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1、商务谈判策略及案例商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物 进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈 判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在 谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对 手的思想、情感产生一定程度的影响。 下面整理了商务谈判策略及 案例，供你阅读参考。商务谈判案例日本一家着名的汽司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理 商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽司 准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路 上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为
2、手 段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来 说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们 对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望 我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事 怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我 们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代 表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的 机会，于是谈判顺利地进行下去。分析：日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将对焦 的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定 者地位，
3、抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能力开拓海外市场， 美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态，扭 转局面，导使美国代表不得不处于下风，从而继续洽谈的表态 ;再一 次重申日本代表的商谈的角色。日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果能拿出 一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同时他们也是果 决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日本人要么争取胜利， 要么决断接受失败的代价。美国人是看待事情是清晰看出对方的弱 点，例如日本人习惯守时，而这一次捉住了日本人的民族性：面子， 而另一方面美国人凡事有利益可图的东西都会附随，也致使他们为了 挽留日本代表而不得不向
4、利益低头。商务谈判策略1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的 态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来 决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长 期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么 就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情 况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那 么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向 第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协 助对方去开发新的市场，扩大区域
5、面积，将谈判的对立竞争转化为 携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足 轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样 的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要， 但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要， 对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了 招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不 仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、 行业情况、
6、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁 忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判 产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手 的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和 我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合 作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优 惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻 的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我 们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作 为采购商，也可以采用同样的反向策略。3、
7、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又 都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最 初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在 双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误 区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案， 没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方 案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向 对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结 束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初
8、，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来， 给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容 易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵 持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以 向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进 行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说 的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就 是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是 不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地
9、避免在谈判中 落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能 让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉 繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现 它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的 道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注 意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信 息，更将被忽略。7、商务谈判技巧中的博弈 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博 弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过 于直率或强势
10、，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此， 商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相 对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易 陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反 倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方 式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手， 就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷 径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行， 否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对 方的思想，把对方的
11、思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的 方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到 目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思 维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对 方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种 竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入 心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚 子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方 把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像
12、一个泄 了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招 了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真 正意图，甚至是破绽。10、控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在 着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向， 甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招 中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语 言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈 判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈 判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将 向对你有利的一边倾斜。
