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1、雀巢咖啡营销渠道策略分析摘要渠道是品牌的根基，做营销对企业自身而言最终得到的是渠道。咖啡行业渠道营销模式不断的变更，雀巢咖啡面对日益加剧的市场竞争状况，在消费者需求的变更和零售终端的变更下，选择合适的渠道，把握机会，精确有效的向顾客群体销售产品，培育忠诚顾客群体，稳固渠道。本文对雀巢咖啡营销渠道现状进行分析，通过收集文献、查阅大量资料，发觉雀巢咖啡营销渠道存在的问题，对雀巢咖啡渠道提出改进建议。关键词 雀巢咖啡 营销渠道 策略分析ABSTRACTChannel is the Foundation of brand and marketing for enterprises, the resul
2、ting channel. Coffee industry channel marketing constantly changes, Nestle coffee more competitive market conditions, changes in consumer demand and retail terminals under the changes, select the appropriate channel, and grasp the opportunity, accurate and efficient sale of products to customers, cu
3、ltivate loyal customers, stable channels. This article on Nestl marketing channel analysis of, by collecting documents, a large number of information and found Nestle coffee problems of marketing channels, Nescafe channels to put forward suggestions for improvements.Key Words Nestle coffee; Marketin
4、g channels; Policy analysis;书目一、雀巢咖啡营销渠道现状1（一）雀巢咖啡简介1（二）雀巢咖啡营销渠道现状分析1二、雀巢咖啡营销渠道存在的问题4（一）渠道冲突显著4（二）窜货问题严峻5（三）网络营销渠道不健全5三、雀巢咖啡营销渠道改进建议6（一）化解渠道冲突6（二）治理窜货7（三）建立对经销商的管理9（四）整合渠道资源，建立复合渠道模式11（五）网络和传统营销渠道有效结合12参考文献14致谢15雀巢咖啡营销渠道策略分析一、雀巢咖啡营销渠道现状（一）雀巢咖啡简介雀巢咖啡起源于1930年。随着一句“味道好极了”的广告语，快速打开多数年轻人的消费市场，渐渐变成了一种习惯，雀
5、巢咖啡红杯更是成为时尚、潮流和浪漫的代名词。雀巢咖啡重视产品改良与创新的同时，还为消费者供应美食和卓越的感官享受，以随时随地给消费者带来美味和健康。雀巢咖啡重视传播途径和发展实力消费者带来灵感的咖啡文化和主动乐观的生活理念，也因此始终致力于传递一种激情，帮助消费者看到生活阳光的一面，雀巢咖啡是促进人们沟通沟通的一种媒介，它能使人心情豁然开朗，使生活充溢灵感。（二）雀巢咖啡营销渠道现状分析由于雀巢咖啡是跨国企业，在营销策略中实行本土化策略，雀巢咖啡各分公司从最高领导层到员工都是当地人。原料的采集、各种添加剂的配置、瓶、包装袋及机械设备、运输工具、工作服务等都是在当地完成。雀巢咖啡拥有遍布在全球2
