全球三大券商经营模式研究

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1、全球三大券商经营模式研究全球三大券商无一例外都是美国券商。 在业内， 这三大券商被简称为MGM， 它们就是我们耳熟能详的美林 (Merrill Lynch) 、 高盛 (Goldman Sachs) 、 摩根斯坦利 (Morgan Stanley) 。一、美林证券的经营模式美林证券是华尔街上具有最为均衡的业务架构的券商。根据 Thomson Financial 的资 料， 美林证券所有的部门都处于业内领先的地位， 除了多年来多项业内第一的排名外， 其余 排名也处于前五的位置。2005年上半年，Euro money杂志授予美林证券11项最佳称号，其中包括 7 项最佳经纪行称号、 3 项最佳并购行

2、称号和1 项最佳债券行称号。美林证券作为一家百年老店，长盛不衰的秘诀就是坚持把客户利益放在第一位的经营理念。美林认为，业务经营必须围绕最重要的东西，即：客户、市场、增长、创新。他们致力于为其在全球的客户构建价值和财富， 忠实地服务于客户需求， 并且坚信， 客户的成功将 增加其企业价值。1、业务架构与收入贡献分析美林证券实行证券控股公司下的事业部制的组织架构，以业务为划分的事业部是独立的利润中心， 这也是国际大型投资银行所普遍采用的内部组织结构。 美林主要业务单元均为美林集团下属集团，将主要业务内容分入三大块：全球市场与投资银行集团(GMD、全球私人客户集团(GPC、美林投资经理集团(MLIM)

3、。GMI面向全球的公司、机构客户、政府客户提供融资服务和产品。GPO向个人、中小企业和雇员福利计划，提供财富管理的产 品和服务。MLIM管理来自个人、机构和公司客户的金融资产。表 1 ：美林集团分业务部门的收入贡献(单位：百万美元)GM G M 公 总 I PC LIM 司项目 计2004非利7,81317息收入 432,507,558() ,494净利3,12(404,息收入590,32438)529净收1191(4122入,022,831,5811),023非利7,71(8)16息收入176,536,335,039净利2,12(363,息收入817,35749)829净收9,81(3719

4、入993,893,3597),868非利6,71(3614息费用218,367,099),648税前3,12(345,收入775,526601)220年度42655,349总资产0,9174,387,461786,143非利7,71息费用153,958,121)税前3,14收入869,873606)年度5579总资产9,3292,995,025102003(4516,187(365,8366,7648,059非利 息收入净利 息收入净收 入非利 息费用税前收入年度 总资产6,71(4214076,455,487),9762,12(283,263,33240)3398,81(3218339,78

5、7,5112),3156,7116117872,721,293,0031,12(432,467,066189)31238655,0450,7550,138,517091,41920022004年的公司年报显示，美林证券税前收入为58.36亿美元， 其中GMI收入38.69亿美元，占比高达 49%; GPC攵入18.73亿美元，占比高达 44%; MLIM收入4.6亿美元, 占比为7 。2、核心业务分析美林证券以全面服务型的经纪业务见长，全球私人客户集团则是美林经营该项业务的 核心部门。GPO非严格意义上单一的经纪业务部门，其业务范围包括投行、自营、交易等，相应的，其较高的收入是多项业务综合贡献

6、的结果。GPC勺经营业务和经营惯例历来都是业内典范，重要业务指标（包括收入、税前收入、 税前收益率、财务顾问贡献率）是行业标杆。2004年，GP3据了私人客户服务市场32%的份额， 税前收入增长是第二名的 2 倍。 而在相同的市场状况下， 摩根斯坦利的该类业务部 门则出现了税前收入的负增长。 美林财务顾问的人均创造产值的能力是竞争对手平均水平的 1.64 倍，与主要市场竞争者拉开了显著的距离。（详见图 1）图1:历年GPCB团的经纪人创利能力及与市场竞争者的比较（单位：千美元）注：图中绿色为经纪人人均收入，黄色为经纪人人均税前收入美林经纪业务的成功，有两个重要的原因：一是集中公司资源于客户价值

7、。财务顾问FC是海外券商开展经纪业务的窗口，美林的成功与FC的高利润贡献率密不可分。从表面上看，GPC勺成功要归因于源自美林FC高于同行的生产力。但是从更深的层次考察，是什么造就了 FC 的能力？是美林的客户服务能力、 FC 的专业水平、产品平台 Total Merrill 的支撑共同构成的。 因此， 私人客户业务的成功，核心在于美林证券在最大的程度上整合内部资源，服务于客户，为客户创造价值。二是分散业务收入于多种类别。证券市场是跌宕起伏的，想要成为长久的赢家就必须把鸡蛋放在不同的篮子里。美林的GPC 一个从事经纪业务的集团，但是它的收入来源却是多元的。比如，从服务类型的角度看，包括基于帐户收

