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1、销售渠道管理：（2011.11）1. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？2. 什么叫渠道结构差异技术环境？3. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？4. 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？5. 间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？6. 销售渠道的功能。P157. 伴随着实物流同时可能存在其它流，如所有权流、风险流等，请根据情况作出判断。理解所有权流、风险流等其它流的含义。8. 选择销售渠道成员的步骤？P439. 渠道控制的方法？P5010. 根
2、据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发类别。P62零售商战略。P6511. 某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？12. 什么是水平渠道系统？什么是垂直渠道系统？13. 经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？14. 经销商购制造商产品，获得了该产品支配权再转售给消费者，消费者获得使用权，这一过程伴随物流同时存在的是流。15. 在批发商品分类中，最主要的批发商品是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？16. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？什么是专业化商品战略？17. 什么叫关系
3、营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？18. 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？19. 什么叫组织市场？什么叫产业市场？学校、医院属于哪类市场？20. 渠道成员选择必须参考的标准？21. 什么是经销批发商？什么是代理批发商？22. 什么是专业化商品战略？23. 商店办会员卡、购买商品折算积分，用积分换取商品或其它奖励，这种举措属于频繁营销还是个性化营销？24. 制定渠道战略的核心是满足什么？25. 公司要设计营销渠道战略时首先应满足什么要求？26. 什么产品适合大型批发商进行大规模销售？27. 比较适合使用较长销售渠道的产品具有何种特征？28. 什么是销售渠道的微观环境因素？29.
4、 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分销？30. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？31. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？评估销售渠道的方法有哪些？P151-15232. 确定潜在渠道成员名单的途径有哪4种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商咨询所指什么？33. 选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？34. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？35. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励是指什么？政策性激励是指什么？36.
5、什么是销售渠道的宏观环境因素？37. 企业竞争能力可用波特五力模型分析，其中购买者有较强议价能力的情形包括哪几个方面？38. 有利厂商选择直接销售的情形有哪几种？39. 对渠道设计产出的产品因素有哪些？目标因素有哪些？P12640. 选择和获得销售渠道成员的策略。P151-15241. 销售渠道财务分析方法的种类。P207-20942. 作业成本法对销售渠道进行财务分析时计算的产品成本指。P20843. 理解铺货管理评估、库存管理评估、沟通评估、发展评估。P21144. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？45. 什么叫垂直渠道冲突？什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包
6、含哪些方面？46. 什么叫邻近窜货？什么叫恶性窜货？47. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？48. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？49. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自的优势，这种做法属于渠道集成还是还是渠道扁平化？50. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？51. 销售渠道的成员包括哪些？销售渠道动作管理的任务包括哪些？52. 破坏公平竞争或违反反垄断法进而引发法律问题的行为有哪些？53. 渠道
7、控制有哪些特点？54. 有限功能的批发商包括哪几种？代理批发商呢？55. 影响者关系营销策略有哪些？顾客市场关系营销策略又有哪些？56. 销售渠道战略有哪些特征？销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因此企业对消费者而言需要注重什么？57. 渠道整合的作用。P22258. 销售渠道整合方法。P22359. 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？P22760. ABC管理法的三级分类管理。P25161. 某厂商产品为避免与国外著名同类产品渠道重合，这种策略考虑的因素是什么？62. 制造商具有多种获取销售渠道成员名单的方法，其中最具参考价值的信息来源是什么？63.
8、 影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面？64. 企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？65. 一般制造商对经销商获得销售专营权时常有哪些限制？66. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？67. 案例一知识掌握点：1) 渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？2) 设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？3）企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？68.案例二知识掌握点：1）销售渠道结构的特点是什么？电子渠道相对于传统实体渠道有何优势？2） 渠道整合的目的和作用？P221-2223）
9、渠道整合有哪些方法？P2234）在做产品细分时，不同的产品选择不同的渠道战略，从产品战略的4个具体方面论述产品战略和销售渠道战略的关系？5）分析渠道整合与市场细分的关系。69.案例三：结合P234页案例回答下列问题： 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送？销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容？对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些？沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何？70.案例四：渠道关系营销案例（参教P94案例）回答下述问题： 简述关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？ 结合波特五力模型，分析案例中的销售策
10、略。 结合波特五案例和关系营销特点，分析案例中的研发策略。 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑思纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，
11、有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之日能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭弩钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诚善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