6、0家探讨机构，5家广告公司进行产品推广等问题，通过他们广泛进行消费者偏好等相关调查。从上世纪90年头初，雀巢咖啡成立了自己的农业服务部，在当地建立了自己的原料基地，成为了当地最大的收购商。通过这些措施，雀巢咖啡在中国99%销售产品的原材料都来源于中国市场。1、雀巢咖啡中间商管理中间商管理是由供应商到代理商到批发商到零售商最终到消费者手中的中间环节。站在企业角度来考虑，通过利用它的分销渠道和销售阅历可以取得良好的利润，同时还可以降低企业在市场多变的环境中遇到的风险。从市场方面的因素来考虑，虽然销售数量大但是消费者每次购买数量相对比较少，顾客的数量在市场区域范围内比较少，市场规模越大，发展趋势就更
7、大。从产品长度设计来考虑，其产品体积小，价格低，自身的自然生命周期长，自身所须要的技术服务比较低，市场生命周期长，属于消费者频繁购买的产品，但是其消费效用价值比较高。层级结构：雀巢咖啡-经销商-食品批发商-零售商。从宽度设计，它的渠道结构是通过每一层级渠道中间商数量分布多少来定义的。产品渠道的宽度结构受以下几个因素影响：产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略。层级结构：雀巢咖啡-零售商-杂货店、食品店、大型超市、便利店、报刊亭、加油站等-消费者（密集性分销渠道）。2、雀巢咖啡销售客户管理雀巢咖啡在中国大陆建立了全国KA系统（重要客户）销售团体。分析消费者购物特点，以职业蓝领、白领、家庭
8、主妇、专业人员年龄中年为主，女性偏多，常常与家人一同购买的自选大型商场购物。这些消费者习惯找寻有竞争力价格的商品。店址位置一般选择交通便利的市区或繁华的商业区。以“一站式购物”为特色，供应购物车及购物篮，货架高大，过道宽敞。全国KA系统的销售人员负责沃尔玛、家乐福、大润发等大型零售商的直供系统管理，以驾驭第一手的终端数据。只把小型的销售渠道交由部分经销商打理。雀巢咖啡产品销售路径有以下四种方式。一是雀巢咖啡通过中转仓到大型超市，二是干脆送货给终端渠道客户，三是通过经销商以肯定的价格体系批发给分销商，依靠分销商的网络渠道覆盖到全国，四是现金交易的零售终端。雀巢咖啡的终端零售网络困难，确定了产品在
9、分销渠道中有多种经营模式。2005年雀巢咖啡在渠道销售方面和可口可乐公司建立一项协议。雀巢咖啡把自己在即饮咖啡的分销与品牌建设交给了可口可乐公司担负。因此，在中国咖啡市场上，雀巢咖啡的市场占有率快速达到了80%。了解市场就是了解消费者。所以，想要把咖啡市场做好，就必需在咖啡文化的发展方面做好宣扬工作，这也是时代赐予雀巢咖啡的责任，即时时保持对消费者的洞察力。3、雀巢咖啡深度分销 深度分销是指通过在肯定组织的领导下，对客户关系价值的升级来达到对终端掌控，同时通过滚动式培育和开发市场，来取得对市场的综合竞争优势，以有效的市场策略和方法达到对区域市场第一的冲击。在经济学中，又把这种方法叫做区域滚动销
10、售。这种模式的核心是生产厂商与分销商两者之间如何分工协作的问题。在志向的状态下，这种模式最合理的表现形式是生产厂商在渠道的建设和发展中占据主导地位。在对终端网络开发、建设、维护、管理等方面由生产厂商负责，而分销商只对产品的配送服务和回款工作负责。除此之外，在这二者分工协作的过程中，还须要做好如下工作：销售目标的制定、促销政策的制定、销售代表的管理、库存的管理、产品的组合、达成市场覆盖率。 二、雀巢咖啡营销渠道存在的问题雀巢咖啡已经步入了产品发展的成熟阶段。雀巢咖啡每年通过大力的开发新口味的速溶咖啡，使得它的咖啡品牌在消费者中有很高的知名度和忠诚度。近年来，咖啡的市场前景不太好。一份来自英敏特询
11、问公司的报告显示，在已经过去的5年中，速溶咖啡的年复合增长率仅为12.6%，市场占有额从2008年的81.7%降到2013年的70.6%，这个下滑趋势在将来还会持续保持，到2019年，英敏特预料速溶咖啡的市场占有率会降至60%。2014年，雀巢咖啡在速溶咖啡的市场占有率在当时的市场上达到了69.4%，但是，雀巢咖啡的市场占有率已经连续6年持续下滑，在2015年它的增幅创下了历史新低。如今，由于我国的消费结构和市场环境发生了新的变更，特性化消费、精细化服务这两项已经成了我国市场发展的主要需求。（一）渠道冲突显著随着市场经济的快速发展，营销渠道在各大企业的市场营销中的重要性越来越突出，渠道成员之间
