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1、WORD汉白明月酒厂咨询报告普汇创展企业管理咨询汉白明月酒厂咨询报告 中长期发展战略说明本报告系部管理诊断报告，包括企业管理问题发现和概括性建议可操性的建议将在后续相关报告提出研究方法深度访谈二手资料搜集管理模型综合应用企业成长盈利模型财务指标分析报告目录综述组织结构和人力资源管理营销管理生产、采供、财务管理和融资附件一：汉白明月员工手册二：汉白明月职位描述三：薪酬管理制度四：年薪制度综述汉白明月经过12年的艰苦创业，自身确实有很大发展，业已形成一个年生产能力1000吨，销售收入3156万元，利税500多万元的乡镇骨干企业。秉承丰厚的文化底蕴和精良工艺传统，用小粘米纯粮酿造，调和中药秘方生产的
2、汉白明月系列酒，药曲相随，醇香、脂香、药香浑然一体，富含人体所需的15种氨基酸和多种微量元素，成为超低度、健康、营养型白酒的先驱，赋予了历史悠久的黄河酒文化新的涵，开辟了传统白酒在21世纪崇尚自然、健康、安全的消费观念下新的生存增长空间。被中国酒文化研究会评定确认国首创超低度、营养型白酒；首届中国医药保健科技博览会金奖；巴拿马国际博览会金奖等十几项荣誉。但目前尚未确立自己行业地位，甚至远未构建起自己的营销和管理平台，由于厂部地处偏僻的豫东乡镇，虽然在、等资讯、人才比较发达的地区设立了分公司或办事处，但由于资金与人才的局限并未能真正运作，同时也容易造成严重的短期经济行为。公司对企业的中长期规划缺
3、乏足够重视，从而失去许多发展机会。（资料来源:汉白明月宣传资料与现场访谈）一、企业营销平台的构建22度营养型汉白明月酒、赢酒，养春，壮元保健药酒是汉白明月系列的几个主要产品，自投放市场以来，销量持续增长。其市场主要在当地和东南沿海地区。项目组总结劲酒厂在小城市取得营销突破的经验，深入企业部进行全面调研后，认为汉白明月酒厂发展的关键在于真正实现市场导向的改革，为此，必须确定营销战略，在这一基础上进行了营销体制的改革。经过诊断，我们认为，酒厂的营销工作存在如下问题：1. 营销队伍规模太小。全厂职工200余人，营销人员仅6名。2.没有营销培训。包括上岗前的初级培训和轮训。3.营销的职能管理几乎是空白
4、。全厂的营销信息全部集中在董事长和一位副厂长手中，没有厂一级营销管理机构，东南、华东、华中三个大区市场部，均无固定的办公或联络机构。4.营销的基础工作薄弱，未构建起完善的营销管理平台。5产品定位不准从产品本身来讲, 小粘米酒和通常的白酒香型,口感都有较大区别, 所以难以打入一般(或叫传统)白酒消费市场. 现在存在多个概念: 低度白酒, 老年保健食品(保健功效不清楚), 营养品, 绿色农业, 壮元养春, 医圣仲景, 等这些概念之间关系不清楚, 甚至有冲突, 相互削弱, 造成形象混乱低度酒的概念已经不独特, 难以与其他品牌区分开来;保健酒, 市场上已有很多, 包括劲酒, 五加皮, 夜郎春, 杞(枸
5、杞), 雄夫, 蚁力神等多个品牌. 相比于竞争品牌, 汉白明月在保健效果上没有优势(药比小米更保健, 这是一般消费者接受的概念)营养品, 非酒类的营养品保健品很多, 如脑白金等, 都有大量的广告和促销支持.绿色食品, 在品牌认定上难以令一般消费者认同(因为假货太多), 且价格普遍较贵.壮元养春, 这个概念的酒和其他保健品有非常多, 因为政策和社会道德限制不允许做高调宣传, 难以作为主打概念突出. 医圣仲景, 对医药和酒业的关系难以做出令消费者信服的解释. 同样以历史为卖点, 孔府家酒有更好更长的历史为依托, 而老窖, 水井坊则有酿酒本身的历史文物, 最具说服力. 而汉白明月更多是依靠想象.6.
