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1、FTM.050242.001.0-2004 分销渠道管理办法 第25页 共42页销售公司规章制度 分销渠道管管理办法法2004年年2月27日发发布销售公司1目的规范分销渠渠道开发发、调整整流程，加加强渠道道运行管管理，从从而逐步步将诸城城汽车厂厂的分销销网络建建设成为为稳定、高高效、可可控的网网络体系系，形成成保证诸诸城汽车车厂可持持续发展展的网络络资源优优势。2适用范范围本办法适用用于诸城城汽车厂厂经营的的产品所所有分销销渠道的的开发、调调整及运运行情况况的管理理。3术语3.1一级级网点：所有直直接与诸诸城汽车车厂进行行成车销销售帐务务结算的的经销单单位。3.2二级级网点：一级网网点下设设的
2、经诸诸城汽车车厂批准准设立的的分销网网点，不不与诸城城汽车厂厂直接进进行帐务务结算。3.3成熟熟市场：某类产产品在该该区域已已处于成成熟期，市市场相对对饱和，各各品牌竞竞争充分分，市场场活跃。 3.4潜力力市场：某类产产品在该该地区处处于导入入或成长长期，现现实的需需求不大大，竞争争相对较较弱，具具有很好好的开发发潜力和和成长空空间。4参考文文件分销网络共共享管理理办法分销网络开开发与调调整暂行行管理规规定5职责5.1市场场管理部部5.1.11市场管管理部是是诸城汽汽车厂分分销网络络的归口口管理部部门。5.1.22负责诸城城汽车厂厂分销网网络布局局的总体体规划与与控制。5.1.33负责各各项分
3、销销渠道开开发、调调整计划划的制定定。5.1.44负责对对各项分分销渠道道开发、调调整计划划执行情情况的效效果评价价与考核核。5.1.55负责各各类渠道道开发、调调整审批批材料的的评审、报报批。5.1.66负责分分销渠道道产品经经销资格格的认定定与管理理。5.1.77负责新新开发渠渠道运行行效果的的评价与与考核。5.1.88负责分分销网络络整体运运行情况况的宏观观管理与与过程控控制。5.1.99负责分分销渠道道管理方方面相关关文件资资料的存存档与管管理。5.2市场场部5.2.11负责区区域性分分销渠道道开发、调调整的基基础建议议的提出出。5.2.22负责区区域性分分销渠道道开发、调调整计划划的
4、具体体执行。5.2.33负责对对开发、调调整的分分销渠道道进行实实地考察察与报告告。5.2.44负责与与经销单单位签定定相关的的产品买买卖合同同、销售售合作协协议。5.2.55负责所所辖分销销渠道日日常业务务运作的的控制、监监督、信信息反馈馈。5.2.66负责对对新开发发渠道业业务运作作的培训训与指导导。5.3销售售管理部部5.3.11负责市市场部提提出的分分销渠道道开发、调调整建议议的会签签。5.3.22负责各各项分销销渠道开开发、调调整计划划的组织织执行与与过程监监督。5.3.33负责各各类渠道道开发、调调整审批批材料的的会签。5.3.44 负责责各类渠渠道的日日常管理理与监控控。5.3.
