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1、调查报告：论农村信誉社中间业务拓展策略调查报告：论农村信誉社中间业务拓展策略中间业务是指银行业在资产业务和负债业务的根底上不运用或较少运用自身的资产，以中间人或代理人的身份为客户办理委托、担保和信息咨询等业务并收取效劳费用的业务。由于中间业务以其独有的对资本无需求、风险低、盈利高、效劳性能强等特点，在业内获得了空前的开展，并受到广泛而高度的重视，成为与资产负债业务并驾齐驱的重要业务领域，中间业务正被快速抢占和瓜分。快速开展中间业务是农村信誉社信誉进步和业务开展的重要标志。也是我们将科学开展观运用于实际的最为深化的表现。当前我们农村信誉社中间业务开展状况如何、存在什么问题、应采取什么拓展策略?带
2、着这些问题，笔者对万市农村信誉社中间业务开展情况进展了调查，从中也发现了一些问题。一、我市农村信誉社中间业务开展的现状1、起步较晚，工程品种开发不力。1999年，万市农村信誉社的中间业务是以代扣存款利息税为标志开场开展的，但在以后的几年中一直未见其它中间业务出现，直到XX年才陆续有了代发工资业务，XX年有一个代理它行保管库款、押运现金的业务，XX年开场代发农民的各类直补款。可以说万市农村信誉社中间业务经历了一个从无到有的开展过程，但起步较晚，而且中间业务还是建立在传统业务的根底上，其业务品种单一。2、中间业务净收入虽逐年增加，但开展速度缓慢，收入比例还处在一个很低的程度。经统计，XX年我市全辖
3、营业总收入为4151万元，中间业务收入为10万元，占总收入的0. 24%;XX年我市全辖营业总收入为4710万元，中间业务收入为12.58万元，占总收入的0.27%;XX年我市全辖营业总收入为6178万元，中间业务收入为14.10万元，占总收入的0.25%，XX年我市全辖营业总收入为8433万元，中间业务收入为87.6万元，占总收入的1.04%，而据有关资料显示，XX年全国各金融机构中间业务收入占比的平均程度为10%，最高的金融机构占比到达17%，外资银行占比更高，大约为50%，最高的占比到达70%(花旗银行)，而我市农村信誉社仅为0.002%，可见我们的中间业务开展规模小、范围较窄，仍然处在
4、一个很低的程度。3、精通中间业务的专业人才匮乏。中间业务是知识密集型产业，具有集人才、技术、网络、资金和信誉于一体的特征，它涉及经济、金融、贸易、法律、科技等诸多领域，是金融业的高科技“模块”。中间业务的开展需要大批知识面广、理论经历丰富、懂技术、会管理的复合型人才，尤其需要具备系统的银行、保险、证券、外汇等金融专业知识，通晓各种金融商品和投资工具，理解国际国内经济金融形势的专家。与商业银行相比，这种高素质复合型人才在信誉社是极难找到，大局部信誉社目前根本就没有这种人才，因此造成信誉社中间业务的品种少，功能单一，缺乏综合性和有自身特色的产品。所以，中间业务专业人员的匮乏严重制约了我市中间业务的
5、开展，成为我们信誉社中间业务开展的一大瓶颈，让我们很有一种“捧着金饭碗还在要饭”的感觉。二、我市农村信誉社中间业务开展存在的问题1、中间业务创新才能弱，构成单一，收入程度低。随着金融创新的开展，中间业务种类越来越多，但是我市农村信誉社还是仅限于代发工资、代扣利息税、代办保险等业务品种，业务创新才能弱，构成上也比拟单一，根本上是以传统的中间业务为主，以上这些代理业务本身的效益很低。据调查，代发工资手续费提取比率为零;代理农民的各类直补款财政也只象征性的给付一点点手续费，连业务本钱都不够;代扣利息税的手续费提取比率为2%;代办保险的手续费比率略为高一些，但也只有3.5%左右。以上这些中间业务收入占
