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1、别墅客户群购买心态分析 捕获别墅的最优目的消费群别墅的购买者是我们的服务对象，她们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等,都是确立别墅市场定位的要点。同步,消费者的行为习惯、消费心理，可觉得项目规划和计项目营销主题拟定提供指引。 一、别墅消费者共性 建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”,有的就重要卖给了城乡结合部的乡镇居民。这阐明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同步，不同的产品的消费共性心理： 、身份与阶层的象征别墅灵魂 (1)别墅是亚文化的载体 市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控
2、更多的资源,因此阶层产生了,乐意为优质空气付出更高代价的人群逐渐形成,这部分人有回归自然亲和自然的意愿。正象某些专家所言,“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基本和文化基本。房地产消费群事实上是一种特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、爱好、爱好、习俗等生活方式的人群”。在市场经济条件下的社会生活中,一天就可以产生一种“爆发户”,但三年却不能培养一种“精神贵簇:。这就是文化内涵的稀缺性体现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。(）别墅满足居住者体现身份与社会阶层的需要 按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问
3、题解决后，人们将渴望她人的尊重,新兴的中产阶级人群渴望社会承认她们的存在价值，她们在超越穿戴名牌后,更但愿以居所体现她们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、社区类型房子的外观特性能告诉你房东所属的社会阶层。开发商也谙熟此道，纷纷抛出多种题材并以广告提高物业的文化精神。别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。 、别墅生活自然鲜氧的最佳选择住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足限度的抽象量度,总需求满足限度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受限度。 人作为一种独立的生
4、理系统，不断与外界进行物质和信息互换，“健康生活”的关建指标是人们对摄入物质和接受信息的可控制限度。摄入物质决定肌体“硬件”系统的健康状态，而接受信息对人们心理和精神状态影响更大。早在几种世纪此前人们就结识到“病从口入”的道理,并在上个世纪发现人每天需要仪食品1公斤，饮用水3公斤,呼吸氧气15公升。人们对改善生理系统的物理环境进行了不懈努力，对食物的生产与加工从农耕火种到工业化的农场,又从大量使用化肥的增量生产到注重绿色食品的精细生产水的加工也是从自然水到粗加工自来水，从粗加工水到精细加工的矿泉水、蒸馏水。人们仅仅是对摄入的食物、水进行了史无前例的精细加工，且精细度不断地提高,远远超越了精耕细
5、作、食不厌精的限度。但对吸入的空气，虽然科学发展到今天,人们仍然不能对可吸入空气的质量作行之有效的质量加工。在食品方面，人们正在疯狂追求脑白金之类的“异化食品”，对可吸入空气质量的改善仅仅局限在减少工业有害物的排放和大规模植树造林的绿化工作上，不难证明任何都市的绿化工作对空气净化的奉献局限性以抵消都市化进程对空气导致的污染危害。目前世界许多大都市的绿化率在45%以上，但都市的污染问题并没有得到根治,再看上海都市绿地规划建设目的:上海市的都市绿化率可以达到3。都市中心表面绿地增长了,但由于高楼大厦林立使建筑物的水泥侧面积增长的更快，高容积率使得单位面积的空调数量增长和废气排放的增长,因此其正负两
