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1、影响销售业绩的因素一、 公司关系（理念公司没有一种好的理念，以老板为核心，员工的价值就是获得老板的开心，没有发展的空间）人员（一线销售大多都是年轻人，目的是多挣钱）二、 跟学习和措施有关系销售的职业，诸多人错误觉得，是个人，只要脑子没问题，能说话就可以做好，觉得销售很简朴，但是要懂得所有的人均有个习惯，客户用一种产品近年，为什么要买你的产品？（转，户外行业，一方面，我们作为一线销售人员就要懂得，我们产品的科技和优势在哪？ 不要盲目听信所谓的销售经验，不同的产品，不同的客户，购买的目的也会不同样，哪有经验可取？货品 组合（有效管理）：款式、价格、色系1、 款式组合：根据服装产品的设计和承当的销售
2、功能划分。基本款、流行款、潮流款分类作用定价基本款（长销款）有历史销量数据支撑，薄利多销，维持基本开销低流行款（畅销款）顾客普遍可以接受，有畅销潜质，赚钱工具中潮流款（点缀款）增长货场新鲜度，迎合个别客人喜好，对价位不敏感高销售技巧：（顾客性格类型）理智型：-注重有关商品的品牌、价格、工艺、款式；不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道：-强调货品的物有所值；具体简介货品好处；货品知识准备；冲动型：-购买决定容易受外部因素的影响；购买目的不明显，常常是即兴购买；-常凭个人直觉对商品的外观印象、导致热情推荐来迅速做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道：-留意顾客需求，适时地作货品推介；
3、疑虑型：-内向、行动谨慎、观测细微、决策缓慢； -购买时踌躇不决，难如下决心； -对导购的推介缺少信心，交易时间较长； 待客之道：-耐心、细致理解顾客的需求；基本需求，予以建议。随意型：-缺少购买经验，但愿得到导购的协助；对商品无过多的挑剔；待客之道：-热情；关怀同来的朋友、家人习惯型：-一般是有目的性的购买，购买过程迅速； -不易受外界因素：如广告、导购简介影响； -对流行产品、新产品反映冷漠； 待客之道：-留意顾客需求，适时地作货品推介；专家型：-觉得导购与顾客是对立的利益关系； -较强的自我保护意识； -常觉得自己的观念是绝对对的的；-好为人师；待客之道：-专家的服务态度；尊重顾客及其观
4、点，勿争辩；新潮型：-追求潮流、潮流，装扮前卫、新潮； -有个性、爱面子；待客之道：-简介新产品及其与众不同之处；与其互换潮流信息；怎么面对不同性格的顾客？通过询问理解顾客的意图开放性的询问，这种问题不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓励顾客说话；它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；一般用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”、“为什么”、“如何”等字眼。封闭性的询问；这种问题只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它用来“获取承诺”、“控制局面”美感销售法启发顾客发现服装的美，她们才会停下脚步销售案例1：顾客只顾自己逛，搞不懂什么因素转身欲走。常规应对：
5、“您好，这里我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”“这款卖的较好，您可以看一下。” 应对举例：留意观测顾客关注的款式，然后开始与顾客交流采用形容词描述的方式进行产品推荐。“您好，您看的这款外套设计风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现 含蓄低调的风格，同步内敛的紫色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的插肩袖，这种小巧的短款，能与T恤、针织衫、牛仔、休闲裤等混搭。傍边这款 线条柔和、款式精致，版型比较修身，穿在身上能体现出儒雅的气质。此外，我们这里尚有一款比较简朴的百搭款，虽然款式没有诸多特点，但是比较简洁，很百搭，给人的感觉比较职业化。不懂得您今天但愿寻找哪一种感觉呢？
6、”男士服装色彩形容词举例1淡色调粉色（涉及粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：儒雅、柔和、潮流、个性、青春、阳光、含蓄、易接近、细致、缺少职业权威）蓝色（涉及淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、老式、缺少个性自我.）灰色（涉及浅灰、冰灰、浅暖灰）：零星、儒雅、低调、包容、现代化、高品位、稳重、内敛.）白色（涉及柔和的白、象牙白、冰白）：老式、职业、保守、正式、理性、缺少创新.）2、 浊色调带灰的蓝色：知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺少创新感.）带灰的青绿色：知性、现代、都是化、国际化、休闲、轻松、有风格.）发浊的紫色：个性、自我、感性、神秘、创意、潮流、低调、
7、儒雅、缺少坚定感）发浊的黄色：亲切、放松、易接近、休闲、阳光、动感、轻松、柔和、缺少职业感）3、 亮色调柔和亮丽的黄色：温馨、柔和、轻松、青春、易接近.翠绿色：阳光、潮流、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺少权威信赖感.亮蓝色：阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极橙色：阳光、成熟的休闲、天然、田园、都市化.紫色：个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度.4、 深色调橙色系（涉及咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：休闲、亲和、绅士、高档、具有成熟魅力、高档华丽.蓝绿色系（涉及沙青色、墨绿色）：知性、有深度、专业风格、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖紫红色系（涉及深酒红、深紫色等）：华丽
