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1、精准促销要点家居建材行业促销的发展趋势：1、从个人投入到资源整合2、从价格吸引到塑造品牌3、从销售到服务4、从创意突破到系统执行5、从特殊节点到工作常态精准促销与大型促销活动:1、投入2、耗时3、人力4、产出精准促销：投入小持续性点突破团销售大型促销：投入大耗时长场面大高产出常见的促销形式：开业典礼、明星签售、总裁签售、周年庆典、工厂直销会、小区团购会、异业联盟团购会等。常见的促销内容：折扣让利、买赠活动、现金返还、凭证优惠、抽奖、秒杀、拍 卖、团购、砍价会、竞技活动、咨询讲座、公关赞助、服务营销、顾客会员俱乐部、明星/总裁签售、社会热点炒作、产品概念炒作等。例如工程客户达到一定款额，可设特等
2、奖送宝马奔驰首付；一等奖设凤凰3日游、海南3日游、九寨沟4日游；幸运奖电影票（价值30至80元不等）。所 有庆典或促销活动都要根据省、市、县、镇实际情况而定。制定活动方案（全案）：促销方案让顾客进店！下单！现场方案 一让场面盛大！好看！推广方案一 让客户知道！ 了解！激励方案 一让团队兴奋！发疯！工作推进表一一让工作有序！顺利!促销方案设计的两个核心怎么让人来？怎么让人买？（大部分人感受到优惠、大部分享受到优惠、“过时不候”。）终端拦截要强势物料拦截临促拦截活动拦截（临促激励方案：临促人员分成3组，（4人一组，必须两两配合每组拉客1-10户，奖励1元/户；每组拉客11-20户，奖励2元/户;每
3、组拉客21-30户，奖励3元/户；每组拉客30户以上，奖励4元/户；以上拉客数均按组计算，不按个人计算，如：第一组4人共拉客21人（A10人，B3人，C5人D3 人）则入得到10*3=30元，B得到3*3元=9元 以 此类推。另外，组间PK奖金：活动当天拦截有效客户数最多且高于30个有效客户的一 组，额外奖励该小组成员20元/天。单页设计品牌名称要醒目主题要凸显用图片展示主要的优惠信息和利益点文字说明用小字店面布置主要遵循931原则以及重复原则:9米看气势，画面以品牌logo、宣传画整体形象为主。3米看引导，画面以最大优惠力度为主，但必须加专卖店指引箭头1米看详情，画面以详细内容为主。开业活动
4、保证人气的要诀1、返现券只有在开业活动当日才能通过返现券拿到返还的现金 2、抽红包通过在活动宣传期给潜在客户预售，而顾客通过所购买的卡能在开业现场抽红包，红包金额最低108元，最高808元。小区渠道收集信息方式间接渠道：通过物业购买、异业联盟资源共享直接渠道：扫楼收集、小区产品展示驻点收集、样板房吸引、发dm单收集专卖点渠道的收集方式间接渠道：与商场沟通获得信息、小区渠道分配的信息、卖场其他异业品牌共享间接渠 道：登记进店客户信息、配合小区渠道进行小区推广获得信息收集业主电话信息的途径1、买（楼盘资料）2、拿（异业联盟商户）3、访（家装渠道）4、储（店本身老客户、未成交客户信息）5、要（卖场成
5、交客户资源）6、跑（小区扫楼）7、邀（老客户介绍）&其他（团购、展销会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体）如何筛选重点小区:1、根据近期成交客户情况筛选2、搜房网查阅相关信息3、实地踩点筛选重点小区4、短信回复筛选5、电话营销筛选楼盘业主信息表模板楼盘所在区楼盘名 称购置房屋详细地址面积成交 价交房时间买房人 姓名是否本 地暂住地址联系电话宝山 区保禾U叶城宝菊路133弄294号1703 室129200002013-12-28普京本地虹口区车站北路58 号13911111111重点小区推广统计表序号重点=- i 小区交房时 间户数装修情 况小区广 告业主号码老客户短信营销电话营销扫楼派 单售卡进
6、店成交1234小区扫楼跟进表小区名称：单元：填报时间：填报人:门装修进度(V)瓷砖业主联系预售收款发放收据序号牌号基础水 电贴砖木工油漆完成铺贴姓名电话卡编金额(V)短信问候(V)电话回访(V)要求号据统计卜，本单元一共一一户；其中已经入住-户，正在装修-户，还没装修-户。（小区扫楼跟进表说明：适用于业务员扫楼时适用，以“小区单元”为单位进行填写。要做5件事：1、统计正在装修户数。2、挂门卡（注意公益内容朝外）。3、进门拜访，沟通。4、售卡、送卡。5、短 信和电话回访）短信营销二要素:平台：稳定可靠数据：真实准确信息：互动有效销售高手是如何看待电话营销的？每年10000个电话每个电话价值300
