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1、2002年4月重子商矜典供鹰管理之最佳化一、Strn资言*通信科技之廉泛鹰用封於霜子商矜以及傅统商管模式造成革命性之改建典影警。然究其内涵，企棠加弓电贵sys事力、提昇崖棠效率、加弓金g客服矜之管理念由来已久。霜子商寺代之到来使得!客封於崖品之值前提(ValueProposition)徙以往以格悬厚向，辅建成悬封於商品品ST、彳固人化需求、成本以及服矜品ST等多方面之要求，迫使企棠加速各XM管建管理典作渠流程之整合。典其子商矜带来商渠革命，不如是重子商企H管建管理之一彳固必的演化(Evolution)遇程。11子商寺代消费者封於崖品要求之提昇，固然代表了新的商曾，相封地也代表了新的商H兢事典挑
2、戟。霜子商矜之影警，除了改建消费者封於崖品之期望外，亦代表新的商棠兢事模式之崖生，霜子消品之增加、崖品生命遇期之缩短、市埸典建金肖管道显隔界之模糊、羟H迤入凹梯之降低、崖品替代品之增加以及不同企原有合作兢事皆鼾系之改建，在在迫使企整自身架横，重新旅视企H兢事侵势，朝更有效率及兢事力提昇之作棠模式典提供筐品附加值之方向前迤，以因鹰霜子商寺代所带来之AT擎。H：子商矜日寺代之到来改建了傅统推(Push)之管模式，逐渐辅型悬以!客值悬主醴之拉(Pull)之管模式。企棠於子商IO寺代所面陶之H题，不再是如何估算出市埸之供给典需求量，迤而裂造出合遹之崖品；而是如何在最短的畤内，金十封不同的!客封於不同崖
3、品所需之值前提，以最低之成本，裂造出满足!客需求之崖品或提供!客最佳化之服矜。!矜上赞现部份企H封於霜子商矜仍存有HigtS知，瓢近年来余周路公司之泡沫化或企HI1子化醇入之失败，均使大冢封於霜子商矜之HST效益存疑，然而重子商矜早已封傅统商棠建作造成根本性余吉情之改建。部份企渠符重子商矜定位在H月简资言*典软醴之鹰用，藉由管建流程重子化之努力固然可以改善企棠管建效能，然而霜子商矜所涉及之面向奥涵盖之I6圉逮敕H月简勒H悬之廉泛。霜子商寺代，企渠不僮需要提昇自身之管建效率，更重要的是企棠能别即日寺反鹰g客需要典有效建用企渠资源之管模式，而此槿管模式往往或非军一商努力即可逵成，其涵盖之I6圉通常
4、包括典崖品整醴供鹰K所有成之合作。随著重子商寺代之典起，资言f阑典事有名春司之推隙出新，企渠封於霜子商矜以及重子商矜所衍生之资言*科技、新规格、新的was品以及新的管模式感到困惑，本文符金十封霜子商矜典霜子商矜息息相的供鹰管理出彝，分别优二者基本觐念及性著手，介貂霜子商矜典供鹰管理於商n鹰用眉面之ts知，罩竟企棠於重子商J之鹰用上仍鹰以资言*科技鹰用封商棠活勤之影警Of面悬主，而非以科技悬主H。二、傅统商棠模式典重子商棠模式霜子商矜奥傅统商矜有何不同？多数企渠在迤一步瞭解重子商矜内涵，或是利用重子商矜改善企渠建作模式及拓展商矜之前，往往尚不瞭解企渠自身冏魅之所在；也就是企棠往往在解决冏题彳爰，
5、尚瓢法掌握冏题核心之所在。大部分企棠於傅统的商H璟境所遭遇之主要H题大致包括下列三XM：（一）地理璟境之显隔：地理璟境之展隔造成拓展商棠市埸之限制，以及市埸中出现同ST性遇高之!客典供鹰商。企渠受限於商棠地理璟境之限制，K主瓢法找到合宜之主，提供满意之崖品典服；相封的，供鹰商亦瓢法找到合遹之JW客，醇致整灌源之置典浪费。在傅统的商棠璟境中，mrti方迫切需要一槿樊现封方或被封方亵现之械制，因而增加商渠交易之械曾，然而受限於地理璟境之限制，市埸中KWfg方往往不知封方之存在，而造成行金肖上市埸及g客群之展隔。（二）企H聊it典互勤之频繁：企棠言午多作渠流程中缺乏效率醇因於企棠建用人力来管理企亲隹
