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1、复合肥行业促销面面观 很多年前，一部警察题材的剧集英雄无悔那么的风靡大江南北，直让人声泪俱下 感触万千！那首主题歌曲真心真情更是耳熟能详，广为传唱。除了真情我还能给你什么？除了善良我还能爱你什么？除了勇气我还能留住什么？除了伤痕我还能忘记什么？我不想说警察，也不想说真情。也说不好。我只想说自己熟悉的事情。身为复合肥行业 的业内人士，我只想说和我们紧密相关的事情。综观复合肥料行业的现状，竞争日益激烈，市场操作难度逐渐加大，价格竞争扰乱市场 秩序，赊欠现象吞噬行业规范，促销手法陈旧单一等等特点，我们该何去何从？面对这些， 要说的话太多太多，这次，我只想说行业中的一个现象促销。虽然复合肥行业的整体操
2、 作还比较落后，但是，很多营销的手法也被普遍采用。现在的复合肥行业，大多也都采取了 促销的手段来提升产品销售，虽然在不同的地区都采取了促销的手法，但是，一个奇怪的现 象是：绝大部分地区运用的手法都如出一辙，就是：买肥料，赠毛巾；买肥料，赠脸盆；买肥料，赠万年历；买肥料，送t恤；买肥料，送自行车；买肥料，送电视；面对这些，我既可笑，又可悲！笑的是手法的低级，悲的是市场中人低级的手法。 我忍不住大声呼喊：除了赠送，你还给什么除了模仿，你还能什么 除了盲从，你还会什么 这些现象充分说明了一个问题：复合肥行业的市场操作还非常落后，人们不知道该怎么 进行有效的市场操作，只能一味去模仿别人，才造成了现在的
3、局面。我不想做传教士，我也 没那么高尚，但为了行业的规范发展，良性循环，我只想把自己的所学、所知，尽自己的能 力与大家一起分享，希望能给大家以指导和帮助。下面笔者就结合自己多年的市场实操经验 和对复合肥行业的了解，就复合肥行业如何开展有效的促销活动谈谈自己的看法。说促销，我们先要明白什么是促销。 促销就是促进销售的意思。可以通过多种多样的手法来提升产品的销量。 开展任何一个促销活动都必须遵循以下原则：适合性、吸引性、参与性、互动性。 就具体销售过程中的促销方式来说，有以下的方式可供选择。1、买货赠物（附送赠品） 也就是大多数经销商普遍采用的方式。虽然没什么特别，但是，别人用过的，常用的， 一定
4、是有用的。我们可以沿用这样的方式，但是，我们却可以在这个基础上进行创新，在赠 送的物品上我们多花心思就可以把这种方式的效果最大化。我们赠送的不一定是具体的东西， 甚至可以是某种服务，通过这些来达到真正吸引消费者的目的。我们可以根据产品在不同销售区域内消费者的具体情况来选择赠送物品或服务。就算是 赠送同样东西的时候，我们也要做到比别人精致。至于成本问题可以通过数量来降低。比如， 结合摩托车在农村比较普及的现象，我们可以在买一定数量后赠送润滑油；还可以结合农民 喜欢喝酒的特点，在买一定数量后赠送白酒。可以选择的非常多，要根据不同的情况来确定。2、折价销售 所谓折价是指厂商通过降低产品的价格，以优待
5、消费者的方式进行销售。这样的方式可 以提高消费者对零售点商品的关注度，这在促进零售点的销售方面非常有效果，对短期销量 的提升有显著作用。但是，很多人会说，现在卖一袋化肥只赚一点钱，哪里还有什么利润，怎么敢降价啊？ 其实，降价是有技巧的，不是随便说降就降。就目前的复合肥经销商来说，每个人手里都有 三个以上的品牌，有的甚至更多，在这些品牌当中，我们的主导品牌价格是不能随意改动的， 而且厂家也不会同意随意更改。我们可以把自己手中那些不是很畅销的产品（通常是大路货） 用来降价，以在市面上同类产品中绝对的低价格来引起消费者的高度关注，并最终选择购买， 给农民造成一种我们这里价格最低的印象。当然，农民买的
6、时候不只买一种，只要他们来买， 我们要说服他们再买其他更多产品，其他产品的价格维持不变，或者略低一点点。如果手头 没有合适的产品进行低价销售，那么就选择一种产品进行限时降价销售。比如：为了回馈消 费者，在规定的五天内，第一天6折，第二天6.5折，第三天7折，第四天7.5折，第五天8折，通过这样的方式来 刺激农民集中购买，在运用这种方式的时候，要与宣传紧密配合，才能发挥最好的效果。3、联合促销所谓联合促销，是指两个或两个以上的单位，为了增强市场开拓、渗透和竞争能力，通 过共同分担促销费用，协同进行促销传播、品牌建设、产品促销等方面的促销活动。对于复 合肥经销商来说，如何更好地开展联合促销呢？很多
