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1、 马可波罗品牌管理部工作文件20100329#02010年马可波罗文化陶瓷五一促销方案一、促销背景:眼下,各陶瓷厂家正摩拳擦掌,全力准备即将到来的五一促销战,315促销我们提前准备并主动出击,取得了优异的战绩,那么面对硝烟四起的五一黄金促销战,我们更要乘胜追击,充分准备,重拳出击,全面抢占市场份额,取得关系到上半年销售任务完成关键之战的胜利!根据公司51促销规划,特制定本方案。二、促销主题: 庆五一迎世博 盛世聚惠 (五一作为中国亿万劳动人民的节日,我们有理由向劳动人民致敬,同时第41届世博在中国上海盛大召开,值此,中国迎来了辉煌的盛世期,而马可波罗为了向劳动人民致敬,更为了庆祝世博会的到来,
2、同时庆祝马可波罗成为世博展馆指定砖,倾情将史上最低的折扣回馈给广大人民,普天同庆,共享盛世聚惠)三、活动时间; 4月10日5月3日活动分为两个阶段:第一个阶段;前期准备期;第二个阶段:促销活动期前期准备期:4月10日4月23日(本阶段主要工作是促销活动宣传、现场氛围布置、团购卡预售等)促销活动期: 4月25日5月3日四、活动地点:马可波罗全国专卖店五、促销内容:1、盛世庆五一 51款精品5.1折(必选方案)活动期内,马可波罗瓷砖51款精品价格直线狂降,史上最大优惠5.1折全民哄抢。PF6013C 原价 元/片 特价 35元/片 PF6018C 原价 元/片 特价 35 元/片PF8018C 原
3、价 元/片 特价63 元/片 PG8032C 原价 元/片 特价128 元/片 PG8033C 原价 元/片 特价118 元/片 PG8038C 原价 元/片 特价 108 元/片 PF8013C 原价 元/片 特价 68 元/片 PG8028C 原价 元/片 特价 78 元/片 45788 原价 元/片 特价 8.2 元/片 45069 原价 元/片 特价7.8 元/片 45118 原价 元/片 特价 9.8 元/片 95013 原价 元/片 特价 15 元/片 CH6013 原价 元/片 特价 29.8 元/片 CH8013 原价 元/片 特价 59 元/片 CH6172 原价 元/片 特
4、价31.5 元/片 CH8172 原价 元/片 特价 63 元/片(注:公司提供以上15款特价产品,其余36款产品由经销商自定,特价区氛围一定要做出气势)2、盛世迎世博 尊享世博砖享价(必选方案)活动日4月25日5月3日上午10:00-12:00,下午15:00-18:00,同款世博选用砖以“世博砖享价”全国抢购,让我们一同分享世博激情。PG8023C 原价 元/片 世博砖享价 85 元/片PG8022C 原价 元/片 世博砖享价 88 元/片45612 原价 元/片 世博砖享价 10.5 元/片45622 原价 元/片 世博砖享价 10.8 元/片 CH8258 原价 元/片 世博砖享价 6
5、9 元/片3、盛世享联动 瓷砖卫浴狂欢购(必选方案)活动日期间,瓷砖卫浴联动狂欢,卫浴推出限量抢购精品,活动期间激情抢购,购完即止。最优价格,最惠生活,马可波罗精心为您打好家居省钱小算盘。凡购瓷砖满5000元以上,只需加3元即可以换购高级面盆龙头WLM65D;只需加6元即可以换购高档面盆龙头WLM66D;只需加9元即可以换购顶级面盆龙头WLM67D。凡购瓷砖满8000元以上,只需加30元即可以换购高级淋浴龙头WLL25A-1;只需加60元即可以换购高档淋浴龙头WLL26A;只需加90元即可以换购顶级淋浴龙头WLL27A。凡购瓷砖12000元以上,只需加130元即可以换购高级座便器T2106M/
6、L;只需加160元即可以换购高档座便器T2107M/L;只需加190元即可以换购顶级座便器T2115M/L。马可波罗贴心为您着想,以上购砖款均可灵活选择,实实在在满足您的多重需求。(注:若顾客购13000元以上砖,即可享受换购座便器或者面盆龙头和淋浴龙头; 若顾客购17000元以上砖,即可享受换购座便器或者面盆龙头和座便器; 若顾客购20000元以上砖,即可享受上面三款产品任意换购组合。限量具体数量由各经销商自定,限量抢购展示要做足,公司配有精美卫浴套餐展架发放进行展示,详情请咨询各卫浴业务员,可以展板形式及时更新相关产品剩余数量,提高抢购氛围。) 4、盛世送套餐 卫浴套餐疯狂抢(必选方案)
7、活动期间,马可波罗卫浴精心挑选多款精品组合套餐,满足您对精品卫浴生活的不同追求。套餐产品型号浴享价A五一套餐套餐价2900T2141M/L698YDH631298WLM65D228WLL25A698WP31048B世博套餐套餐价4000T2152M/L848YGH151898WLM08D398WLL23A858WP31358C盛会套餐套餐价4600T2106M/L1198YGS752098WLM05D368WLL24A998WP313585、盛世聚人气 万人团购聚优惠(备选方案)4月10日4月23日,“盛世团购卡”全城预售,10元一张,购砖满5000元可在活动日直接抵扣500元,另外,凭卡可参