6、 目标群体模糊:一方面强调历史, “汉代医神佳酿”, 挖掘整理, 古方复出. 这个定位目标客户应该为对历史了解信服的人群, 以老年人为主, 特别在二/三线城市;另一方面, 强调现代, “洋酒的品质”, 可加冰加水任意调制, 并向海外推广, 这个目标定位应该是时尚的青年和中青年人, 主要在一线城市.加水加冰是洋酒的特点, 且作为文化已被广大消费者接受. 而将白酒定位于此, 既难以得到青年人的认同, 又反而会失去传统的白酒消费者. 7、 品牌过于杂乱汉白明月旗下多个子品牌, 如春,壮元, 赢, 贺喜等, 品牌过多造成推广的成本加大, 生产成本加大, 且品牌之间不同概念有冲突.8. 宣传方式套路老旧
7、不利于在一线市场. 初步感觉是重产品轻市场, 重渠道轻品牌.传播方式上以非主流报纸的软文宣传为主, 而没有投入有效的广告宣传, 如户外媒体, 主流报纸等，也没有做过有影响力的公关宣传和活动，没有利用整合传播的方式推广企业和品牌。网络是目前具影响力甚至是青年人首选的媒体, 但在各个搜索引擎上都很少看到”汉白明月酒”的容.虽然得到很多奖杯, 但这些奖杯影响力都有限, 有些甚至有副作用. 宣传战略上也没有整合各个资源.9. 回款与产销脱节生产, 销售离不开现金流的支持, 目前的状况是酒拉出去了，货款却不能与时到位，产能的推进也感觉不到是销售的拉动,感觉不到相互之间的协同作用.针对酒厂以上的具体情况，
8、建议：1.明确酒厂的关键问题是市场导向型的企业建设没有完成，应把加强营销能力作为全厂工作的中心。2.营销队伍严重偏小，已无法适应企业参与市场竞争的需要。应从厂职工中筛选或招聘营销人员充实到市场一线，积极招聘外地营销人员。使营销队伍扩大5倍。3.针对营销人员作初级培训。4.改革营销体制、加强营销管理：设立营销总部，作为保健酒市场和营销工作的信息中心。企业应组建营销总部，地点设立在或，建议营销总部作为职能管理部门，有一定管理权限。5.营销管理部门会同咨询机构共同研究，制订品牌战略，并由管理部门切实贯彻实施。6.研究回款管理对酒厂良性发展的意义，制订回款管理的具体措施。二、企业管理体制建设市场经济下
9、的企业面临着强化市场意识和部管理挖潜的双重挑战，建立和完善了以市场为导向的职能管理体系。酒厂现在的组织结构和职能，还是传统的生产导向型企业的特点。厂长直接面对众多的科室；同时设置多个副厂长。这样的组织结构导致了副厂级领导过多，成了典型的非正式组织，部门责权不清、职能管理的专业化水平不高、缺乏协调和综合能力等弊端，妨碍企业的生存和发展。在市场经济条件下，厂长不再是一个单纯的生产管理者，更多的是一位战略管理者，他需要处理采购、生产、营销、人力资源培育等各项决策，面对更高层次的决策风险，需要更专业的、更符合市场经济的职能管理部门。战略管理者的四种能力EPE：适应动荡环境，创造新方向并敢欲承担风险的企
10、业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动的管理技能P：提供产品和劳务的生产技术能力I：调整、平衡、统一集团活动与目标间关系的综合才能管理者能力AI侧重点企业状况特点1。一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力的合适比例应因时而异企业家能力（E）新开张的企业生产技术能力（P）企业步入正规管理技能（A）企业发展阶段综合才能（I）企业已形成规模图1-1：各级领导层只有进行合理组合才能形成稳定的队伍，方可保证企业久安认识到这些问题后，酒厂应进行大幅度的结构和职能的调整。对一个企业来说，其部最主要和最基础的职能是：市场营销、人力资源、生产、财务、技