8、费的收入、交易收入、利息收入等等。其中，基于帐户收费 的收入中资产管理和投资组合服务收费占据最为重要的部分。又如，从客户地域的角度看，包括来自美国客户的收入以及来自非美国客户的收入。表2:美林下属GPC1团的收入构成（单位：百万美元）222004003002基于帐户收费444的收入,800,046,244交易和发行收332入,270,030,922净利息收入111,324,357,332其他收入374460892净收入总值988,831,893,787非利息费用777,958,367,721税前收入111,873,526,066税前利润率1119.1%7.2%2.1%全职员工总人333数1,0

9、000,2001,900财务顾问总人111数4,1003,5004,0003、经营特色分析围绕客户开展业务的商业模式。在美林， “客户利益至上” 作为企业文化的重要组成部分，不是只停留于口号上, 而是付诸于实践中，真实的融入业务之中。以经纪业务为例，旧的业务模式中公司为中心，按照公司对客户管理的需要进行分类股票、 债券、基 金，等等。 而新的业务模式则从客户对金融服务的需求的角度进行分类存款、 贷款、投资，等等。现在过去交易驱动型的商业均衡型的业务混合模模式：注重资产零售经纪业务股票债券共同基金货币市场基金现金管理帐户注重资产和负债基于收费和交易的业 务设置存款贷款财务与房产规划保险信用卡独立

10、的管理帐户其他投资图 2 ：围绕客户开展业务的商业模式：一个源自美林经纪业务的例子构建多赢的价值管理( Value Management )模式。唯有公司的大多数股东、员工和消费者都能成功，公司才有持久的成功。在美林证券，为达到这一“共赢”的组织目标，公司建立了能为成员广泛接受的核心信念( Core Beliefs )，并且在内部工作与外部服务上，付诸实施，成为组织的标准行为典范，从而获得真实的、全面的顾客满意。美林证券令股东、员工以及客户均能获得较高的满意度，它在价值管理方面的实践是极为成功的。寻求可再生收入的金融超市。 美林的成功绝非偶然, 就在 20 世纪 90 年代末期华尔街的券商试图

11、建立金融超市的时候 , 美林早已进入了几乎所有的金融服务领域, 其业务范围几乎涵盖了所有证券领域。与此同时，为了克服证券市场波动对公司业绩造成的影响,1996 年科曼斯基成为公司CEO 寸就已经明确指出，美林将自己定位于一家不是仅靠雄厚资本取胜的“智能型公司” , 因此美林大力发展针对客户的 “可再生收入” 业务 , 大力提升服务费收入在公司收入总额中的比重。目前，美林MLIM旗下掌管的客户资产超过5000万亿美元，为公司提供源源不断的稳定现金收入。可以说 , 美林证券在一定程度上已经不惧市场的牛熊。、高盛证券的经营模式高盛是 2003 年度最佳全球业务行、 最佳科技业务行、 最佳股权投资行；

12、 同时又是 2004年度最佳投资银行、 最佳大型股票承销行。作为华尔街知名券商， 它“靠智慧而不是武力生存”，在投资者心目中保持着一种尊贵而强大的形象。同时， 高盛又是一家极为强调企业文化， 强调合作精神的券商。 “我们” 代替了 “我” 。在一百多年的历史中， 造就高盛的真正原因， 完全在于它能将所有个人的野心、 贪婪和偏执凝结成真正的团队合作。1、业务架构与收入贡献分析高盛集团将业务分入三大块：投资银行集团、交易与本金投资集团、资产管理与证券服务集团。 投资银行集团向公司、金融机构、 政府和个人提供一系列的投资银行服务。 资产管理与证券服务集团致力于协助全球各地的机构、 政府和政府部门满足其投资需求。 交易与本金投资集团是从事投资、交易、清算和做市商业务的部门。下面分三个部门：固定受益、货币与商品部（FICC）、股票部以及本金投资部。其中，FICC部对利率、信用产品、贷款、货币、衍生品和商品进行交易和做市，在全球投资界享有盛誉。表3 ：高盛集团分业务部门的的收入贡献（单位：百万美元）Investment Banking投资银行Trading and Principal Investments交易与本金投资Asset Management and SecuritiesServices222004003002净322收入374711830经222营费