8、加促销团购活动,享受所购砖款基础上再获得2%的团购让利。购该卡在活动后两个月内均可以五一促销价享受相应产品。6、盛世聚优惠 双重惊喜送不停(备选方案)活动日期间凡交定金1000元以上的顾客均可获得“盛世聚惠”抽奖券一张,全新抽奖券,享受刮奖和抽奖的双重惊喜中奖机会!庆五一一重惊喜:刮奖 盛世聚惠 惊喜抵金券( 100%中奖 )(1元、5元、10元、20元、50元、最高可抵100元)迎世博二重惊喜:抽奖 盛世聚惠 豪礼送不停,活动日当天11:30,17:00各抽奖一次,每次开出一二三等奖,惊喜大奖等你拿!一等奖:一名,送价值500元的奖品二等奖:两名,送价值300元的奖品三等奖:三名,送价值10
9、0元的奖品幸运奖:若干名,送价值50元的奖品(备注:抽奖奖品价值及抽奖形式由经销商自定,所有奖品的展示要极具吸引力,氛围一定要做足。)六、执行细节:315促销活动告诉我们,只有提前准备,并且充分执行到位,一定可以取得好成绩,那么要做好本次五一促销,关键在于把握吸单灵活、拉单激励、重视培训、强势执行这四个重要阶段的重点内容,必须把每个阶段重点工作都落实到位,才能取得五一促销的胜利。这四个阶段分别是:(以下划横线阴影文字为必选方案,必须强制执行)1、吸单灵活:吸单要重视两个重要步骤:A、宣传到位:4月10日起开始全城提前宣传,必须抢占先机,提前预热,吸引顾客。宣传进度表如下:序号时间宣传途径宣传推
10、广内容说明14-24前户外户外广告、小区广告等大型户外广告改为促销宣传画面,全区域醒目处投放户外广告。没有户外广告位的客户可临时租用或使用吊车。24-10至5-3短信平台收集准业主名单,发送促销优惠时间及具体政策短信。选择至少5天群发,越接近活动日群发越多。34-19、4-24、4、30报纸/杂志宣传促销活动内容、时间和优惠政策,以诱惑力高的内容为主打(99元马桶、低价瓷砖)“报纸广告+媒体软文”,当地最好的报纸广告,版面要求1/4版以上。44-10至5-3电台/电视台宣传促销活动内容、时间和优惠政策,以诱惑力高的内容为主打(99元马桶、低价瓷砖)三期以上宣传54-10至5-3网络提前在当地家
11、居网、团购网的首页做好宣传。画面醒目有冲击力64-10至5-3车身广告宣传促销活动优惠政策(全区域投放,特别是三四级市场)74-10至5-3家装公司合作关系好的家装公司摆放单张、X架画,张贴海报,代售总裁签售卡,将活动信息沟通到位;针对设计师做好活动宣传及订单摸底。84-10至5-3小区推广派发单张,摆放X架画,张贴海报;业务人员售卖活动入场券;短信群发,组织小区促销团购;小区广告位、电梯广告、宣传单页夹报、业主装修论坛等多种方式灵活推广。94-10至5-3其他团购会等可以自行选择参与现场宣传或展示,进行分会场活动B、提前售卡:预售团购卡,提高团购卡吸引力,为活动当天客流提供保障。序号方式说明
12、1小区渠道扫楼,找准客户,预售。2门店进店准客户、积累的意向客户等,导购直接预售。3家装渠道设计师手上订单的统计跟进,可要求设计师配合售单。同时,对售单的设计师给予额外奖励。4分销对于总代理有大殿、而分销没有大殿的,可组织分销商预售后直接带客户到大殿。提高分销的成交率。注:售券要注意方法,提高售卡的有效率。l 每一张卡都必须要有购单者有效的信息(电话、地址),确保真实性。在活动日到来一个星期进行短信或电话等沟通,确保活动当天顾客的到场率;l 售卡过程中,针对犹豫不决的顾客,可以通过送礼品等方式增加其购买欲望,坚决不放过任何一个潜在的客户。2、充分拉单:A、氛围布置要足,直接提升订单拉动力。将客
13、户吸引到市场来之后,整个市场和殿面的氛围布置则是重中之重,是拉单最为有效的一环,按进度可分2阶段。序号时间事项说明14月20日前(提前布置到位)店内基本氛围布置提前布置好基本促销氛围布置(吊旗、展架、砖贴等),奖品必须提前准备进行展示,提高吸引力25月1日、2日、3日店外氛围布置有条件的地区必须搭建舞台,做好红地毯、拱门、临促等基本布置。35月1日、2日、3日制造店内人气若有需要,可以邀请员工家属活动日参与店面活动制造人气,给予一定补贴。B、召开专场动员大会,分解售券任务,确定激励政策。根据销售目标,将活动入场券任务分解到各渠道、各人员,签军令状。并制定非常具有吸引力的奖励方案。做好全员总动员。C、 随时跟进,及时调整,全员业绩大PK。制作售单进度表、PK榜、红黑榜等物料,在公司显著处张榜公示,随时提醒相关人员。每天一总结,三天一小会,发现问题随时跟进解决。D、灵活运用常规激励政策,提供以下方式进行参考:方式说明售券有效率激励售券有效率低于90%的,进行200元的负激励;售券有效率高于95%的,进行200元的正激励;售券有效率达100%的,进行500元的正激励内部订单激励根据活动期间成交单数,制定订单奖励方式。如,每位导购10个订单任务,超过1个奖励100元,2