11、术和行政。企业为这六大职能设立了相应的总部和总部负责人，改革或重组了原有职能部门，逐步建立与完善了企业的六大职能管理系统 ，建议：设置营销总部，完善营销组织 设置行政总部，重组行政管理职能 设立财务、采购总部，强化财务、采购职能管理 设立人力资源总部，建立人力资源管理职能 设立技术总部，健全技术管理职能 设立生产总部，实现生产管理职能的现代化 三、产权制度改革汉白明月酒厂原属于柘城县第二人民医院的附属企业，后改制为民营企业，改制后在董事长广义的艰苦经营下，该厂获得了进一步的壮大。但并未真正确立股份制，建立现代企业制度、实现向现代酿酒公司转型的战略选择。根据资料显示, 2002年9月越众集团郭俊
12、峰以1000万元收购了汉白明月酒业,且公司总部位于(.hbmyj.), 董事长郭正伟.而厂方提供的资料显示, 汉白明月酒厂位于省市柘(ZHE)城县, 总经理广义. 企业产权, 商标等无形资产等权益到底属于哪一方?企业产权不清晰，会严重制约企业的发展，不利于融资，更容易造成经营者的短期行为，影响企业生命力。酒厂数次融资，多为无果而终，根子上的原因就在于此。因此，我们建议对现有产权进行规的股份制改造，吸收社会资本进入，实行管理层收购（MBO）和员工持股计划，这样即可提高员工的责任心和工作积极性，又可以获得企业发展的必要资金，解决燃眉之急 。改制工作需要谨慎稳妥的推进，不可操之过急，最好有咨询公司项
13、目组成员与酒厂核心领导层共同工作，征求酒厂部分中层干部和员工的意见，需反复讨论、酝酿、磋商，最后制订出汉白明月酒厂建立现代企业制度改革方案。企业战略目标定位：汉白明月酒厂将通过加大企业市场导向型改革的力度、实施名牌战略，扩大科学技术和无形资产投入、倡导以人为中心的管理，加强人力资源的投资和开发、建立适应市场竞争的学习型组织等手段，走涵式增长和外延式增长并重，以涵式增长为主的持续发展道路，发展成以保健酒为主导产品、以现代科技和现代管理手段为依托，以倡导绿色、营养、健康酒文化为特色理念的专业化现代酿酒公司。为了实现企业战略目标，企业今后要做到的七个转变：从生产导向型企业向经营导向型企业转变；从粗放
14、式的初级加工生产方式向以提高技术含量和水平为导向的现代加工生产方式转变；增加无形资产投资的比重，从产品经营向以无形资产为核心的资产经营方式转变；建立学习型的企业组织，使企业管理从以协调人际关系为主向按、程序办事为主并不断创新转变；从小型企业向中型企业转变，向现代企业制度转变；在企业与员工关系上，从“小而全”的旧模式向社会化管理的现代社会生活模式转变；从传统的工厂向现代酿酒公司转变。走专业化道路，建立轻型结构，通过合同、契约等方式，以无形资产扩大酒厂支配资源的质量、数量和围。公司2005-2006年度的目标已基本明确，实现销售收入5000万，年产白酒2000吨，利税1000万。但要实现这一目标，
15、目前来看挑战是巨大的。虽然汉白明月面临巨大的挑战, 但董事长广义老骥伏枥，志在千里，是一位有着丰富的管理经验和很强的决策判断力的企业家，新任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望。企业领导班子能够意识到、并接受咨询顾问的建议，为企业的长足发展做出了正确决策，进行大刀阔斧的变革，使企业保持快速稳步发展的势头，构建现代企业的基本框架，实现传统企业向现代公司的转变组织结构和人力资源管理目录组织设置非正式组织人力资源管理组织结构和人力资源概况性建议汉白明月公司组织结构图公司组织设计的指导原则任务目标原则企业 组织的设计必须为实现企业的战略任务和经营目标服务精干高效原则在完成目标的前提下，应当力求作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高专
