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1、思源房地产营销管理信息化整体解决方案、行业发展趋势中国房地产市场进入了一个空前发展的好时机，但同时地产市场的运作缺少技 术壁垒，而且大量资本涌向行业，使房地产市场的竞争变得异常激烈；房地产市场 固有的高风险，对房地产企业的未来发展提出了更高的要求，整个房地产市场面临 着经济泡沫和重新洗牌的危险。具体表现在如下几个方面：1. 大量非地产资本和外地资本涌入；2. 众多小项目公司鱼目混珠；3. 盲目大量进行土地储备；4. 市场表象繁荣，价格虚高；5. 供应量大量增加，而成交量没有同比增长;6. 土地资源稀缺；7. 国家加大房地产市场规范和制约力度；8. 购房者的理性回归和客户个性化成本提高;9. 市
2、场的需求愈加难以把控；因此，大型房地产企业如何准确地把握市场脉搏和动向，如何在激烈的市场竞争中巩固自己的优势，提升企业的核心竞争力，确立自己在地产界航空母舰的地位，变得愈发重要和紧迫。房地产行业的发展已经从以产品为中心逐步转向到以客户为中心的时期， 正在 面临着大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的激烈竞争。在这个过程中，企业制胜的关键包括 了以下三个重要因素：1. 市场竞争取胜的关键在于谁能更多的把握客户资源2. 企业管理成功的关键在于建立完善的管理体系和机制;3. 地产项目成功离不开IT技术的应用。、企业信息化打造地产公司核心竞争力为什么企业信息化？信息化对于快速发展的大公司来说，是一种根本的解决方案:
3、1. 数据资源不能共享，部门间协调渠道不畅，造成工作效率不高2. 传统的文档记录管理模式，易出错丢失；3. 采用人工统计核算，工作量大且容易出错；4. 不利于公司领导了解各部门的工作情况，影响企业整体决策；5. 管理缺乏有效控制，工作流程性不够；6. 服务不规范，客户满意度低；7. 企业缺少知识积累；8. 客户资源管理和利用不充分，并造成大量流失。而且，房地产（商品）经营的特性：买卖前存在一个大量信息交换的复杂过程；房地产（生产）开发的特性：开发本身就是一个复杂的信息沟通过程，因此,房地产行业是最需要信息化的行业。三、销售管理存在问题探讨房地产销售管理一直是房地产企业较为头疼的问题， 而且销售
4、管理也是房地产企业的重中之重。1. 客户信息都掌握在销售人员手上或是在代理商手上，房地产企业自身没有掌 握客户的资料和信息，对销售人员或代理商的依赖性很强，一旦销售人员离职客户 信息也随之流失，对于代理商也一样，一切的销售过程都受代理商限制，房地产企业无法获知最新的真实的信息；2. 销售环节的信息无法及时地流转到营销策划部门，经常出现营销策划部门对 促销活动或广告效果没法真正量化的评估，只能凭人为的感觉来判断，造成了很多投入浪费；3. 由于销售流程复杂，经常在出现问题的时候，无法定为出问题的环节或直接的责任人；4. 房地产商获取销售数据的速度很慢，而且数据准确性有一定的误差，而且还有人为的错误
5、；v m * FW -&.hw 临轉四、思源房地产地产销售管理信息化建设思路1. 总体规划、分布实施；2. 为销售管理体系服务；3. 引入先进的CRM客户关系管理思想；4. 充分考虑与地产公司其他信息系统的集成。从技术底层上思源营销管理系统采用了 Web Service技术和XML技术，来保证与其他系统 地结合。从系统构架上思源营销管理系统采用三层结构设计，将界面层、逻辑层与数据层分离，并提出三个核心数据库的数据策略，从数据的角度保证了企业核心数据的独立性，便于 其他系统的集成和共享。从总体规划上思源作为房地产行业专业的厂商，多年来致力于给房地产行业提供全面解决方 案，其中与营销系统相关的包括
6、有：客户服务系统、办公自动化系统、项目楼盘展 示系统、数字化社区系统、成本管理系统、物业管理系统、企业门户网站等，思源 从行业整体解决方案角度，对营销系统与其他系统的关系进行了整体规划和技术接 口，以保证用户未来扩展的要求。从顾问服务上思源提供给客户房地产信息化专业顾问的服务，从总体规划到系统实施提供全程的管理咨询和服务，以保证系统可以满足企业与现有系统及未来新建设系统集成 的要求，保护企业的投资。从行业合作上思源为了保证用户的最终整体应用效果， 也和行业内其他相关软件公司， 来实 现企业内部和企业外部信息门户的整合和资源共享，为地产公司的整体系统提供销 售信息和销售业务管理支持。系统功能设计
7、一、不同于传统销售管理系统的设计思源营销管理系统是一个基于 CRM管理思想的房地产销售体系管理系统，他与传统的营销管理系统有着本质的区别：1、强调销售全过程的管理；2、强调帮助房地产企业提高销售能力，缩短销售周期，而不是简单的合同数据记录；3、强调销售管理体系的支持，强调全员参与；4、信息扁平化支持下的集团三级管理架构；集团管理（以及大区域总部）层面：1. 集团管理人员2. 集团财务人员3. 集团系统管理员分公司管理层面1. 分公司财务人员2. 分公司营销人员3. 分公司销管人员4. 分公司系统管理员项目管理层面1. 销售经理a. 销售机会管理b. 团队管理c. 统计分析：对销售过程的全程跟踪
