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1、.终端门店实战销售技巧特训营课程大纲第一局部：销售入门1、门店实战销售的核心是什么.2、销售过程中销的是什么.销的是自己如何建立亲和力和信赖感，客户相信你，你说什么都是对的，客户不相信你，你说什么都没用，客户会因为你而买，也会因为你而不买，塑造出客户喜欢的自己弥勒佛的故事3、销售过程中售的是什么.售的是观念观价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的要求，念信念，客户认为的事实，卖自己想卖的比拟容易，还是卖顾客想买的比拟容易呢.是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢.4、客户到底买的是什么.顾客购置的内在驱动因素是什么.外在的影响因素是什么.买的是感觉：理性翻开脑袋，感性翻开口袋买的
2、是好处买的是解决方案买的是效劳5、顶尖的导购到底在卖什么.卖的是好处，就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或防止什么麻烦与痛苦，卖产品给顾客带来了的好处销售高手卖为顾客解决问题的方案专业参谋卖效劳，让顾客为你的效劳买单效劳大使卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你朋友让客户慕名而来，展示自己的人格魅力行业专家佛的神力6、客户购置行为的内在永恒驱动力是什么.逃离痛苦，追求快乐扩大快乐扩大痛苦人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易客户心中永恒不变的六大问句1：你是谁.2：你要跟我谈什么.3：你谈的事情对我有什么好处.4：如何证明你讲的是事实.5：为
3、什么我要跟你买.6：为什么我要现在跟你买.第二局部：专业导购销售效劳技巧天龙八步一、欢送接待1、神奇的第一印象：塑造宾至如归的感觉家的感觉2、从五个方面去塑造客户感觉好的气氛3、导购迎宾的效劳标准4、正确的欢送话术5、演练：接待动作及话术二、寻机接近1、常见进店客户的两种形态分析2、打破坚冰：开场应酬技巧与话术3、开场的方法1产品特点开场2肯定顾客开场3赞美顾客开场4突出细节开场5自嘲法开场6主动引导开场4、如何寻找接近客户的最正确时机5、接近客户的方法6、常见情景分析7、演练：怎样开场破冰三、了解需求在没有了解客户需求前，介绍产品是错误的做法；1、传统销售误区，为什么要了解需求了解需求的目的
4、.2、显性需求和隐性需求3、如何来了解顾客需求.需求探寻四步1观察2听3问4确认4、聆听的技巧1恭听：点头、微笑、前倾、手势2确认3回应5、提问的技巧1提问技巧提对我们有利的问题提便于答复的问题提压力不大的问题不要连续问超过3个问题2需求五问一问：谁来用.二问：用过啥.三问：想怎样.四问：价取向.五要：善总结6、了解需求时的应对.7、本行业常用的了解需求的问句分享8、设计有效问句的方法演练四、推荐产品1、产品生动化展示的攻心策略2、如何有效引导和鼓励顾客体验3、如何有效激发顾客购置占有的欲望.4、FABE产品展示法那么应用5、有效的产品介绍的方法“三动策略6、实战案例演练五、异议解决1、判断异
5、议的真实性2、异议处理原那么3、异议处理的步骤1)换位思考：站在客户角度理解、分析、解释问题；2)认可观点：肯定顾客的想法正常，可以理解；3)转移话题：转移话题，防止被顾客牵入死胡同；4)专业解释：用专业丰富产品和行业知识来解释；5)合理建议：提出合理建议,解决疑虑和提出方案；4、异议处理的几种方法5、客户常见的异议有哪些太贵了、考虑一下6、解决异议的黄金六句7、异议处理的方法和话术演练8、顾客一定要走怎么办.1)给面子2)留印象3)我暂时给您留着4)留信息演练：怎么让顾客留信息.六、促成成交1、如何把握成交时机2、客户的购置信号3、达成成交的方法.4、开单操作方法5、成交后的考前须知6、演练：开单和促成七、连锁销售1、突出产品关联度和搭配2、突出购置的优惠度和利益点3、零凑整4、活动升级5、案例：卖鱼钩八、欢送客户1、送客效劳标准和根本话术2、如何送客送出二次订单. v
