《店面销售的六脉神剑》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面销售的六脉神剑（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、门店销售售中的六六脉神剑剑（精品品） 一、 导购迎迎宾前的的错误动动作 走走进全国国各地的的商场或或者各类类卖场，除除了能看看到琳琅琅满目的的各色商商品外，导导购员也也是你不不能不看看到的“陈列”，目前前各类卖卖场、大大商场专专柜在装装修上都都舍得花花大本钱钱，陈列列上也开开始越来来越在意意，请专专业的陈陈列师在在店内做做商品摆摆设，就就是说硬硬件的建建设已经经日趋完完善了。那那么软件件呢？就就是说我我们店里里那些活活生生的的导购员员的服务务如何呢呢？ 出出于工作作的需要要，经常常出入到到全国各各色卖场场、商场场，走进进之后，那那活生生生的“陈列”导购却却有独特特的一番番风景，导导购在店店里没
2、有有客人的的时候动动作各色色各样，有有聊天的的、有靠靠着收银银台发呆呆的、有有对着镜镜子收拾拾头发的的、有站站在门口口倚门而而笑的、有有修指甲甲抠指头头的 在在宁波一一家名气气不小的的商场，我我走进一一个品牌牌专柜，那那个导购购靠在收收银台上上，竟然然把鞋子子都脱掉掉在那晾晾脚！看看到我走走了进去去，马上上顺脚把把鞋穿上上，来一一句“欢迎光光临，随随便看看看”；在另另外一个个商场看看到一个个专柜的的导购站站在收银银台里，认认真地抠抠自己的的手背，我我想进去去看个究究竟，看看到我进进去，她她放下手手来句“欢迎光光临、随随便看看看”，晃了了一圈我我走了出出来，回回头看时时，她继继续在那那抠她的的手
3、背：“喜欢的的话帮你你介绍下下”，介介绍个肺肺啊！ 在在盾牌的的门店里里，我经经常问我我美女的的代理商商或导购购员，如如果你们们是客人人，走进进店里看看到情形形是这样样的话，你你感觉舒舒服吗？你对这这个品牌牌会认可可吗？你你会因为为这种服服务而进进入喜欢欢其货品品到产生生购买吗吗？ 回回答清一一色是否否定的，有有导购回回答，即即使想购购买，也也会杀个个价，价价格合适适就买。各各位，服服务打折折了，就就意味着着商品的的价格要要打折，你你乐意按按客人的的要求打打折吗？ 此前谈谈到店里里没有客客人的时时候，正正确的导导购动作作是忙碌碌，而绝绝不是以以上的服服务动作作，忙碌碌的导购购让走在在外面的的客
4、人看看在眼里里，认为为这家店店的生意意好，生生意好就就是货品品好，既既然货品品好，就就会下意意识地走走进去看看看，有有没有自自己合适适的，只只有看看看的人多多了，生生意就好好了。二、导购购的口头头禅：“没有人人”。“没有人人”是因为为导购的的错误动动作，错错误的动动作驱赶赶门外的的客人。 巡场到到我们一一家老的的加盟专专柜，看看见几个个导购无无所事事事的闲聊聊，我问问生意怎怎么样？她们抱抱怨说：这个月月很差啊啊；我问问：为什什么？她她们统一一的回答答“没有人人”。“没有人人”是所有有导购在在门店生生意不好好时回答答的标准准统一答答案。 人都跑跑那里去去了？别别的品牌牌为什么么卖得那那么好？“他
5、们位位置好”、“他们是是大品牌牌”、“他们有有活动”、“他们货货品设计计的好” 今天我我来告诉诉各位，人人跑哪里里去了，为为什么即即使有人人也不会会进你的的店？因因为客人人路过你你的店的的时候，本本来要进进去的，结结果发现现：你们们有无所所事事的的、有聊聊天的、有有抠指头头的、有有拖鞋晾晾脚的客人人就弯到到别家店店去了！这样你你店里的的人就更更加的少少，店里里的人更更加少，导导购就更更加地聊聊天、发发呆、无无所事事事、抱怨怨这样样你店里里的人就就更加更更加的少少。店里里的人少少了，你你的生意意也就陷陷入恶性性循环。直直到有一一天，商商场找到到专柜说说，边厅厅这个位位置你要要让一让让了，别别的品
