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1、大连理工大学网络教育学院毕业论文（设计）模板 网络教育学院本 科 生 毕 业 论 文（设 计） 题 目： 投标报价策略应用研究 学习中心： 辽宁省奥鹏学习中心6VIP 层 次： 专科起点本科 专 业： 土木工程 年 级： 2011年秋季 学 号： 111130403912 学 生： 杨柳 指导教师： 张朝弼 完成日期： 2013年 6 月 22 日 II投标报价策略应用研究内容摘要投标制度反映了在商品经济制度下的经济规律和竞争原则。随着经济全球化的发展，建筑市场的竞争也愈加激烈。想要在众多的竞争对手面前，击败对手，赢得更多的项目承包权，对企业来说无疑是生存发展的关键。投标策略的应用成功与否，将
2、密切关系到企业的生产经营，是一项重大课题。 文以苏中集团参加金汉绿港家园二期B06号住宅楼项目的投标策略为研究对象，首先介绍了项目的概况，然后对影响投标策略的因素进行分析，接下来对其他竞标人进行分析并对苏中集团的投标策略的选择进行了探讨。最终提出基于当前激烈竞争环境、自身的优劣条件以及良好地外部环境等，应该选择盈利投标策略及不平衡报价法。关键词：招投标，投标策略，报价策略 目 录内容摘要I引 言11 投标报价技巧概述21.1 多方案报价法21.2 突然降价法21.3 突然袭击法21.4 增加建议方案21.5 计日工单价的报价法31.6 低投标价夺标法32 不同合同类型的投标报价策略42.1 施
3、工过程中的合同类型42.11 总价合同42.12 单价合同42.13 成本加酬金合同52.2 适用于各合同类型的投标报价策略52.21 工程项目的复杂程度52.22 工程项目的设计深度52.23 工程施工技术的先进程度52.24 工程施工工期的紧迫程度63 不同评标办法的投标报价策略73.1 评标办法的种类73.11 综合评估法73.12 是最低评标价法。73.2 适用于各评标办法的投标报价策略83.21 综合评标法83.22 最低评标价法83.23 合理低价法93.24 结束语94 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例94.2.1项目特点分析104.2.2 施工条件分析104.23 投标策
4、略分析104.3.2本企业的投标策略与决策114.3.3投标报价的技巧不平衡报价法11结 论13参考文献14引 言招投标制度在国外已经有了90多年的历史，在中国却是从上世纪80年代初期才开始，当时出现了少数世行和亚行贷款的项目开始实行招投标，到现在也仅仅有20多年的历史。在2000年开始正式施行的招标投标法中，明确规定了工程建设招投标的法律范围，并在认真总结我国现有招标投标实践经验与教训的基础上，通过研究与借鉴国外发达国家的招投标管理的成功经验，同时充分结合我国建设领域发展的具体情况，对以往的部分法规进行了重要的完善与改革。之后随着2001年我国成功加入WTO，社会主义市场经济不断发展和逐步完
5、善，以及迫切与国际惯例接轨的趋势要求，越来越多的国内外工程承包、成套设备进出口及劳动力输出将按照国际标准和国际惯例运作，工程项目招投标也随之更加规范化、制度化。在这种趋势下，如何适应日益激烈的投标环境，转变观念，与时俱进，巧妙运用投标策略和技巧，把握投标先机，就成为投标企业必须认真研究的重要课题。 对于提高企业中标几率，优化合理投标策略，很多学者都从不同方面进行了分析，并初步讨论了不同情况与企业投标策略的选择的关系，但是都比较笼统，缺乏细致的情况分析。本文将在众多学者的研究成果之上，通过结合金汉绿港家园二期B06号住宅楼项目的招标文件，制定出一套合理且具有竞争力的投标策略。本文首先分析了金汉绿
6、港家园二期B06号住宅楼项目的招标文件的具体内容，其次通过对影响投标策略因素、竞争对手及项目具体情况的分析，确定了针对本项目的投标策略。1 投标报价技巧概述技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。报价技巧是在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受投标企业的方案，而中标后又能获得更多的利润。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下，投标企业既有中标机会，又能获取较为可观的利润。常用的报价技巧主要有多方案报价法、突然降价法、突然
7、袭击法、增加建议方案、计日工单价的报价法、低投标价报价法六种。1.1 多方案报价法对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。这样，我们可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价 (投高标)；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。1.2 突然降价法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利
