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1、商业招商商策划书书目 录商商业招商商概括 2招商商策略 5大型型商业物物业招商商策略 5本案案场分析析（飞洲洲国际广广场） 11优优势 113弱势势 144机遇 14本本案招商商策划方方案 115一、招商原原则 115二、招商策策略 115三、品牌形形象定位位 155四、实实施方案案（分割割出租） 16五五、商场场布局 17六六、人员员配备计计划： 18七七、招商商人员岗岗位职责责 188八、商商场租金金预测 20周周边租金金调查 20本本公司推推荐方案案 266后续：商场招招商管理理 277招商管管理原则则 277商业招商商概括完完好的执执行方案案和进行行招商的的实际操操作是招招商成功功的关
2、键键所在，而而这一过过程的一一些细节节问题不不容忽视视。第一一是招商商队伍的的组建及及招商人人才的培培训。由由于招商商具有“三三快三省省”（“三三快”即即快速引引进渠道道、快速速组建市市场网络络、快速速占领销销售终端端；“三三省”是是指：节省人人力，节节省物力力和财力力，节省省时间和和精力。）的特特点，其其中“三三省”中中就有一一条是节节约人力力。因为为极大程程度上动动用了代代理商的的人力资资源，招招商的企企业在人人员上自自然缓解解了大量量压力。不是说说招商的的企业就就不需要要引进人人才，进进行队伍伍建设。相反的的，由于于企业招招商工作作繁杂、细琐，不不仅需要要招商人人员有丰丰富的经经验，更更
3、要有敬敬业精神神和团结结协作的的态度。企业要要想长期期的发展展，通过过招商培培养和锻锻炼队伍伍更应是是企业发发展的重重中之重重。制定定非常好好的招商商策略，而而在招商商实施中中没有很很好的执执行、甚甚至走样样，那么么一切都都前功尽尽弃，一一个富有有热情、精干的的招商队队伍是招招商的工工作的关关键。第第一步是是招商的的组织框框架和岗岗位职责责的确定定，主要要是对人人才个体体的技能能的锁定定和对团团队的整整体规划划。从长长远发展展角度看看，招商商应配备备以下几几方面人人才：11、 招招商责任任人：营运管管理部部部长，营营运管理理部部长长需对市市场营销销有实际际操作经经验（尤尤其要擅擅长招商商运作）
4、，懂懂企划，善善管理，具具出色谈谈判技巧巧和人格格魅力。应具备备一定的的招商运运作经验验，长于于说服、鼓励性性的谈判判，具团团队合作作精神、服从意意识和大大局观念念。2、 招招商主管管，主要要职责是是协助营营运管理理部部长长，开发发市场，完完成招商商工作。招商主主管人品品正直，勤勤恳敬业业，具备备较佳的的沟通和和组织管管理能力力，。 3、招商助理理，主要要职责是是帮助一一线招商商人员作作好内务务（资料料物品、来电来来函、来来人洽谈谈、信息息收集等等）和会会务组织织等工作作。招商队伍伍组建之之后，必必须进行行培训。一方面面，通过过培训是是团队了了解项目目的现状状、产品品，了解解招商策策略和操操作
5、步骤骤，同时时也是进进行磨合合的过程程。招商商的培训训主要有有以下几几个方面面：1、 商场场需要招招商的品品类和项项目，以以使团队队成员对对项目的的现状有有清楚的的认识。2、 沟通技技巧（如如接听电电话、接接待语言言、洽谈谈技巧、仪表举举止等），以以培养团团队成员员的职业业感。33、 招招商专业业知识（招招商流程程、谈判判技巧、接听电电话、注注意事项项等）。4、 招商要要旨（招招商策略略说明及及合同解解读等）。制定招招商画册、制定媒媒体发布布计划、准备合合同文本本、准备备宣传资资料等等等。必要的的准备将将为招商商实施打打下良好好的基础础。只有有进行有有效沟通通，把握握洽谈与与管控技技巧，招招商
6、工作作才能顺顺利开展展。从第第一篇招招商广告告发布下下去，接接到第一一个咨询询电话开开始，招招商进入入了实际际运做的的阶段。从“供供应商、求租者者”打进进第一个个电话到到招商的的合作主主体-各供应应商、代代理商、求租者者签订协协议，进进行这一一过程是是整个招招商工作作的核心心部分，直直接决定定着招商商的质量量和数量量，也就就决定了了整个过过程的成成败。主主要目的的是吸引引好的“供应商、求租者”加入到广州惠民商业广场的体系中来，共同把商品、服务推向市场。想要吸引供应商、代理商的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“供应商、求租者”接触的整个程序如下：第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回
7、复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级有选择发送实质性资料）在这过程程中，首首先面临临的是对对“供应商商、求租租者”“求租租者”信信息的处处理和选选择，招招商广告告发布后后，营运运管理部部将面对对大量的的反馈信信息，对对于第一一次来电电或来函函，主要要注意对对供应商商、求租租者按已已经设定定的招商商区域归归类，对对供应商商、求租租者姓名名、地址址、电话话、基本本状况和和问题做做以记录录，同时时给对方方发去广广州惠民民商业广广场有关关招商的基基本资料料（包括括惠民商商业广场场简介，招招商宣传传画册招招商活动动的安排排），并并力争邀邀请对方方参加招招商会议议。对
8、于于一些急急于了解解情况的的供应商商、求租租者，营运管管理部要要有专人人负责接接待和谈谈判，带带领来访访者参观观广州惠惠民商业业广场、了解运运作方案案等，以以免流失失“加盟盟商”。面对面面的沟通通方式仍仍是最直直观有效效的方式式，招商商会议的的成功开开展是供供应商、求租者者加盟广州州惠民商商业广场场的关键键一步。在与供供应商、求租者者谈判之之前，一一些细节节的准备备十分重重要，如如招商办办公场所所的布置置、人员员的工作作状态、对来访访者的接接待，这这些都直直接影响响洽谈的的结果。在沟通通的过程程中，应应该向来来访者潜潜移默化化的传递递以下几几点信息息。1、 有实实力：与与强者合合作才能能更强，
9、合作加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参
10、与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。招商策略大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位；(二)项目所在地的消费状况；(三)投资商和发展商的自身资金情况；(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须
11、针对谈判的特点，确定一些基本原则。(一)招商谈判的特点1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、 谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、 谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式
12、可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。(二) 招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、 坚持平等互利的原则2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、 坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精
13、神。4、 坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：（一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前
14、景，作为店面出租的指导。4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。5、 第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、 选定谈判方式；4、 确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、 挑选谈判小组的成员；2、 制定谈判计划；3、 确定谈判小组的领导人员。第二部：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、 项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与
15、合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、 项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、 经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、 投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、 登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的
