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1、商业银行城区板块网点机构设置评估与规划建议为了进一步服务本行网点经营转型，有序地推进年初工作会议关于“整合网点资源”的部署，近期我们研究规划部根据行长办公会议精神，对本行“城区板块”网点机构采取问卷调查与逐一实地勘察的方式进行一次比较全面的调研评估活动，现将调研评估结果报告如下，供行领导决策参考：城区网点的建设现状分析本次调研“城区板块”（8个支行、9个分理处）机构网点：城中支行；城区支行、广电东路分理处；支行、中凉亭分理处、国泰分理处；花园支行、武南路分理处；南都支行；马杭支行、兴隆街分理处；鸣凰支行、庙桥分理处、高新区分理处、淹城分理处；南夏墅支行、南夏墅西街分理处。一、网点区位现状：“城
2、区板块”除总行营业部外的这8个支行9个分理处在整体布局上，东南有马杭支行，西南有鸣凰支行，正南端有南夏墅支行作为新城区建设的延伸网点，西北端以中凉亭分理处守住西北城郊结合部，但东北城郊结合部目前却是我行网点布局的一个“盲点”区域。在网点具体设置上，短短一条人民中路我行就设置了城中、城区、三家支行，人民西路还有一个国泰分理处。半条人民路（人民东路尚没网点）占有城区近1/4的网点资源，尽管这一区域依托镇政府区位优势，目前还算得上“繁荣”；固然支行、城区支行经过十几年的积累享有地缘、人缘优势，城中支行也依托客户经理拓展人脉关系把住几十个政务类、企业类大客户发展十分迅速；尽管三家支行行长在我们调研时一
3、再表示在同行竞争相当激烈的这条路上网点设置密集、客户资源却不存在重复、机构业务不存在冲突，“撤”了谁都会流失部分客户。但若从长远规划角度看，我们认为，随着商业、行政中心逐步南移，在短短千米距离内设置3家相同经营性质的支行级网点是否有此必要？况且，它们都有一个共同的“软肋”支行级机构应有而没有的客户停车之便利（城区支行相对好些）。花园支行地处店面商铺较为密集的花园街中部，从实地勘察情况看，虽然有多条公交线路通达，人口流动量大，地理条件比较优越，但是花园支行门面过小，营业房产为“租赁”街面商铺，该网点的行名行徽指示标识也很不显眼（自助服务门厅与营业厅正门不相上下，极易给人一种自助银行的错觉而非支行
4、级网点机构），门口停车也成问题（调研时据闻停车位置可能近期能够商谈成功，可相对缓解一些缺陷）；虽然从抢占热点地区市场网点布局考虑，目前情况不失为一种较为折中的过渡式选择，但此处属于临街中部店面，向北花园路与定安路交叉口有工行、向南花园路与广电路交叉口有中行，前后“十字路”口均有同业“堵截”， 再加上此处房产为租赁性质，若从支行级机构长远定位的规划考虑应该说不是一个十分理想的场所。南都支行地址位于新城南都商业街，虽说是商业街，但目前却没有多少商业的气氛，这是我们实地调研最大的感受。南都支行现定位于社区银行，地点位于小区进门北侧、面朝北，而新城南都住宅楼都位于小区南面，人流、车流都在进正门后朝南拐
5、，很难发现我们的网点，只有居民逛小区超市时才会隐约看到我们农商行的标志，现在南都小区的入口处已有交通银行入驻，占据着有利地形，形势不容乐观。马杭支行是新选地址，无论是从营业厅面积还是自助区域、停车位的考虑都显得周全到位，结合周围商圈建设现状，作为支行级规划定位有回旋周转的空间，相对来说是我们此行调研中感觉比较理想的一个网点。鸣凰支行延用旧地址，虽然机构负责人一再表示当地规划建设中的产业区、新建小区已经转移，但我们驱车围绕鸣凰支行四周街道转了一圈，感觉四周商铺生意还是比较“繁华”，门口停车也比较方便，立足社区银行的定位还是一个比较理想的位置，况且这里是我们自有房产，经过重新装修，一楼大厅已经整修
