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1、中羌碁伦厂商一体化的营销模式汇总任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则， 只会是一个阶段性产物。这点，我们从格力的“区域化销售公司”与娃哈哈联销体，可以明 显得到答案。简单的说，厂家的核心价值在于“营”，重心是产品研发和品牌推广；经销商 的核心价值在于“销”重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。现在，归纳出中国营销界常见的十一种厂商一体化营销模式。一、组合式销售公司厂家与经销商共同组建销售公司，是厂商联手打造共赢平台的一种方式。通过这种方式， 促使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理 念和向心力聚集在一起，
2、真正体现出厂商高度一体化。厂商共建销售公司，因为双方思想统 一、目标共同、行为一致，所以更加容易实施深度合作，更加容易共同提高管理水平、经营 水平、盈利能力等，彻底解决、避免诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。一种是格力模式：厂家让出股份或者参股共同组建销售公司；格力电器通过让出公司的部分股权，厂商共建销售公司使核心经销商成为公司的主人， 达到战略合作伙伴关系。这种厂商共建销售公司的厂商共赢模式，数年来一直是格力渠道 营销成功的制胜法宝；这种最为简单、直接、少摩擦的厂商共赢模式也是格力空调数年来一 直霸占着龙头老大地位的有力保障。另一种是泸州老窖柒泉模式：厂家不参与股本投入。泸州老窖的区域销售
3、人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销 商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。据了解，在2009年46月 分别注册成立了泸州老窖柒泉营销（华北、华中、西南）酒业股份有限公司，注册资本据称 分别为2.7亿、1.4亿和1亿。在这个模式中，涉及两方面人群的利益，一是泸州老窖片区中羌碁伦销售经理们，在柒泉营销公司新的模式下他们拥有股权激励，自然会提高积极性；二是经销 商股东，虽然“股市有风险，入市需谨慎”但柒泉营销公司体系下，经销商与片区经理之 间的距离更近，经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化，在这种情况下经销商 互相“挖墙脚”的事情能有所避免，统一部署
4、，协同作战，对推动市场销售有积极意义。泸 州老窖公司，通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕，既增加了公司对渠道的控制力度， 又大大激励了销售公司员工的干劲，从而在市场上获取更强的竞争优势。二、联销体模式联销体营销模式首创于娃哈哈，它的核心思想在于：厂家掌握主动权，让利的同时对经 销商严格控制。娃哈哈联销体建设主要包括四个部分：1、实施保证金制度，经销商必须按年度缴纳一定的保证金，进货一次结算一次，娃 哈哈则提供更多优惠，如高于银行存款利率的回报，对经销商销货指标，年终返利，完不成 任务者动态淘汰。2、着手实施区域销售责任制，使经销商、二批商各得其所，互不侵犯对方的业务范 围。严格划分责任销售区
5、域，努力消灭销售盲区、杜绝串货现象。3、理顺销售渠道的价差体系，明晰经销商、二批商和零售终端的利润空间预期，同 时实施利益的有序分配。4、建立专业的市场督导队伍和督导制度。宗庆后制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支市场督导巡检队伍和督导巡检制度。1994年，深受应收款之害、渠道混乱的娃哈哈，开始寻找突围之道。如何让厂商利益 的有序分配，让经销商有利可图，让经销商按照企业标准行事，只有双赢经销商才会尽心尽中羌碁伦力成为企业先头部队，这必须先解决好经销商的归属问题。不能仅仅把经销商看作企业的客 户，而必须是企业有机组成部分。1996年始，娃哈哈第一次进行销售网络改造，即从国营批发渠道转到独具
6、娃哈哈特色 的联合销售体系上来。娃哈哈在全国31个省市选择了 1000多家具有先进理念、较强经济 实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，通过支付经销商利息的保证金，顺势组成了能 够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售体系，与企业连成一线，形成了强大的销售网 络。娃哈哈制定的保证金制度，在每年开始，经销商根据各自经销额的大小先打一笔预付款 给公司，然后每次提货前，结清上一次的货款。年终付给其高于银行存款利率的利息，并根 据公司的效益给经销商一定比例的奖励，实现了厂商双方利益高度统一，使经销商全心全意 地销售娃哈哈产品。联销体的成功构建不仅有效杜绝了坏帐、呆帐的产生，使娃哈哈的资产结构更加合理
7、、 流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企 业合力与对手竞争，大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的市场蛋糕越做 越大。在娃哈哈的联销体模式中我们可以获得以下七点启示。1、设计一套合理的联销体利益分配机制。利益冲突是联销体是否成功的关键点，如果说处理不好，就容易造成纠纷，甚至于是市 场动乱。2、设计一套严密的组织保证体系，因涉及面广，如果没有一套严密的组织制度和体系 保证，就会是一盘散沙。中羌碁伦3、注意控制渠道成本。自然分销则是大部分快速消费品生存的基础，而且这种流动， 客观上促进了自然分销降低渠道成本。而联销体一方面造成了垄断；另一方面
8、不可避免的增 加了流通成本。建立了联销体的企业要有一套控制成本的措施与手段。4、在稳定联销体渠道的同时，不排斥与大型超市、百货的横向合作。5、联销体内部要建立优胜劣汰机制，及时淘汰不合格的经销商，补充具有优势的经销 商。6、“承诺是金”做企业，不仅要消费者相信你的产品，也要你的利益相关方一一无论 是经销商还是供应商一一能够放心地与你合作，这就是“诚信”7、要自己赚钱，首先要让别人赚钱，要做到“双赢”三、联营分厂模式所谓联营分厂营销模式就是厂家和经销商共同在经销商所在地创办分厂,转变经销商单 一角色定位，变单一经销厂家的产品，为销售“我们”的产品，抱团“打天下”从而风险 同担，利益均沾，起到共赢