7、复合肥经销商除了经营化肥之外，还在 经营农药、种子等相关的农资产品，我们可以充分利用自身资源，使我们的资源优势最大化。 如果说每种产品只能拿出10块钱的力度做促销的话，那么，我们同时拿出三种产品，这样的 话就有了30块。而且，化肥、种子、农药都是农民进行生产的必需品，我们把三种产品捆绑 在一起，拿出更大的力度吸引消费者，比单个产品更有吸引力。由于在一家购买的，还可以 对自身品牌进行良好的宣传。可能三种产品使用购买的时间不一样，但是，在一定的时间内 统一购买可以享受到此类优惠，在农民需要的时候，再选择其他产品。对于只是单一经销化肥的朋友来说，自身资源有限，可以在当地联合经销农药和种子的 商家，一
8、起开展活动，双方可以共用渠道、共同传播，最终吸引更多的消费者，达到双赢。4、积分销售对于厂家来说，凡在自己产品的经销处购买的时候可以享受这样的优惠（对于经销商来 说，凡是在自己的门店购买的客户可以享受优惠）。针对购买产品的农民，采用积分销售的方 式，比如，购买一袋化肥就可以积1分，购买2袋化肥积2分，依此类推，逐渐增加，商家 根据当期的力度设置奖品。农民可以选择购买时候拿走奖品，也可以选择逐渐累积，当累积 到一定程度后，兑换一个大奖。这样的方式可以对消费者进行连续吸引，形成环环相扣的局 面，吸引农民固定在我们的地方购买产品。在开展积分活动的时候，可以同时开展消费者资 料收集活动，便于我们对消费
9、者进行长期追踪和定期维护，并开展一对一的营销活动。5、抽奖销售复合肥的销售有明显的季节特色，一年就两季。当旺季来临的时候，经销商可以通过抽 奖销售的方式进行销量的提升。在规定的销售期限内，凡是在指定地点购买化肥的消费者均 有机会参与。在购买达到一定数量后就可以当期参加抽奖活动。奖品可以设置多个奖项。在 购买后即可参加，当抽重相应的奖项后，现场领取。在开展抽奖活动的同时，可以加入一些 互动的环节，以增强现场的销售氛围，并可吸引更多的过往人群关注，对产品、品牌和经销 商的企业进行很好的宣传，起到一举三得的效果。如果有消费者抽重大奖，经销商还可以派 人送奖上门，在沿途进行大张旗鼓的宣传，扩大宣传的效
10、果。6、服务促销对于任何一个消费者来说，不管在购买什么样产品的时候，他们都希望获得更多的价值， 享受优质的服务更是消费者所期望和乐意得到的。对于商家来说，这是个绝好的机会来表现 自己。就复合肥经销商来说，给农民提供服务，不仅仅是指良好的态度、送货上门等，由于 复合肥的特殊性，我们的服务可以延伸到给农民提供农化服务指导，帮助农民更科学的施肥、 种田。复合肥经销商可以充分利用这个机会，在自己所属的区域内，可以组建一支以自己企 业名称命名的农化服务站，聘请农化专家为购买产品的农民朋友进行施肥指导，采取流动服 务的方式，走到田间地头，手把手帮助农民朋友，并举行农化技术知识讲座，来帮助更多的 农民，同时
11、对自己的企业进行大力宣传。通过提供更加纵深的服务，最终来达到与消费者深 度沟通以及促进产品销售。以上方式只是对促销活动的一个简单描述，在具体执行的时候还需要对细节进行仔细的 规划和合理的安排，考虑好每个步骤，同时，还需要企业人员、宣传、执行能力各个方面的 紧密配合，才能真正把促销活动落到实处，真正起到促进销售的作用。当然，促进销售的方 法还非常多，远不止这些，还有通路奖励、公关活动、售点展示等方法，在这里我就不一一 列举。对于广大经销商朋友们，在开展促销活动的时候，如果能够从厂家争取到一定支持就 更有助于活动的开展。在具体活动方式的选择上，要根据当地的具体情况，结合自身实力， 选择真正适合自己
