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1、常用的促销方式及促销创新思路促销,是销售活动中采用的多种市场营销活动的统称。是厂家运用分销渠道，通过运用某些特殊措施来增进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，波及的内容点诸多，涉及促销设计、促销执行、人员配备、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题,看看常用的促销种类和方式有哪些,以及如何突破常规延展某些创新的促销思路:。l 常用的促销方式以消费者为中心的促销方式这一类型的促销直接面对的是消费者,因此，要与消费者的需求高度贴合,且具有操作简朴、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常用的促销方式有如下几种： 特价：特价或折扣,就是通过直接在商品的既有价格基本
2、上进行打折的一种促销手段。一般的折扣的幅度从5%至0不等,幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。并且，这种特价促销一般是有时段性的,一般会注明特价时间段和地点。固然,这里不涉及五折清仓之类的特殊价格促销。 优惠券(代金券或折扣券):优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。例如，顾客消费达到一定额度时,给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。一般这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。一般只能购买那些正常价格内的商品,而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超过部分需要顾客补钞票;优惠代金券不能作为钞票兑换，使用时局限性部分不得退换成钞票。 赠品:赠品是指
3、顾客在购买某个商品时,可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不同样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 “回扣”促销:给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现,而是通过一定环节才干完毕的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。一般回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如,常用的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。 目前是电子时代，诸多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字,参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 抽奖促销:消费者通过购买厂家产品而获
4、得抽奖资格，并通过抽将来拟定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。由于消费者一旦中奖,奖品的价值都很诱人，许多消费者都乐意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设立要对消费者有足够的吸引力,分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率,否则会让消费者产生虚假感。目前,中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外,除了即买即开的奖品外,大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度,抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场,并在发行量较大的本地报纸上刊登抽奖的成果。 免费小样派送、试吃、试用:就是厂家通过向目的消费人群派发自己的主打产品，或者请客人现场品尝使用商品，来
5、吸引消费者对产品和品牌的关注度,以此来扩大品牌影响力,并影响试用者对该产品的后期购买。派发小样、试吃使用的必须是合格的产品,必须是通过国家各有关部门的检测的。并且，对于那些和宣传单页派发的“小样”,还必须得到国家指定的广告宣传部门的许可。例如,宝洁公司曾大量在超市派发洗发水的样品,以加强消费者对这种产品的结识。 现场演示:现场演示促销是为了使顾客迅速理解产品的特点和性能,通过现场为顾客演示具体操作措施,来以刺激顾客产生购买意愿的做法。例如,某些小家电厂家,常常会在大卖场的主通道向消费者现场演示道具的使用措施。具体有蒸汽熨斗、食品加工机、多种清洁工具和保健用品等。演示地点的设立要讲究,既不能影响