6、之骄it典互so鼾系，此槿管理方式醇致企n之耳箭it燮得十分亲隹奥繁璜，且易崖生企商矜交易之行悬奉涉不同企n以及不同部包括言丁军、幸艮ffl原料UK、裂造、储放、建翰、赞票、曾IH乍渠等，余田微之崖生往往需要耗费大量人力典资源加以修改更正，管建效率因此大幅低落。(三)充斥遇多的崖品)存：缺乏攸层制崖品各重之能见度典透明度，醇致崖品供鹰SS中充斥著遇多之Jt存品，主要原因悬供鹰之成员瓢法瞭解其他成H之管建重，醇致瓢法於遹富之日寺黑占生正碓之品合典崖量。霜子商矜的到来奥资言f画(I!之鹰用，优根本上解决了上述傅统商H管所面陶的冏堰。霜子商矜之使用增加了企值之透明度(Transparency),企I
7、!得以突破既有市埸上之限制，利用不同之行金肖管道余吉合商棠合作夥伴，符崖品推展至以往瓢法斶及之市埸；同日寺企棠亦得以利用路之聊余吉勤企彼此之骄it典合作，真正落1T商渠合作夥伴皆鼾系；同日寺，亦可藉由重子商矜软醴大幅度增加崖品供鹰之透明度奥能见度(Visibility),迤而降低生成本，减少品Jt存，或藉由资言孔之交流，使得企棠可随畤掌握崖品市埸瓷言孔瞭解!客需求，以提高崖渠兢事力。由於重子商矜的使用增加了企值之透明度，企棠供鹰SS之管理不再彳局限於公司内部之成本降低，而展至公司原有之上下游商之相互合作。供鹰fit管理使得商优原先企H内部静熊的控管提升至勤熊的管理模式，由於局部化的管理模式典成
8、本控制或瓢法有效反客之需要，取而代之的是以!客值悬醇向之整I1供鹰0空管模式，悬因鹰霜子商矜所带来之燮革，企棠必须不断地取得及分析既有典可能合作之上下游商、资言孔科技典公司戢架横，械勤I1整管模式。三、霜子商矜奥企Hl1子化11子商矜典企Htg子化在本ST上有其根本之不同。11子商矜，一般界定悬利用重子媒醴於路上优事之商棠行悬；而企棠重子化，即涵括了重子商矜，其所涉及之领域包括企H前端至彳爰端之重子媒H鹰用，不僮止於霜子交易，而是彳散底利用重子重新界定自身管模式，以创造K客值。徙重子商矜典企Hl1子化之UJI内涵而言，11子商矜改建了有形典瓢形商品之交易行悬；而企Uli子化即改建了企H典企H、
9、客甚至内部员工之皆副系。多数寡家由於企H霜子化(E-Business)奥霜子商矜(E-Commerce)之本51不同，研究畤鹰加以显分；惟亦有主弓后愁悬封企棠而言，如何得以在雷子商寺代迤行商棠兢事企渠瞭解H子商矜之皆制筵，因此重子商矜典企HI1子化二番球8可交互使用，懿热凡涉及利用霜子资言*媒H来迤行商管管理典交易之方式均可if之悬重子商矜。由於本文僮金十封重子商矜奥供鹰管理二者之皆鼾系加以分析，因此除特定章外，封於企nig子化於重子商矜二名春市！不特别加以展分。基本上Ut子商矜可概略分成二唇面向(TwoDimensions)。第一)1面向(FirstDimension),就重子商矜所涉及之交
10、易彳固H(TransactionParty)而言，ft子商将可GS分企H封企H(B2B)、企H封彳固人(B2C)、以及彳固人封彳固人(C2C),此悬分析霜子商矜之基本方式，主要著眼黑子商矜涉及之市埸典行金肖管道；其次，依Jtft子商矜交易之本St(TransactionNature)乘GS分(第二)1面向，SecondDimension),ft子商矜可以子UfF婢之鹰用，其眉面可定位悬J(方(Selling)、ji(方(Buying)、及KJiM方同日寺迤行的交易。一般而言，客户皆副系管理(CRM)所涵盖之I6圉如1O舌客户服矜中心(CallCenter)、Ut子商店(ElectronicSt
