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1、 马可波罗品牌管理部工作文件20100329#02010年马可波罗文化陶瓷五一促销方案一、促销背景：眼下，各陶瓷厂家正摩拳擦掌，全力准备即将到来的五一促销战，315促销我们提前准备并主动出击，取得了优异的战绩，那么面对硝烟四起的五一黄金促销战，我们更要乘胜追击，充分准备，重拳出击，全面抢占市场份额，取得关系到上半年销售任务完成关键之战的胜利！根据公司51促销规划，特制定本方案。二、促销主题： 庆五一迎世博 盛世聚惠 （五一作为中国亿万劳动人民的节日，我们有理由向劳动人民致敬，同时第41届世博在中国上海盛大召开，值此，中国迎来了辉煌的盛世期，而马可波罗为了向劳动人民致敬，更为了庆祝世博会的到来，
2、同时庆祝马可波罗成为世博展馆指定砖，倾情将史上最低的折扣回馈给广大人民，普天同庆，共享盛世聚惠）三、活动时间； 4月10日5月3日活动分为两个阶段：第一个阶段；前期准备期；第二个阶段：促销活动期前期准备期：4月10日4月23日（本阶段主要工作是促销活动宣传、现场氛围布置、团购卡预售等）促销活动期： 4月25日5月3日四、活动地点：马可波罗全国专卖店五、促销内容：1、盛世庆五一 51款精品5.1折（必选方案）活动期内，马可波罗瓷砖51款精品价格直线狂降，史上最大优惠5.1折全民哄抢。PF6013C 原价 元/片 特价 35元/片 PF6018C 原价 元/片 特价 35 元/片PF8018C 原
3、价 元/片 特价63 元/片 PG8032C 原价 元/片 特价128 元/片 PG8033C 原价 元/片 特价118 元/片 PG8038C 原价 元/片 特价 108 元/片 PF8013C 原价 元/片 特价 68 元/片 PG8028C 原价 元/片 特价 78 元/片 45788 原价 元/片 特价 8.2 元/片 45069 原价 元/片 特价7.8 元/片 45118 原价 元/片 特价 9.8 元/片 95013 原价 元/片 特价 15 元/片 CH6013 原价 元/片 特价 29.8 元/片 CH8013 原价 元/片 特价 59 元/片 CH6172 原价 元/片 特
4、价31.5 元/片 CH8172 原价 元/片 特价 63 元/片（注：公司提供以上15款特价产品，其余36款产品由经销商自定，特价区氛围一定要做出气势）2、盛世迎世博 尊享世博砖享价（必选方案）活动日4月25日5月3日上午10：00-12：00，下午15：00-18：00，同款世博选用砖以“世博砖享价”全国抢购，让我们一同分享世博激情。PG8023C 原价 元/片 世博砖享价 85 元/片PG8022C 原价 元/片 世博砖享价 88 元/片45612 原价 元/片 世博砖享价 10.5 元/片45622 原价 元/片 世博砖享价 10.8 元/片 CH8258 原价 元/片 世博砖享价 6
5、9 元/片3、盛世享联动 瓷砖卫浴狂欢购（必选方案）活动日期间，瓷砖卫浴联动狂欢，卫浴推出限量抢购精品，活动期间激情抢购，购完即止。最优价格，最惠生活，马可波罗精心为您打好家居省钱小算盘。凡购瓷砖满5000元以上，只需加3元即可以换购高级面盆龙头WLM65D；只需加6元即可以换购高档面盆龙头WLM66D；只需加9元即可以换购顶级面盆龙头WLM67D。凡购瓷砖满8000元以上，只需加30元即可以换购高级淋浴龙头WLL25A-1；只需加60元即可以换购高档淋浴龙头WLL26A；只需加90元即可以换购顶级淋浴龙头WLL27A。凡购瓷砖12000元以上，只需加130元即可以换购高级座便器T2106M/
6、L；只需加160元即可以换购高档座便器T2107M/L；只需加190元即可以换购顶级座便器T2115M/L。马可波罗贴心为您着想，以上购砖款均可灵活选择，实实在在满足您的多重需求。（注：若顾客购13000元以上砖，即可享受换购座便器或者面盆龙头和淋浴龙头； 若顾客购17000元以上砖，即可享受换购座便器或者面盆龙头和座便器； 若顾客购20000元以上砖，即可享受上面三款产品任意换购组合。限量具体数量由各经销商自定，限量抢购展示要做足，公司配有精美卫浴套餐展架发放进行展示，详情请咨询各卫浴业务员，可以展板形式及时更新相关产品剩余数量，提高抢购氛围。） 4、盛世送套餐 卫浴套餐疯狂抢（必选方案）
7、活动期间，马可波罗卫浴精心挑选多款精品组合套餐，满足您对精品卫浴生活的不同追求。套餐产品型号浴享价A五一套餐套餐价2900T2141M/L698YDH631298WLM65D228WLL25A698WP31048B世博套餐套餐价4000T2152M/L848YGH151898WLM08D398WLL23A858WP31358C盛会套餐套餐价4600T2106M/L1198YGS752098WLM05D368WLL24A998WP313585、盛世聚人气 万人团购聚优惠（备选方案）4月10日4月23日，“盛世团购卡”全城预售，10元一张，购砖满5000元可在活动日直接抵扣500元，另外，凭卡可参
