《人际沟通与风格分析讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《人际沟通与风格分析讲师手册（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、讲师操作手册高级专务研修班单元主题题人际沟通通与风格格分析讲师操作作手册Train Better, Achieve Best课程内容容规划SESSSIONN PLLAN课程名称称：COURRSE高级专务务研修班班课程主题题：SUBJJECTT人际沟通通与风格格分析学习目标标：OBJEECTIIVESS1. 通过讲授授让学员员知道沟沟通基本本原理、目的、障碍与与功能。2. 通过研讨讨与案例例分析了了解自身身的沟通通风格，并并学习如如何利用用自己的的沟通风风格与不不同的客客户进行行有效的的沟通。3. 通过讲授授与测验验练习让让学员自自我检测测沟通时时的倾听听技能与与运用沟沟通润滑滑工具。课程内容容
2、概览：大纲时间1. 课程简介介102. 沟通概论论403. 休息104. 人际风格格介绍505. 休息106. 销售应对对技巧407. 结语10合计110备忘栏讲义教具活动投影机主题时间讲师活动动教具学员活动动1.课程程简介10分主题主题介绍绍与说明明PP1概论课程大纲纲说明目标说明学习习目标PP2成果了解自己己的沟通通风格经验*有无听听过类似似课程？预期回答答：再确认沟通是门门艺术也也是科学学。2、沟通通概论40分沟通概论论1. 问学员天天底下最最难的两两件事是是什么？请学员员想并记记录。2. 请学员们们分享并并将学员员发表写写在白板板上。3. 展示投影影片，说说明沟通通是为了了破除彼彼此的
3、隔隔阂，让让我们的的寿险事事业与人人际关系系更为顺顺畅。4. 另外，消消费者行行为趋势势已经不不是产品品导向，所所以找出出客户的的需求，沟沟通更是是重要。PP 33PP 44预期回答答：将自己想想要的记记录下来来学员分享享有效沟通通1. 展示有效效沟通模模式，并并说明沟沟通的定定义与沟沟通在销销售中所所扮演的的三种角角色。2. 找一位已已婚学员员，问如如果想喝喝水，你你会用什什么方式式请您的的另一半半拿水给给你喝？引导出出每一个个人都有有不同的的沟通模模式。3. 再以东施施效颦的的故事来来说明不不要盲目目学习他他人而完完全丧失失自己原原有的沟沟通风格格。4. 强调做好好有效的的沟通不不是放弃弃
4、原有的的风格，而而是扩展展自己沟沟通的舒舒适区域域。PP 55PP 66PP 77预期回答答：用喊的、用求的的、说一一大篇冠冠冕堂皇皇的话、上次我我帮你倒倒水，这这次轮你你帮我3.休息息10分4.人际际风格50分介绍四种沟通通风格1. 知己知彼彼，百战战百胜。向学员员说明要要知道别别人是什什么风格格前，需需了解自自己。2. 说明以控控制性与与敏感性性来划分分人的四四种不同同人际风风格。并并说明其其定义与与特征。3. 请学员先先写下自自己认为为的风格格趋于哪哪一部分分，随后后再请学学员去请请教其他他学员对对于自己己的印象象。请学学员发表表感言。4. 说明每一一个人事事实上都都有这四四种个性性存在