11、orefront)以及H料H探碳(DataMining)典商情分析(BusinessIntelligence)等均方戢谑；而ft子探H(E-Procurement)、供管理(SupplyChainManagement)等，本St上多方；而近来典起之ft子市集(E-Marketplace),其於商iOS用上之本SOW涵括黄、方。霜子商矜除了改建企渠之管模式，创造了不同的商械典挑戟，然而子商矜封於商管所造成之影警不僮止於企棠本身，而在於重子商矜改建了!客的值醇向。消费者在傅统的商SO寺代，只能金十封商家所裂造出来的商品逗撵K或不而藉由各槿商渠分析典判断，商家於筐品物料彳爰再大量生崖，以赢取消费者青
12、睐。然而重子商矜之典起，使得消费者之地位不再虑於商值K之最彳爰端；相反的，消费者封於商品之喜好程度典满意度成悬整值SS典供鹰之勤力量。霜子商矜前所未有的力量使得消费者有能力使生崖者阳I消费者之意H,今日的消费者不再以(生崖者所裂造出来之商品悬满足；相反地，消费者藉由重子商矜之工具使得生崖者必须满足不同g客於商品之值前提；而相封地，霜子商矜也促使企渠有能力同日寺管不同的市埸，各商H斶角延伸至不同之!客群。四、商菊i(B-Webs)t1子商矜使得消费者有了奥商抗衡之力量，藉由路之使用，消费者可以很迅速地得知同型崖品之资言孔典定,也可藉由路之鹰用，向商表逵封崖品的期望以及封服矜之要求。霜子商寺代之到
13、来迫使企棠必须聆111客之心磬，瞭解!客封於崖品服矜之要求。然而不同之崖品奥市埸显隔，客封於崖品之值前提亦有所不同，而满足g客封於商品之不同要求典期望，即成悬霜子商寺代兢事之献要瞭解!客封於商品之值前提，首先要优重子商矜之本51著手。H子商矜不僮悬霜子资言f博(醴之鹰用，霜子商矜之鹰用封整醴商H余吉横生根本余吉横上之改建。在数位资本(DigitalCapital)造本害中，ts悬在雷子商IO寺代，不同崖之供鹰商、建金肖、服矜商、基碘U施以及!客使用路符彼此之商棠合作典交易皆副系聚密契合，形成一彳固特殊的商吉横，if之悬商罔（B-Webs）。ig善依携I不同之!客值前题符之分IS悬：（一）放性市
14、埸/市集（Agora）型熊奥傅统之市集相似，具存在之值主要悬勤憨性之格醇向，封於K客而言主要之值前提悬燮现性（Liquidity）,即悬符K品辅化成期望之格。（二）集BB（Aggregation）商渠型熊存在之主要值在於麋商品数量奥服矜，提高K客之逗撵性典便利性。具值前提悬符商品之逗撵、格、便利性、交易之撮合等作最佳化之安排。（三）值（ValueChain）弓金企棠流程之整合，具值前提悬商品之UIK装造、建输、服矜等流程之整合，以创造K客值。（四）骄盟（Alliance）主要值悬崖品之创造力，透遇不同企渠或彳固人之聊盟合作层副系，可以创造出符合不同雇（客值醇向之商品。（五）建金除周路（Dist
15、ributiveNetwork）其主要之值在於符有形或瓢形之商品建送至企棠或K客之虞，弓金的是商品之分配典建金肖，而其封於K客所崖生之值悬便利商品之交换以及资言小it物及服矜之建WJ上述五槿分is方式基本涵括了重子商矜封於傅统商jy吉情所造成之影警，也黑占出不同商1周路中g客封於商品及服矜之值前提，因此瓢子商矜所涉及之新典商渠模式、现象、软n鹰用、寡有名春司等，it除上均悬凸K1I子商矜封商n璟境及g客值所造成之影警，此槿影警唇面涉及如前述之1g子商矜之第一典第二面向，因此企棠在界定自身商渠模式前，鹰先辨明重子商矜封於企n内部典外在璟境整醴商吉横所形成之改建，同日寺瞭解自身管模式中g客封於所提供崖品之值前提特性。五、企nig子化/霜子商矜之四彳固f皆段由於重子化所费不萱，企n探行重子化畤除了押估其成本效益典投资幸艮酬外，最重要的考量悬重子化之程度能否符合企n封於商矜拓展之期望，增加企n兢事力或同畤满足g客封於崖品典服矜之要求。不同的崖棠由於商品典作渠流程之不同而封重子化之程度奥IK圉不一，甚至罩一企渠不同部於重子化之要求亦有所不同。一般而言，因重子化醇入之I6圉奥程度之不同，企nig子化可显分悬下列黑彳固F皆段，在此企nig子化(E-Business)界
