）物流包装、万特广场礼盒包装存放问题。物流包装采购存放4楼库房，设定存放与领取的流程。（3）发货次数。普通情况下发货一次，在量大的前提下，可以考虑每天发货两次，保证充足人员做好订单处理、打包运输等工作。（4）本次中秋节卖月饼活动，免物流费。7.销售、团购政策政策参考：万特广场销售提成管理办法（2011）8突发事件预案与风险控制（1）进入
10、活动操作阶段以后，每天从早上8点到晚上10点，至少有1名指挥部成员、1名技术人员待岗，以便应付突发事件发生。（2）在客服时间，至少有两名客服人员待岗，接受客户咨询，解决投诉。（3）及时了解月饼礼盒与其他特产组合销售数量，做好备货或减价销售的准备。（4）如果遇到订单数量突然增大、并超出现有的承受能力，而无法保证及时打包或者断货，可暂时停止相关销售工作、并发出公告。（5）中秋节前2天，如果还有剩余的月饼礼盒，采取限时抢购方法清理库存。三、活动进度安排1活动准备阶段（2011年6月7日7月19日）（1）组建指挥部、召开部门负责人动员大会并分派工作任务时间：7月5日负责人：颜伦琴参与者：部门负责人动员
11、大会（2）确定中秋节卖月饼活动方案以及产品组合时间：6月30日负责人：齐友良参与者：市场部、采购部（3）设计卖月饼网站页面以及各页面宣传图片时间：7月6日7月19日负责人：梁军参与者：网络推广部、市场部（4）设计团购的产品目录时间：7月1日7月12日负责人：汪政雄参与者：采购部、市场部、产品信息中心、团购中心（5）确定团购订单时间：8月10日负责人：齐友良参与者：团购中心（6）签订月饼采购合同时间：8月11日8月12日负责人：汪政雄参与者：采购部（7）签订特产采购与合作合同时间：8月11日8月15日负责人：汪政雄参与者：采购部（8）新闻宣传各项准备工作时间：7月5日8月15日负责人：齐友良参与
12、者：市场部（9）联系DM宣传页的投放媒体时间：7月5日8月15日负责人：齐友良参与者：市场部（10）选定并布置库房时间：7月20日8月12日负责人：李潮正参与者：仓储与配送部（11）采购包装材料时间：7月20日8月12日负责人：李潮正参与者：仓储配送部（12）网络推广时间：7月5日9月12日负责人：梁军参与者：网络推广部（13）设计并印刷DM宣传页时间：8月1日8月15日负责人：赵伟参与者：市场部（14）呼叫中心卖月饼客服专题培训时间：8月1日8月20日负责人：赵晶参与者：呼叫中心（15）验收各项准备工作时间：8月10日8月11日负责人：颜伦琴参与者：中层以上管理干部2活动操作阶段（2011年
13、7月20日9月12日）（1）专题网页上线时间：7月20号负责人：梁军参与者：网络推广部（2）专题网页维护时间：7月20日9月12日负责人：梁军参与者：网络推广部（3）DM宣传页投放时间：8月15日8月31日负责人：齐友良参与者：市场部（4）随时跟踪销售情况，并做出统计报表时间：7月5日9月12日负责人：赵晶参与者：呼叫中心、仓储与配送部、团购中心、网店运营部（5）联系四季青敬老院和北京志愿者协会时间：8月20日9月5日负责人：赵伟参与者：市场部（6）看望四季青敬老院老人时间：9月12日（下午）负责人：颜伦琴参与者：万特广场全体员工3活动总结阶段（2011年9月13日9月14日）（1）分析销售数
14、据时间：9月13日负责人：齐友良参与者：呼叫中心、市场部、团购中心、网店运营部（2）活动总结表彰大会时间：9月14日负责人：颜伦琴参与者：万特广场全体员工四、投入产出分析1投入及成本（1）月饼礼盒采购成本：46.8万元其中，采购月饼礼盒的前期铺货资金为10万元（2）其他组合特产采购成本：38.4万元其中，采购的前期铺货资金为6万元（3）DM的印刷和投放费用：7万元（4）网络推广费用：5万元（5）媒体软文推广：3万元（6）万特礼盒包装材料费用：2.4万元（7）看望四季青敬老院老人：0.5万元（8）加班费、销售提成及优秀员工奖励：1万元（9）采购物流费用：0.5万元投入合计：35.4万元成本合计：104.6万元2收入按组合分：单独销售月饼礼盒：20万万元（每盒按80元）销售“福寿双全”组合礼盒：40万元（每个组合200元）销售“三星高照”组合礼盒：20万元（每个组合200元）销售“五福临门”组合礼盒：15万元（每个组合200元）销售“十全十美”组合礼盒：5万元（每个组合200元）按渠道分：团购渠道销售：40万元线上渠道销售：60万元 3利润100万104.6万4.6万
