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2、n 要成功地将我们的产品销售给顾客要成功地将我们的产品销售给顾客,首先我们要清楚的了首先我们要清楚的了解顾客的特点和类型解顾客的特点和类型,然后然后我们才可以更好的我们才可以更好的取悦取悦他们他们.编辑课件终端销售技巧培训四种类型支配型支配型支配型支配型分析型分析型分析型分析型亲切型亲切型亲切型亲切型表达型表达型表达型表达型顾客的类型顾客的类型编辑课件终端销售技巧培训迎接顾客迎接顾客了解需求了解需求推荐介绍推荐介绍处理顾客的异议处理顾客的异议销售完成销售完成我们的行动目标我们的行动目标留住顾客在留住顾客在展台展台2分钟分钟它使销售有可能它使销售有可能吸引吸引吸引吸引顾客顾客顾客顾客销售的六大步
3、骤销售的六大步骤编辑课件终端销售技巧培训第一步第一步7n 要成功要成功地将顾客的目光吸引，是成功销售产品的第一步地将顾客的目光吸引，是成功销售产品的第一步.编辑课件终端销售技巧培训自身自身：形象、语言、态度：形象、语言、态度、知识、知识、技巧技巧商品：清洁度商品：清洁度、陈列、陈列、演示演示环境：灯光等周边环境环境：灯光等周边环境哪些因素可以吸引客户的眼球呢？哪些因素可以吸引客户的眼球呢？关键性因素关键性因素编辑课件终端销售技巧培训编辑课件终端销售技巧培训10n 与客户建立起好的第一印象，会帮助你顺利达成销售与客户建立起好的第一印象，会帮助你顺利达成销售n 你再没有第二次时机创造第一次好的印象
4、，你再没有第二次时机创造第一次好的印象，7 7秒决定一切秒决定一切.编辑课件终端销售技巧培训 “气泡原理准那么：气泡原理准那么：逐步由社交空间逐步由社交空间1.2米米-3.5米米 深入到个人空间深入到个人空间0.45米米-1.2米米 亲密空间亲密空间 0.15米米-0.45米米迎接步骤迎接步骤推荐用语：推荐用语：“您好，欢送光临您好，欢送光临*店，店，微软微软Office2007Office2007中文家庭与中文家庭与学生版，学生版，现价现价699699。欢送选。欢送选购！购！编辑课件终端销售技巧培训进一步接触进一步接触进一步接触的时机、技巧进一步接触的时机、技巧熟练的促销员应从顾客的动作和神
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6、提问他不做任何答复。答复。案例二案例二 顾客走向我们展区，促销员热情的迎接他：顾客走向我们展区，促销员热情的迎接他：“您好！欢您好！欢送光临！送光临！顾客微笑着走过来顾客微笑着走过来 促销员跟着他，开始说：促销员跟着他，开始说：“先生，您看我们这款先生，您看我们这款Office2007家庭版家庭版 产品正在降价，很划算。这款具有。您用也挺好的。产品正在降价，很划算。这款具有。您用也挺好的。那这款那这款 “还没等她讲完，顾客走了。还没等她讲完，顾客走了。n 顾客为什么会走呢？编辑课件终端销售技巧培训15n 了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键了解和挖掘顾客需求，是成功销售的关键.编辑课件终端销售
7、技巧培训了解需求的技巧了解需求的技巧n 多数客户自身都不知道自己的潜在需多数客户自身都不知道自己的潜在需求，此时需要销售人员来挖掘客户需求求，此时需要销售人员来挖掘客户需求u听的技巧听的技巧u问的技巧问的技巧u复述的技巧复述的技巧编辑课件终端销售技巧培训学生和求业者学生和求业者家长家长和孩子和孩子信息工作者信息工作者编辑课件终端销售技巧培训通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。顾客需求。案例一：案例一：两位学生打扮的顾客两位学生打扮的顾客,来到专柜来到专柜,没说什么没说什么,看别人在买看别人在买编辑课件终端销售技巧培训19n 针对
8、顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了针对顾客的需求销售，你已经距成功销售不远了编辑课件终端销售技巧培训推荐时要注意推荐时要注意 紧紧围绕前面搜集的信息紧紧围绕前面搜集的信息 顾客的要求、事实和感情顾客的要求、事实和感情 顾客的个性和习惯顾客的个性和习惯 公司的方针及实际情况公司的方针及实际情况 如如:信息工信息工 大学生和求职者大学生和求职者 家长和小朋友家长和小朋友 推荐原那推荐原那么么编辑课件终端销售技巧培训介绍商品的顺序介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循法那么。在销售过程中，介绍商品需要遵循法那么。法那么介绍商品有两个好处：法那么介绍商品有两个好处：能让顾客听懂商品介绍；能让
