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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页第八章 游刃有余的技巧 推销是一门学问，又是一门技艺。推销是简单的，又是复杂的。推销员只有具备了推销技巧，才能取得良好的推销效果。只有掌握了高超的推销技巧，你才能在推销过程中轻松自如、得心应手。 第一节掌握推销技巧第二节推销员的黄金法则第三节怎样接近客户第四节推销高手的成功术第一节掌握推销技巧一、电话约见推销法电话约见在现代生活中，虽然有方便、经济的特点，但由于顾客对推销员事先缺乏了解和认识，容易引起顾客的猜忌、怀疑，而予以拒绝。所以推销员必须熟悉电话约见所要达到的目的、具体要求及约见的方法：1电话约见要达到的目的
2、推销员在约定时使顾客产生足够的兴趣，主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。这看起来似乎很冒险，因为目标顾客很可能在电话上拒绝别人的建议，但在许多情况下被证明是行之有效的方法。2对电话约见的要求打电话时，推销员必须事先精心设计好自己的开场白，还要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分。陈述约见事由时，简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。尤其是顾客不愿接见时，更要心平气和，好言相待，强行求见只会适得其反。在与顾客商客定预约会面的时间、地点时，推销员要尊重对方的意见又要积极、主动，不给顾客拒绝、托辞的机会。3电话约见的方法电话约见的方法主要有以下几个：（1）问题解决法。以社会普遍存在的
3、或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，电话联系推荐相应的产品或服务。（2）信函预寄法。这种方法是以预先邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到推销员时，对产品先行了解。若顾客有意购买，必然会有所表示；同时电话预约时，是以提起邮寄材料为开头，以征求意见为事由展开的，使顾客在此产生好感，拒绝接见的可能性就会很小。（3）连函预寄法。对于交往较深的老主顾，可在电话中直接报上姓名，并在某种货物或劳务刚刚圆满成交之际，趁热打铁，推广另一种新产品，并告知对方是选定的首批试用单位。（4）约见前后，应注意的语言艺术。表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，诚如演员的表演一般，
4、说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何的作用。不是说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不自觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动你的双手、双脚及眼、耳、鼻、口、舌。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?听什么?必须对事情有一个概括性的了解，以确保妙
5、语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。二、上门推销的技巧上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。1上门推销的作用推销员上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。2上门推销的好处：（1）给顾客留下好印象。根据推销员良好的形象，顾客
6、很容易“推导”出公司和其产品的良好形象。（2）有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。（3）有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。（4）随时回答顾客提问。（5）可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。3上门推销的步骤：（1）对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌，并携带必不可少的基本文件资料。（2）明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。（3）简要而直接地阐明你此行的目的。（4）当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。（5）你请求他们购买你的产品和服务。（6）如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许
7、诺。4上门推销四宜（1）推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求的过程中，应通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对性措施，借以促进顾客接受产品。（2）推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。（3）推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。（4）推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题，请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品。（5）推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品。（6）推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受
8、推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。三、与顾客打交道的方法推销员会见顾客前应先思考以下问题并且找到答案：我为什么挑选这位准顾客?拜访之前我应该准备些什么?拜访时应该说些什么话?何时是与他见面的最佳时机?除此之外，推销员还可以采取下列方法。1永远采取主动推销员应尽量采取主动，向顾客提供更详细的资料，并使他完全明白购买商品的好处，切勿吞吞吐吐或表现出一知半解或犹豫不决的态度。2强调保障和利益商品能为整个家庭带来利益和快乐，
