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1、会议营销员工联谊会现场攻单促单十二个高招第一种方法，恐吓诉求法全文浏览会销人网。所谓恐吓诉求，就是通过帮助分析顾客病情，描述其病情进一步发展可能出现 的危害，引起顾客的恐慌，从而达到促销成功的目地。运用此方法时首先要多了解 顾客的身体情况，也就是“知已知彼”方能对症下药。在促销时可以进行这样的话术促销：“阿姨，如果您还不重视您的糖尿病的话， 进一步发展下去就会很严重啦， 我邻居王阿姨跟您的情况差不多，她也是糖尿病，她不拿自己的病当回事，现在她 的病可严重了，糖尿病晚期了，出现了很多并发症：白内障、视网膜脱落，眼睛什 么也看不到了，眼睛还出血，她后悔死了，逢人就说，当初要是早重视就不会这样 了，
2、这多可怕呀。”此方法讲之前注意几点：首先顾客必需是胆子小的，你要事行先了解他（她） 是不是。其次在进行恐吓诉求时要绘声绘色，方能起到效果。再次要对四大疾病（冠 心病、糖尿病、心脏病、高血压）的病理了解要深入，才能讲的传神。不然讲的不 对，高血压的晚期表现和糖尿病的晚期混为一谈，碰到明白人场面会很尴尬。第二种方法，东方不亮西方亮：所谓“东方不亮西方亮”就是在对一个顾客促销时遇到困难，难以进行下去， 可以做其相关联顾客的工作，来实现突破。比如在做促销时做阿姨工作，阻力大， 进行不下去了，这不要再勉强了。这个时候，你可以做现场陪她一道来的伯伯的工 作。话术：“伯伯，你看我阿姨陪着您风里来，雨里去，这
3、么大半辈子了，现在我 阿姨身体血脂这么高，血压也这么高，（这个时候也可以加上恐吓诉求）“我阿 姨的病得快治呀，要是到了晚期不知道会怎么样呢，（再加上亲情提醒）“您就忍心看着我阿姨的病一天天地加重吗？”此方法要注意几点 ： 首先要了解顾客夫妻双方的恩爱程度， 确实非常恩爱， 用此方法有效。其次就是对另一方做工作时，最好不要让反对一方知道，比如阿姨不想买，这时，你可以趁着领着伯伯去专家咨询时向伯伯透露。再次，还要注意一点就是在顾客家中就应该知道哪个人当家，如果阿姨当家，阿姨不买，去做伯伯工作是不是会有什么好效果的。第三种方法物质利诱法。即利用活动现场提供的奖品或优惠项目进行促销。如现场提供的礼品是
4、制氧机和医院免费检测卡的话， 可以这样说 ：“阿姨您看呀，那上面摆的是新一代 * 型制氧机，可好啦，有了它可以在家自由自在地吸纯氧，阿姨您不是住在六楼吗，上下楼很累的，有了这个，你上楼回家，只要吸几钟氧就可以了，不会有累的感觉。阿姨，主持人不正说着吗，您只要购买六盒会销产品，就可以把这个制氧机带回家了，既获得健康，又获得制氧机，多划算呀。主持人还说了您还可以到医院免费体检的，*医院是我市的好医院，平常去检查* 要花 * 钱的，今天只要把健康产品会销产品带回家，您就可以直接获得免费检测卡，不花一分钱的，阿姨”。此种方法注意几点 ：首先是要对我们检测卡上的项目了如指掌，最好一口气说出来， 其次要了
5、解顾客平常到医院检查的是什么项目， 她最关心的是检查什么项目，要了解的一清二楚才行，再次要像说广告语一样，怎样说的好听，怎么说，有表演成分的。第四种方法：算帐法算帐是很多老年人都会做的， 你不帮他算， 他也会自己算的， 那我们就抢先帮他算好了。这样可以方便我们讲，不然他算过后，提出我们答不出来的问题怎么办？ 话术 “伯伯， 您看呀， 咱们这个会销产品， 它不贵， 每盒可以服用一个月呢， 才398元，每盒 54 支，每天一支就可以啦，一天才10 多元钱。现在的中老年人，浑身有好几种病呢，为了控制血脂、血糖、冠心病，每天都要服用六七种药，可病情都没有好转。伯伯您知道的，药物的副作用可大了，长期下去
