需求挖掘话术

《需求挖掘话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《需求挖掘话术（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、需求挖掘话术情景 13 顾客想选购什么类别的衣服常见应对1. 请问您是想买衣服吗？（废话，而且容易遭到顾客的否定。）2. 请问您想买什么衣服？（问题太大，顾客不好回答。）3. 请问您买什么类别的衣服？（问题不明确，顾客难以回答。）引导策略了解顾客想买什么类别的衣服，有利于导购更有针对性地为顾客推荐合适的衣服，从而节省双方的时间。 但如果直接问顾客“您想买什么”，顾客将很难回答，因为很少有人知道自己真正想买的衣服，只有看到具体 合适的衣服时才能做决定。因此，有经验的导购会灵活地运用提问的技巧，采取有针对性的发问方式，如“二选一”法，循序渐进地 引导顾客说出想选购的衣服类别。在引导顾客时，应该努力

2、营造一种朋友式的讨论氛围，而不是一种审问式 的交谈氛围，这样的话，双方的心情都会轻松起来，在向顾客提问和交流时就能取得较好的效果。妙语范例导购：“您好，请问您是想看上衣还是裤子呢？” 顾客：“上衣。” 导购：“我们上衣的款式挺多的，不知道您是需要长袖的还是短袖的呢？” 顾客：“长袖的。”导购：“您是想要长袖的T恤还是长袖的外套？”顾客：“T恤。”导购：“长袖的T恤都在这边的专柜，请您慢慢挑选，看到喜欢的就试一试！” 导购：“欢迎光临XX，请问您是想看裤子吗？ ”（顾客走进裤子专柜。） 顾客： “是。 ”导购： “您想看西裤还是休闲裤呢？ ”顾客： “休闲裤。 ”导购： “您是想要纯棉的还是牛仔

3、的？ ”顾客： “纯棉的。 ”导购： “纯棉的种类也很多，请您到这边来挑选，看中了就试一试！ ”方法技巧提问的技巧1. 先问顾客容易回答的问题。2. 连续提问不要超过三个问题。3. 多用“二选一”法提问，让顾客容易回答。举一反三 向顾客提问应注意哪些技巧？1.2.3. 请用“ 二选一” 法问出顾客想选购什么类别的衣服。1.2.3.景 14 顾客选购衣服时重点考虑哪些因素常见应对1. 您选购衣服时重点会考虑哪些因素呢？（问题大而空，顾客不好回答。）2. 您买衣服时最看重质量吗？（顾客会以为你要推荐贵的衣服。）3. 您买衣服时最看重价格吗？（顾客会以为你看不起她。）引导策略通过询问顾客选购衣服时重

4、点考虑哪些因素，可以有效地收集顾客的信息，了解顾客的需求。导购可以 从与顾客的对话中体会到其选购衣服时的关注点，针对顾客的购买心理，推荐符合其需求的品牌和服装。对于注重品牌的顾客，导购应该推荐知名度较高、质量较好的品牌的服装；对于注重价格的顾客，导购 应该推荐实用、性价比较高的服装；而对于注重款式设计的顾客，导购应该推荐新潮、前卫、有个性的服装妙语范例导购：“您好，您买衣服时最看重什么？”（为顾客准备好可以选择的答案。） 顾客：“没想过。”或“不知道。”导购：“对不起，这个问题有点空。一般人挑选衣服时都会关注品牌、质量、款式、价格和颜色，不知道 您最在意哪一项指标呢？”（以下是对顾客不同回答的

5、应对之策。）顾客：“品牌。” 导购：“您真有眼光，一看就知道是一个很有品位的人！品牌服装虽然价格高一些，但无论设计、版型还 是用料、做工等都有保证，对于有经济实力的人而言，买品牌服装真是省时省力省心啊！我们品牌”（简 单介绍一下该品牌的特色。）顾客：“设计。” 导购：“您肯定是一个很有个性的人！因为设计是服装的灵魂，就算是普通的面料，只要设计得好，一样 给人与众不同的感觉。这边有几款设计很特别的衣服，您一定要看一看，这边请！ ”顾客：“价格。”导购：“您说得太对了！穿衣服最重要的就是舒适合体，选择自己能承受的衣服就不用担心银子不够用了。 我们店有部分断码的衣服正在搞特价促销活动，价格比平时节省

