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1、2018 年销售人员客户需求挖掘知识竞赛试题及答案一、填空题1.我们拜访客户的目的是了解并获取用户的.答 : 需求2. 当客户提出的是明确需求时 , 我们需要做的就是准确的理解并有效地满足客户的 . 答: 期望3.大多数的客户不会主动提出购买某种新产品或明确对新产品的,这就需要营销人员在工作中细心地挖掘出客户的. 答: 需求;潜在需求4 在我们进行营销活动中, 挖掘客户需求是营销的第一步. 客户需求又分为需求和需求 . 答: 明确；潜在5. 是人类产生、发展、活动的一切动力 . 答: 欲望6. 是指人们缺乏某东西而产生的一种“想得到”的心理状态. 答: 需要7.经济学中需求是在一定的,在既定的
2、水平下 , 消费者愿意并且能够购买的商品数量答 : 时期；价格8.经济学中需求是在一定的时期, 在既定的价格水平下 , 消费者并且的商品数量答 : 愿意；能够购买9. 经济学中需求是在一定的 , 在既定的价格水平下 , 消费者愿意并且能够购买的商品数量答 : 时期10. 经济学中需求是在一定的时期 , 在既定的 水平下 , 消费者愿意并且能够购买的商品数量答 : 价格11. 经济学中需求是在一定的时期 , 在既定的价格水平下 , 消费者愿意并且的商品数量答 : 能够购买12我们必须区分欲望、需要和这三个不同的概念 , 并且清楚的认识到 ,才是我们营销关注的重点答 : 需求；需求13.我们营销的
3、目标就是发现客户、满足客户. 答 : 需求；需求14. 有些时候 , 客户已经认识到自己存在的问题和困难 , 也有了改变的愿望 , 希望找到解决问题的方法 , 这时的客户需求就属于 . 答: 明确需求15.客户的需求 , 首先源自于对现状的不满意, 而对现状的不满就是需求答 :潜在16.在我们的营销活动中 , 我们主要关心客户的、和维护等三类问题 . 答 :效率；成本17.在我们的营销活动中 , 我们主要关心客户的、成本和等三类问题 . 答 :效率；维护18.在我们的营销活动中 , 我们主要关心客户的效率、和等三类问题 . 答 :成本；维护19.在我们的营销活动中 , 我们主要关心客户的效率、
4、成本和等三类问题 . 答 :维护20.在我们的营销活动中 , 我们主要关心客户的效率、和维护等三类问题 . 答 :成本21. 在我们的营销活动中 , 我们主要关心客户的 、成本和维护等三类问题 . 答 : 效率22. 当客户没有意识到企业存在的问题和困难 , 也就不会产生改变的愿望 , 这时 , 就需要我们帮助客户找到问题 , 那么就等于发现了客户的 . 答: 潜在需求23. 在营销过程中 ,客户的观念是获取营销成功的前提 . 答: 改变24. 在挖掘客户的潜在需求过程中 , 关键在于我们帮助客户自己认识到存在的问题和困难 , 并且产生 . 答 : 改变的愿望25. 挖掘客户的需求 , 尤其是
5、潜在需求 , 是一件不容易的事情 , 采用提问销售法就是一种有效的挖掘客户需求的交流工具 . 答:SPIN26.挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中 ,S 代表的是.答 :状况性询问27.挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中 ,P 代表的是.答:问题性询问28.挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中 ,I 代表的是.答 :暗示性询问29.挖掘客户需求的有效交流工具SPIN提问销售法中 ,N 代表的是.答 :需求确认性询问30. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN 提问销售法中 ,SPIN 代表的是 :询问、 询问、暗示性询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称
6、 . 答 : 状况性；问题性31. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN 提问销售法中 ,SPIN 代表的是 :询问、问题性询问、 询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称 . 答 : 状况性；暗示性32. 挖掘客户需求的有效交流工具SPIN 提问销售法中 ,SPIN 代表的是 :询问、问题性询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称. 答:状况性；需求确认性33. 挖掘客户需求的有效交流工具 SPIN提问销售法中 ,SPIN 代表的是 : 状况性询问、询问、暗示性询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答 : 问题性；需求确认性34. 挖掘客户需求的有效交流工具 SPIN提问销售法中
7、 ,SPIN 代表的是 : 状况性询问、问题性询问、询问及询问这四种问题询问销售法的简称.答 : 暗示性；需求确认性35. 挖掘客户需求的有效交流工具 SPIN提问销售法中 ,SPIN 代表的是 : 状况性询问、 询问、 询问及需求确认性询问这四种问题询问销售法的简称 . 答: 问题性；暗示性36. 尼尔 ?雷克汉姆先生的 SPIN 销售法认为 , 营销活动一般要经历 4 个周期阶段 :1 、 阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段 . 答:开场启动37. 尼尔 ?雷克汉姆先生的 SPIN 销售法认为 , 营销活动一般要经历 4 个周期阶段 :1 、开场启动阶段； 2