6、，每天服药一大把，身体真成了药罐子了。会销产品可不一样，它只要每天一支就可以了，可以改善多种症状呢，再说了它是老将军特供品，专家不也说嘛，它没有副作用，可以常期服用，每天一支，服用多方便啊。就是通过为顾客分析服用产品每天的价格、分析产品的性价比，分析产品的优势，打动顾客。运用此方法要注意几点 ：首先将健康报或家庭健康上面的重要内容背诵下来，特别是“会销产品为什么是健康的总开关”这一方面的内容必须背下来，这样可以方便给顾客讲为什么会销产品每天只服用一支，就可以治很多种疾病，报纸上讲了， 科学研究发现人类18000 种疾病都跟基因有关。 会销产品可以剪切、 剪接、修复、修补病变、受损基因。其次要准
7、备纸和笔，学习专家在桌子上给顾客画曲线， 因为图片会加重人的印象。 再次语气方面不要说我们这个会销产品呀，要说成咱们会销产品，这样好些。第五种方法举实例、举名人。就是利用顾客知道的实例、名人进行说服。实例、名人会加重顾客对健康中国万里行、对会销产品的认识。“阿姨您看报纸了吧，党和国家领导人都去过咱们会销产品的生产基地呢，他们都去了，对咱们这个产品非常关注啦，全国人大常委会副委员长，卫生部副部长，民政部副部长他们都是健康中国万里行的名誉主任，洪 昭光、钟南山是健康中国万里行的专家。咱们会销产品正好是卫生部健康百岁工程 唯一推荐的产品，那是错不了的，阿姨注意几点问题：首先是将这些国家领导人的名字说
8、的响亮些， 说到人名时声音提 高八度才行，其次就是快说到名人的名字时，向顾客做提示更好，让他自己说出人 名，这样效果更好。第六种方法借货所谓借货，就是到售药处，借一盒会销产品，向顾客展示、促销。到销售处借 一盒会销产品来，把它放到桌子上，让整个桌子上的所有人传看，顾客很少有主动 拿起来看的，我们要把会销产品放到他们手中，必要时也可以把盒子打开，把里面 的一支会销产品拿出来递给顾客看。话术：阿姨您看看，这就是刚才专家说的会销 产品，你看多好啊。阿姨您看，像您这种情况得每天早晨服用，（用提前成交法） 一会儿再让专家给您开个小处方会更好些。阿姨呀，咱们先服它六盒，我给您办手 续去，来阿姨。运用此法要
9、注意几点：首先，必须要把产品给桌子上的所有人看，观察有没有 看得特别起劲的，如果有，这人差不多就是准顾客了，赶紧对他做工作。其次，要 让顾客摸摸盒子上的包装，人在摸包装的时候会不由自主的喜欢上的，为什么服装 店让顾客试穿衣服呢，一个道理的。再次，要看好借的货，避免丢失或损坏，也有 不自觉的顾客她们会拿走我们的产品的， 这也要小心些。另外我们也可以借一箱货， 说是要给哪位有事来不了的顾客送去的，然后打开来给大家看。第七种方法引导指挥法所谓引导指挥法就是指挥顾客的耳朵和眼睛，提醒顾客注意现场其它购买产品 的顾客、引导顾客及时购买产品。话术：“呀，阿姨您看那边的伯伯成功订购一疗 程会销产品啦，刚才我
10、还听他兴奋地说可找到好药了。他有好多病的，有些跟阿姨 您的差不多呢。阿姨您听，主持人正在说他呢。那边又有个阿姨也成功订购了一疗 程会销产品，今天这么多人都订购了，阿姨您还不快下决心呀。快呀，只有今天才 有优惠活动和那么多的奖品啊！”用此方法也要注意几点：首先呀字提醒要适时，不要冷不丁地把顾客吓一跳， 否则她就会很生气的，下面的什么话也听不下去了。其次结尾催促要显示出紧迫的 感觉，让顾客来不急反应，说完之后，看顾客在犹豫不决，马上来个：“阿姨我帮 您办手续去”第八种方法提前成交法所谓提前成交法是在顾客没有完全同意购买之前，假定她已成交，边聊边签定 购单，最终使顾客签单购货。在促销期间，边跟顾客聊
11、，边问他问题，问问题时顺 带着问签单上的问题比如：“阿姨，你住哪里来着，阿姨你身份证号码是多少来？”， 再住下问“阿姨你住在哪个小区，你看我这记性，阿姨，我给您倒杯水吧，”之后, 马上就是一句：“阿姨您看你今天拿一件，还是拿两件？ ”，这叫出奇不意，只有 出奇兵才能取胜，最后只剩下两个问题了，一个就是拿一件还是两件，另外一个就 是签单问题了，其它的问题都不用谈了。此方法要注意几点：首先拿出签单要自然，不要太让顾客感觉出来，要做出像 填一张表一样，不然效果就出不来了。其次表情要自然，问问题时更要自然，问拿 几件时也要自然，让顾客随着我们的思路一点一点的下来，到时她自动说一件的几 率很大，总之，一
