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1、电信宽带推销筹划书班级： 1级市场营销(）班团队成员:筹划时间：12月3日 目录一、市场分析二、产品分析3三、活动筹划31、推销目的2、服务知识3（1)、熟悉产品3（2)、提高技能-推销前演习43、活动安排4（1）活动时间4(）选择寻找潜在顾客的措施4(3）、接近顾客措施5（4)、选择成交的措施5（5）、解决顾客意义的措施(6）、成交注意事项6总结61、礼物供应局限性6、产品供应较慢73、客户信息管理混乱7一、市场分析随着互联网的飞速发展，网民数量的增长,电脑的使用对目前的人来说变得越来越重要，大学作为一种教育人才的基地，早已经加入到互联网应用的队伍中了。互联网作为一座沟通世界的桥梁，使得大学
2、生可以运用互联网进行信息交流和资源共享，开阔视野,及时理解时事新闻热点，获取多种信息。而电信宽带作为互联网应用的重要形式,已经成为各个高校的主流。大学功课与网络联系密切,部分作业需要借助网络才得以完毕，大学生时间自由,对网络需求较强，对网速规定也逐渐提高。部分同窗对网速有更高的需求,例如：玩网络游戏、淘宝秒杀、在线观看电影视频等。就重庆工商大学江北校区而言,校园内存在诸多同窗使用50元1M的宽带，而我们本次推出:9元2M宽带+元话费等套餐，市场广阔,发展潜力大,有助于本次推销活动的展开。二、产品分析本次推销采用费比模式(FB）展开活动,列表如下：F(特性)(优势）B（利益）(证据）1、2M宽带
3、2、5元话费3、4G流量+60小时的wi 1、价格便宜、免费话费、网速较快 1、节省话费2、上网更快快捷3、尚有礼物相送校园宽带都属于电信宽带，大多数学生都在使用 (表1-1)三、活动筹划1、推销目的 总目的:电信宽带销量达到20个顾客，新产品体验顾客占70%。分目的:活动开展三天，每天销售0个新宽带,做好新宽带宣传活动。通过把学校宿舍分区、根据不同的顾客采用不同的顾客接近法，增长电信宽带59元2M的宽带顾客的数量。2、服务知识(1)、熟悉产品电信宽带59元月的套餐内容涉及2M的宽带速度、5元的电信话费，每月宽带费用即是电信卡的电话费，在学生放假期间(1、2月份,7、8月份），只收一种月的宽带
4、费用。满足学生更高的宽带速度需求,每月电信号卡还赠送4G流量(前三个月共）60小时的ii。 （2）、提高技能推销前演习为了提高成交率,对队员的推销技能进行提高，在推销迈进行演习。 推销员:“同窗们，人们好!我们是电信宽带的业务 员,近来电信推出宽带升级业务,本来的50元1M，目前只需要加元，变成2M宽带,并且每月赠送5元话费、60小时wifi及4G流量。目前购买直接在我这里登立即可以获得美精礼物一份。” 同窗:“其实1M也够用了，不太需要。” 推销员:“1M其实勉强够用，开视频、打游戏时，网速都会有点慢,2网速快了一倍，无论是看视频、浏览网页、打游戏都很顺畅,并且2M的宽带每月尚有5元免费的话
5、费可用,同步尚有60小时WFI、及4的流量，一种月只多了9块钱，你可以享有更快的网速、更多的利益。”3、活动安排把学生宿舍按1舍到6舍分为三大区1、2舍,4、5舍，3、6舍,两个人为一组进行推销活动（男女不混搭)；活动前宣传造势、发放有关资料、宣传单等，为活动可以较好展开做准备；1月3日19点半集合阐明注意事项，20点进行推销活动；活动之后记录数据进行资料汇总，对活动进行总结。(）活动时间 12月3号晚上0点（周三)（2)选择寻找潜在顾客的措施卷地毯式访问法 也叫普遍访问法,小组推销人员采用此种措施,可在划分好的学生公寓区域内发掘到诸多的准顾客，拜访的客户越多,成交的比率越大。关系拓展法 推销
6、人员可以运用已有的自身与社会各界的种种关系，犹如学、室友、朋友等,把它们列入准顾客的名单中，启动客户，逐渐发展,形成电信江北校区的客户关系网，从而发展更多客户。 链式引荐法 也叫无限连锁简介法，推销人员在访问现实顾客时祈求其推荐也许购买该种上网套餐的准顾客,并且可以祈求已存客户帮忙宣传此类套餐，加大成交量。 广告探查法 可在校区内使用海报、传单、现场推销等手段以刺激需求量从而产生消费需求,吸引目的顾客。（3）、接近顾客措施 简介接近法 指通过销售人员的简介或她人的简介来接近顾客的措施。简介的内容涉及自己的年级专业、拜访的目的等。 赞美接近法 指销售人员运用一般顾客的虚荣心，以夸奖的语言博得顾客
7、的好感,从而接近顾客的措施。在推销电信卡前，可通过观测对方的仪表,进行恰如其分的夸赞。 馈赠接近法 指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的措施。赠送礼物容易博得顾客欢心,获得她们的好感,从而拉近彼此的关系，且顾客也比较乐于合伙。 利益接近法 指销售人员运用商品能为顾客带来的实际利益以引起顾客爱好并接近顾客的措施。应把9元/月电信卡套餐所具优势放在第一位,以引起顾客的爱好，增强购买信心(4)、选择成交的措施祈求成交法“同窗,既然你对这个宽带挺满意的,只要在我这里登记,我们立即给您办理，您就可以享用2的网速了。”从众成交法“目前学校诸多同窗都办理了这种业务,都感觉还不错。”()、解决顾客意义的措施当同
8、窗提出异议时，沉着应对，保持微笑，避免与顾客发生争执，认真为顾客解答,既要保证顾客理解、信服，又要让顾客满意。当顾客提出对产品提出缺陷时，简朴回答后立即转移到产品的长处上去。（)、成交注意事项保持淡定：当与顾客达到合同时，切勿体现出惊喜的样子,与队友庆祝,会给顾客导致不好印象。认真记录客户信息:对顾客的信息认证登记,及时收取顾客身份证复印件及顾客签名的业务单。留下自己的联系方式：以便顾客及时联系到自己。总结产品实际销售量远超预期目的,市场占有率也达到预期指标。销售团队开始积极性较高,但后期由于工作繁琐，积极性逐渐下降。由于实际销售过热导致众多隐患:1、礼物供应局限性前期准备2多种礼物,但后期销售量远超筹划，导致礼物供应局限性，拖欠礼物，使学生产生不满情绪。2、产品供应较慢电信宽带卡必须通过信息核算才干办理成功,由于需求量过大,众多客户单被挤压,同窗们无法及时使用，导致部分顾客退卡现象。3、客户信息管理混乱在对客户信息登记时,由于团队人员没有通过专业的培训，对客户信息登记不完善，身份证复印件没有几十收取等,导致顾客信息缺失，对后来的客户管理、顾客纠纷带来隐患。