6、卖场主通道的人流。又得给消费者的驻足观看留有一定的空间。此外,还要对现场演示道具的安全和摆放效果进行论证。现场演示可以最大的好处是可以让顾客身历其境，得到感性结识。 有奖竞赛:厂家通过精心设计某些有关公司和产品的问答知识,让消费者在促销现场竞答来宣传公司和产品的一种做法。这个一般跟厂家的路演活动结合在一起,竞赛的奖品一般为实物,但也有以免费旅游来表达奖励的。竞赛的地点也可有多种,公司有时通过电视台举办游戏性质的节目来完毕竞赛，也可以是在卖场的大门口广场上与顾客互动，其目的都是为了宣传公司和产品，增进销售。 凭证促销优惠:这种促销方式一般规定顾客提供一定的证件或者凭据,然后才可以享有相应的优惠，
7、例如:凭印花商品或者海报剪角可以优惠价格、凭会员卡打折、凭身份证享有生日当天优惠等。 游戏促销:厂家或者卖场会设计某个主题或者某个形式的游戏,鼓励顾客参与,例如：宝宝爬行比赛、家庭为单位的竞赛、掷飞镖比赛、喝啤酒比赛等等，让顾客在参与中感受游戏的快乐和竞争的欢喜,优胜者有奖励，参与者有纪念品,这种方式互动性非常好,特别适合大型的公司、有出名度的品牌采用。 厂商周这种方式是指某个厂家把自己的一系列产品设计成联合性的促销，用价格、赠品、活动等多种促销方式整合起来,目的就是向顾客综合展示实力,使顾客对公司、品牌、产品留下深刻的印象，厂商周在商品的展示、陈列上会比较有气势,效果较单一的促销、单品的促销
8、效果要强烈得多,但成本也相对较高。 主题周:一般是由卖场组织的，以某个主题为核心，组织多种商品,多种厂家,开展多种活动的大型特色促销，例如:台湾食品节，法国红酒节等等,旨在宣传某个地区、某种文化、某类产品、某个概念等，参与活动的产品多、厂家多、展示好、宣传好,一般还会结合媒体的力量来推动,力度很大,效果较好。以公司及组织为中心的促销生产公司除了以广告和个人推销的形式来增进销售活动外,也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。此类促销不直接针对消费者个人，常用方式有:商业折让、批量折让。 购物消费卡:零售卖场和某些企事业单位以一定折扣发放的购物消费卡。每年政府机关和企事业单位都会有向职工发放一定的
9、福利的习惯。近年来,这种福利发放的形式有所转变，一改此前以实物发放形式，为以购物消费券的形式发放。由于这种购物卡,能让职工有很大的选择余地;再加上减少了中间的环节,大大减少了操作成本，已成为零售大卖场向这些封闭团购单位实行促销的主流促销手段。既然成为一种消费卡,那么购物卡就应具有同一零售系统,不同经营门店内的流通性;并且在卖场内结算上要足够的便利。否则，如果在使用该卡时过于繁琐,很容易引起某些购物纠纷。此外,为了避免纠纷，在与企事业单位合伙时,应通过签订合同的形式来做为保证。 批量折让：批量折让是指生产公司与中间商之间或是批发商与零售商之间,按购买货品数量的多少，予以一定的免费的同种商品。例如
10、每购买十箱某种商品,即免费赠送一箱的作法,就是批量折让。批量折让的目的是鼓励中间商增长购买量。在折扣点数和形式的选择上，要尽量与这些中间的利益需求相“匹配”。并且,要尽量简化其中的操作环节。l 促销思路创新促销是销售的强力助推剂，数据显示，卖场有4%的销售来自于促销商品,不同的商品类别促销的效果各有不同，但可以肯定的是促销对厂家,特别是快消品行业的厂家意义是非常重要的。厂家不仅要做促销，并且要把促销做得更好,这样才可以打造促销的利器，推动品牌和也业绩的提高。常规的促销同质化严重,促销的竞争越来越强调个性化,对促销方式的创新也成为公司销售工作的重要命题。这里有几种有关促销思路创新的建议供参照:1
11、、 增长娱乐性促销不应当仅仅是做价格给赠品,而是要让消费者感受到购物的快乐和多重的收益，要设法增长促销的娱乐性，增长趣味性,由于顾客不仅仅是为了买东西,而是想要拥有购物过程中的快乐体验，如果购物变成一种好玩的事情，那顾客是不是更乐意购买?2、 增长参与性促销不是公司单方面的事情,也不是你硬要给顾客一种什么促销,目前,多种促销满天飞，有多少是顾客买账的？你促销，我快乐就看，不快乐干我什么事？顾客淡漠的一种主线因素,就是没有参与性,没有参与性的促销很难激发顾客的爱好，不要为了货而促销,要环绕人促销，把人吸引过来了,自然货就卖出去了,例如：卖场可以和厂家一起开展一种小朋友捞鱼游戏：凭购物小票送鱼捞子
12、、购物达到5元送条鱼，是不是可以连带着在旁边卖鱼缸、卖鱼食啊，小孩子快乐了,父母能不掏钱吗?3、 增长文化内涵尽管促销的终极目的是更好的卖货，但货是死的,只有赋予它多种味道、多种色彩、多种感觉，货才干鲜活起来,如何营造销售时的鲜活感觉，增长文化内涵是个不错的选择。例如：在举办泰国商品周的时候,可以设计一种凭购物小票与人妖照相的环节,人妖是泰国特色文化的一种代表,诸多人对此布满了好奇,但不是人人都去过泰国都亲眼见过,还是很有吸引力的。我还曾经见过一种公司的促销设计跟世界非物质文化遗产羌绣联系在一起，在理解羌绣文化的同步,体验产品,印象非常深刻。4、 增长情感因素顾客就是一种个活生生的人,是人均有情感,如何激发情感,也是促销设计的一种方向,例如:妈妈节、爸爸节:任意小票可给父母照相-下周凭任意小票取,把购物和孝顺父母结合在一起,购物也成为了顾客表情达意的一种方式,融入了感性的促销一定是可以打动人心的;再例如组织地震特卖,在特殊时期用特殊方式融合大众的爱心,购物也成为了寄托感情的载体,而不是简朴的卖货和买货。促销,是个无限丰富的话题,正犹如不同食材，在不会做饭的人眼里,就是一堆生冷的原料,而在大厨手里就变成是满汉全席,重在组合、加工、创意，而这也是促销的重点所在。