5、55负责按按程序与与相关经经销单位位启动正正常业务务或终止止业务合合作。6分销渠渠道规划划、开发发、调整整原则6.1地域域原则6.1.11成熟市市场：原原则上以以县、市市为单位位布置渠渠道。销售同类产产品的一一级网点点，原则则上单四四、双缸缸变拖距距离在335公里里以上；多缸平平板、轻轻型工程程车在550公里里以上；中型工工程车在在60公里里以上，特特殊情况况另议。属于同一一一级网点点下设的的二级网网点，相相互之间间的距离离可缩短短510公里里。6.1.22潜力市市场：原原则上以以地区市市为单位位布置渠渠道。渠道之间的的距离在在成熟市市场渠道道间距的的基础上上增加115公里里。6.2二级级网点
6、数数量限制制原则原则上任何何一级网网点设立立的二级级网点不不得超过过3家。6.3同区区域设点点原则6.3.11同区域域渠道调调整时，必必须坚持持先撤点点后设点点原则。6.3.22按产品品线划分分，每个个县（市市）原则则上只设设一家渠渠道，最最多3家。为为防止产产品线冲冲突，禁禁止对某某条产品品线都有有经营权权的两个个及以上上经销单单位同时时在一个个县（市市）区域域内设立立网点（含含二级网网点）。6.3.33划分产产品线经经营。现现有分销销渠道未未经营的的产品线线或经营营状况差差的产品品线，市市场部在在与经销销商协商商一致的的条件下下可按程程序另行行开发渠渠道经营营。6.4渠道道最优原原则全新开
7、发的的渠道原原则上应应选择当当地区域域内经营营条件（分分销能力力、公关关、资金金、人员员、硬件件、场地地等）最最优的经经销单位位。6.5渠道道专营原原则6.5.11全新开开发的渠渠道原则则上要求求实施福福田品牌牌专营。6.5.22对于非非专营渠渠道在福福田产品品销量占占到其总总销量的的50%且经经营利润润主要来来自福田田产品时时，要求求经销单单位必须须限期实实施福田田品牌专专营。6.6渠道道提升原原则6.6.11所有分分销渠道道均应在在一定期期限内力力争实现现经营业业绩和福福田产品品市场占占有率的的稳步提提升。6.6.22非福田田品牌专专营渠道道应在规规定期限限内逐步步向福田田品牌专专营发展展
8、。6.6.33已经实实施福田田品牌专专营的渠渠道应在在规定期期限内逐逐步建设设福田品品牌专营营形象店店。6.7渠道道共享原原则全新开发的的渠道应应尽量选选择已经经营福田田其他品品牌的分分销渠道道，但开开发时应应注意：6.7.11原则上上不能与与欧曼全全系列、风风景全系系列、奥奥铃全系系列互相相共享渠渠道，特特殊情况况要求共共享时需需按程序序报营销销公司批批准。6.7.22鼓励与与时代轻轻卡互相相共享渠渠道，但但需按程程序报营营销公司司批准。6.7.33福田多多品牌渠渠道共享享具体操操作规范范按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法执执行。6.8产品品线调整整原则对于以下情情形的分分销渠道道，市
9、场场部可按按程序申申请对其其进行产产品线调调整：6.8.11经营产产品线过过多，但但资金实实力有限限，精力力难以集集中，销销量得不不到有效效提升的的渠道。6.8.22因自身身性质、人人员、场场地、地地理位置置等原因因，不适适合该产产品线的的经营，导导致产品品销量得得不到突突破，市市场占有有率低的的渠道。6.8.33不符合合渠道设设立标准准中相关关规定的的分销渠渠道。6.9撤点点原则：6.9.11分销渠渠道有以以下情况况之一的的，市场场部可申申请撤点点：6.9.11.1连连续三个个月未回回款。6.9.11.2与与协议目目标销量量差距较较大。6.9.11.3经经营状况况差，长长期得不不到扭转转。6
10、.9.11.4违违反诸城城汽车厂厂与其所所签定协协议内的的相关规规定。6.9.22属于福福田多品品牌共享享渠道，撤撤点时应应按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法的的相关规规定执行行。6.9.33违反营营销管理理规定或或与商务务政策相相悖的。7分销渠渠道应具具备的条条件7.1资质质：必须须是经国国家工商商管理机机构注册册登记的的，具有有车辆产产品经营营权的经经营实体体。7.2硬件件：7.2.11经营诸诸城汽车车厂产品品的场所所应设在在适合机机动车辆辆运输、储储存和分分销的地地理位置置（如汽汽车、农农机交易易市场内内、车辆辆销售一一条街或或交通便便利的临临街处）。7.2.22具备诸诸城汽车车厂