8、、休闲、高档、热情、感性、大气、都市化.5、 暗色调黑色：有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放松.深蓝色：知性、可信懒、职业、严谨、高层次.深青色：稳重、老式、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度.通过什么样的方式跟顾客拉近距离？非销话题一、 非销话题的好处1、 放松彼此心情，减轻顾客压力。2、 增长顾客的信任限度，拉近彼此距离。3、 更好的理解顾客需求，找到销售突破口（款式、风格、颜色、细节）。4、 理解顾客实力，判断顾客消费潜能。5、 推动成交率。6、 跟顾客学习到新鲜事物，丰富自己。7、 增长老顾客群体。在店铺中跟顾客聊非销时，顾客一般会有哪几种反映？健谈型闭塞型
9、案例健谈型1、 先生/女士您今天休息吗打探顾客在店的停留时间（体现好处放松心情，减轻顾客压力。）2、 先生/女士您家住在附近吗? 打探顾客与否常常光顾本店（体现好处增长老顾客群体）3、 先生/女生您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱探顾客风格的嗜好（体现好处更好的理解顾客需求，找到销售突破口）案例闭塞型1、 有礼貌的目光接触，微笑问候2、 导购要保持自信和真诚，不卑不亢3、 从专业角度展开非销（当季流行什么？体现好处放松彼此心情，减轻顾客压力。）4、 语言要少而精辟5、 细心观测，亲切为顾客提示先生/女士目前客流很大，您的贵重物品一定随身携带！（体现好处放松彼此心情，减轻顾客压力。增长顾客的信任
10、限度，拉近彼此距离。）先生/女士明后两每天气不好，您出行一定要注意身体！（体现好处放松彼此心情，减轻顾客压力。增长顾客的信任限度，拉近彼此距离）。二、 非销的措施分析不同的顾客适合穿的衣服不同，同样不同的顾客所要与她（她）交流的非销话题也是不同样的，由于每个人接触的环境喜好以及所受到教育素质取向等等，因素的不同所导致的。因此与不同类的人非销的切入点就会不同样。因此可以按不同方式来划分进行非销。2、CBD周边：CBD的中文意思为中央商务区，因此那里的人会比较有钱，生活档次与水平也较高，平时接触的环境也是较为高档的。此类人群基本素质较高。A平时工作吗?B. 是做什么职业的啊？C. 你这件衣服是什么
11、品牌的啊？D. 工作之余你有什么爱好啊？3、社区附近：在社区附近必然会是有诸多社区里的人来购物，社区里的人什么类型的均有，但基本上逛街的目的都是为了放松。A.近来天气不好，你们要注意身体B.你们一家人真幸福能一起逛街C.你们社区的房价升了吧？D.你们喜欢去哪个超市/商场？4、在常常搞活动的地区，也会来多种各样的顾客，她们同样也是有相似的目的，但愿在这里可以买到更合算的东西，商场也会有诸多折扣会员卡或者商场开（代金卷类的东西）。A.从那儿赶来的今天有活动，你真会逛！B.买的东西有活动吗？买的东西多少钱买的？贵买？你真会买？C.逛了好久了吧，累了吧先休息会吧D.吃饭了吗？楼上有餐饮厅（ 根据不同的
12、状况说话）影响店业绩因素的分析与调查A 形象与品牌方面1、 品牌推广较差，商圈生活2、 重要商圈的核心位置没有公司招牌3、 店总体陈旧，档次显得低，如灯光有些暗不够明亮，收音机使用近年，东拼西凑勉强使用。4、 设备不齐，顾客存包柜也没有设立5、 内部货架布局不统一，不注意视觉效果，方向上均有明显缺失的地方B. 团队管理方面1、管理架构不健全，有的部门总公司不予设立主管，导致效率低下，如生鲜部与电器部都没有主管，店也没有设立顾客服务部2、基层员工流动过于频繁，平均在职时间约为3个月；3、管理团队能力较弱，理论水平较差，一名百货主管在考核中竟不知什么叫负库存以及解决的措施；C.商品管理方面1、全店
13、滞销率近27%，约有3300个品质，非常严重;2、耗损控制不力，如残疵、破损商品将近20%，一件商品的虚库存达到60%，金额过高。3、缺货比较严重，配调不及时；D顾客服务方面1、投诉状况比较严重；2、顾客对店评价低，承认度差；3、售后服务不及时，顾客抱怨较多。销售业绩=来客数X客单价（来客数=进店人数X成交率）（客单价=购买件数X平均单价）以10000元营业额构成为例，是当天进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，她们客单价是元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。店铺经营者要善于用人作为一名店铺的管理者除了自身应以身作则，还应肩负培训的
14、职责，提高员工的业务水品，专业技能和确立员工明确的服务意识，让每一种员工都学会站在顾客的立场来考虑问题，我们提供服务的唯一目的：顾客满意。特别是解决顾客投诉的状况时，店铺的经营者应合适的下放权力，竭力让一线的员工或管理者解决，不要事无巨细事必躬亲，由于一线的员工比你更理解当时的状况，你会发现并不是她们不会或者没有能力做，而是她们没有权力做，员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对她们进行奖励。有关店铺促销促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同步也可以提高市场占有率和店铺的销售业绩。1） 先拟定目的2） 促销对象3） 促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销方略决定）4） 促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）5） 促销方式与研究（优惠劵/赠品/积分点卷/奖励/销售现场陈列盒时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）6） 方式的选择与分析需要做好促销效果的评估这是检查促销活动与否达到预期的目的及促销耗费与否合算的唯一途径。同步事后的评估也可觉得将来促销活动的筹划参照。促销评估的根据是消费者对促销活动的反映。典型的衡量措施是折扣卷的回报率、赠品的偿付状况、竞赛和抽奖