6、全部中间业务收入的98%以上。本希望蜀信卡能给我们的中间业务收入带来一个新的增长点，但由于蜀信卡业务刚开通不久，且只具有存取、转账、pos机消费、atm机取款等根本功能，还不能发挥其它多元化效劳功能，因此短时间内也不可能产生更多的收入。一些如金融咨询、保管箱、委托业务、证券、理财等科技含量高、收益性好的新兴中间业务根本没有涉足。2、对中间业务战略性认识缺乏、定位不准。由于长期的方案经济体制和传统信贷管理体制禁锢了我们员工的创新思维，束缚了基层农村信誉社主任的经营思想，在开展中间业务的指导思想上存在偏向，在对中间业务的定位上更是偏颇，没有把中间业务与资产、负债业务平等对待，而仅仅是把中间业务当作
7、副业，当作次要业务，甚至把局部中间业务作为附属于存贷业务的附属品，作为吸引客户，增大存贷款传统业务的辅助手段，没有真正把开发中间业务当作一项主业和新的利润增长点来经营。因此，不把中间业务当作本行业的开展战略去研究和探究，对中间业务定位发生本末倒置的现象是我们目前在认识上存在的一个严重的不可无视的问题。3、人员短缺问题严重制约了中间业务的开展。在山区，我们农村信誉社大都存在网点分散、效劳半径大的场面，假如单纯按行政村数和存贷规模来定编定员的话，那么信誉社就会普遍存在着人员短缺的问题，这样既不利于各项制度的执行，也不利于业务的拓展，更不利于中间业务的拓展。现以我市沙滩信誉社为例，该社共有5名职工，
8、其中主任1人、信贷员1人、会计2人、出纳1人。这样的人员构成，在全辖无法普及柜员制的情况下，只能对外设一个柜面。而该社储蓄余额6031万元、贷款1313万元，因此业务量较大，每天仅存贷款业务量都在157笔以上，营业室外随时挤满了等候办理存贷业务的客户，使许多中间业务根本无暇顾及。目前万农村信誉社41个营业网点，除营业部外，其它机构均只能设1个对外窗口，因此柜面业务压力一直都很大。以代发农民粮食直补款为例，大局部农户只要直补款一到位就蜂拥而至，导致柜面业务压力很大，而财政给付的手续费很底，信誉社的员工觉得费力不讨好，也就失去了做中间业务的信心。三、拓展农村信誉社中间业务的策略1、更新观念、进步认
9、识。新思想、新观念决定新业务的开发，农村信誉社员工要从思想上意识到加快中间业务拓展既是经济社会对农信社效劳功能提出的新要求，又是信誉社自身开展的内在要求。加快中间业务的开展是竞争才能提升的重要标志，是进步效劳质量、满足客户需求的重要手段，也是提升经营效益、增强盈利才能的有效举措。在更新观念、进步认识的过程中，我们要解决好四个方面的问题：一是解决员工对中间业务概念模糊的问题;二是解决对中间业务效益低下、不值得创办的狭隘认识问题;三是解决认为我们贫困山区不存在中间业务需求的错误认识问题;四是解决搞中间业务是不务正业，会影响主营业务的片面认识问题。尽管目前我们的中间业务尚处于初步开展阶段，但我们的员
10、工一定要树立坚决的信心，克制把中间业务当作副业、对其经营管理和开展关注不够的思想倾向，排除中间业务能否成为信誉社新的利润增长点的疑虑，深化认识开展中间业务的必要性和重大意义，从战略的高度重视中间业务的开展，将开展中间业务作为与存款、贷款业务并列的支柱业务，施行拓展中间业务战略，在经营管理机制上营造有利于中间业务开展的压力和动力机制，在工作措施上推动和保障中间业务的安康开展。2、完善体系，标准机制。开展中间业务对于农村信誉社来说是一个新的课题，它是一项系统工程，需要体制上的支撑和政策上的扶持，特别是需要我们自身的加倍努力。因此，我们要解放思想的束缚，又快又好地开展中间业务，首先，管理机构要担负起
