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1、产品销售方案写作方法 一份完整较的营销筹划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是筹划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。 (一)市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及敌我比照的情况，市场状况分析必须包含以下13项内容： (1)整个产品在当前市场的规模。 (2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 (3)竞争品牌市场占有率的比较分析。 (4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭构造之市场目标分析。 (5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 (6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 (7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 (8)各竞争品牌促销活动的
2、比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。 (10)竞争品牌订价策略的比较分析。 (11)竞争品牌销售渠道的比较分析。 (12)公司近年产品的财务损益分析。 (13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣比照分析。 (二)筹划书正文 一般的营销筹划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。 (1)公司产品投入市场的政策 筹划者在拟定筹划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; 1。确定目标市场与产品定位。 2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3。制定价格政策。 4。确定销售方式。 5。广告表现与广告预算。
3、6。促销活动的重点与原那么。 7。公关活动的重点与原那么。 (2)企业的产品销售目标 所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。 销售目标量化有以下优点： 为检验整个营销筹划案的成败提供依据。 为评估工作绩效目标提供依据。 为拟定下一次销售目标提供根底。 (3)产品的推广方案 筹划者拟定推广方案的目的，就是要协助实现销售目标。推广方案包括目标、策略、细部方案等三大部分。 目标 筹划书必须明确地表示，为了实现整个营销筹划案的销售目标，所希望到达的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期方案。 策略 决定推广方案的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推
4、广方案的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。 广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、播送、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。 分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进展，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原那么是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。 促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。 公关
5、活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望到达目的是什么。 细部方案 详细说明实施每一种策略所进展的细节。 广告表现方案：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、播送稿等。 媒体运用方案：选择群众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与播送广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传到达每千人平均之本钱) 促销活动方案：包括商品购置陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。 公关活动方案：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 (4)市场调查方
6、案 市场调查在营销筹划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销筹划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。 然而，市场调查常被高层领导人与筹划书人员所无视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。 市场调查与推广方案一样，也包含了目标，策略以及细部方案三大项。 (5)销售管理方案 假设把营销筹划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查方案是负责提供情报，推广方案是海空军掩护，而销售管理方案是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护
7、下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理方案的重要性不言而喻。销售管理方案包括销售主管和职员、销售方案、推销员的挑选与训练、鼓励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。 (6)财务损益预估 任何营销筹划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售本钱、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。 (7)方案的可行性与操作性分析。 这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是方案执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进展必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进展必要的监视工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。 产品就是宽带，对象就是社区住户，套一下就会写了。 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