8、可图等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。1.3 突然袭击法 报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。1.4 增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时投标者可以对原方案进行研究，提出更为合理的方案来吸引业主，促成自己方案中标。这种建议方法可以降低
9、总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原来招标方案一定要有报价。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。1.5 计日工单价的报价法 如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多可盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。总之，要分析业主在开工后可能要使用的计日工数量，再来确定报价方针。1.6
10、低投标价夺标法 此种方法是非常情况下采用的非常手段；比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何投标企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择。2 不同合同类型的投标报价策略2.1 施工过程中的合同类型按计价方式不同，建设工程施工合同可以
11、划分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同三大类。根据招标准备情况和建设工程项目的特点不同，建设工程施工合同可选用其中的任何一种。2.11 总价合同总价合同又分为固定总价合同和可调总价合同。（1）固定总价合同。承包商按投标时业主接受的合同价格一笔包死。在合同履行过程中，如果业主没有要求变更原定的承包内容，承包商在完成承包任务后，不论其实际成本如何，均应按合同价获得工程款的支付。采用固定总价合同时，承包商要考虑承担合同履行过程中的全部风险，因此，投标报价较高。固定总价合同的适用条件一般为：工程招标时的设计深度已达到施工图设计的深度，合同履行过程中不会出现较大的设计变更，以及承包商依据的报价工程量与
12、实际完成的工程量不会有较大差异。工程规模较小，技术不太复杂的中小型工程或承包内容较为简单的工程部位。这样，可以使承包商在报价时能够合理地预见到实施过程中可能遇到的各种风险。工程合同期较短（一般为1年之内），双方可以不必考虑市场价格浮动可能对承包价格的影响。（2）可调总价合同。这类合同与固定总价合同基本相同，但合同期较长（1年以上），只是在固定总价合同的基础上，增加合同履行过程因市场价格浮动对承包价格调整的条款。由于合同期较长，承包商不可能在投标报价时合理地预见1年后市场价格的浮动影响，因此，应在合同内明确约定合同价款的调整原则、方法和依据。常用的调价方法有：文件证明法、票据价格调整法和公式调价
13、法。2.12 单价合同单价合同是指承包商按工程量报价单内分项工作内容填报单价，以实际完成工程量乘以所报单价确定结算价款的合同。承包商所填报的单价应为计入各种摊销费用后的综合单价，而非直接费单价。单价合同大多用于工期长、技术复杂、实施过程中发生各种不可预见因素较多的大型土建工程，以及业主为了缩短工程建设周期，初步设计完成后就进行施工招标的工程。单价合同的工程量清单内所开列的工程量一般为估计工程量，而非准确工程量。2.13 成本加酬金合同成本加酬金合同时将工程项目的实际造价划分为直接成本费和承包商完成工作后应得酬金两部分。工程实施过程中发生的直接成本费由业主实报实销，另按合同约定的方式付给承包商相
14、应报酬。成本加酬金合同大多适用于边设计、边施工的紧急工程或灾后修复工程。由于在签订合同时，业主还不可能为承包商提供用于准确报价的详细资料，因此，在合同中只能商定酬金的计算方法。在成本加酬金合同中，业主需承担工程项目实际发生的一切费用，因而也就承担了工程项目的全部。而承包商由于无风险，其报酬往往也较低。按照酬金的计算方式不同，成本加酬金合同的形式有：成本加固定酬金合同、成本加固定百分比酬金合同、成本加浮动酬金合同、目标成本加奖罚合同等。2.2 适用于各合同类型的投标报价策略建设工程施工合同的形式繁多、特点各异，业主应综合考虑以下因素选择不同计价模式的合同：2.21 工程项目的复杂程度规模大且技术复杂的工程项目，承包风险较大，各项费用不易准确估算，因而不宜采用固定总价合同。最好是有把握的部分采用总价合同，估算不准的部分采用单价合同或成本加酬金合同。有时，在同一工程项目中采用不同的合同形式，是业主和承包商合理分担
