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1、-第一章 营销中心职能及组织架构 营销中心下设筹划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责围及组织架构。招商业务部客户关系部筹划部销售业务部营销中心1、营销中心业务职能1市场研究：通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供应需求、在建在售工程情况及客户需求特征进展的调查和研究，掌握市场动态、做出市场开展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为工程定位及以后各阶段工作提供根底数据和理论支持。提交结果： 市场调研分析报告，工程投资可行性研究报告，工程调查表，客户调查问卷工作容： 宏观市场及区域市场调研分析-城市总体规划
2、、区域城市功能规划现状及调整分析-主要行业产业特征、经济指标分析-市场供需比照状况、客户需求特征及开展趋势分析 客户群调研分析-客户群调查：需求、偏好、特征、分布-客户群分析：主体构成、购置目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求等 工程竞争力分析-本工程条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、开展趋势、不确定因素-区域主要竞争对手分析-本工程竞争力分析：优势分析、劣势分析-市场时机点分析-困难点分析及解决建议 工程投资可行性研究分析-前期本钱、净现值-工程综合本钱、开发利润率及收益率-现金流量-投资回收期-敏感度分析2产品研究：根据工程先天条件和限制条件、市场特征、产品开
3、展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建工程进展分析研究包含：不同城市功能区域的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能构造、人口数量及各收入阶层组成等数据进展收集分析研究，对工程运作模式、工程的物业类型比例、工程规划设计要求及工程物业管理模式等方面提出的可行方案。提交结果：工程定位建议书，建筑规划设计任务书中工程规划设计要求及建筑设计要求局部，工程物业管理建议书。工作容：依据市场研究成果，制定工程定位建议书，并在工程的本钱控制围，提出工程规划建筑设计建议和物业运
4、营管理建议，并将其编入建筑规划设计任务书和工程物业建议书，使设计师和物业运营管理者了解工程营销思路，并将其融入工程的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，表达出工程的物业管理和经营思路。 工程定位建议主要包括：市场定位档次定位、价格定位，客户定位年龄状况、家庭构造、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购置决策、媒体的影响力，产品定位规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型，形象定位产品主题形象、广告形象、社会形象。 工程规划设计建议主要包括：工程总体规划、道路交通组织、部环境设计绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等、车位设计汽车位和自行车位、配套设施的安排含商业规划、效劳设
5、施、信息网络、物业管理用房等、工程整体建筑风格特别是建筑外立面的形状、色彩、风格等。 工程建筑设计建议主要包括：楼宇部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼设施配置如热水、中水、直饮水、防盗、电梯等、管线设计建议三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等等。 工程物业管理建议主要包括：运营/管理效劳围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合工程特色，促使托管物业的保值和升值。3营销筹划： 通过对工程特性和市场条件的分析研究，确定工程总体销售方案和工程宣传推广方案。提交结果：工程总体销售方案和工程宣传推
6、广方案工作容：根据工程概况和工程独特性的分析，加上对即将销售工程的竞争工程产品营销数据信息的收集整理，确定工程总体销售方案和工程宣传推广方案，以保证工程市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，降低整体销售费用，防止由于思路不清引起的工作不连贯、工程市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。 工程总体销售方案包括：工程总体价格定位报告、工程市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制方案。 工程宣传推广方案包括：工程现场包装方案和工程宣传推广方案-工程现场包装方案：销售中心、示样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车
7、位、销售人员服装、物业管理等；-工程宣传推广方案：宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作方案等；4销售和招商执行：依据工程总体销售方案作为指导方针制定工程销售执行方案，进展销售准备、销售实施和销售管理工作。提交结果：工程销售执行方案工作容： 工程销售道具、销售资料准备方案 工程销售部的人员构造及岗位职责、销售团队组建、 工程销售工作流程、销售管理制度 销售人员工程培训资料：沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等 销售人员培训，并建立营销危机处理系统2、营销中心工作流程：客户分析本工程分析区域市场分析宏观市场分析区域市场调查客