12、合作越来越密，但也是因为太过密的合作，使渠道成员之间存在特别大的冲突，使得他们之间不能有效合作，使销量降低，现在雀巢咖啡营销渠道存在的冲突问题越来越明显，起先被企业关注。渠道冲突形成的缘由详细表现为三个方面：目标不一样、渠道权利的争夺、对渠道成员的选择和激励不当。网络营销渠道和传统营销渠道冲突也渐渐备受关注。渠道冲突类型有雀巢咖啡内部渠道之争和渠道上下游之争两种。（二）窜货问题严峻在市场上，人们认为没有窜货的销售是不走红的销售，不行否认，产品的跨区域销售能给企业带来特别大的利润，但是，大量窜货的销售对于企业是不利的。雀巢咖啡窜货最本质的缘由是差价诱惑，为了提高销量以达到更好的利润，厂家会用不同
13、的实惠政策吸引经销商与代理商，从而造成差价诱惑。但窜货也存在外部及内部缘由，其中外部缘由是企业分销商违规操作，企业的利润来自于销售额，厂商为了开发市场，大规模发展经销商，这就给不法渠道成员供应了机会，使得他们违规操作，而内部缘由主要包括四个方面：管理制度有漏洞，管理监察不力、激励措施不当、抛售处理品和滞销品、销售区域划分不合理。（三）网络营销渠道不健全随着经济全球化的发展，国际市场的竞争日趋激烈和规模经济的出现，建立良好的营销渠道就成为了企业经营能否胜利的一个关键因素。因此，雀巢咖啡关注的重点从如何生产好的产品方面转移到了如何通过改进自己的分销渠道，在销售的过程中降低其销售成本，从而达到利润最
14、大化。网络营销渠道对改善销售环境、提高产品分销速度、加快产品市场拓展、快速满足客户需求、削减库存等起着不行忽视的作用，相对于传统的营销渠道，具有快速、高效和低成本等优势，这也正是传统分销渠道的劣势。因此，雀巢咖啡必需对当前所面临的环境做出合理分析，才能从自身的实际状况动身，在新网络环境下制定正确的应对管理措施。三、雀巢咖啡营销渠道改进建议（一）化解渠道冲突1、严格选择渠道成员，主动发展渠道成员之间的伙伴关系自己管理的销售团队比经销商能更好地在终端进行店内执行，也能更快地将消费者的声音反馈到公司。雀巢咖啡在选择渠道成员时，要考察渠道成员的销售水平和自身的信誉，以及对产品的了解，依据标准选择符合要
15、求的渠道成员。在渠道的管理过程中，应当不断增加渠道成员对新产品的了解，这样雀巢咖啡和渠道成员都可以从中获得利益，以此便可以削减渠道冲突。企业必需刚好有效的和渠道成员沟通，将渠道成员的交易关系向伙伴关系发展。详细的措施包括以下几点：(1)加强渠道成员之间的沟通，消退分歧。比如说可以通过座谈会、联谊、相互交换人员、电话联系等方式沟通，增进相互之间的了解，加强与其他的渠道成员的信息沟通，以此来降低渠道冲突。(2)建立共同的战略目标。企业在构建共同的战略目标方面，要与渠道成员沟通，明确方向，以便达到更好的收益。(3)增进渠道成员之间的合作。合作最重要的就是彼此认可，共同参与，它不同于个别行动，企业应当组织有益于渠道系统合作的活动，例如为渠道成员供应优质的培训和服务、组织渠道成员共同协商、邀请渠道成员参与董事会、帮助渠道成员提高业绩，有效的合作可以增加效益。2、建立渠道成员间的激励与互助机制雀巢咖啡在与渠道成员的合作过程中依据渠道成员的须要进行有效的激励，这样渠道成员就会越想和企业合作，无形中就提高了效率。企业可以实行的激励措施包括向成员供应经济利益上的满足和管理上的帮助，经济利益方面的措施有向中间商供应适销的产品并供应促销支持、赐予价格上的折扣、独家经营权等。管理方面的措施有帮助渠道成员设计管理系统、进行人员培训等。实行有效的激励措施不仅可以提高渠道成员的满足度，
