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1、工业品工工作人员员培训教教材工业品品营业人人员寻找找客户方方法(一)请请旧客户户介绍。(二)利利用拜访访现有客客户时顺顺路沿路路找寻。(三)电电话簿。(四)专专业杂志志。例:企业业名录(五)工工业区。(六)某某些行业业会聚在在一起。(七)各各县市出出版的工工厂名录录。(八)各各同业公公会出版版的会员员名录。(九)报报纸的征征人广告告。(十)在在旧客户户处发掘掘新客户户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参观展展示会。润豪化化工公司司业务员员教育训训练教材材(一)双双面胶带带1.本公公司双面面胶带之之适用行行业2.本公公司双面面胶带之之交易客客户3.本公公司的竞竞争对手手进口品的的主要供供应商
2、除除本公司司外,另有:(1)(2)(3)(4)4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双双面胶带带使用在在什么地地方?(2)贵贵公司目目前使用用哪一家家厂牌的的双面胶胶带?(3)使使用哪些些规格尽尽寸?(4)贵贵公司平平均月用用量多少少?(5)有有无接着着上的问问题?(6)请请问贵公公司对双双面胶带带的品质质要求标标准?(7)请请教您贵贵公司对对协办厂厂的要求求标准?(8)贵贵公司目目前有没没有计划划开发新新产品?(9)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.要求求新客户户测试之之注意事事项(1)尽尽量按标标准规格格样品测测试。
3、(2)面面见测试试部人员员。(3)要要求过目目或影印印一份最最后测试试结果。(4)确确认测试试合格后后,必须不不断追踪踪采购及及设计人人员。6.报价价(1) 第一次拜拜访新客客户时,谈及价价钱方面面的问题题。若客客户问及及价钱,则要求求客户先先测试。到时候候客户如如果测试试的结果果很满意意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即使客客户测试试后很满满意,但仍坚持要求求较低价价,也可以以对他说说:优待待贵公司司两批,第三批批起必须须调高价价。”(2)长长(m)宽(m)价格2=价格/卷(3)任任何宽度度均可裁裁切供应应。7.交货货方式(1)有有库存者者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限存34天。(2
4、)无无库存者者:下订单单后455天交货货。8.双面面胶带在在市场常常发生的的问题及及解答(1)客客户问:你们们的双面面胶带粘粘不住(或效果果不好)?”答:询询问其操操作的流流程、方方式和测测试方法法,及要求求条件。粘不住住的双面面胶带,我们绝绝不会介介绍给您您。双面胶胶带有很很多种,不同的的材质,使用不不同的双双面胶带带。询问能能否到现现场实地地了解,并带回回样品做做试验,以便为为其选择择最恰当当的双面面胶带。告知其其若有问问题,我们会会向日本本原厂说说明,一起来来协助解解决。(2)客客户问:这批批效果比比上批差差?”答:实实地了解解真伪。询问其其使用情情形,视其是是否有使使用不当当的情形形。
5、1 接着看材材质是否否有改变变。2 存放日期期、方法法或地方方有无不不当。(3)客客户问:你们们的价格格比别家家贵?”答:因为为我们的的产品是是从日本本润豪公公司原装装进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客客户问:进口口品应该该也没这这么贵!”答:这是是因为汇汇率的关关系。如如果从美美国进口口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的产品管管理严格格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理的的价格。(5)客客户问:你们们的双面面胶带是是进口
6、品品,会不会会有断货货的情形形?”答:请您您放心。我们每每月都有有固定的的船期,每月都都有进货货。并会会配合客客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安全全库存。但这也也需要您您的配合合与帮忙忙,当贵公公司用量量增加或或改变时时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不曾曾发生断断货的情情形。(6)客客户问:将来来正式向向你们进进货的产产品会不不会和测测试的东东西不一一样?或是每每批货之之品质是是否相同同?”答:本公公司一向向是从日日本原装装进口,直接出出货给客客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可能能出这种种问题。(二)环环氧树脂脂接着剂剂1.产品品知识内容大纲纲:(1)
7、化学结构构(2) 性质与用用途1 接着力2 凝集力3 固型低收缩缩率低延伸伸性耐湿气气耐溶剂剂性可加以以调整范围的的温度耐耐性(1) 缺点1 毒性2 适用期短短3 价格稍贵贵(1) 用途分布布土木339.22%建筑116.44%电机112.66%木工88.3%纤维66.0%合板55.3%制鞋55.2%运输44.0%其他33.0%2.施工工说明书书(略)3.开拓拓新客户户时,为了解解客户的的状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请问贵公公司目前前使用哪哪一类的的接着剂剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用用在什么么性质的的接着?(3)请请问贵公公司要求求的接着着程序?是否需需防水?耐温?(4)请