6、焕然一新，不过二楼以上的办公区域布局就不敢恭维了，只能称得上整洁干净，过老的格局、过旧的楼房结构给人压抑沉闷之感。我们农商行网点的装修总感觉“脱不去”老信用社的那种味道（这是调研时对好几个网点共有的感受），可见，我们的网点装璜设计规划工作确实需要加强。至于南夏墅支行，我们一行先是找到了其西街分理处，然后多方打听才在南夏墅老街的巷底找到了支行本部，真是“白云深处有人家”啊。目前南夏墅老街上只有我们一家垄断经营，调研时虽然正值小年，但南夏墅支行本部却人气不怎么旺盛，相比而言，西街分理处（南夏墅新街上却有农业银行和我行西街分理处）的客户排队都已排至网点门外的人行横道上。支行行长也和我们同样深有感触：
7、新街的开发已渐渐吸引了老街的人流，改变了人们日常的生活消费习惯，现在支行所处的地理位置太过偏僻，已影响到作为一个支行级机构的发展。再分析一下其它几个分理处的区位建设情况。此次调研活动我们听到最多的声音就是分理处的位置不理想，业务量搞不上，员工考核分配有想法，希望得到总行政策上的扶持与倾斜等等。但我们实地调研的总体感受却是：高新区分理处和武南路分理处，一个在开发服务园区院内、一个紧邻汽车站，两个网点相距太近，汽车站虽有规模却没有客流，而周围商圈尚在建设之中，看不出武南路分理处的定位优势，倒是与之相距不到千米的高新区分理处依托服务园区管委会在对公业务上可圈可点，不足之处就是高新区分理处位于园内，路
8、口又没有显眼的行名行徽指示标识，这也再次反映目前我行在网点工程建设与装修装璜上不注重因地制宜的“VI形象识别系统”的品牌规划工作；淹城分理处紧邻淹城旅游区，位于一个本该热闹的高客流量的商贸区域，但实际情况是淹城内大面积商铺闲置，我们一行“手握地址”并一路“电话联络”尚且还是费尽周折绕了几个大圈才找到了“古色古香”的分理处，不知道普通客户能否有此耐心来寻找这样一个存钱地方？新建网点更应该在显眼路口设立行名行徽指示标识；广电东路分理处位置也是过于隐蔽，虽然目前业务发展有较大起色，但我们围绕四周商圈实地考察后感觉大量商铺、写字楼还都是闲置，最起码一两年内很难拉起商业人气，目前业务潜力倒是在广电东路向
9、东的企业工厂区有拓展的空间；庙桥分理处历经数载积淀，拥有无法比拟的地理优势和群众客源基础，目前保持着良好的发展势头，不足之处就是守着大面积“自有房产”却“局限在”狭小空间内营业，分理处的招牌门面装璜与营业空间拓展十分迫切；兴隆街分理处、国泰分理处都是老网点、自有房产，地理位置也不算太差，目前无论是周边客户需求还是潜在客源基础都应该是不错的，但这两个网点在业务规模上均一直未有较大起色，什么原因？我们实地调查认为，可能也与“疏于管理”（如兴隆街分理处院内都已“尿迹斑斑”了）关系甚大（如果明确责任压力、目标压力、考核压力或许就会大不一样）；中凉亭分理处几经搬迁至目前常州三院旁，但是一条BRT线路的规
10、划确实将中凉亭分理处门口道路封闭，从网点科学规划角度来看不能不说是一大“缺陷”！不过，现在中凉亭分理处东面有欧尚超市，且周围有二三个住宅小区即将或已经交付使用，如果加强业务拓展，还是大有文章可作的。二、网点经营现状： 总体上来说，城区机构网点中支行网点经营态势较为理想，而分理处则是好坏相差悬殊。庙桥分理处、广电东路分理处、中凉亭分理处、南夏墅西街分理处、兴隆街分理处应该说是这几个分理处中规模效益较好的；高新区分理处、国泰分理处也有挖潜的空间；在武南路分理处和淹城分理处，我们与柜面人员交流了解到三名柜员的业务量每天合计不超过二十笔，我们现场调研感受用“门可罗雀”来形容一点不为过，武南路分理处据说
11、还承担一部分花园支行开卡工作量，即便如此也未显得有多大业绩，武南路分理处和淹城分理处这种惨淡的情形，不要谈效益、光是维持网点一天运行成本都成问题。三、网点竞争态势：城区的网点同业竞争情况已是众所周知，每个网点周边都有两至三家甚至更多银行同业，同业网点理财产品丰富、结算渠道快捷，这些一直是我行的“软肋”，此次我们虽然是定位于网点规划调研，但这十几家反映比较激烈的还是集中在同业机构丰富的理财产品、便捷的卡类捆绑服务这个“老生常谈”问题上。如马杭支行反映现在支行所在针纺城、五金机电市场上的众多商家已经习惯通过网上银行、电话银行直接进行业务交易，目前现实已给马杭支行业务拓展带来一定影响，难度与日俱增。