5、，只只是常见见的习惯惯可以用用此图迅迅速分出出。PP 88PP 99PP 110学员活动动发表感言言研讨与发发表1. 请学员讨讨论当不不同的业业务人员员遇到不不同的客客户时的的应对与与其注意意事项（时间15分种）。2. 每组派人人发表（时时间155分钟）。3. 展示投影影片总结结说明，并并告诉学学员破除除客户心心理防备备的心态态准备与与技巧。PP 111讲义PP 112PP 113小组讨论论小组发表表案例研讨讨请学员依依照讲义义案例，研研讨案例例中人物物的人际际风格并并探讨应应对之策策。学员发表表5.休息息10分6销售售应对40分技巧语言与非非语言该部分要要学习如如何运用用沟通的的技巧来来观察
6、客客户的反反应。1. 说明沟通通技巧有有语言与与非语言言两大类类。2. 其中以肢肢体语言言的传递递最为让让人感受受最深。3. 在角色上上不仅仅仅是说，倾倾听也是是非常重重要的环环节。4. 要做到积积极的交交流，两两者经常常换档（即即传送者者和接收收者角色色互换，），才才能进行行有效交交流，以以达沟通通目的。PP 114PP 115PP 116讲义PP 117PP 118学员做倾倾听能力力自我评评量测试试肢体语言言展示投影影片介绍绍肢体语语言的33种沟通通模式与与其表达达含义。PP 119-223注意事项项1. 说明沟通通时，以以传送与与接收者者来区分分的常见见障碍。2. 重点提示示业务人人员的
7、形形象自我我检视，可可以减少少不必要要的沟通通障碍。3. 提供四种种提高信信息交流流效率的的途径与与沟通时时的润滑滑剂。PP 224PP 225PP 226PP 227预期回答答：7、结束束语10分目标测验验询问学员员4. 四种人际际风格有有哪四种种？其特特征为何何？5. 把手放在在下巴代代表这个个人的潜潜在行为为是什么么？预期回答答：未来方向向老祖宗的的艺术-繁体体字的“聖”字就是是耳朵听听，嘴巴巴问。这这是否就就是沟通通的最高高境界呢呢？PP 228（后附学学员手册册）前言你的销售售经历中中难免有有几个令令人头疼疼的家伙伙，如自自以为是是处处与与你作对对的人，斤斤斤计较较分毫不不差的人人，
8、慢条条斯理冷冷漠无情情的人，身身为销售售人员，你你对此不不要紧张张，只要要进行有有效的沟沟通，一一切都会会变好的的。但是是，有一一点非常常重要，必必须清楚楚地了解解你与沟沟通对象象各自具具有什么么样的沟沟通风格格，在不不同的情情境中你你又采取取了什么么样的销销售模式式，这对对于有效效的关系系销售至至关重要要。总之之，一切切要靠销销售人员员灵活、聪明地地处理。常言道道，山不不转水转转，销售售人员必必须清醒醒地意识识到，没没有一成成不变的的沟通风风格与销销售模式式。沟通概述述有效沟通通的功能能与目的的人们需要要相互交交流。这这就意味味着在一一定程度度上应该该学会如如何准确确沟通。从本质质上讲，人人
9、员销售售就是一一个有效效沟通的的过程。它是一一个有目目的地提提供信息息、说服服和反馈馈的沟通通过程。另外，沟沟通是一一个双向向的过程程，它不不仅包括括说也包包括听。传统的销销售理念念强调了了从推销销员到潜潜在顾客客的单向向沟通，其其间很少少或根本本没有反反馈。单单向沟通通的目的的是要在在语言上上控制潜潜在顾客客，使顾顾客迫于于销售人人员巧舌舌如簧的的压力而而买下产产品。单单向沟通通将顾客客视为被被动的、缺乏独独立思维维的，很很容易由由销售人人员操纵纵的人。有些公公司已经经采用这这种销售售理念与与销售模模式：让让推销员员事先熟熟记一段段推销的的套话，也也不看具具体情况况与情境境，碰到到每个顾顾客