11、重要的职责，例如，对辖内拟订开展或已开展的中间业务要认真地进展市场调查分析p ，预测变化趋势，科学正确地拟订工作目的，组织对新产品的研发、推广、宣传以及产品定价等工作。本人认为这一项工作最低也要由市级管理机构来完成，最好是省联社。其次，我们拟订创办的中间业务，一定要符合金融市场开展的客观要求，不能损害现有客户的经济利益，在立足传统业务的根底上，稳步进展，切不可蜂拥而上，更不可顾此失彼;再次，对已拟订的中间业务我们要制定相应的考核鼓励机制，要及时开发与之相应配套的计算机业务支持系统;最后，要制定和落实好中间业务的规章制度和操作规程，及时排除中间业务开展过程中的风险隐患，不能光抓业务开展，而无视风
12、险防范。3、深化调查、研发产品。针对农村信誉社金融效劳产品过分单一的现状，我们要结合农村信誉社特有的客户群体和经营特点，适时开发新的金融产品，这是目前山区农村信誉社的当务之急。上级管理机构在产品开发时一定要坚持市场有需求、农村信誉社有才能、业务有效益的原那么，充分考虑山区农村信誉社在机构网络、技术管理、人才信息等方面的客观条件，科学地选择那些合适市场需要、开展潜力较大、风险小、本钱低、收益高的中间业务品种，集中力量抓好产品的研究开发工作。我们推出的中间业务既要可以真正满足特定客户群的要求，又要能增加收益，只有这样的中间业务才有生存和开展的空间。目前我们提到的卡业务、代收代付等业务，个人认为此类
13、业务已被四大国有银行抢占，给我们信誉社留下的开展空间并不大，对于此块业务我们不能盲目地和商业银行比拼规模，而应该稳妥地把这类业务做实、做细，逐步拓展我们的农村市场。同时要加强对技术含量高的新业务积极地进展前期讨论和理论，力求向客户提供全方位的个人金融产品，如农村信誉社尚未涉足的基金业务、投资咨询业务、代理外汇交易、代理证券业务、个人理财业务等，我们要力争在深度和广度上加以拓展。比方个人理财业务面对的是众多不同背景的个人客户及其不同需求，设计开发新产品时应站在个人客户的立场上对市场进展细分，针对不同的对象设计具有个性化的个人金融产品。同时要摆正农村信誉社在市场经济中的位置，努力改善效劳程度，进步
14、效劳质量，运用多种营销手段，不断扩大影响，树立良好形象，培育和开展新的客户群体，实现中间业务的良性运营。4、改良设施、培养人才。中间业务是金融业的“高技术”产业，具有集人才、技术、网络、资金和信誉于一体的特征，信誉社正处于中间业务开展初期，需投入大量的人力、物力来支持业务开展。信誉社要有业务开展的长远规划，要加快电子化和网络化建立的步伐，采用计算机和现代通讯技术设备，促进办公自动化、电子化以及由此延伸的自动效劳手段的应用和推广，有方案、针对性地加大设备投入，搭建好中间业务开展的操作平台。鉴于农村信誉社目前的人员数量、构造和知识程度远远不能适应中间业务开展的实情，省、市管理机构应尽可能的结合各地
15、实际，成立专门的中间业务部门，根据业务开展需要，建立起定期的培训机制，采取专业化培训和交流培训相结合，理论研讨和实务操作相结合等培训方式，加大对一线员工中间业务理论知识和操作技能的培训;继续面向社会高起点、严要求地公开引进一批既具有计算机系统知识，又具有丰富银行业理论经历的复合型人才，为中间业务的研发提供智力支持，从而保证中间业务的安康开展。5、 加强营销，加大宣传。加强营销，加大宣传也是我们开展中间业务的一个必要手段。我们要系统地开展中间业务的宣传营销活动，向社会推荐农村信誉社金融效劳工程和业务品种，在公众中树立全新的整体形象。一是推行一体化营销策略，实现中间业务综合化经营三结合，集中营销与分散营销相结合、重点营销与全面营销相结合、存贷业务与中间业务相结合。把优化营销手段，改良营销策略作为抢占市场份额，促进农信社中间业务开展的重要举措。二是因地制宜、全面宣传。农信社经营机构多数位于“三农”之地，劳务输出旺，我们要抓住元旦、春节前后大量务工人员返乡，资金回流的契机，有的放矢地进展新产品的宣传，组织人员在营业网点、途经车站、街头巷尾，摆摊设点，宣传咨询，放送资料，千方百计做好宣传工作。第 页 共 页