8、加促销团购活动，享受所购砖款基础上再获得2%的团购让利。购该卡在活动后两个月内均可以五一促销价享受相应产品。6、盛世聚优惠 双重惊喜送不停（备选方案）活动日期间凡交定金1000元以上的顾客均可获得“盛世聚惠”抽奖券一张，全新抽奖券，享受刮奖和抽奖的双重惊喜中奖机会！庆五一一重惊喜：刮奖 盛世聚惠 惊喜抵金券（ 100%中奖 ）（1元、5元、10元、20元、50元、最高可抵100元）迎世博二重惊喜：抽奖 盛世聚惠 豪礼送不停，活动日当天11：30，17：00各抽奖一次，每次开出一二三等奖，惊喜大奖等你拿！一等奖：一名，送价值500元的奖品二等奖：两名，送价值300元的奖品三等奖：三名，送价值10
9、0元的奖品幸运奖：若干名，送价值50元的奖品（备注：抽奖奖品价值及抽奖形式由经销商自定，所有奖品的展示要极具吸引力，氛围一定要做足。）六、执行细节：315促销活动告诉我们，只有提前准备，并且充分执行到位，一定可以取得好成绩，那么要做好本次五一促销，关键在于把握吸单灵活、拉单激励、重视培训、强势执行这四个重要阶段的重点内容，必须把每个阶段重点工作都落实到位，才能取得五一促销的胜利。这四个阶段分别是：（以下划横线阴影文字为必选方案，必须强制执行）1、吸单灵活：吸单要重视两个重要步骤：A、宣传到位：4月10日起开始全城提前宣传，必须抢占先机，提前预热，吸引顾客。宣传进度表如下：序号时间宣传途径宣传推
10、广内容说明14-24前户外户外广告、小区广告等大型户外广告改为促销宣传画面，全区域醒目处投放户外广告。没有户外广告位的客户可临时租用或使用吊车。24-10至5-3短信平台收集准业主名单，发送促销优惠时间及具体政策短信。选择至少5天群发，越接近活动日群发越多。34-19、4-24、4、30报纸/杂志宣传促销活动内容、时间和优惠政策，以诱惑力高的内容为主打（99元马桶、低价瓷砖）“报纸广告+媒体软文”，当地最好的报纸广告，版面要求1/4版以上。44-10至5-3电台/电视台宣传促销活动内容、时间和优惠政策，以诱惑力高的内容为主打（99元马桶、低价瓷砖）三期以上宣传54-10至5-3网络提前在当地家
11、居网、团购网的首页做好宣传。画面醒目有冲击力64-10至5-3车身广告宣传促销活动优惠政策（全区域投放，特别是三四级市场）74-10至5-3家装公司合作关系好的家装公司摆放单张、X架画，张贴海报，代售总裁签售卡，将活动信息沟通到位；针对设计师做好活动宣传及订单摸底。84-10至5-3小区推广派发单张，摆放X架画，张贴海报；业务人员售卖活动入场券；短信群发，组织小区促销团购；小区广告位、电梯广告、宣传单页夹报、业主装修论坛等多种方式灵活推广。94-10至5-3其他团购会等可以自行选择参与现场宣传或展示，进行分会场活动B、提前售卡：预售团购卡，提高团购卡吸引力，为活动当天客流提供保障。序号方式说明
12、1小区渠道扫楼，找准客户，预售。2门店进店准客户、积累的意向客户等，导购直接预售。3家装渠道设计师手上订单的统计跟进，可要求设计师配合售单。同时，对售单的设计师给予额外奖励。4分销对于总代理有大殿、而分销没有大殿的，可组织分销商预售后直接带客户到大殿。提高分销的成交率。注：售券要注意方法，提高售卡的有效率。l 每一张卡都必须要有购单者有效的信息（电话、地址），确保真实性。在活动日到来一个星期进行短信或电话等沟通，确保活动当天顾客的到场率；l 售卡过程中，针对犹豫不决的顾客，可以通过送礼品等方式增加其购买欲望，坚决不放过任何一个潜在的客户。2、充分拉单：A、氛围布置要足，直接提升订单拉动力。将客
13、户吸引到市场来之后，整个市场和殿面的氛围布置则是重中之重，是拉单最为有效的一环，按进度可分2阶段。序号时间事项说明14月20日前（提前布置到位）店内基本氛围布置提前布置好基本促销氛围布置（吊旗、展架、砖贴等），奖品必须提前准备进行展示，提高吸引力25月1日、2日、3日店外氛围布置有条件的地区必须搭建舞台，做好红地毯、拱门、临促等基本布置。35月1日、2日、3日制造店内人气若有需要，可以邀请员工家属活动日参与店面活动制造人气，给予一定补贴。B、召开专场动员大会，分解售券任务，确定激励政策。根据销售目标，将活动入场券任务分解到各渠道、各人员，签军令状。并制定非常具有吸引力的奖励方案。做好全员总动员。C、 随时跟进，及时调整，全员业绩大PK。制作售单进度表、PK榜、红黑榜等物料，在公司显著处张榜公示，随时提醒相关人员。每天一总结，三天一小会，发现问题随时跟进解决。D、灵活运用常规激励政策，提供以下方式进行参考：方式说明售券有效率激励售券有效率低于90%的，进行200元的负激励；售券有效率高于95%的，进行200元的正激励；售券有效率达100%的，进行500元的正激励内部订单激励根据活动期间成交单数，制定订单奖励方式。如，每位导购10个订单任务，超过1个奖励100元，2