6、方面因素之和的作用成果还是空气质量进一步恶化。 随着人均收入的不断提高，越来越多的人看重空气质量,植物叶表面光合伙用吸取二氧化碳并产生出新鲜氧气，每平方米草地产生的氧气是一种定数，一颗树木叶面表面面积产生的氧气可以与3平方米的草地所产生氧气相等。只有当绿地的面积大到相称限度，都市绿肺的功能才干抵消空气质量的下降,因此人们唯一的选择是逃避都市,选择住在郊外。不难证明自身于大面积连片绿地的别墅区域所吸所吸入的空气质量高于都市孤立绿地边的空气选题。1平方公里的绿地效果与0平方公里的绿地效果远不是50倍的算数级差别，而至少是50倍的几何级差别。因此都市中心花园洋房的绿地的大气空气质量也远不如别墅区的空
7、气质量好。目前条件下，人们新鲜空气(和高原则生活)的唯一解决方案是远离都市隹在郊外别墅。在收入条件的约束下,人们最也许先对食物和饮料进行选择，最后才干对可吸入空气进行选择。因此选择别墅是选择健康生活“健康住宅：的高档阶段。 其实生态社区的总体布局、单体空间组合、房屋构造、自然能源的运用、节能措施、绿化系统以及生活服务配套的一切工作,都 是以改善及提高人的生态环境、生命质量为出发点和目的。 二、别墅目的客户群分析楼盘价格是划分消费群体的最重要的一种原则之一，拥有一定的经济实力是消费者选择购买别墅的一种先决条件。此外,在同行人们的楼盘中消费者选择一般住宅还是选择别墅则重要取决于她与否拥有以上提及的
8、别墅消费群的共性心理以及对产品设计的认同。 我们对这一总体的消费群体构成分析如下几点: 分析一、客户年龄构成与家庭人口个人购房的客户年龄基本在2560岁之间,以00岁为主，家庭人员构造在人之间居多。 分析二:客户职业背景构成 “由外资公司家、外交使馆人员、外企高层管理者等外籍人士构成的国外购买需求,特别是在国内加入WT,以及随着开放的深化，在国内工作的外国人增多，国外购买需求将不断扩大。 “海归派人士”。即从欧美留学归国的创业者。随着绿洲政策的调节和投资环境的改善,大批留学人员回国创业,她们规定高质量的生活和抱负的居住环境,回国人员不断增长,而成为重要购买群体之一。 港、澳、台人士，由于港资公
9、司的增多与香港的高楼价，港人在内地置业不断增长（如珠江三角、上海、北京等地)，几百万元在香港主线买不到别墅，而在国内却能买一套不错的别墅。特别是某些神秘富豪，喜欢在内地一掷千万购买“天价别墅”。 中资公司家,高档经理人及IT、金融、房地产界精英,精算师,她们积累了大量财富,追求生活的品位与质量、改善居住条件时,多考虑郊区环境优美的花园别墅。 都市“中产阶级”，如薪资优厚的律师、会计师、高档知识分子等，二次置业时多会选择良好人文环境的经济型别墅。 体育影视明星、优秀科研工作者、文学家等名人名家，因个人奉献，“走穴”或知识的价值,而一举致富,为避免“名人效应”的诸多不便，会选择一处幽静而高雅的别墅
10、。投资人士(来历复杂）。别墅抗风险能力较强，增值潜力大,特别是某些出租型 或旅游型别墅,更被某些外来或本地投资客看好,低买高卖或用以出租。 行业领军人物，重要是名列“福布斯”中国排行榜的富翁们。 “一夜暴富者”市场经济使致富途径多样化，并不违法的投机取巧,别出心裁的另类致富，使很少数“布衣”瞬间迈进“富人俱乐部”,提高生活水准理所固然要买套别墅。 此外,个别优秀公司，外资公司租套市区别墅或“空中别墅”办公的现象仍然存在。由于社会文化背景、老式生活习惯、知识文化水平、居住水平、居住观念的差别,不同别墅买家对别墅规定相差较大。外籍人士、海归派及港澳台同胞对别墅环境和设计风格较为关注，而国内买家则更