9、这是推销员必须强调的。推销员应就这个论点全面发挥，使顾客处于迫切需要购买的处境。3着重讲不购买的损失例如，顾客正犹豫是否要投保时，推销员就马上把握时机，强调不投保所引起的严重后果以及对家庭成员的损失。4比较优点例如保险推销员应该避免批评别家公司的保险计划，这会造成顾客反感。应该尽量向顾客强调保险的优点，同时举出自己保险公司保险的优点，因为各寿险公司的保单计划都不同，而且各有其优点。5善用宣传工具推销员应该善用剪报、公司宣传传单、照片、统计表、杂志等促销物，以加深商品在保客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张。6稳扎稳打谈吐时，以友善的微笑去消除陌生感，建立起和谐的关系。虽然说“口若
10、悬河，舌如利刃”是推销员的优点，但是，若为了急于做成生意，表现操之过急的态度，鼓其如簧之舌，将商品之特点说得天花乱坠，这种缺乏诚意的推销，很容易引起相反效果，使顾客丧失信心。四、成交的五种基本策略促使成交是推销的关键，成交是推销活动的最后一个环节。推销质量的高低主要取决于最后的成交结果，经验丰富的推销人员他们不仅善于控制把握推销的各个环节和步骤，而且更善于采取适当的方法促使有效地买卖成交。要掌握五种促使成交的基本方法。1镇定自若，充满信心有许多推销员，甚至是有几年业务经验的推销员，都可能还会说：“成交时，我的神经就会非常紧张。”这很正常。一个人如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务活动都要受到
11、影响，因为他时刻都担心对付不了最后的障碍。有人甚至对成交产生一种恐惧感，这种恐惧感通常是由两个原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家。这说明推销员在心理上还不成熟，老练的推销员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。在洽谈进入成交阶段时，你的态度对顾客会产生很大影响。如果你高度兴奋、喜形于色说明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，致说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现。如果你对即将取得的成果流露出忧虑状或迫不及待的心情，顾客就自然会疑心顿起。推销员应平静地把信心传达给可能买主，一定要让顾客觉得这个决定
12、是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，顾客感到已做了一笔合算的买卖而自鸣得意。2善于捕捉成交信号成交信号是指顾客在接受推销业务过程中有意无意流出的购买意向，它可能是一种成交的暗示。在实际业务中顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来，如微笑、漫不经心地看商品资料，下意识地点头，仔细研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，赞成你的意见等，都是成交的信号，有时顾客的注意力就是一盏指示灯应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机及时成交。3抓住成交时机从理论上说，一
13、个完整的业务过程：包括寻找顾客、接近顾客、洽谈、处理异议、成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格顺序。这里的成交时机是指目标顾客和推销员在思想完全达到一致的时机。人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的，如果推销员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说推销员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。4锲而不舍力争成交“天上不会掉下馅饼来。”不费口舌，三两分钟就成交，虽好但实属罕见。如果你想一提成交的建议或请求，顾客会立刻表示接受，这只是不切实际的幻想。人们一般不会轻易做出购买决策。成交是一个过程：当时机成熟时，
14、你向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，你设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议，让步，不断重复，不断深化，一次次争取直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能结出硕果”，要正确面对拒绝，在遭拒绝时仍具备那么一些毫不退缩的精神，应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在顾客说“不”时，仍能坚韧不拔，才会有助于你的工作，你的业务事业才能成功。5保留一定成交余地保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。任何交易都不是一口定下来的，必须经历一番讨价还价，经过几番周折最后达成“谋求一致”。尤其在买方市场情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之间，不能
15、信口开河亮出老底。如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客人的愿望往往是无限的当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了减少被动，有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。五、促使顾客成交的技巧一般情况下，推销员与顾客在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里仅介绍最常用的几种基本成交技巧。1假设成交法假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。这种思想必须贯穿于商品推销的全部过程直至最后的成交，其假定的基础来自推销员的判断力和自信心，确信顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈举止和仪态表情中反映出来，不能让顾客觉得他不买你的商品有道理。这样可以在轻松的气氛中增强顾客的购买信心，并使之做出成交决定。当你在成交时，主动提出成交性建议，如果顾客不站出来阻止你，买卖亦即可做成。使用这种方法时应注意：分析顾客能否接受此法。确信顾客有购买动机。尽量用自然温和的语言创造一种轻松的洽谈气氛，提问不要咄咄逼人，否则生意难成。2请求成交法请求成交法又叫请求投保法，即推销人员用简单明了的语言直接向顾客提出购买建议或要求，这是一种最简单也是最基本的成交方法。运用此法以在以下三种情况为宜：（1）对一些老顾客；（2）当知道顾客对推销业务有兴趣，已有购买之心，只