8、户调查本工程调查宏观信息搜集工程投资可行性研究分析工程市场定位分析工程物业管理建议产品规划建筑设计建议营销筹划销售执行销售招商管理工作销售招商实施工作销售招商准备工作工程包装宣传推广3、组织架构图：客户总监工程客户专员筹划总监筹划经理平面设计主管财务主任销售总监区域管理总部副总裁营销中心总经理地区销售经理工程销售主管招商人员销售代表地区客户经理平面设计创意文案市场研究员工程筹划员营销筹划员第二章 各职能部门工作职责及岗位说明书1、 区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书职位名称: 营销中心总经理归属部门：营销中心职位级别: A隶属关系：直接上级: 公司总经理直接下级: 下属各职能部门总监/
9、经理职位概述： 全面负责营销中心工作,确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结果承当责任。主要职责和任务：No岗位主要职责描述1对营销中心筹划、推广、销售、客户效劳工作全面负责；2参与公司开展规划，负责工程销售方案的拟订，并组织实施；3组织工程营销筹划方案的制订，并监视其展开和落实；4规划销售体系，对工程市场实施有效管理，使之符合公司目标要求；5参与工程前期市场定位与研发；7负责工程的品牌定位与推广；8制定筹划、广告等代理单位的选择标准与审定；9负责营销中心团队的建立、训导与考评；10负责营销中心与其它部门的协调工作。2、销售业务部工作职责及岗位说明书成立工程专案组工程专案组是销售业务部进展
10、工程销售工作的业务组织形态。工程营销任务由专案组承当，工程销售执行方案的由专案组负责实施并完成执行。销售业务部根据阶段操作工程的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原则进展合理有效的组合，形成工程专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为根底，指定人员担任不同工作岗位。1销售业务部工作职责： a、参与工程总体销售方案和工程宣传推广方案制定工作，负责工程销售执行方案的制定。 b、 负责公司开发工程的销售、租赁工作。 c、 负责工程客户从来访至交房后的联络，维护工作。 d、 参与工程销售准备期的市场竞品
11、工程调研工作。 e、 负责销售期中的市场竞品工程监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。 f、 负责对工程专案组销售工作进展绩效考核，确保完成公司销售任务。 g、 负责销售现场及销售道具的维护管理。 h、 协助举办工程的大型推介活动。 2)岗位说明书 销售总监岗位说明书：职位名称: 销售总监归属部门：营销中心销售业务部职位级别: B隶属关系直接上级: 营销中心总经理直接下级: 地区销售经理/工程销售主管职位概述： 协助营销中心总经理完成所有工程的销售任务，监视并考核各在售工程工程销售执行方案的执行，对所有工程的销售工作进展具体管理和业绩考核。主要职责和任务：No岗位主要职责描述1依据公司经营
12、方案，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作方案，并随时予以追踪控制，以便有效执行；2主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监视实施；3根据本部门工作进度，编制本部门的销售方案，逐月加以控制；并进展平衡、协调、催促检查考核；4对销售中的工程，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；5负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理，与公司配合，有方案地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监视本部门员工工作方案的执行情况；7做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐
13、，确保帐款的平安、到位；8据市场需求的变化，及时向相关部门反响市场信息；9承办领导交办的其他事项及未尽事宜。地区销售经理岗位说明书：职位名称: 地区销售经理归属部门：营销中心销售业务部职位级别: C隶属关系直接上级: 销售总监直接下级: 工程销售主管/销售代表职位概述： 协助销售总监完成负责区域工程的销售任务，具体负责工程销售执行方案的执行，承当对销售人员的培训，对所有工程的销售工作进展具体管理。主要职责和任务：No岗位主要职责描述1依据工程销售执行方案，拟订各工程的具体工作执行方案，并确保销售回款的实现；2主持地区各工程组日常工作，负责针对性调整各工程的管理制度，并实施执行；3对销售中的工程
14、，应市场的变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目标的达成；4确保营销危机处理体系的正常运转；5负责所属员工的日常工作考核，照章办理所属员工的考核、奖惩等事项，有方案地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；6做好各项销售报表管理工作，及时催促客户如约缴纳销售款项，确保销售合约的履行；7监测市场需求的变化，并及时上报市场信息；8承办领导交办的其他事项及未尽事宜。工程销售主管岗位说明书：职位名称: 工程销售主管归属部门营销中心销售业务部职位级别: D隶属关系直接上级: 销售总监/地区销售经理直接下级: 销售代表职位概述 协助销售总监/地区销售经理落实工程现场的管理工作，负责完成工程销售任务。主要职责和任务No岗位主要职责描述1销售人员岗位分配，工程现场日常工作排班管理，负责各项销售报表的填写上报；2负责监视销售卖场的销售活动，每日将销售现场工作日报及时发给相关领导，每周工作方案和总结发给销售总监/地区销售经理；3负责周边楼盘市场动态及最新资料的监控收集，参与市场调研及销售情况分析及总结，向相关人员反响销售信息；4执行销售方案，协助销售总监/地区销售经理落实各项工作；5及时将公司确定的销售资