12、这些已与我行较为传统的金融产品、单一的结算方式形成了事实上竞争客源、较量服务的“风向标”。支行、花园支行、鸣凰支行等则认为柜面常年累月地应付低回报的农保户取款，服务大众，业务量看似很大，但无实质回报率，对柜面与大堂经理没有时间去进行高端客户的维护与服务反映比较激烈，认为只能眼看着优良客户走向近在咫尺的工行、农行、中行而调研的分理处中仅有几家配备客户经理，其余的大多只是“等客上门”“送生意”，面对当前这种同业竞争态势，处境自然是越来越尴尬。城区网点存在的突出问题 1、网点设置疏密程度不尽合理，存在机构重复建设且功能定位重叠现象。如短短半条人民路分配了4个网点资源而且还是3个支行级定位，相比而言，
13、同样是商贸社区分布比较成熟的长长武宜路只有位置并不怎么理想的中凉亭、淹城2个分理处网点；再如我行自东庄分理处“撤迁”之后，商贸社区云集的东北城郊结合部的“遏守”战略布局就已不复存在，相比而言，在“人气与商气都不甚太足的武南路与常武路交叉口不足千米的两个对角上却“一家独秀”地布局了高新区分理处和武南路分理处2个网点资源，我们究竟是要和谁竞争？此行调研中我们一直在思考：农商行的网点包围战是否真能起到1+12的作用？先从人民中路上的网点说起，人民中路是镇镇政府所在地，曾经的繁华中心地带，但是阳湖广场商业区的开发现状多少给了我们一些暗示：人民中路商业中心的地位已经受到了动摇，这条路目前连我们共有11个
14、银行网点，但对手都是分理处级别，我们4个网点是否需要3个支行级资源？调研时3家支行行长担心最大的就是“动了谁都会使其他同业渔翁得利”！持这种想法的潜台词无非就是“客户随人而走”，这多少是我行目前员工经营理念中“薄弱环节”的一点表现，其实“只要客户还在我们农商行，放在哪儿都一样！”什么时候均能持这种经营考核理念，我们的“核心竞争力”就会显现。其实，“如果”以1个城区支行统领3个分理处，只是名称变动而已，资源并未减少，能有多大影响？何况还能减少自家支行间客户重叠的“竞争内耗”和多套经营资源的浪费！关键问题还是支行与员工间都要有“一致对外”整合服务客户的意识。2、网点选址存在“超前布局”行为，导致产
15、生现实偏离设想的被动局面。此次调研，给我们的另一个感受就是：对一个尚未成熟的商业区（居民区）过早地寄以期望。这种情况从南都支行这几年的发展现状“可窥一斑”。南都支行的选址在小区内，标准的社区银行定位，而现实是新城南都成千上万的小区居民并没有给南都支行带来收获，从而使原先的定位发生了变化，现在也开始转向对公客户，但目前偏僻封闭的地理位置实在是难以有所大的突破。服务社区要有过硬的产品和结算，在南都支行连代缴（扣）水费、电话费这种业务都做不来，封闭环境、新建小区能有多少人“主动寻找”走进银行大门，久而久之快要被社区人淡忘了，况且南都支行与花园支行相距不过近千米，论地理位置没有花园好，论基础没有花园扎
16、实，论人气没有花园街强，这一区域的客户资源是有限的，企业客户全靠“人脉”拓展，搬来搬去少不了又要搬了自家门内的。说实在的，我们在做这些网点选址的时候受商业宣传的影响太重了，“提前规划”是好事，但“超前布局”就是问题了。去年开业的淹城分理处、武南路分理处就当属这种情况。淹城分理处“寄望于”淹城旅游开发带来业务量，可现在的处境就如同阳湖广场一样，守着大片房产却一片“荒凉”；武南路分理处虽然位于“十字路口”之一角，不说一条封闭的BRT线路切割带来的不便，就是四周的规划建设三五年内恐怕也难以形成商圈规模效应，单单依重“汽车客运公司”和劳动力市场其经营状况可以想象，倒是工行、建行、中信银行等不设“物理网点”而“坐阵”劳动局“收款”的灵活做法值得我们“工作反思”。3、部分网点设置定位不明，员工竞争意识与营销力度也不够，过分依赖“铺摊”经营。还是以高新区分理处与武南路分理处为例：撇开网点硬件因素，单
