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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页n更多企业学院： 中小企业管理全能版套讲座份资料总经理、高层管理套讲座份资料中层管理学院套讲座份资料国学智慧、易经套讲座人力资源学院套讲座份资料各阶段员工培训学院套讲座 份资料员工管理企业学院套讲座 份资料工厂生产管理学院套讲座 份资料财务管理学院套讲座 份资料销售经理学院套讲座 份资料销售人员培训学院套讲座 份资料如何应对客户拒绝 “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。“但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信
2、心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，要注重人与人的。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。事实上，销售技巧是因
3、人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。.你如何应对顾客的冰冷拒绝？十多年实战营销人士，食品家在潇湘回答 从事营销工作余年来，遭遇被顾客冰冷拒绝的经历真是不计其数，但我没有被击倒，依然走到了现在。我主要是这样应对的：、直面拒绝承认失败. 遭遇被顾客冰冷拒绝时不要自己为自己找借口逃避现实，而是立刻接受被顾客冰冷拒绝的现实，自己给自己找一个台阶下,然后认真分析失败的原因.分清客观因素和主观因素,主观因素尽可能努力改进,客观因素尽可能回避,让顾客转移关注的焦点； 、坚持不懈的努力感动顾客.我们有一个老经销商在当年我们的产品还默默无闻时就
4、是拒绝了我们次后被打动的。完毕大红碗食品公司兰州地区销售部经理，销售冷雨回答拒绝是营销之母，没有拒绝就没有营销，我经常告诉我和我身边的同事，如果我们所做的产品都向人民币一样抢手，那营销这个行业就会消失，我们也会失业，所以在做销售的过程中，顾客的拒绝是很正常的。怎么去面对顾客的拒绝呢，我是这样认为的：.要有正常的心态去面对，千万不能急噪。.要站在顾客的立场上想想，顾客是不是真的不需要我们的产品，甚至是一无所用，如果是这样就在不要向他解说了，跟他谈点别的，为下一个产品打下基础。观察顾客拒绝的表情及周围的环境，先插的其他话题，缓和一下气氛，再找机会提起。用自己平时积累的知识，找顾客喜欢的话题去谈，先
5、让顾客接受你，这时你向他推销什么都就不成问题了如果顾客有那种即使你今天把天说破他也不会接受你的产品，那就改天在说，调节一下心情，继续下一个顾客的拜访.完毕维新联合（北京）管理咨询公司营销中心总经理；维新中国管理研究院营销顾问温伟能维新回答如果对方拒绝了我，我首先想到的就是放弃。我会算一算继续跟进的投入和产出是怎样的比例，也就是首先综合分析值不值得再跟进，有时候敢于放弃也是一种美德。当然，如果是值得投入的客户，那就要精确打击直到拿下对方了。关键是了解对方拒绝的本质原因，这个很重要，因为很本质原因有时候的确很难。如何做到精确打击？实际操作中关键在于两点：一点是对专业的理解，一定要很懂专业，懂行业操
6、作，懂自己产品，懂别人的产品，懂对方的处境及末来发展大致方向。要做一个咨询式销售好手，对行业不了解还真很难。比如说在渠道大客户的，对行业专业的理解，在于你能够给对方很细节性实操性的指导。就相当于你“带着一个上市计划”去找他，对方需要增加几个人，需要加几台车，多少星期后能上货架，多少天能收回成本，最后细节到这些方面；第二：就是注重沟通和拉关系的能力了，这一点刚才销售冷雨及其它几位销售同行好手都提到了，从细节中拉关系看来各位都是行家，呵。 完毕，不好意思，打字太慢，占用大家时间了 公益老师、职场休闲网版主市场孙健中回答我来谈谈对于拒绝的经验。顾客有两种情况会非常爽快的答应，一种是他找个产品好久了，
7、而你今天刚好碰上；另一种就是他误解了这个产品的功用，当他以后发现时，他也会提出拒绝。拒绝是人的本能，你坐在家中或者办公室里，或者在路上走，当有一个不认识的人突然过来向你推荐一个产品或者服务，你当然会觉得不相信他，所以就很自然就拒绝他了。做销售过程中被拒绝是家常便饭，就像我们每天都要吃的饭一样。我的经验告诉 我，我们首先要尽量避免受拒绝：我们先不要去向错误的顾客介绍产品，先要找对“我的产品哪些人最适合，哪些人其次，另外哪些人更本用不上”当顾客说“我不需要”时：我真的认为他需要吗？为什么？请向他说明一二三。当顾客说“我没钱”时：这成是在推脱。这很可能说明我没有真正明白他的需要，还有我没有把产品介绍
8、到点子上。当顾客说“太贵了”时：我成是没有把一个产品的“价格”与“价值”分清楚。要让顾客明白他用了你的产品所得到的好处，远远大于他所花的钱。就相当于维新老师的那句话：“带着一个上市计划”去找他，对方需要增加几个人，需要加几台车，多少星期后能上货架，多少天能收回成本。让顾客明白你的东西能给他的好处!当顾客说“再考虑一下”：我的介绍他有些听进去了，但没能促使购买力。我关键还是没能先知道他的需求。 做销售就像是口渴的人挖井。你不挖就要没水喝，所以我们在挖之前先探查地型（找到目标消费者），再熟练运用你的工具（专业技能、话术、样品等），加上持续不断的努力付出（每天大量行动。每次认真检讨。）把那些不需要的