8、、阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段 . 答 :调研交流38. 尼尔 ?雷克汉姆先生的 SPIN 销售法认为 , 营销活动一般要经历 4 个周期阶段 :1 、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、阶段； 4、买卖承诺阶段 . 答:能力展示39. 尼尔 ?雷克汉姆先生的 SPIN 销售法认为 , 营销活动一般要经历 4 个周期阶段 :1 、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、阶段 .答 : 买卖承诺40. SPIN 销售法 : 指在营销过程中职业地运用、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望, 从而不断地推进营销过程 . 答
9、: 实情探询41. SPIN 销售法 : 指在营销过程中职业地运用实情探询、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望, 从而不断地推进营销过程 . 答: 问题诊断42. SPIN 销售法 : 指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、 和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望 , 从而不断地推进营销过程 . 答: 启发引导43. SPIN 销售法 : 指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望, 从而不断地推进营销过程 . 答: 需求认同44. SPIN销售法教人如何找到客户的事实 , 引发客户
10、说出隐藏的需求, 放大客户需求的迫切程度 , 同时揭示自己产品的价值或意义. 答 : 现有背景45.SPIN 销售法教人如何找到客户现有背景的事实, 引发客户说出需求 ,放大客户需求的迫切程度, 同时揭示自己产品的价值或意义. 答: 隐藏的 ( 或潜在的 )46. SPIN 销售法教人如何找到客户现有背景的事实 , 引发客户说出隐藏的需求 , 放大客户需求的 , 同时揭示自己产品的价值或意义 . 答 : 迫切程度47. SPIN 销售法教人如何找到客户现有背景的事实 , 引发客户说出隐藏的需求 ,放大客户需求的迫切程度 , 同时揭示自己产品的. 答 : 价值 ( 或意义 )48. SPIN销售
11、法中 , 性询问的定义是 : 找出买方现在状况的事实的询问 . 答:状况49. SPIN销售法中 , 状况性询问的定义是 : 找出买方 的事实的询问 . 答: 现在状况50. SPIN销售法中 , 状况性询问的目的是 : 与客户接触时 , 找出现状问题是为了了解客户存在的不满和.答: 可能；问题51. SPIN销售法中 ,询问的定义是 : 询问买方现在面临的问题、 困难和不满 .答: 问题性52. SPIN 销售法中 , 问题性询问的定义是 : 询问买方面临的问题、困难和不满. 答: 现在53. SPIN 销售法中 , 问题性询问的定义是 : 询问买方现在面临的问题、困难和 . 答:不满54.
12、 SPIN 销售法中 , 问题性询问的定义是 : 询问买方现在面临的、困难和不满. 答: 问题55. SPIN 销售法中 , 问题性询问的定义是 : 询问买方现在面临的问题、和不满. 答: 困难56. SPIN 销售法中 , 由于现状问题提问相对容易 , 营销人员很容易犯一个错误 , 就是现状问题 , 使客户产生一种反感和抵触情绪 . 答 : 问得太多57. SPIN 销售法中 , 由于现状问题提问相对容易 , 营销人员很容易犯一个错误 ,就是现状问题问得太多 , 使客户产生一种和抵触情绪 . 答: 反感58. SPIN 销售法中 , 在现状问题提问之前一定要有准备 , 只问那些 、最可能出现
13、的现状问题 . 答: 必要的59. 某位营销人员在运用 SPIN 销售法时 , 向客户提问 : “你的年销售额是多少 ?”是属于询问 . 答: 状况性60.在使用 SPIN 销售法时 , 困难性提问必须建立在问题的基础上 . 只有这样做 , 才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题. 答:状况性61.在使用 SPIN 销售法时 , 营销人员所提的询问越多 , 客户对自身现状的不满就会越强烈 , 就越有可能购买新的产品.答: 问题性62. 某位营销人员在运用 SPIN 销售法时 , 向客户提问 : “你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受 ?”是属于询问 . 答: 问题性63.SPIN 销售法中 ,询问的定义是 : 询问买方的难点、不买的结果和影响.答: 暗示性64. SPIN销售法中 , 暗示性询问的定义是 : 询问买方的难点、的结果和影响 .答: 不买65. SPIN 销售法中, 暗示性询问的定义是: 询问买方的难点、不买的和 . 答:结果；影响66. SPIN销售法中 , 询问的目的有两个 :1. 让客户想象一下现有问题将带来的后果； 2. 引发客户思考更多的问题 . 答: 暗示性67. SPIN 销售法中 , 暗示性询问的目的有两个 :1. 让客户想象一下现有问题将带来的； 2. 引发客户思考更多的问题. 答: 后果68. SPIN 销售法