6、牌牌承包全全年业绩绩拿下了了，你只只好到了了中岛的的位置。中中岛的日日子更加加地难过过，直到到有一天天，商场场找到专专柜说，这这个位置置有品牌牌看中了了，你们们的业绩绩太差，要要清场了了 品牌就就是这样样此起彼彼伏，大大浪淘沙沙。不努努力工作作的导购购们呢？今天不不努力工工作，明明天努力力找工作作。另外，也也经常见见到导购购们更加加典型的的动作是是这样的的：一个边厅厅的导购购和对面面中岛的的导购，两两家隔着着走道聊聊天，吐吐沫横飞飞，口水水从这边边打到那那边，从从那边打打到这边边。这个个不说，导导购还能能够做到到一边聊聊天，一一边不误误接待，看看到客人人过来，来来上一句句“欢迎光光临，随随便看
7、看看”，然后后继续聊聊三、迎宾宾：赢在在起点，迎迎宾是品品牌形象象按照我们们培训的的要求，迎迎接客人人进店之之前导购购正确的的动作是是忙碌，忙忙碌的门门店无形形中提升升客人的的进店率率。接待待以前的的内容，我我们继续续接着向向各位阐阐述下面面的内容容。导购在店店里一片片忙碌的的时候，客客人上门门了。客客人到来来的时候候，就进进入迎宾宾，对于于零售品品牌连锁锁门店或或者品牌牌专卖店店，有着着至关重重要的作作用，它它是品牌牌的门面面，是服服务形象象的窗口口，其仪仪容仪表表礼貌素素质、服服务水准准将给客客人留下下第一印印象，对对终端门门店客人人的购买买行为产产生极其其重要的的影响。1、品牌牌门店应应
8、统一迎迎宾语结合零售售品牌门门店服务务的特性性，迎宾宾语的统统一更能能体现出出品牌服服务的价价值，客客人走进进麦当劳劳在全中中国的任任何一家家餐厅，听听到的第第一句话话就是“欢迎光光临麦当当劳”，没有有别的迎迎宾语言言。目前我国国零售品品牌LOOGO大大多数的的品牌采采用英文文，很多多时候，大大家走进进这些英英文店牌牌的品牌牌专柜，导导购很热热情地“欢迎光光临、随随便看看看”，很多多人扫了了一眼没没有看中中的，就就迈出这这家店，听听到导购购热情的的送客“请慢走走”，惟独独遗憾的的就是，已已经走出出这家店店的人很很少知道道这是个个什么品品牌的店店，就这这么擦肩肩而过。佛说，前前生五百百次回眸眸,
9、才换换来今生生的擦肩肩而过。那那位服务务的导购购她不知知道，很很多人好好不容易易和她前前生5000次的的回眸，在在今天的的擦肩而而过就这这样白白白过去了了。所以零售售品牌门门店，特特别是全全国连锁锁的门店店，迎宾宾的语言言统一成成为必要要，也是是经营品品牌的必必须。一般最简简单的迎迎宾语，统统一就是是“欢迎光光临某某某品牌”。比如如我们盾盾牌的LLOGOO是“Donnworrd”，路过过的客人人也许看看不懂啊啊，那么么进店的的客人就就会统一一听到这这样的迎迎宾语：“欢迎光光临盾牌牌皮具”，大连连的迎宾宾语是这这个，西西安、北北京门店店的迎宾宾语也都都是这个个，全中中国所有有盾牌品品牌的专专柜和
10、专专卖店也也都是“欢迎光光临盾牌牌皮具”，品牌牌传播的的威力便便可想而而知了。那么错误误的迎宾宾语就是是：“欢迎光光临”、“随便看看看”、“随便挑挑挑”，还常常听到有有这么迎迎宾的：“进来看看看，买买不买不不要紧”下面谈迎迎宾动作作。2、标准准迎宾动动作动作，很很多的终终端门店店的销售售员对动动作不以以为然，认认为在销销售的过过程中“说”是最重重要的，如如何说的的好听。很很多的导导购也是是这么认认为，说说是最重重要的。果果真是这这样吗？分享一个个游戏：老师伸伸出一根根手指，问问在座的的学生“这是几几？”，“一”，大家家异口同同声，伸伸出两根根手指，问问“这是几几？”，“二”，大家家异口同同声，