9、的良好效果。当然，经销商在购买厂家的品牌使用权进行OEM 生产也是一种一体化的模式。厂商通过创办联营分厂来实行营销的一体化，首先要满足以下4点。1、产品在当地有一定的成熟度。只有通过将产品做成熟，让市场做大、做强，厂商 才有机会联合办厂，降低运营成本，不断扩大盈利空间。因此，通过鼓励经销商加大市场拓 展力度，不断地对市场进行高密度、高强度的渗透，为争取创办分厂创造条件。2、所在市场及其周边区域销量能够支撑该厂。以建立的该样板市场为核心，辐射和 影响周边区域市场，以该区域的整体销量能够支撑该分厂运营为基准，否则，作为厂商所担 负风险相对较大，共赢的保障相对降低。中羌碁伦3、双方共同出资、共同管理
10、。创办的分厂，一定要双方共同出资，共同对分厂进行 财务、人员、物资、物流、采购等方面的管理，提高经销商企业化运作意识，完成从一个单 纯的经销商到经销商、制造商双重角色的转变。4、OEM贴牌，厂家要与经销商严格约定。避免经销商“过河拆桥”同时，也要加 大对各级渠道商的监控力度，防止“挂羊头卖狗肉”通过组建分厂或就地贴牌生产，可以有力地对酒类厂商双方进行“捆绑”，增强对市场 的反应速度，提高运作效率，促使市场的灵活运作及完善市场回馈反应机制，让市场持续高 速发展。这种营销模式为厂商带来了不可估量的焦点优势。1、集中厂家及经销商资源，可以实现对区域市场的集中爆破。这种合作方式可以促 使双方破釜沉舟，
11、同仇敌忾，齐心协力地做好市场。2、经销商向制造商的转变，可以提升经销商素质，有利于市场的全面提升。经销商 的这种蜕变，有助于产品结构、市场结构、渠道结构的调整和完善，促使经销商转变经营观 念，销售更多的赢利产品，提升经销商运作市场的高度，拥有共同的市场愿景与开拓市场的 冲动。3、可以让经销商担当分厂销售总经理，从而可以人力互补，增强对方的责任心。对 于厂家来讲，不仅可以节省一个销售总经理的费用，而且，还借此可以让经销商提升预算、 核算以及成本意识，提高赢利观念，较好地实现企业自身的使命。4、通过OEM贴牌的方式，可以实现另外意义上的“建厂”方便灵活，有助于市场 的方向性、针对性运作。案例：泸州
12、老窖与桥西糖酒中羌碁伦泸州老窖华北生产基地项目是与桥西糖烟酒合作，投资建立的集生产、仓储、物流、博 览、体验为一体的综合性示范基地，最终目标是建立成华北地区最大的白酒罐装基地。桥西 糖烟酒正是泸州老窖集团博大公司最大的品牌运营商。泸州老窖联合桥西糖烟酒以及当地政府建设的华北生产基地项目,将泸州老窖与桥西糖 烟酒的合作引入到更深层次。作为河北最大的商贸企业，桥西糖烟酒通过这样的合作实现了 从一般贸易商向构建产业链资源的运营商转型，最终合作效果很可能实现上游（厂家）释放 产能、中游（大商）释放规模、下游（终端和消费者）获取利益的三方共赢，这不仅将坚固 泸州老窖与桥西糖烟酒的合作基础，还直接有利于泸
13、州老窖通过桥西进行区域内的渠道渗 透，而这将为泸州老窖未来持续导入产品、占有市场提供有力的保证。四、协同营销模式协同式营销模式是以厂家为上游供应商与下游的渠道合作商之间通过各自资源的互补 达到推动市场网络快速扩展的目的，协同进行营销传播、品牌建设、终端建设、产品促销等 方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标，实现厂家与渠道经销商紧密合 作，多方获益的一种营销理念和方式，它整合了厂家与经销商之间的资源，改变了经销商单 打独斗拼市场，拼资源的局面，厂家参与经销商的市场运作，经销商在厂家帮扶的情况下做 市场。其实，白酒行业厂商合作“ 1+1”营销模式，是协同式营销模式的一种演变，即厂家
14、 派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+ 经销商”。如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推 广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市 场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”厂商1+1模式的实质是将厂中羌碁伦家的营销系统对接经销商的网络系统，形成“1+12”的系统竞合能力。厂商合作打造系统 营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”由于多数经 销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营
15、销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销 管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司 的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经 销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市 场推广策略制定中。洋河的“1+1 ”模式是分公司加办事处，厂家直接做市场，经销商主要起配合作用。洋 河会通过“1+1 ”厂商合作模式把二流经销商培养成为一流经销商，这从一定程度上保证了 洋河经销商对品牌的忠诚度。此外，在洋河蓝色经典的带动下，无论是总经销还是二批商都 获得了稳定的收益，洋河和经销商追求的是一种
16、战略上同盟关系。而“ 4X3”模式包括三 方（集团消费、核心酒店、媒体）联动、三位（重点客户部、酒店部、品牌推广部）一体、 三大标准（选择经销商标准，指品牌理念、社会背景、资金实力）和三者关系（公司与经销 商责任、权利、义务关系）。总的来说，厂商协同模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商 为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进 步。五、渠道联营体模式烟酒店联营体模式是衡水老白干首创的一种流通运作模式，基于市场的2/8法则，将核 心烟酒店当作酒店去运作，提供利润保障和优质服务，以实现对其背后团购资源的挖掘，进 而实现对市场大盘的控制。随着市场竞争的加剧，重点名烟名酒店（联营体客户）以手中的中羌碁伦单位资源为筹码，在各大竞争品牌中争