8、请教您贵贵公司的的操作方方式?(5)贵贵公司平平均月需需量多少少?(6)请请教您贵贵公司目目前有无无操作或或接着上上的困难难?(7)请请您说明明贵公司司的测试试法?(8)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何何向客户户介绍环环氧树脂脂及应注注意事项项(1)环环氧树脂脂分为单单液型与与双液型型两种。(2)单单液型须须加热方方能硬化化。(3)双双液型为为主剂与与硬化剂剂依一定定比例混混合。通通常主剂剂:硬化剂剂=1:1或2:11。(4)双双液型的的工作时时间在220时为300分钟到到一八00分钟不不等,依型号号而定。(5)双双液型的的硬化时时间在220为一五小时时到24
9、4小时。若要缩缩短硬化化时间可可调高温温度。例如:型型号2001在20为24小时时,但温度度升到一一三0为5分钟即即可。(6)单单液型的的硬化条条件为1120时3060分钟钟。温度度愈高,硬化时时愈短。(7)环环氧树脂脂接着剂剂,在化性性及物性性上,皆比其其他的接接着剂好好。5.客户户使用时时,常发生生的问题题及解答答(1)客客户问:稠度度太高,使用上上不方便便!”答:若若客户置置于冷藏藏室贮藏藏,使用的的前一天天,须拿出出冷藏室室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠度度愈高。回复室室温才能能将其性性能完全全发挥出出来。冬天温温度低,稠度会会升高,使用前前可先预预热,但温度度不可超超过300。可加
10、入入溶剂,充分搅搅拌,也可降降低稠度度。(2)客客户问:为什什么调茺茺会升高高?变硬?不能使使用?”答:检检查生产产日期。查看包包装有无无破损。询问客客户贮存存方法及及位置。环氧树树脂须置置于阴暗暗处,不能让让阳光直直接照射射。环氧树树脂在55可储存存12个月月;在40只能储储存200日。(3)客客户问:为什什么硬化化时间变变得比以以前长?甚至不不硬化?”答:如如为单液液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三)填填缝胶1.产品品知识内容大纲纲:(1)填填缝胶之之需要(2)填填缝胶之之选择与与应用(3)国国内市场场分析(4)矽矽酮填缝
11、缝胶之产产品知识识(5)聚聚硫填疑疑胶之产产品知识识(6)填填缝胶之之产品知知识(7)西西基橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(8)烯烯橡胶填填缝胶之之产品知知识(9)本本公司填填缝胶之之性质分分析(10)填缝胶胶专用底底漆之产产品知识识(11)施工程程序(12)施工换换算表(一三)接缝设设计2.本公公司填缝缝胶的实实绩3.填缝缝胶寻找找客户的的途径(1)报报纸、杂杂志之建建筑广告告:1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在在兴建中中的大楼楼:1 建设公司司2 工地主任任4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请教您该该建筑物物的地点点?(2)请请教您
12、该该建筑物物的种类类?(若是是大楼,是几层层楼建筑筑?)(3)请请教您该该建筑物物外墙的的材质?(4)接接着的位位置?材质?化学特特性?(5)缝缝的宽?深?长度?(6)请请教您工工程的施施工时间间?(7)请请教您业业主是谁谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请请教您发发包的方方式(纯施工工或带料料)?(9)将将来我们们合作时时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填缝缝胶在市市场常发发生的问问题及解解答(1)客客户问:双液液性填缝缝胶如何何施工?”答:由于于双液性性是属于于化学反反应硬化化剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施工时时,是使用用揽拌机机,将主剂剂与硬化化剂混合合搅拌,然
13、后把把填缝胶胶吸入枪枪膛。以以后的施施工步骤骤与一般般的施工工步骤相相同。(2)客客户问:通常常或皆不使使用(底漆),而你们们的产品品需要用用,不但提提高成本本,而且造造成施工工不便?答:一般般的产品品是湿气气硬化型型,直接产产生变化化与接合合面接合合。本产产品所使使用之并并不是提提高成本本赚取利利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之达达成填缝缝、接事事、防水水功效,使本产产品的使使用年限限更长久久。因此此,本产品品的功效效绝对优优于的产产品。虽虽然当时时的施工工不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对贵公公司而言言,不是提提高成本本,反而是是降低成成本。(3
14、)客客户问:由于施施工人员员的素质质不高,且经常常有不按按施工规规范施工工的情形形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?”答:几年年前由于于施工人人员对双双液施工工经验不不足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以在在施工上上绝对没没有问题题,不必担担心。(4)客客户问:贵公公司有哪哪些实绩绩?”答:这里里有一份份本公司司的实绩绩表,请您过过目。(5)客客户问:有什什么缺点点?”答属湿氯氯硬化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还有,经过一一段时间间会流出出一种油油,使结合合格质发发生污染染,必须经经常清洗洗。(6)客客户问:如果果不涂是是否会影影响接着着力?”答:双液液型的产产品一定定要涂上上,否则会会接着不不良。上上了,则接着着力胜过过。(7)客客户问:如何何决定可可施工的的环境?”答:是以以当地的的天气来来做判断断。雨天天不能施施工;接合面面潮湿也也不能施施工;在阴天天时以1166的的报告湿湿度为准准,超过855%也不不可施工工。到时时候我会会替您查查看。(8)客客户问:该项项产品混混合后多多久时间间内可施施工?如