11、客户户信息管管理系统统所要求求的微机机、传真真机等硬硬件设施施，能够够正常进进行上网网报实销销。7.3软件件：7.3.11具备经经营所需需的充足足的流动动资金，资资信、财财务状况况良好。7.3.22具有规规定数量量的高素素质管理理人员、促促销人员员。7.3.33具备较较强的公公关协调调能力。7.4具备备维修服服务能力力的经销销单位优优先考虑虑。7.5分销销渠道设设置标准准见附录A8分销渠渠道管理理内容8.1分销销渠道开开发、调调整计划划提报程程序8.1.11所有分分销渠道道的开发发、调整整必须首首先提报报计划。8.1.22市场部部根据所所辖区域域市场的的实际情情况，于于每月220日前前提报下下
12、月度的的分销渠渠道开发发、调整整建议（见见附录BB）。8.1.33销售管管理部对对各市场场部提报报的建议议进行会会签。8.1.44市场管管理部根根据分销销网络总总体规划划的需要要，对各各市场部部提报的的建议进进行系统统评审，并并汇总形形成月度度或季度度分销渠渠道开发发、调整整计划，报报主管副副经理、公公司经理理进行逐逐级评审审、签批批。8.1.55月度或或季度分分销渠道道开发、调调整计划划批准后后，由销销售管理理部组织织各市场场部具体体落实执执行。8.2分销销网络开开发程序序8.2.11一级网网点开发发程序（详详细流程程见附录录C）8.2.11.1首首先由有有意经销销诸城汽汽车厂经经营产品品的
13、经销销单位，向向诸城汽汽车厂销销售公司司市场管管理部提提交书面面的合作作意向申申请书（附附录D）。8.2.11.2市市场管理理部根据据分销网网络总体体规划原原则对意意向单位位的申请请进行评评审，提提出评审审意见报报主管副副经理。8.2.11.3主主管副经经理对意意向单位位的申请请审定后后报销售售公司经经理签批批；8.2.11.4合合作意向向申请书书经销售售公司经经理批准准后，由由市场管管理部负负责通知知相关市市场部对对该意向向经销单单位进行行实地考考察。8.2.11.5经经考察符符合诸城城汽车厂厂分销渠渠道设置置标准的的经销单单位，由由市场部部经理按按要求填填报分销销渠道考考察报告告（附录录E
14、）和一一级网点点开发审审批表（附附录F），同同时由经经销单位位填报加加盟经营营申请书书（附录录H），一一并报市市场管理理部组织织审批。8.2.11.6由由销售管管理部根根据区域域市场运运作情况况对相关关审批材材料进行行会签。8.2.11.7市市场管理理部对相相关审批批材料进进行详细细评审，必必要时可可派员对对申请单单位的相相关情况况做进一一步的考考察验证证，然后后根据分分销网络络总体规规划原则则提出具具体的渠渠道设置置意见，并并对该经经销单位位的经营营品种、销销售区域域、年度度目标销销量提出出初步意意见，报报主管副副经理审审定。8.2.11.8主主管副经经理对经经销商的的资格、年年度目标标销量
15、进进行评审审后，报报销售公公司经理理签批。8.2.11.9销销售公司司经理批批准后，如如该经销销单位属属福田多多品牌共共享渠道道，需先先按福福田汽车车分销网网络共享享管理办办法的的规定程程序进行行渠道共共享审批批。8.2.11.100渠道获获批准后后，全部部相关审审批材料料由市场场管理部部分销管管理科存存档备案案，并据据此给申申请经销销单位发发放产产品经销销资格证证书（附附录I），同同时用电电子邮件件（电话话）通知知至相关关市场部部。8.2.11.111相关市市场部根根据通知知要求起起草产品品买卖合合同（附附录K）及相相关协议议（附录录L），并并按程序序进行评评审报批批（见附附录U）后与与经销单单位签定定。8.2.11.122产品买买卖合同同及相关关协议批批准后，由由市场管管理部分分销管理理科存档档备案；并据此此发分分销渠道道业务启启动通知知至相相关市场场部、部部门、科科室。8.2.11.133销售管管理部及及相关部部门、科科室根据据分销销渠道业业务启动动通知要要求及时时启动与与该经销销单位
