《《门店销售技巧培训》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《门店销售技巧培训》（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店店面面销销售售技技巧巧2021.9.111 目目 录录第一节第一节课程概述课程概述第二节第二节店面销售的概念店面销售的概念第三节第三节以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客第四节第四节了解和判断顾客的购置需求了解和判断顾客的购置需求第五节第五节有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品第六节第六节促进成交与购后效劳促进成交与购后效劳第七节第七节回忆与总结回忆与总结2店面销售的概念店面销售的概念3店面销售的定义店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效劳给他们带来的好处的产品或者效劳给他们带来的好处和利益，从而做出购置的承诺并付和利益，从而做出购置的承诺并付出的
2、购置行动。出的购置行动。4顾客付出顾客付出:金钱金钱信任信任时间时间习惯习惯风险风险顾客认同：顾客认同：品牌品牌产品产品效劳效劳质量质量方便方便价值价值完整的销售要一个平衡完整的销售要一个平衡好处好处行动行动5产品从生产一直到客户购置、产品从生产一直到客户购置、使用都有哪些市场因素？使用都有哪些市场因素？6第五个第五个“P是销售员是销售员7销售员与顾客的心理差距比较全面比较全面比较全面比较全面专业专业专业专业系统系统系统系统不完整的不完整的不完整的不完整的片面的片面的片面的片面的有偏见的有偏见的有偏见的有偏见的 信信信信 息息息息卖的越多越好卖的越多越好卖的越多越好卖的越多越好利益越大越好利益
3、越大越好利益越大越好利益越大越好 功能实用性功能实用性功能实用性功能实用性价格越低越好价格越低越好价格越低越好价格越低越好外观好看、长久耐用外观好看、长久耐用外观好看、长久耐用外观好看、长久耐用 价值上价值上价值上价值上“值值值值利利利利 益益益益客户理解自己客户理解自己客户理解自己客户理解自己不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户客户有相关的常识客户有相关的常识客户有相关的常识客户有相关的常识 希望被接纳希望被接纳希望被接纳希望被接纳希望被认可希望被认可希望被认可希望被认可希望受到重视希望受到重视希望受到重视希望受到重视有专业的效劳有专业的效劳有专业的效劳有
4、专业的效劳有耐心有耐心有耐心有耐心 愿愿愿愿 望望望望销售员销售员销售员销售员顾顾顾顾客客客客心理特征心理特征心理特征心理特征8细致、快速、善解人意的购置帮助细致、快速、善解人意的购置帮助细致、快速、善解人意的购置帮助细致、快速、善解人意的购置帮助 热情周到的效劳热情周到的效劳热情周到的效劳热情周到的效劳 帮助客户排除购置干扰的能力帮助客户排除购置干扰的能力帮助客户排除购置干扰的能力帮助客户排除购置干扰的能力 帮助做出正确选择帮助做出正确选择帮助做出正确选择帮助做出正确选择 在理解顾客需要的根底上推荐和介绍在理解顾客需要的根底上推荐和介绍在理解顾客需要的根底上推荐和介绍在理解顾客需要的根底上推
5、荐和介绍的能力的能力的能力的能力 给予建设性建议给予建设性建议给予建设性建议给予建设性建议 对产品、品牌、企业的知识和认同对产品、品牌、企业的知识和认同对产品、品牌、企业的知识和认同对产品、品牌、企业的知识和认同 提供准确的信息提供准确的信息提供准确的信息提供准确的信息 聆听和理解顾客的问题和需求的能力聆听和理解顾客的问题和需求的能力聆听和理解顾客的问题和需求的能力聆听和理解顾客的问题和需求的能力 正确理解顾客的要求正确理解顾客的要求正确理解顾客的要求正确理解顾客的要求 良好的推销职业训练良好的推销职业训练良好的推销职业训练良好的推销职业训练 行为：微笑、目光关注、举止得体行为：微笑、目光关注
6、、举止得体行为：微笑、目光关注、举止得体行为：微笑、目光关注、举止得体 对推销工作的热爱和顾客意识对推销工作的热爱和顾客意识对推销工作的热爱和顾客意识对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、态度：礼貌、亲切、热情、友好、态度：礼貌、亲切、热情、友好、态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信自信自信自信 良好的职业形象良好的职业形象良好的职业形象良好的职业形象 外表：整洁、雅观外表：整洁、雅观外表：整洁、雅观外表：整洁、雅观 销售员应具备的能力销售员应具备的能力销售员应具备的能力销售员应具备的能力 顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员 9有效的店面销售步骤有
7、效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？10以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客11在顾客进入店面的最初阶段在顾客进入店面的最初阶段适适时时询询问问是是否否要要帮帮助助注注意语气和微笑意语气和微笑及时获得热情效劳及时获得热情效劳及时获得热情效劳及时获得热情效劳 保持微笑和距离保持微笑和距离关注客户是否产生需求关注客户是否产生需求自由自在地选择自由自在地选择自由自在地选择自由自在地选择打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的环境置身良好的环境置身良好的环境置身良好的环
8、境销售员的努力销售员的努力销售员的努力销售员的努力顾客想获得顾客想获得顾客想获得顾客想获得12欢送阶段的常见难题与处理欢送阶段的常见难题与处理 客客客客户户户户可可可可能能能能以以以以前前前前对对对对联联联联想想想想有有有有过过过过误误误误会会会会，给给给给一一一一次次次次宣宣宣宣泄泄泄泄的的的的权利权利权利权利如如如如果果果果攻攻攻攻击击击击没没没没有有有有目目目目标标标标，就就就就会会会会失失失失去去去去作作作作用用用用，微微微微笑笑笑笑也也也也许许许许是很好的解决之道是很好的解决之道是很好的解决之道是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序将其引到办公区进行客户抱怨处理程序将其引
