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1、 地产策划机构 2015年7月28日本企划案知识产权 归属地产策划机构所有营销策划建议方案书(内部机密讨论稿)银河湾广场庆元银河湾广场营销方案（题纲内部讨论稿 核心机密*)第一部分 市场及项目分析（简）一、庆元房地产市场现状(略）二、 本项目目前基本情况（招商、销售） 1、目前招商与销售基本采用分开的模式，招商工作以招商而招商，销售目前 以自身项目进行销售（期望等招商到位开业后会有销售突破），二者并没 有充分进行结合，利用招商而达到项目资金回笼。 2、销售情况：住宅物业共43套，销售20套,去化率48%;商业一二层可售 共43套，已售27套，去化率73,三四层和地下一层几乎未 售；公寓目前未售
2、. 3、招商情况：地下一层超市已确定，目前经营户对一二层兴趣较高，三四层 存在一定的经营顾虑。 4、公寓楼：是定位为单身公寓(居住产品)，还是产权式酒店（投资产品）, 需具体数据分析及市场试水而定.三、 本项目优势及项目问题1、项目优势（简）：本项目地段属于庆元商业核心，经营户和投资户关注度 高;项目自身商业规划较合理,充分达到销售面积最大化。2、 存在问题: A、销售手段问题：未进行概念炒作，只是单一的自然销售;应该运作 商业投资心态（烘托投资氛围），炒作-蓄水 锁定准客户-强销封盘-二次营销再 次强销等模式. B、营销组合问题：招商应以销售而招商，业态定位、招商模式、招商步 骤及招商政策都
3、应和销售方案结合推广，以达到投资 户和经营户互相烘托共鸣效益。 C、商场整体包装概念：应依托有影响力的品牌概念推入市场(挂靠或意 向战略合作，用于市场炒作）,便于经营户和投资户快 速认可本商场形成因素. D、本土文化问题：目前在庆元经营户和投资户的观念还是停留在沿街商 铺，对三、四层投资和经营存在一定的顾虑。 E、住宅销售:目前基本剩余东西户大户型，存在购房总价过高，且目前 全国地产形式萧条，客户处于观望阶段，应出具系列营销手 段促进快速回笼项目资金. 结 论：1、本项目资金回笼重点在于商场三、四层商业，项目利润产生点也在于此； 住宅与公寓应做项目运转资金来源，以快速回笼资金，减少项目财务成
4、本支出为主。2、 商场三、四层商业在于怎么炒作整体商场运营成功必然性，及调动投资 户和经营户的信心，同时扩大经营和投资客户群体至关重要.3、招商和销售有机结合营销，招商以造势增加经营户群体数量及经营信心， 销售以投资理财、地产升值概念扩大投资群体数量和投资信心;招商和 销售推广步骤环环相扣，有序推广.第二部分 营销方案(住宅、商场）前言：综合上述分析,本项目商场若再按前期思路先招商，再销售方式，必定会进入商场运营的困境,增加开发商资金回笼压力(投资户会等商场运营的程度评估是否值得投资，势必拉长销售战线和销售风险）；为此要改变营销模式,重新整合，推向市场.商业（商场)营销方案：目的：通过重新包装
5、及招商、销售巧妙运作，炒热经营户和投资户，达到回笼 项目资金营销策略：采用虚实结合，环环相扣，组合拳重新包装推向市场 组合拳=新形象扩大客户群体+招商、销售结合+金融计划一、组合拳之一：新形象庆元银泰城强势入驻， 强强联手打造庆元第一商业百货商场 采取知名商场品牌运作，快速撬动经营户和投资户欲望，达到满城议论效益。 1、炒作目标：利用商场知名品牌的效益，和开发商强资注入的信心，强强联 手打造庆元第一百货商场，达到快速满城效益,增加经营户和 投资户信心。 2、操作方式：找一家省内知名的百货商场公司，进行委托管理、或挂靠、或 签订意向协议也可,用于商场前期宣传、造势、炒作。 注： 1、庆元属于一个
6、封闭而又相对开放城市（部分人员在外经商），经营和 投资理念不一，需要一个支持点来突破（由头）。2、省内知名百货商场公司在合作的前期提下，开发商哪怕花费一定的资金 还是划算。若不行,可签订意向协议，后期注册相近公司运营（打公司 名的擦边球）。 具体口述二、组合拳之二： 扩大客户群体 投资产权清晰,降低投资门槛，提升投资产品升值空间 重新将商场三、四层业态定位，规避大经营面积，大投资总价；组合产权组合经营,产权不清晰；及大业态（大面积）租金收益低，升值空间小的问题。 1、操作目标:重新业态规划,打破前期业态单一、和低租金收益局面，扩大 经营群体及投资信心,同时便于开展销售宣传及实体销售工作。 2、