9、泥土和石头（拒绝，受信心打击）抛在身后，继续投入。 讲个我的故事。一天我在公车车站等车，有个年轻人走过来，很有礼貌且有点“理直气壮”地和我说：我坐车还差一块钱，请给我一块钱好吗？我看着他，从口袋里掏出了一元给了他。他有礼貌的说了声谢谢，然后转身上公车走了。当时我真的没有反映过来，就答应他的请示了。我对在身旁的朋友讲，这个就是“勇于开口，就会得到”。常常受到拒绝的次数多了，自己就会害怕下一次向顾客开口，其实顾客才不管你昨天怎么了？你刚才被其他人拒绝了，你的心情不好，他才不管你。所以，我们要把每一次的销售行为，当做是全新的一次。而且我们要越占越勇！从主观的（自己心态）和客观的（自己的专业程度，对顾
10、客了解的程度）两方面牢牢把握住，再加上我上面提到的挖井的感觉，持续不断，就会成就。业余也要做到适当的给自己减减压，找朋友，找前辈倾诉一下。但谢绝消极，在相互讨论的时候只讲“如何才能更好，更有效的”业余也要做到适当的给自己减减压，找朋友，找前辈倾诉一下。但谢绝消极，在相互讨论的时候只讲“如何才能更好，更有效的”相信过了一段适应期，就会在市场上如鱼得水了。客户拒绝的应对方法如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。.以诚实来对待：不是
11、真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。.在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。.不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。.先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。.经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有
12、利的讯息。二、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。.直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。.逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。.区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。.迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此
13、对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。.追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。拒绝话术集锦没需要我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险一直很羡慕你有一个“金饭碗”工作，现在翻开报纸，打开电视到处可见下岗、待岗的报道，前段时间我的一个在银行工作的朋友也在家待岗了，所以我想你现在经济基础好，何不给自己第二个“金饭碗”我很健康，不需要保险您家里的盐、醋，是在做饭前买好还是在做饭时才买呢？（做饭前）保险亦是如此，只有提前做好准备
14、，在需要时才用得上，平时买，急时用，这就是人寿保险的特点。我不需要保险任厂长,你们厂的生产搞得真红火,产品销售也不错,如果这时我向你推销灭火器,你不但不会要,还会说我有问题.因为你厂里的灭火器都长时间闲置未用,显得多余,过期了也懒得换.但一旦发生火灾那就惨了,因为没有了灭火器,所以人也一样,也应为自己备好”灭火器”,而且它永远不会过期.我现在以元卖一根原木给您，您要不要？如果你乘座在“泰坦尼克上，当发生事故后，让您用一生的积蓄来换取这根原木您要不要？再坚固的巨轮都有救生艇，我们的生活就象一艘巨轮，你准备了救生艇吗？这种事情不会在我身上发生是的,按佛家的说法,人生的祸福与本身的良知及健康相依,与
15、您相识不难看出你是如此的健康,面相又这样和善,所以我敢肯定您绝对不可能出事.我知道你挣钱非常辛苦,我只是想帮您 引导一种节约的方法,把一些不必花的钱存放到保险公司多年后,当我们这代人走下坡路的时候,这笔钱会对我们有很大的帮助:养老治病为儿孙这难道不好吗?不需要给孩子买保险刘老师,夏天你教孩子学游泳,当孩子踩不到底时,会对你说:爸爸你不能放手哟!但游泳池很滑,万一大人滑倒,小孩怎么办?或呛水,或沉下去.平时家长赚钱养家,抚育子女,可万一家长哪天滑倒,挣不了钱了,孩子怎么办?而我们公司首创的保险就是最好的补救办法,你不想看看吗?在您孩子来到您身边的时候,您是否问过自己:孩子,我为你准备好了什么东西呢?迎接你的到来,我知道您可能还没来得及做准备,也许您现在不想给孩子一个礼物,但什么礼物能给孩子一辈子呢,另外,准备东西可能,但孩子年龄越大,要求就越高,价钱就越高,保险就是一个很好的礼物,而且是越早准备将来孩子得到的就越多.你认识让孩子将来自己奋斗,我很赞成.谁都希望自己的孩子能有所作为,但是,有这样一句话:作最好的努力,作坏的打算,如果我们把量要都完全寄托在一个
