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1、篇一：招商培训计划及内容 大信新都汇招商培训计划及内容 第一部分招商培训计划第二部分招商培训内容 第一章基本素质 主讲：谭第一节招商人员必备的职业素质招商人员必须具备以下几方面的条件 :必须遵纪守法， 廉洁奉公， 忠于公司， 恪守职责； 有高度的责任感和强烈的进取精神与 事业心； 受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平； 具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终 达到原则的要求； 有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图； 身体健康，气质好。第
2、二节招商人员的自我形象设计一、微笑 人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第 一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好 感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修 养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑 呢？ 以下是几种训练微笑的方式。 1 双手按箭头方向做“拉” 把手举到脸前： 的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。2. 把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提： 一边上提，一边使嘴充满笑意。 手张开举在眼前，手掌向上提，并且两
3、手展开： 随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。或者，人在说“七” 、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人， 得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。3.二、仪表要求大家清晨起床都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5 分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。 男职员 男职员在仪表方面应注意以下事项： 篇二：招商培训计划招商培训什么是招商 招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。根据中华人民 共和国商法， 招商， 即招揽商户， 它是指发包方将自己的服务、 产品面向一定范围进行发布，
4、 以招募商户共同发展。（一）确定适合自己的目标招商群 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商 目标群。企业要注重企业的长期发展，要求经销商要有运作市场的经营能力，并不是只要有 钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在 以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去， 经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持， 导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡” 。经销商倒下去了，看似只是经销
5、商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产 品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市 场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了， 虽然是因为经销商的个人原因造成的， 但是这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的 经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇 越多越好， 但是， 对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。 否则，一开始可能是满足了自己的欲望， 但最终会对自己造成伤害。适合的就是最好的。 企业在招商
6、前一定要结合自己的实际需求， 做好充分的市场调研和分析， 确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的 确定方法有以下几种：1竞争对手的经销商。 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优 势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商 变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找：1）经营状况不良的经销商。 这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不 善，从而导致经销商业绩欠佳， 而非经销商自身原因造成。 经销商已经对竞争对手失去信心。 我们可以说服他们放弃竞争对
7、手，成为我们的经销商。2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量， 但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满 意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。3）经营状况良好， 对厂家也很满意的经销商。 这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度， 但是 我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售 和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对 原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。2相关产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销
8、方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、 太阳能与水暖器材、自行车与摩托车、家具等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经 营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具 有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企 业招商的重点之一。3有闲置资金的潜在经销商。 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽 然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往 往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优 秀的经销商。（二
9、）用什么样的方式去找 企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思 想工作， 说服他们来经销。 茫茫人海， 如何才能快速、 高效、 低成本地将这部分人找出来呢？ 这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。1广告招商。 广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出 去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企 业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或 者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对 手的经销商
10、和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找 有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式 来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由 于人们在选择投资项目时往往比较谨慎， 对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心， 没有兴趣， 因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源 浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用 高，招商质量低，针对性差。2业务人员走访招商。 业务人员走访
11、招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对 手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 这种招商方式主要适应于新上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经 验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销 商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地 走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广 告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商， 对业务人员的素质要求较高。 （三） 如何 让他们愿意做无论是哪一种招商方式
12、，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息 满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来 还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期 的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经 销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业 可以从以下几个方面去做准备。一个新产品到了一个新市场该如何招商， 怎样才能招到适合自己的经销商， 这些是决定你的 产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半， 招商对产品能否
13、顺利上市起到举足轻重的作用。（四）、认识企业了解产品 有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封 疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多 厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业 务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业 和产品了解多少吗 ?他的归属感到底有多强 ; 经过一段时间考验， 那就要看业务人员的造化了， 有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换 经销商。1. 了解企业战略 做为一名市场开
14、拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝 图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属 感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去” 。当你心有所 属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他 也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项 去做。2. 了解产品知识、市场定位 这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我 的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品
15、去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你 就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析市场前景。3. 详细的市场调查 目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的 重点，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半” 。4. 了解竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场， 不是首先打听这个区域那家经销商是最大的， 而是要到市场上去 ; 中国 这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地 级市畅销 ; 以前你在总部听到的市场分析， 那是全国市场总的
16、概况， 很多来自行业协会的市场 报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下 市场， 到当地各大家具卖场、 再到批发市场， 真真正正地实地考察市场， 了解终端陈列如何 ? 询问经销商常采用什么样的促销手段 ?在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的 ? 那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你 会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过： “没有调查就没有发言权” ，做到知己知 彼何愁不能大展拳脚呢 ?5. 根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 总部的市场操作方案只是个大概， 不可能是具体的实施方案， 各个市场的情况都是各有不同， 现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开 发战略，做