7、操作方式： A、对外宣传本商场业态规划布局图由本次强势入驻的商场公司提出, 并规划的合理性、运营实用性进行炒作放大. B、针对三、四层的业态以庆元热门业态为主，同时以小经营面积为 主，降低投资门槛，扩大投资客户群体，业态布局必须在招商和销 售解说中具有合理性。 3、业态布局建议： 一、二层基本为回迁户持有,地下一层已确定为超市，主要突破三四层 A、方案一：建议将一二三四层餐饮、娱乐等配套业态进行分层均匀布局， 便于三四层物业进行有诉求的业态布局。 B、方案二：建议一二层为精品零售,三四层为主题业态楼层。 附业态布局图注:具体业态布局待营销公司内部讨论后确定，本意见应以销售操作为主， 业态布局只
8、要在招商、销售宣传中具有一定说服力既可；若市场认可， 在后期商场营业中也必定可行.三、组合拳之三: 招商、销售有机结合 招商、销售推广步骤环环相扣，组合推向市场 采用招商带动销售，销售配合招商模式,挖掘潜在客户，让经营户经营信心拉动投资户投资欲望，同时使部分经营户转变为投资户. 1、操作目标：招商、销售有机结合；招商先行快速炒作经营户，激发经营欲 望，同时用虚实结合，使经营户和投资户对商场形成必然性信 心大增，在商场开业运营前将大部分商业销售完毕，达到招商、 销售轰动效益；使市场客户（经营户、投资户)在招商中猜测 不出销售的目的。 2、操作方式： A、开业时间或试营业时间一定要在与销售节点后期
9、，并选择重要节日 （例：5。1、10。1、元旦或春节），根据目前工程进度情况在元旦期间还 是比较紧张，但元旦和春节期间是销售旺季；建议选择2016年5月1 日作为试营业。 注：商业需要一定市场培育时间，若开业时间选择销售前期，会出现万一商 场经营不理想，就会对销售物业造成真正的销售困境(死盘），项目无法 在短时间内回笼资金,要等到商场自然形成（常规需要2、3年时间）； 假如无法形成，销售物业价值将直接缩水。 B、招商、销售配合推广： 前期:整体项目推广市场，招商以炒热经营户，销售以地段、规划、专 业运营炒作投资户，二者穿插推广； 中期:招商以各业态领头强势入驻（意向）圈定经营户，造成火爆效益，
10、 销售以轻松投资，稳定收益概念锁定准客户； 持续期：招商以经营户登记入驻模式(意向入驻)继续炒热经营户，销 售趁炒作热度，快速组合营销进行销售。 后期：根据销售实际情况，进行再次招商炒作或正常常规招商，销售等 再次炒作招商或待开业前期再次强销。四、组合拳之四：方案一: 金融计划 -轻松投资、稳稳收益，十年回购，真正0风险投资 利用国家经济持续发展，地产升值、人民币贬值及财务成本因素，采用十年回购营销模式,提升运营公司运作信心，打消投资户投资风险顾虑. 1、操作目标：运用十年回购的营销模式，快速打消投资户投资顾虑,同 时调动经营户转投资户想法,迅速回笼项目资金。 2、操作方式： A、投资户在购房
11、中签订二份合同,商品房买卖合同和私下签订购 房补充合同（十年后回购合同）； B、购房补充协议中约定此房屋在销售出十年后，若买受人不想继 续持有,可按购买原价出售还出卖人（无利息）,同时买受人享有 持有物业期间的租金所得。 C、此销售方式按正常销售,取缔前期销售返租。 注：此销售模式需确保商场在后期运营中能够正常运营，若出现无法经营，将 会出现十年后回购潮，物业价值缩水;但跟随市场经济发展此可能性甚小, 具体是几年回购以讨论后再定。资金运作说明： 例:面积100,单价15000元/，财务成本月息1分，10年回购 开发商财务成本收入=10015000元/*1210年=180元 客户投资收入（不计增值）=租金*10年+0风险方案二：在原有策略上提升、塑造可信度 金融计划 -轻松投资、稳稳收益，前三年一次性返租16 采用原营销模式，扩大宣传,完善营销模式，增大投资可信度 1、操作目标：运用前三年一次性返租，降低投资门槛，同时运用运作手段降 低首付款。 2、操作方式: A、在宣传上下足营销功夫，重点突出投资升值和租金收益稳定性。 B、返租租金从首付款中扣除，降低投资门槛，打造成20万拥有庆 元城中心黄金旺铺的概念,人人可以投资的理念,扩大客户群体。 注：以上两种金融计划销售模式仅以目前初步了解项目情况，初步设想,具 体根据前几步骤炒作情况可另行商讨再定。住宅、公寓楼营销方案(简）: 住宅