9、顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。给顾客真实可靠的感觉。特性F优点A顾客利益B编辑课件终端销售技巧培训【案例】【案例】销售人员使用法那么，对销售人员使用法那么，对Office2007中文家庭版和学生版的介绍：中文家庭版和学生版的介绍：“先生您看一下，我们这款软件是带有先生您看一下，我们这款软件是带有onenote功能的。功能的。Onenote的属性，是一个客观现实，即的属性，是一个客观现实，即“。“先生您使用试试，它可以随时记先生您使用试试，它可以随时记录信息随时记录信息是软件的某项作用，就是录信息随时记录信息是软件的某项作用，就是“。“方便您对信息方便您对信息的查找和处理提高您的效率效
10、率是带给顾客的利益，即的查找和处理提高您的效率效率是带给顾客的利益，即“。将这三。将这三句话连起来，句话连起来，“先生你看家庭版本带有这个先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录功能它可以随时记录信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效率。信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效率。使顾客听起来会产生顺理成章的反响。使顾客听起来会产生顺理成章的反响。编辑课件终端销售技巧培训23n 当客户对产品有了异议，这是他购置前的信号当客户对产品有了异议，这是他购置前的信号.编辑课件终端销售技巧培训产生原因和处理技巧产生原因和处理技巧理智的原因理智的原因感情的原因感情的原因策略性
11、的原因策略性的原因A：不断地自问：不断地自问：她提出这个问题真正的目的是什么她提出这个问题真正的目的是什么？如：价格因素？功能因素？如：价格因素？功能因素？B:让顾客体验产品：让顾客体验产品：应该应该第一时间让顾客握住产品第一时间让顾客握住产品，让让她去感受、去看、去听、去试用。她去感受、去看、去听、去试用。C：让顾客充分比较：让顾客充分比较：我们顾客的特点就是喜欢比较，那就让我们运用我们顾客的特点就是喜欢比较，那就让我们运用竞竞 争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑。的疑惑。编辑课件终端销售技巧培训对office2007家庭学生版可能出现
12、的异议产品是好，就是太贵了，产品是好，就是太贵了，有盗版吗？有盗版吗？帮助客户了解盗版软件的危害帮助客户了解盗版软件的危害为什么应该购置正版软件？为什么应该购置正版软件？编辑课件终端销售技巧培训26n 恭喜你，销售成功恭喜你，销售成功.编辑课件终端销售技巧培训u客户不再提问，进行思考时；客户不再提问，进行思考时；u话题集中在某个性能上；话题集中在某个性能上；u顾客不断点头，对销售员的话表示同意时；顾客不断点头，对销售员的话表示同意时；u顾客开始注意价钱时；顾客开始注意价钱时；u顾客开始关心售后问题时；顾客开始关心售后问题时；u顾客反复咨询同一问题时；顾客反复咨询同一问题时；u顾客与朋友商谈时；
13、顾客与朋友商谈时；成交时机和方法成交时机和方法假设法假设法选择法选择法保存法保存法引证法引证法保存法保存法警告法警告法编辑课件终端销售技巧培训迎接顾客迎接顾客了解需求了解需求推荐介绍推荐介绍处理顾客的异议处理顾客的异议销售完成销售完成吸引吸引吸引吸引顾客顾客顾客顾客复习六大步骤复习六大步骤自身引导、商品陈列、环境渲染自身引导、商品陈列、环境渲染微笑、言语、接近顾客。微笑、言语、接近顾客。“欢送光临，微软欢送光临，微软OFFICE 2007 OFFICE 2007 家庭学生版家庭学生版 699 699抓住时机抓住时机达成销售达成销售编辑课件终端销售技巧培训编辑课件终端销售技巧培训大家有好的销售大家有好的销售大家有好的销售大家有好的销售业绩业绩业绩业绩！谢谢！谢谢！谢谢！谢谢！编辑课件