11、再再伸出三三根手指指，问“一加一一等于几几？”，“三”，大家家异口同同声，再再反复问问“一加一一等于几几”，“三”，大家家还有大大部分的的人喊三三。最后后大家哄哄堂大笑笑，一加加一等于于三！？问为什么么？学生生都会说说是老师师误导的的；是什什么误导导的？是是的三根根手指误误导了学学生，学学生几乎乎没有听听老师的的语言内内容。在在人与人人之间沟沟通中，行行为学研研究得出出这样的的结论：沟通的的各种影影响因素素中，883%来来自视觉觉、111%来自自听觉、33.5%来自嗅嗅觉、11.5%来自触触觉、11%来自自味觉。就就是说视视觉在沟沟通中是是最大的的影响因因素，这这就解释释了上面面的游戏戏中视觉
12、觉的影响响力。门店的销销售服务务也是如如此！语语言的影影响力只只有111%，说说十句话话客人只只能听到到一句，你你说我们们的质量量很好，客客人想你你肯定说说自家的的东西好好，而且且还不相相信。动动作，视视觉，这这是影响响力中最最为关键键的因素素。不信信可以看看看下面面的案例例：案例：万万宝龙的的服务动动作一次，走走进万宝宝龙的专专柜前，看看中一款款笔，指指问导购购员可否否拿出来来看看，导导购马上上说，可可以，请请稍等下下。她拉拉开一个个抽屉，拿拿出一个个托盘，托托盘上一一双白手手套，她她首先带带上手套套，然后后拿出钥钥匙打开开柜台，双双手取出出那支笔笔，用绸绸布擦了了一番，然然后双手手托笔给给
13、我展示示了一下下，然后后打开来来，给我我看，开开始介绍绍笔的特特点我问多多少钱？她回答答：19980。各位，在在门店的的课堂我我经常这这么问导导购，你你若是那那个卖笔笔的导购购，你会会以什么么样的动动作把笔笔拿给我我看呢？在沿海海的城市市，导购购员双手手拿笔出出来递给给我，在在内地，经经常也有有导购单单手抓起起笔就给给我的，然然后我问问在场的的导购，你你们认为为这只笔笔值多少少钱呢？单手递递笔的那那只笔，大大家说22元，那那个双手手递的笔笔，大家家说1000元。想必我罗罗嗦了半半天，大大家已经经明了，动动作的重重要性了了。“说”其实在在门店服服务的过过程中不不是最重重要的，对对客人的的最重要要
14、的影响响因素是是视觉，是是客人所所看到的的一切，那那么在导导购服务务过程中中，就是是导购的的动作。现在回到到导购迎迎宾的动动作，迎宾的标标准动作作有两种种站姿供供选择：“八字步步”肢体站立立、双脚脚八字站站开两手自然然交叉，放放在腹前前面带亲和和、轻轻轻微笑、语语气平和和、迎宾语吐吐字清晰晰，脱口口而出！若是有的的女性导导购八字字步两腿腿不能并拢的话话，可以以采用“丁字步步”：肢体站立立、双脚脚丁字站站开两手自然然交叉，稍稍微上提提，放在在腹前面带亲和和、轻轻轻微笑、语语气平和和、迎宾语吐吐字清晰晰，脱口口而出！导购迎宾宾的动作作是需要要平日演演练的，各各位都会会注意到到，现在在街头的的美容美
15、美发店晨晨早上班班之前，员员工都会会集合在在店前，又又是跳舞舞又是演演练迎宾宾，竞争争的结果果比拼的的就是服服务。关于平时时的演练练，给大大家两种种方法，一一是上班班接待客客人前对对着镜子子自己练练，自己己给自己己纠正；第二种种方法是是两个导导购对着着练，相相互指正正；时间间不必太太长，每每天5分分钟，哪哪怕1分分钟，只只要能坚坚持。我经常问问导购员员，“你们能能做到吗吗？”，“能！”大家同同声回答答，“能坚持持吗？”，“能！”大家异异口同声声。其实我的的内心在在想，你你们真的的能吗？我立刻问问大家，各各位，请请问知道道锻炼身身体对有有益健康康的请举举手，大大家齐刷刷刷举起起手来；我又问问，那么么每天坚坚持锻炼炼身体的的，请举举手看看看！通常寥寥寥无几，所所以说了了不等于于能做到到，贵在在坚持，把把简单的的动作坚坚持反复复地做，养养成习惯惯就是胜胜利！讨讨论：各各位，见见到客人人马上就就进入接接待吗？客人进店店，六脉脉神剑的的第一式式迎宾之之后，你你就马上上进入接接待吗？每次培训训的课堂堂上，讲讲到这里里时候，880%的的导购给给出的回回答都是是肯定的的：要积积极热情情地上前前提供服服务。同同样商场场里我们们80%的导购购也是这这样服务务的，然然而告诉诉各位的的是这是是错误的的。我问那些些马上就就进入接接待的导导购，你你们上去去后是如如何做的