6、一半以上，千万不可错过，这边请！ ”顾客：“品牌、质量和款式设计都很重要。” 导购：“哇!我今天真是碰到行家了！像您这么专业的顾客真的不多见，您平时一定很喜欢研究高档服装。 我们店昨天上了几款新货，各方面都非常棒，我为您介绍一下吧？”方法技巧询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素的技巧1. 为顾客提供几个可选的答案。2. 赞同顾客的观点，并说明具体的理由。3. 自然而然地过渡到推荐衣服上。举一反三 为什么要询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素？1.2.3. 练习询问顾客选购衣服时重点考虑哪些因素的话术。1.2.3.情景 15 顾客想选购什么价位的衣服常见应对1. 请问您想买多少钱的衣服？（太直接，没

7、礼貌。）2. 请问您可以接受什么价位的衣服？（顾客觉得你在怀疑他的经济实力。）3. 请您可以告诉我吧，否则我很难为您推荐合适的衣服。（有埋怨和强迫顾客的意思。）引导策略购买预算是一个比较敏感的话题，顾客一般不愿意直接告知，他们往往认为如果暴露了购买预算，就等 于主动放弃讨价还价的余地，担心让导购掌握价格上的主动权，侵害了自己的利益。如果导购直接问与预算 有关的问题，会让顾客觉得你在怀疑他的经济实力，不但不能了解到顾客的需求，严重时还会使顾客直接中 断购买衣服的欲望。但是，如果不知道顾客的购买预算，导购可能向顾客介绍太贵或太便宜的衣服，浪费彼此的时间。因此 导购可以通过巧妙的提问从侧面了解顾客的

8、购买预算，如问她对品牌和质量有没有特殊的要求、在什么场合 穿等。如果顾客对服装的要求比较高，就给她介绍几款价格昂贵的；如果要求不高，就给她介绍几款价格便 宜的。妙语范例导购：“您好，为了节省您的时间，我想问一下您对服装的品牌和质量有没有特殊的要求？”（询问顾客 对品牌和质量的要求。）顾客：“没有。”导购：“哦，是平常在家穿的吧？”（询问穿着的场合。）顾客：“对。”导购：“在家穿的衣服最重要的是轻便舒服，这边的T恤采用的都是柔软舒适的纯棉布料，穿起来舒适随 意，而且价格实惠，几十元就可以买到一件。”导购： “不好意思，我们店的服装品类很多，如果每一款都详细介绍的话，恐怕会浪费您宝贵的时间。为 了

9、能够更有针对性地为您介绍，我想问一下您对服装的品牌和质量有没有特殊的要求？”顾客： “品牌倒不是很要紧，但质量一定要比较好。”导购： “您准备买来什么场合穿呢？”顾客： “上班。”导购：“上班穿职业套装最稳妥了，买职业套装贵精不贵多，品质要好，款式要简洁大方，如果能灵活搭配就最好了。我们有很多款可供选择，您觉得800 元左右的两件套是否符合您的要求呢？”方法技巧询问顾客购买预算的技巧1. 问顾客对某些品牌有没有特别喜好。2. 问顾客对服装质量有没有特殊的要求。3. 问顾客准备在什么场合穿。举一反三 衣服的价位主要与哪些方面关系比较密切？1.2.3. 练习从不同角度询问顾客的购买预算。1.2.3

10、.情景 16 顾客喜欢什么款式的衣服常见应对1. 您想买什么款式的服装？（问题太大，顾客难以回答。）2. 您最喜欢什么款式的衣服？（问题太大，顾客难以回答。）3. 不会吧？您不知道想选购什么款式？（使用指责的语气，容易引起顾客反感。）引导策略在服装销售中，款式是人们决定购买一件衣服的主要依据之一。因此，在推荐具体的服装之前，了解顾 客喜欢什么款式是非常重要的。只有了解到顾客想选购什么款式，导购才可以更有针对性地向顾客推荐合适 的服装。与顾客讨论服装款式，既能表现出对顾客的尊重，又能抓住顾客的实际需求。一般情况下，导购可以通过开放式和选择式两种提问方式向顾客提问，开放式问题可以诱导顾客说得更 多

