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1、江西财经大学普通本科毕业论文目 录1 绪论21.1选题背景21.2谈判与文化的综述22 中国奥康与意大利GEOX公司案例42.1 谈判案例背景42.2 从谈判案例中看中西文化的差异52.3 从谈判案例中看中西文化差异对谈判方式及风格的影响62.4 从谈判案例中分析谈判策略83 从谈判案例中得到的启示103.1谈判的成功之路是“准备、准备、再准备”103.2谈判人员应各尽其责113.3 懂得谈判对方的语言是有益的113.4跨越语言的障碍113.5有效地利用时间12参考文献13致 谢14中西文化差异对我国跨文化商务谈判的影响和对策 -中国奥康与意大利GEOX公司谈判案例分析1 绪论1.1选题背景随
2、着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判。因此与外界交往合作的主要方式跨文化商务谈判越来越显示出其在社会、政治、经济生活中的重要地位重要的作用。跨文化商务谈判即跨文化交流，是泛指“不同文化背景的人与人之间的交流。”俗话说：“十里不同风，百里不同俗”，因此要在商务谈判中运筹帷幄，掌握主动权，取得成功，就必须充分了解不同国家的文化。古人云：“知己知彼，百战不殆”。和外商谈判打交道的时候，一些看似不起眼的小节，都有可能关系到交易的成败，只有正确认识不同国家的文化差异才能更好地探讨商务谈判的策略。本文试图以浙江奥康集团与意大利GEOX公司谈判合作，此次谈
3、判是中外合作成功谈判的典型案例之一。因此，我们对该案例进行分析，探讨中西文化之间的差异，中西文化差异对商务谈判的影响，以及商务谈判采用的策略。希望得出国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。1.2谈判与文化的综述1.2.1谈判的定义 谈判在我们日常生活重天天都会碰到：比如同事与同事协调工作、同客户洽谈业务、说服朋友改变主意、解决家庭或邻里矛盾等。因此谈判是生活的一部分，它是一门科学，是一门艺术。那么谈判到底是什么呢？ 谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。谈判具有如下特点
4、：（1）双方施与受的互动过程；（2）互惠却不一定平等；（3）各方都有否决权，因此还是公平的；（4）同时含有合作与冲突。 商业谈判除了具有上述谈判的共性特点外，还具有其个性特征：（1）所有的商业谈判均以经济利益为目的，这是商业谈判的一个典型特征；（2）所有的商业谈判均以价格作为谈判的核心；（3）讲求洽谈的经济利益。1.2.2文化的定义 新大英百科全书对文化下了这样一个广泛的定义：文化使人类知识、信仰和行为的集中表现。据此，文化包括语言、思想、信仰、风俗、禁忌、准则、体制、工具、技巧、艺术品、仪式、礼仪、和其他有关内容；文化的发展有赖于人学习知识和把知识传授给后代的能力。 人类强调文化有三大特点：
5、（1）文化不是个人特质，而是个人所属的社会的特质；（2）文化是个人通过文化适应和社会交往从所属社会习得的；（3）每一种文化都是一组复杂的与众不同的特征，涉及到社会生活的各个方面。 本文要强调的并不是文化本身，而是要讨论文化差异对谈判产生的影响。文化并不仅仅影响到跨文化谈判者的谈判方式，而且谈判各方在文化上的不一致，会影响到谈判的进程和最终结果。在跨文化谈判中,不同文化的态度和方法是鲜明的,可以进行比较的。谈判者有不同的方法、风格和举止，这不仅因为他们的立场或解决问题的办法不同，还因为他们因文化传统不同而对整个问题持不同的看法。因此文化对谈判的影响是显而易见的，也是十分重要的，他首先影响立场的形
6、成和阐述，然后影响到对不同立场的比较。1.2.3文化对谈判要素的影响具体的谈判千差万别， 但所有的谈判都有五个要素：环境、人物、策略、过程和结果。除了这五个必要的因素外，我在这里要强调的是另外一个无型的，却又非常重要的软要素文化，并讨论文化对被称为谈判的这种社会交往和解决冲突的形式所产生的影响。进一步了解文化对谈判的影响有助于预见，促进谈判的结果和谈判过程本身。下面我们将通过文化对谈判的五个基本要素：人物、环境、策略、过程和结果的影响分别加以说明。（1）人物跟文化因素关系最密切的一个要素是人物，谈判者的文化背景决定他们如何看待谈判的问题，看待别的谈判者和他们的意图。实际上，文化能决定人们对谈判
7、的总看法，如有些人把谈判看成是一种对抗和较量，另一些人则认为其为一种合作；有些人只追求谈判的结果只注重最后的目标和达到这一目标的手段，而另一些人则重视谈判的过程以及如何在谈判中维护基本的原则。但无论在什么情况中，谈判者之间如何打交道，从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧，在很大程度上都取决于他们的文化。伦理问题也是影响谈判的文化因素之一。因此不同文化背景的谈判者在是否把坐在桌子对面的谈判对手看成是敌人这一点上会有很大差别。如果真把对手看成是敌人、坏人，那么就有可能采用不正当的谈判手段，如贿赂、撒谎或欺骗等。（2）环境环境指的是谈判的外在因素，主要包括谈判各方的多少(两个、几个或许多)
8、、谈判问题的多少以及他们之间的关系、谈判各方之间的力量对比、谈判的组织形式和谈判的透明度，如是否向非政府组织和新闻媒体公开等等。文化对环境的影响往往较散，难以说清，但影响很大。文化是谈判环境的一部分，例如，文化可以表现为一种准则，如谈判各方一致认为必须遵守秘密外交还是公开外交的规则。（3）策略策略指的是为达到一定的目的而出谋划策的技巧， 因此可以说策略是对不同手段可能产生的效果反复思考和权衡的结果。策略的选择是受价值观指导的，深受文化的影响， 人类学家贝内迪克特把不同的文化因素归为几个大类。例如，她指出阿波罗(太阳神)文化的特点是极力防止冲突，而狄俄尼索斯(酒神)文化则往往引起暴力。有这两种文