12、句话自己先要放轻松，放自然，心情要平和，面对顾客也要想办 法先让她放松，这是前提。第九种方法重点顾客紧盯法就是对重点顾客千万要盯住、盯紧、不要轻易放弃。在顾客百般推却时，要不急不慌，来到顾客背后，摇晃顾客“阿姨，阿姨，您还不订购吧，您看好多的叔叔、阿姨都订购了，阿姨，您再不订购就来不急了，”在顾客还在推却时，还轻轻晃顾客。“阿姨您看你的身体也需要会销产品来调理身体啊”反反复复一句话，加上轻轻摇晃顾客，在其它保健品的联谊会场一些优秀的员工就是这么做的，结果就是一个，顾客跟着她去定货了。这个方法的关键就在以拙胜巧，来来去去一句话阿姨您订购吧，您看会销产品多好呀。不按顾客的思路往下走，她没办法啦，只
13、好购买了。这个方法注意的问题：首先跟顾客要有个良好的感情基础，前期在家里跟顾客沟通的不错，都是好朋友或者是顾客真的把我们当成了自己的儿女一样了。其次在顾客后面摇晃要轻重有度，不能太用力也不能不用力，适当加上捶背，效果会更好些。使用这个方法对我们自己要有足够的信心，相信我们的顾客肯定会买我们的产品，一定要对自己充满十足的自信才行，顾客一定会买，暂时没有买，只是我们的方法不合适而已。第十种方法循序渐进法所谓循序渐进法。就是在联谊会现场，能过一系列的亲情服务、亲情沟通，逐步加深顾客对员工、对产品的认可和满意，从而达成销售。这是一个最实实在在的方法， 从顾客一进场就开始不断地服务， 服务， 精力高度集
14、中， 充分理解会议流程，对每个环节要了如指掌，跟据每一个环节对顾客进行适当的预热。如果我们在顾客家中或在预热会上对顾客的预热定为 40 度的话， 那么我们从顾客进联谊会现场的门开算，那就是从40 度开始往上升温啦，每一个环节每个环节的升温，从进门开始就 关心，讲流程、讲专家地位、讲笑话，帮倒水，带着顾客找卫生间。从这些细节入手，一度一度的升温。我们在联谊会要升三个台阶，哪三个台阶呢？第一个就是想办法让顾客高兴，这是第一步；第二个就想办法让顾客满意，这是第二步；第三个就是用尽一切办法让顾客感动， 让顾客感动的时候就把顾客升温到 90度了。 90度就是购买的最佳温度，开始促销时我们只要说一句： “
15、阿姨， 好东西， 快订购吧， ”那阿姨肯定一句话“好的，孩子，我听你的。”此方法是最简便也是使用最多的方法，精髓就是“服务”。注意几点 ： 首先找准服务的切入点， 该怎么切入服务， 该怎么对顾客表示关心，哪个地方切入服务最让顾客感动。其次要了解顾客的兴趣爱好，如果顾客爱占小便宜，那就一定要让她占到小便宜。第十一种方法给离退休老人算帐就是帮助退休的老人算健康的经济帐，通过分析其身体健康对个人、对家庭的意义，引发顾客共鸣，达成销售。给离退休老人算帐，主要表达出一个意思，就是“伯伯、阿姨把身体养好了，身体健康了，就可以多拿多少年的退休金（养老金），让她明白花一个月的退休金去买会销产品可以多活多少年，也就是说可以多拿多少年的退休金。比如“伯伯您老快快投资健康吧，不都说活着就是银行，喘气就是效益嘛，伯伯我听有位伯伯说呀，他身体不好，总不重视保健，后来进了医院，花了几万元，他出来逢人就说，当初不花小钱保健，后来就把大钱送到了医院，伯伯您说他说的对不对呀。现在大家对保健都有了新的认识了，都说保健投入就象送别人一台电视机，住医院就象送别人一栋房子，说的真是没错。现在投入几千元 用于保健，就可以省下几万元钱，身体好了，不是可以更好的享受幸福生活吗。伯 伯，您说我说的对吧”。用此方法注意几点：一是举例子时最好说出一个人名来，