8、管理和监控， 提供了各流程的明细数据分析也 提供了一个客户或房产的销售全过程的跟踪；同时也可对本项目的每日、周、月、 半年、年度等销售情况和明细进行分析和管理。2. 销控人员a. 销售指引b. 销售控制c. 车位销售d. 租赁管理3. 现场财务整个项目的销售流程或租赁流程中发生的收款管理，并对回款数据、欠款数据进行全面的处理和分析；4. 销售人员a. 客户信息b. 机会管理c. 销售情况d. 销售辅助系统e. 我的主页、客户信息-SkBiSKU/VTTTVTTVT邛 Wil.- ：K*B誉曙4卄刚tF J产尸K3 肿 aPBE n書户百幻垢蚣口nrik?f iiHi;二 tIll 松*町戸ir
9、w器ST诵Clt梓置，d jo* - hW*iH 虫fH EL，- fl*萨41玉简耳 rjE舍诉 鼻矗住 54 fWFl.电瓯耳厲工teMtcfci 亟i asst mini.无 “ 晤 4.H II-3K n* fipa心書lit 旧KMIj .2 UH耐他耳咖a綱I PJW W *1. 重复客户录入规则设置：通过客户名称、电话号码、身份证号码等字段设置录入规则，提前避免业务员录入客户出现装单现象。2. 记录和查询客户信息、客户投诉、建议、来电等事件，包括基本资料、联络方式、客户事件、行为习惯、家庭情况、职业情况；3. 认知途径（或称客户来源）、置业信息（包括客户选购房产的考虑因素以及关注
10、重点）；4. 问卷调查：支持每个项目根据自身情况自定义问卷，并且系统支持对问卷进行各类图形统计分析，同时支持多套问卷统计分析；5. 销售机会：对业务员认为客户购房的可能性以及公司规定的标准购房推进进 程，来分析客户在售前购房所处的阶段，便于销售经理和销售人员采取相应的营销手段来达到快速成交的目的等信息。三、销售指引销售指引是一个以房产为主线的房间销售流程管理，系统提供了非常清晰的流 程化管理，使复杂的房地产销售业务流程简单化。1. 销售指引引导客户办理楼盘房间购买各种相关事务，如认购、交款、按揭、签约、退换房等；引导客户办理租房相关事务，如签订临时协议、签订正式合同、发入住通知等。* 结构化管
11、理楼盘，以形象的楼盘表的形式展示房间，展示楼盘、房间销售状态；* 自动生成售楼流程指引，引导客户办理楼盘房间购买各种相关事务，如内部 认购、小定、大定、签约、交首付、预售登记、办妥按揭手续、按揭到帐、面积补 差、入住通知、办理入住、产权办理、抵押登记等，按照流程完成整个销售服务过程，对流程实现模块化管理；* 客户事务办理支持退房、换房、更改折扣、解约、更名售楼特殊事务处理;记录客户办理销售流程中事务的信息；* 通过我的任务方式对每位置业顾问给出其当天内应完成的客户事务，以方便 置业顾问促进成交、催交欠款、督办事务、跟踪事务办理进展以及营销活动时间；* 快速定位可售房间，快速察看房间销售所处流程
12、情况，监控房间销售状态。2. 销售报表销售报表非常全面，提供了销售流程跟踪报表，可对整个销售流程每一个步骤 进行明细监控，同时也支持针对客户或房间进行全程跟踪，对客户、房间、按揭、 回款、面积补差、入住情况进行监控和分析。四、销售控制虫1*r* f 4iM卄iJt-ikmriI110 *，f :” . 林、厂 * * G 11*# Q 相 M-r !? 344 Itl 辄 II hdl.d 出r.*k4 bMH.科戶4、一-If vhtf 4 3 v | ! 控制楼盘所有房间的销售状态；销售状态包括了所有销售流程中的房间状态,如可售、认购、签约、保留、样板保留等状态；通过房产销售状态的控制，系
13、统可以很直观地看到房产当前的销售情况，并根据房 产的现状作出下一步工作安排。五、销售团队1. 我的任务显示和查询用户自己的今日任务、过期任务和今后任务，提醒业务人员的工作；2. 客户调度销售经理可以调度业务员之间的任务安排和客户资源，在置业顾问间形成灵活团队,形成互帮互学的氛围，销售经理根据时时掌握的销售状况，给予销售员及时有效的 支持；提供了客户信息在项目内部的资源共享和调度；3. 客户分配业务员之间可以进行部分或全部的事务代办和协作，将客户与业务人员的关系分为了三种：主管业务员（客户信息的完全主导权）、信息共享（可察看客户信息，但不能修改）、业务协作（可察看客户信息和修改客户信息），以实现
14、业务员对客户信息控制。4. 项目间协作类城市间项目客户信息和营销策略等进行共享，销售经理可以调度、协调项目间的 任务安排和客户资源；六、营销管理 g L 二3陽申嘗豐肪带：l “、，川in宕尸；2J環谣:些出苦柑SV99国鼻茫丿駅兴廿案刊声鼻缶If E 沽 R0rcs-xm m-fim-l ai *j) 聲于專 92X01 ftJtW *H-X-3lVI00盘AA9B軀骼* 聊H4H VTM0JW3 &*Xfaj 撷fiw iera ：7U7HWWT3叭Jrsiitaw|Z1UI 聞”遜_ ul _5.L-tOSL_JMM.2?0t _2rD7D E I IzJ2flfi懸蔼J,室扼戶str 耶?h?fc罪IInV9 隼KA 己3EK育“口亠IfCftrew己聂111币lyi口rr*巴蛊就ttft鼻39