9、到办公区进行客户抱怨处理程序将其引到办公区进行客户抱怨处理程序 一进店就恶意攻击联想的品牌，一进店就恶意攻击联想的品牌，一进店就恶意攻击联想的品牌，一进店就恶意攻击联想的品牌，注意观察客户的表情动作注意观察客户的表情动作注意观察客户的表情动作注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户以具体的方式提问来诱导客户以具体的方式提问来诱导客户以具体的方式提问来诱导客户把把把把握握握握时时时时机机机机，在在在在客客客客户户户户有有有有联联联联想想想想需需需需求求求求的的的的时时时时候候候候与与与与客客客客户户户户打打打打招呼招呼招呼招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法给客户相对自由的空间未
10、必不是一种推销方法给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法 无论你怎么引导，客户都一言不发无论你怎么引导，客户都一言不发无论你怎么引导，客户都一言不发无论你怎么引导，客户都一言不发 顾顾顾顾客客客客不不不不答答答答复复复复我我我我们们们们提提提提出出出出的的的的询询询询问问问问，表表表表现现现现很很很很不不不不友友友友好好好好，甚至怀有敌意甚至怀有敌意甚至怀有敌意甚至怀有敌意养养养养成成成成良良良良好好好好的的的的问问问问候候候候习习习习惯惯惯惯，讲讲讲讲究究究究礼礼礼礼貌貌貌貌的的的的用用用用词词词词如如如如：欢欢欢欢送送送送光光光光临临临临；欢欢欢欢
11、送送送送再再再再次次次次光光光光临临临临；好好好好的的的的；请请请请稍稍稍稍后后后后；让让让让您您您您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；缺少必要的迎宾词缺少必要的迎宾词缺少必要的迎宾词缺少必要的迎宾词 应对与处理应对与处理应对与处理应对与处理 常见难题常见难题常见难题常见难题 13欢送阶段的常见难题与处理欢送阶段的常见难题与处理 可可可可能能能能客客客客户户户户已已已已进进进进入入入入了了了了决决决决定定定定购购购购置置置置阶阶阶阶段段段段，推推推推荐荐荐荐适适适适宜宜宜宜价价价价格格格格的商品的商品
12、的商品的商品客客客客户户户户的的的的价价价价格格格格需需需需求求求求已已已已经经经经表表表表现现现现出出出出来来来来，重重重重点点点点放放放放在在在在客客客客户户户户使使使使用需求的了解方面用需求的了解方面用需求的了解方面用需求的了解方面 只对价格关心，不去详细看电脑的配置只对价格关心，不去详细看电脑的配置只对价格关心，不去详细看电脑的配置只对价格关心，不去详细看电脑的配置单单单单 留下良好的印象，为下一次光临留下时机留下良好的印象，为下一次光临留下时机留下良好的印象，为下一次光临留下时机留下良好的印象，为下一次光临留下时机 来去匆匆的客户来去匆匆的客户来去匆匆的客户来去匆匆的客户说说说说明明
13、明明客客客客户户户户已已已已经经经经有有有有了了了了一一一一定定定定的的的的了了了了解解解解，直直直直接接接接进进进进入入入入客客客客户户户户需需需需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定 用户拿着一堆报价单进店怎么办；用户拿着一堆报价单进店怎么办；用户拿着一堆报价单进店怎么办；用户拿着一堆报价单进店怎么办；任任任任何何何何的的的的商商商商品品品品都都都都有有有有优优优优劣劣劣劣，知知知知道道道道了了了了比比比比较较较较的的的的对对对对象象象象更更更更方方方方便便便
14、便我们的针对性销售我们的针对性销售我们的针对性销售我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理应对与处理应对与处理应对与处理 常见难题常见难题常见难题常见难题 14了解和判断顾客的了解和判断顾客的购置需求购置需求15为什么要鉴定顾客的需求？为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险ll很可能得不到顾客的信任很可能得不到顾客的信任很可能得不到顾客的
15、信任很可能得不到顾客的信任ll很可能所介绍的内容不被顾客接受很可能所介绍的内容不被顾客接受很可能所介绍的内容不被顾客接受很可能所介绍的内容不被顾客接受ll无法表达参谋式的顾客效劳无法表达参谋式的顾客效劳无法表达参谋式的顾客效劳无法表达参谋式的顾客效劳需要确认的顾客需求和态度需要确认的顾客需求和态度需要确认的顾客需求和态度需要确认的顾客需求和态度ll弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好ll确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任确认顾客对销售员产
16、生了一定程度的好感和信任确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的鉴定顾客需求的目的鉴定顾客需求的目的鉴定顾客需求的目的ll准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息ll减少推销中出现的顾客反对意见减少推销中出现的顾客反对意见减少推销中出现的顾客反对意见减少推销中出现的顾客反对意见ll专业地提供参谋式效劳专业地提供参谋式效劳专业地提供参谋式效劳专业地提供参谋式效劳ll从而完成推销目标从而完成推销目标从而完成推销目标从而完成推销目标16是否鉴定是否鉴定顾客需求顾客需求是区别是区别专业销售专业销售员和非专员和非专业销售员业销售员的重要依的重要依据据!17了解顾客需求的步骤了解顾客需求的步骤观察观察观察观察询问询问询问询问聆听聆听聆听聆听 顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求 核查核查核查核查综合综合综合综合18提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-需求五