11、，导购也能更加了解他们的需要。而选择式提问是让顾客在你限定的答案内选择其一，这样你就掌握了主 动权，可以名正言顺地向顾客推荐服装款式。妙语范例导购：“请问您最喜欢哪种款式的裤子？”（顾客在看裤子时，开放式提问。）顾客：“我还在看呢？”导购：“不好意思，打扰您了！我只是想给您参谋参谋，这种裤子有大喇叭和直裤管两种款式，前者比较 有个性，后者比较优雅。您喜欢大喇叭款式还是直裤管款式？”（选择式提问。）导购：“请问您喜欢哪种款式的西装？”（顾客在看西装时，开放式提问。）顾客：“我还在考虑中。”导购：“您做事真周详，多看多比较后再决定也是对的！其实，我们店里的西装款式很齐全，双排扣、单 排扣、二扣、三

12、扣、四扣、五扣等西装应有尽有，您喜欢哪种款式？”（选择式提问。） 导购：“请问您主要想看什么款式的上衣？”（顾客在看上衣时提问。） 顾客：“不知道。”导购：“这款 V 字领的紧身上衣会令您的身材看起来更有形，而这款一字领的比较休闲宽松，不知道您喜 欢哪一种风格？”（选择式提问。）方法技巧开放式提问 开放式提问一般用“为什么”、“怎么样”等句型来发问，其答案不是唯一的，可以留给顾客较大的回答空 间。例如，“请问您想选购一件什么款式的大衣？”选择式提问 选择式提问是引导顾客的一个好方法，其答案基本设定在问题里，顾客只能选择其中之一，句型为：“您 喜欢XX还是XX。”举一反三 如何询问顾客想选购什么

13、款式的衣服？1.2.3. 练习开放式提问与选择式提问。1.2.3.情景 17 顾客喜欢什么面料的服装常见应对1. 您喜欢天然面料还是化纤面料？（术语过于专业，顾客可能难以回答。）2. 这种纯棉面料很舒服，我为您介绍一下吧？（在没有明确顾客需求时不应急于推销。）3. 这款裤子只有棉涤的，您看别的吧！（语气不耐烦。）引导策略衣服档次的高低很大程度上是由面料质地决定的，由优质面料制作而成的衣服，穿着贴身舒服且不易变 型和褪色，穿着的时间也较长。而且不同的服装面料，其保温性、透气性、吸湿性、柔韧性和耐磨性也各不 相同。成熟的消费者在购买衣服时都会慎重考虑面料的因素。因此，导购首先要对服装的各种面料知识

14、了如指 掌，当顾客选购衣服时，应该先询问顾客喜欢什么面料，并告诉顾客不同面料的特点和利弊，让顾客结合自 己的情况进行选择或者推荐适合顾客要求的面料。妙语范例导购：“您好，您想看什么面料的裤子呢？”（顾客在挑选裤子时。）顾客：“我也不知道什么面料好。” 导购：“其实，不同的面料有各自的特点和利弊。例如，纯棉的裤子穿起来很舒服，但容易皱；化纤面料 的裤子质地柔软、滑爽舒适，但吸湿性、透气性较差。您最好根据自己的需要来选择。请问您的裤子主要是 在什么场合穿？”顾客：“平时休闲时穿。”导购：“那您可以选择经过免烫处理的涤棉裤子，它采用65%涤纶加 35%棉配比的涤棉面料，强度和耐磨 性都很好，缩水率极

15、小，且价格实惠。这边几款都是涤棉的，您看喜欢哪一款？”导购：“小姐您好，看冬裙呀，请问您喜欢什么料子呢？”（顾客在挑选裙子时。）顾客：“”（沉默。导购： “现在，冬裙的面料主要有羊绒、纯毛、羊毛呢、花呢等。就保暖性和舒适性来说，羊绒是最好的， 穿着轻便、舒适，不过价格较贵；纯毛质的面料看起来很薄，保暖性也很好；而羊毛呢和花呢保暖性很好， 不易起皱褶，但质地偏硬、偏厚。您可以看一下这款白色纯毛的 ”方法技巧询问顾客想买什么面料的技巧1. 请问您想看什么面料的衣服？2. 请问您喜欢什么面料的服装？3. 请问您觉得什么面料最舒服？4. 请问您习惯穿什么面料的衣服？举一反三 询问顾客想买什么面料有哪些技巧？1.2.3. 列举三个不同于本节内容的询问顾客想买什么面料的服装的话术。1.2.3.情景 18 顾客喜欢穿什么颜色的衣服常见应对1. 请问您喜欢穿什么颜色的衣服？（顾客回答的颜色可能没有或者可供选择的不多。2. 我觉得白色很适合您，您觉得呢？（不应先入为主，左右顾客的想法。）3. 这个颜色太深了，您怎么会喜欢呢？（质疑