12、的方式，达到促进销售的最终目的。真心祝愿各位朋友们通过自己的努力和科学的市场操作取得良好的销售业绩！篇二： 肥料销售方案化肥销售方案吉林省世纪星肥业有限公司二十一世纪现代农业的基本特点是:农业劳动生产率在不断的迅猛提高，一个劳动力生产 的农产品，可以满足几十个人甚至上百人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无 可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。 而普遍推广和使用新型的绿色生态环保肥，是人类真正进入高生产力的现代农业的发展必然 趋势。所以，推广和使用多环螯合肥-绿色生态环保肥，是现代农业再发展的首要任务。一、确定业务目标1、年度销售目标1000
13、吨2、在固定的销售区域内预设销售网点50个3、在本行业市场建立知名度、树立品牌形象和良好的企业形象；二、公司及品牌简介1、公司简介吉林省世纪星肥业有限公司，位于四平市梨树经济开发区，近邻有多条国道，公路、铁 路运输便利。是专业从事腐殖酸螯合肥、双缓双控长效型掺混肥等新型肥料的高新技术企业， 是全国独家采用多环螯合技术的企业，是吉林省测土配方施肥定点生产企业，是国家重点研 发的新型环保绿色肥料研究基地。2、品牌建设目前公司研制出具有知识产权的有三大品牌、二大系列、30多个品种。三大品牌是“世 纪星”、“世纪禾冠”、“巨全”，二大系列是高活性多环腐殖酸螯合肥、双缓双控长效型掺混肥， 玉米、水稻、大
14、豆、花生、蔬菜等30多个品种。产品自投放市场以来，增产效果明显，深受 广大农民欢迎。特别是采用多环螯合技术生产的高活性多环腐殖酸螯合肥应用面积越来越大， 增产效果越来越突出，中央七台“农广天地”栏目重点宣传报导，已成为中国螯合肥的第一 品牌，成为打造21世纪生态高效肥料的航母。3、经营理念 思路决定出路，成功在于行动，选择大于努力。吉林省世纪星肥业有限公司秉承以“科 技为向导，节约能源，保护环境，节本增效，服务三农为己任”；以“质量是体，服务是魂” 的理念锐意进取，引领肥料潮流，真诚回报社会。凭借专业而执着的精神、用科技谱写绿色 环保肥诗篇，用创新推动肥料行业的整体进步。三、销售方法 目前，化
15、肥市场竞争越来越激烈，产需矛盾越来越大。要想把自己的品牌肥处于不败之 地，必须保证质量的前提下，进行采取全方位、多角度、多方式的宣传手段。才能使企业的 品牌肥让更多的农业消费者认可，从而得到推广和使用。1、目标市场定位 我分销的区域是公主岭、伊通、蛟河、舒兰和榆树这五个县市。我准备在这五个地区设 立50个销售点，每个地区预开发10个销售点，每个销售点预销售20吨肥。据调查，公主岭有32个乡镇、415个村；伊通15个 乡镇，190个村；蛟河18个乡镇，215个村；舒兰23个乡镇、321个村；榆树28个乡镇、 388 个村。而伊通和蛟河人均使用的土地面积比较少，农作物的种植面积相对比较少，特别 是
16、蛟河，林区和旅游区的土地占用面积大。而其他三个县市人均耕地面积比较大。所以，准 备把这三个县市作为重点销售区域。2、具体实施方法（1）、重点开发各市县的乡镇，下设基层销售点。（2）、采取宣传-摸底（走访）-跟踪反馈的办法，设立基层销售点（3）、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。 （4）、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现， 讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。（5）、先友后单，与客户发展良好的友谊，处 处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。（6 ）、学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践结合，不 断提高自己专业知识和行业销售水平。以上是我这一年（2013-2014年度）的销售计划，在销售过程中总会遇到各种各样的 困难，我会向领导请示，向同行们学习和请教。