7、元。客户成交率3%客单值1万，则有 300万业绩（故做营销就是做概率）电话营销注意事项：1、心态（我们是告诉他一个好消息，如果他买瓷砖，只要我们介绍的清楚那他一定会感兴趣，而且还会感谢我，因为提供的优惠信息可以帮他省钱。2、语态、声音（热情、高兴；声音要响亮，清晰）3、遇到不友善的业主（心态：业主不是对我的信息反感，是因为业主这时候可能正在忙事，或者心情不好）电话营销要点:1、工具不要用手机，可采用交话费送手机所得的天翼手机2、营销人员稳定、外向、激情3、培训场地安静4、准备好业主信息资料5、做好记录，如客户分类（意向客户摇摆客户无需求客户）6、总好总结和分享，整理出有效的营销话术序号用户姓名
8、电话号码客户分类电话沟通记录就近门店电销人员备注1A2B3C4D电销业主信息打印模板（客户分类做好记录一A类客户：有购买需求，愿意到店了解，确定到店时间。B类客户：有购买需求，有空过来看一下，没有确定时间。C类客户：没打通。占线。D类客户：不需要购买，或者已经购买其他品牌。）电话营销话术参考：开场白您好*先生/小姐，我们是搜房网客服中心。 这次打电话给您，主要是想告诉您一个好消息， 销活动，现在买瓷砖特别实惠。（自我介绍）我们搜房网正在联合*陶瓷进行一个大型促1客户：*陶瓷？什么品牌？没听过。-*陶瓷是全国知名的瓷砖品牌，丽水很多高端楼盘，像东郡首府、盛世一品、中央公园很多业主都用 了我们的产
9、品。2、客户：你们怎么有我的电话？这是我们业务部搜集到的，我们只是想告诉你一个优惠信息，希望你在挑选瓷砖的时候多一个选择， 如果打扰到您了，实在是抱歉。3、客户：我不需要。一没关系的，如果您有亲戚朋友的话可以推荐给他们，因为我们这次活动的性价比真的非常鼠4、 客户：很生气，说“不要，你不要再打电话了，”就挂电话了。一统一补发一个短信：您好，我是 *陶瓷的*，我只是想告诉您一个优惠信息，让您在选购瓷砖的时候多一个选择，不好意思打扰您了，祝您生活愉快【*陶瓷】小区扫楼十大工具1、名片、工作证（取得初步信任并让客户以后可以联系你的媒介，同时也是在高档小区自我保护的工 具。2、产品图册（客户了解公司、
10、产品的原始途径）3、活动单页（客户了解活动优惠信息的原始途径）4、邀请函、预售卡（邀约客户到店的诱饵）5、预定单与收据（正规公司的规范行为，盖有公司的收据，这么多邻居预定，您还怀疑什么呢？）6平面图与效果图（超出客户的期望值，让客户真正愿意与你交流的杀手铜）7、卷尺（真正帮助客户确认他的需求并显示自己的专业）8、小礼品与烟（拿人嘴软，“抽”人嘴软，让工长在业主面前为你多多美言吧！让装饰公司业务员把 业主信息免费提供给你吧！）9、小区推广门卡等创意物料（挂在业主门锁上，用于品牌及活动推广利器。）10、小区扫楼跟进表与文件夹好记性不如烂笔头，规范的信息登记是小区业绩考核和团队管理的前提。1、昂首挺
11、胸法2、假装业主法3、工作证件法4、洽谈业务法5、量房设计法6、工地通道法7、声东击西法8贿赂保安法小区推）如何进入目标小区9种小区推广外围广告1、灯杆广告2、小区公告栏（保安亭、小区各门店，如超市、早餐店等）3、横幅条幅（投放位置：物业外墙、客户阳台；投放内容：以恭贺业主乔迁为主）4、门贴5、楼层牌6、展牌（位置：物业处，小区内主干道，小区入口和每栋楼入口投放时间：在 交房后可长期投放，3-12个月展牌内容：长期以宣传品牌为主，促销期以促销 内容为主）7、电梯广告（投放时间段：集中在装修期内。投放内容：品牌广告、促销内容、户型效果图 投放位置：电梯门、电梯两侧位置、电梯里面投放方式：单梯投放
12、或全部投放 装修前和装修中，以业主梯为主客梯和业主梯）8、公益广告（投放时间：售楼开始前广告内容：以公益性的提示文字为主，兼顾品牌LOGO投放要点：在楼盘开盘前1个月内，与物业公关，以免费赠送小区物业的形式投 放小区。）9、业主手册（投放形式：直接投放广告1P为品牌广告，1P为针对小区的活动内容（可考虑附带一定的优惠券，如Y 500/张投放方法：选择开发商、物业或小区广告承包方洽谈，通过出资或赞助小区活动的方式获得业主手册广告投放的机会。）如何与工头打交道1、递烟，表示友好2、沟通一下业主信息3、请包工头和整个装修工头吃饭，建立合作现场杀单快狠准：1快速进入活动状态2、快速把握客户需求3、把握节奏跟着我走4、卖政策不要卖产品5、快速斩断客户犹豫6、看案例讲故事促下单5A单店业绩倍增系统人事物势客人员形象、 素养、 士气、培训等 会议制度、日程管理、执行流程等 店面布置、五觉系统销售氛围、气氛客户服务系统一套终端销售工具 客户需求匹配表 客户服务质量监督VIP客户申请表样板房申请表客户感谢短信成功案例效果图客户见证-合影评语 好产品鉴证体验道具客户预算单精准促销6大关键技术促销方案要有效终端拦截要强势客户邀约要精准销售工具要会用团队激励要兴奋现场 杀单快狠准