11、关怀户型、面积、价格等。 一种别墅项目的目的客户群定位不也许一网打尽这些“金字塔塔尖”人士,项目定位决定消费者定位。经济型别墅只也许是“中产阶级”,高档白领;高档别墅则也许是公司家,职业经理人,海外人士等；极品别墅则是面向那些一掷千金的超级富豪们或“神秘人士”。分析三：客户特性描述 她们属于社会上比较富裕的一群,有稳定的社会收入,具有较高甚至显赫无比的社会地位； 她们含蓄内敛，深藏不露，不事张扬，不要“露富”; 生活阅历丰富,见多识广，视野开阔，具有国际化观念，对文化认同与敬慕,钟情于纯自然背景和高品质建筑，追求“珍品化”生活；在释放成功的同步，喜欢树立自我,标榜个性，追求独特文化品位,注重高
12、质量休闲健康的生活方式; 比较关注国家政治、经济新闻动态,以把握大局，掌控商界风云。分析四:客户行为习惯分析 比较喜欢诸如财经、家居、高尔夫等专业类杂志新闻；工作比较繁忙，出差机会多,来回于市内、机场、大都市之间； 平常交际，高档应酬比较多，常常出入高档消费场合,如星级酒店、俱乐部、高尔夫球场等; 周末喜欢从事某些度假式休闲活动或参与国际化的高档文化活动，名车展、模特S、高雅文艺表演是她们爱慕观看的活动；不喜欢太被注目，一般场合不爱露面，行踪甚至有点“诡秘”。J 顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特性长时间以来,我们始终都对顶级别墅的生活布满了幻想,幻想着男女主人衣着的华丽,生活的优雅,佣人成
13、群。那种呼风唤雨、排山倒海的排场和气势，恐怕只有影视剧中才干看得到。因此,对大多数人来说不管是亿万富翁还是顶级豪宅，都布满了神秘。 目前，有业内人士透露,媒体和开发商总爱把顶级别墅及其客户说得非常很神秘，实乃产品炒作。其实这些顶级客户在别墅中过得是一种非常一般,非常随意、自然的生活,并不像影视剧中描述的那样，常常光顾服装(Hermes爱玛仕、Guccj古琦、ivechy纪梵希等）、珠宝佩饰品(DeBer黛必而斯、rir卡地亚、Tiffani帝凡尼等)、手表（Piget伯爵、darsPige爱彼、ceronostantin江诗丹顿等)、家具(nei达芬奇)、皮具(L路易威登)等国际一线品牌的专卖
14、店。 虽然人们普遍觉得这些亿万富翁们平日里的生活非常低调，但事实并非如此。这些身价都已过亿的客户绝对都称得上是成功人士,甚至是某些名人或者是公众人物。她们一方面不肯太露富，由于露富会让人憎恨;另一方面又但愿获得外界尊重。据某顶级别墅开发商透露,真正买顶级别墅的没有一种是低调的。身价十几种亿买公寓，才会低调。这些客户都是自住，她们最看重的是安全，因此顶级别墅会是她们置业的首选。 NO.1：杰出的客户群目前，中国财富阶层还停留在第一代,这些人还处在精力旺盛、打造事业的巅峰期。对于这些人来说,最需要的就是时间和社会资源。因此,她们会选择离都市距离近的别墅,出行比较便利。此外,这些人忙于工作,压力也会
15、比较大,因此生活休闲配套设施要全面;并且这些客户多数没有固定的下班时间，多数又都是自己开车。因此,如果选择比较远的别墅产品,会非常不便。 顶级别墅的客户来自众多行业,有做实业的、上市公司的老板；也有做高科技的、证券的;有律师也有演员。有趣的是，这些客户中，既不是世界500强的领袖，也不在福布斯榜上有名。记者与资深人士分析，有如下几点因素。一是出名公司的领袖级人物也许不需要买别墅;二是公司发展到一定规模后,这些负责人也许会更穷。由于她们也许会收购其她公司，需要大量的钞票。通过记者的调查采访发现，不少顶级豪宅的客户公司规模做得并不大，但成长性非常好。一般来说,买顶级别墅的一般没有外国人。所谓的富豪客户有两种人，一种是老式行业的富豪，一种是新兴行业的新贵。在碧海方舟,老式客户占6，新兴行业客户占40%。老式行业的客户多数为从事房地产、基本设施投资的公司负责人,由于这些行业最需要大量的资金投入，资金比较密集。也许先期投入几千万，过二、三年之后就有几种亿的回报。那么作为奖励自己最佳的措施，就是买顶级别墅享有生活。记者曾经和一位住在顶级别墅的李女士聊天。李女士今年35岁，始终以来都在老式领域做投资。对她来说,老式行业靠资源生存,这个资源涉及政府资源、社会资源和关系资源。因此，每天她要考虑的就是如何解决问题，如何让公司生存下去。