10、都是是千篇一一律地照照本宣科科。一些些从业人人员甚至至确信某某些关键键的词语语和短语语将迫使使潜在顾顾客就范范；同样样，整个个销售人人员队伍伍的创造造性受到到这种心心理定势势的束缚缚。难怪怪李海洋洋对彭志志欣这些些推销员员心存戒戒备，冷冷若冰霜霜。人们通常常误认为为一个成成功的销销售人员员仅仅是是一个能能说会道道并且夸夸夸其谈谈的人，拥拥有三寸寸不烂之之舌。虽虽然会“说”是帮助助人们有有效沟通通的一种种方法，但但这并非非是沟通通中首要要的或唯唯一的技技能。事事实上，销销售中“倾听”可能比比“演说”更为重重要。也也就是说说，有效效地倾听听还可以以通过眼眼睛去观观察，通通过心灵灵去感受受，通过过大
11、脑去去思考，通通过嘴巴巴去提问问，这也也是沟通通中一个个重要的的部分。良好的沟沟通是关关系营销销中一个个重要的的因素。沟通使使销售人人员不仅仅全面了了解客户户的需要要，而且且可以发发现顾客客的潜在在需求，帮帮助顾客客形成解解决问题题的合适适方案，并并且说服服顾客如如何解决决这个问问题。也也许更微微妙和更更为重要要的是：良好的的沟通可可以在销销售人员员和顾客客之间建建立起信信任的关关系，这这是至关关重要的的。1.销售售沟通的的三大功功能通过沟通通的三大大功能，良良好的关关系销售售得以实实现。(1)沟沟通是关关系销售售的粘合合剂沟通是粘粘合剂，将将销售中中不同的的个体(买卖双双方)聚聚集在一一起，
12、尽尽管每个个人都有有自己的的理想、价值观观与生活活经历，通通过有效效沟通使使得人们们彼此了了解与理理解，将将原先相相对独立立的个体体逐渐吸吸引并凝凝聚在一一个价值值链之中中。(2)沟沟通是关关系销售售的润滑滑剂由于人们们的个性性、价值值观、生生活经历历等方面面的差异异，个体体之间难难免磕磕磕碰碰，发发生冲突突。通过过有效沟沟通，使使得人们们懂得尊尊重对方方与相互互信任，不不仅了解解自己的的需要与与愿望，更更懂得换换位思考考与感同同身受，彼彼此向对对方靠拢拢，真正正做到你你中有我我，我中中有你，彼彼此的关关系更为为融洽。(3)沟沟通是关关系销售售的催化化剂一旦买卖卖双方的的目标清清晰而明明了，才
13、才能激发发起双方方内在的的需要与与需求，使使得购买买者与销销售人员员建立良良好的伙伙伴关系系，为了了共同利利益，协协调合作作，共同同达到目目标。2.推销销者向顾顾客服务务人员的的蜕变在公司内内倡导新新的核心心价值观观，首先先要求销销售人员员导入新新的营销销理念，从从传统的的产品推推销转向向顾客关关系销售售，从“正确地地做事”转向“做正确确的事”，从注注重公司司利益转转向顾客客需要与与公司利利益并重重，即并并非一味味地向顾顾客推销销自己认认为好的的商品或或者服务务，而是是注重帮帮助顾客客达到其其目标，然然后得到到自己应应该得到到的回报报。当然然，推销销员向顾顾客服务务人员的的蜕变并并非一蹴蹴而就
14、，还还需要循循序渐进进。销售售人员必必须对自自我重新新定位，以以公司的的核心价价值观作作为动力力，激励励自我达达到新的的营销高高度，为为不断提提升销售售沟通平平台而不不懈努力力，见推推销窗口口的“现代营营销的33个平台台”。推销窗口现代营销的3个平台用力做：推销、降价、人力。用脑做：促销、网络、广告。用心做：伙伴、共享、品牌。3.销售售沟通的的目的有效销售售沟通，不不仅能促促使公司司的销售售人员的的目标与与公司目目标一致致，还能能够了解解顾客在在物质与与精神方方面的需需求，提提高沟通通效率与与销售业业绩，促促使顾客客积极参参与销售售活动的的各个环环节。同同样，有有效沟通通会鼓励励销售人人员发现现问题并并且主动动解决问问题，高高质快速速达成销销售或购购买目标标