9、化倾向的人对谈判往往抱不同的态度。例如，有些人善于寻求妥协来打破僵局，另一些人认为努力达成共识是很自然的事，还有一些人则千方百计迫使对方让步来赢得胜利。文化也能影响到谈判者对如何最妥善地解决问题的看法。文化对策略的影响使的有些人很容易跟有共同利益或相似利益的人联合，不管他们是谁，而另一些人则只愿意和思想一致的人合作。（4）过程谈判要靠谈判各方相互沟通才能进行，但沟通的效果在很大程度上受文化差异的影响。首先，交流方式的差别就很重要。有些文化认为尽快把自己的意思告诉对方是理所当然的事，而在另一些文化中，用什么样的形式来传达自己的意见是一件大事。另外，如何对待敏感的问题在不同文化之间也有很大的差别，
10、有些文化喜欢开门见山，另一些则喜欢旁敲侧击。谈判者之间在谈判策略和手法是否合法或是是否合适的问题上如果有分歧，就会破坏谈判。例如，在有些文化中，幽默是在敏感问题上进行讨价还价的有效手段。可是本想用来促进谈判的幽默却可能适得其反，因为在一种文化中看来是很有趣的笑话在别的文化中也许是废话，甚至是侮辱。讹诈、收买、威胁等手段在有些国家的谈判者看来是很自然的谈判策略，可对另一些国家来说这些都是不合法的手段，如果刚好谈判双方为该两种风格背景的合作者，那么谈判就会严重受挫。不信守诺言，或者在期限问题上欺骗对方，如明知无法按期行使，却还要骗人家等，对这些问题都可以有不同的看法。在有些文化看来，有礼貌比说真话
11、更重要。在有些国家的眼里分明是“说谎”的行为却可以被另一些人说成是“致敬”。（5）结果前面谈到的几个谈判要素：人物、环境、策略和过程，目的都是为了取得谈判结果，因此，文化对这几个谈判要素的影响最终都会影响到谈判的结果。文化除了对结果的这种间接的影响外，它也有直接影响。例如，不同文化的民族文化或职业文化对谈判结果的形式有不同的要求。有些文化不仅希望而且要求一份字斟句酌的协议，而另一些文化则更注意协议的实质而不太计较协议的文字。 因此对措辞不甚严密的协议也可以接受。文化还能影响到不同的人对谈判结果的看法和评价。有些人认为达成的协议是对自己今后的行动的约束，因此千方百计钻空子；另一些人则认为谈判双方
12、都有义务遵守和贯彻已达成的协议，还有一些认为谈判的具体结果固然重要，但更是谈判双方关系良好的重要象征。2 中国奥康与意大利GEOX公司案例2.1 谈判案例背景中国浙江奥康集团是中国国内最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。2001年中国加入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了中国市场，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两年时间对中国市场进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最终将目标对准了中国的奥康集团。为了做好与GEOX公司
13、的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全面了解了GEOX公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局，最终决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。2003年2月14日，西方的情人节当天，中国奥康和意大利GEOX最终达成全面合作协议：从2003年起，GEOX公司产品在中国的市场推广、网络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售网络资源共享。GEOX借奥康之力布网中国，而奥康
14、也借GEOX的全球网络走向全球。2.2 从谈判案例中看中西文化的差异从谈判中，我们可以看出中西文化差异主要体现在以下两个方面：2.2.1 认识客观事物的思维差异中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种“面子”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种“面子” 心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家比尔斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让
15、步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他争光的协议。”从案例中可以看出，在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局。这时候双方都不愿做出让步，最后决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。这也算是为公司保住了面子，或者为公司争光了。2.2.2 伦理和法制观念的差异从案例可以看出，在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方也有很大的差异。这种差异主要表现在以下两个方面：（1）中国
16、文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过组织、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
