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1、销售部年终总结 总结是在某一特定时间段对学习和工作生活或其完成状况,包括取得的成果、存在的问题及得到的阅历和教训加以回顾和分析的书面材料，它可以促使我们思索，不如我们来制定一份总结吧。如何把总结做到重点突出呢？下面是我细心整理的销售部年终总结，希望对大家有所帮助。销售部年终总结1一、市场概况和全年工作状况概要 20x年我主要负责xx扬中市场。在公司领导的带领下，我严格要求自己，踏踏实实的落实自己本职工作。常跑终端,了解市场和产品动销状况,帮助客户业务员进行产品铺货,维护迎驾产品排面和价格，了解竞品信息。维护好和客户的客情关系，调动客户销售迎驾的主动性。严格执行公司各项规章制度。落实各种报表，主
2、动盘存、清理客户各种费用。加大客户售后服务质量，各类通知刚好通知客户，已批的申请刚好复印给客户签字并使办事处留存。各类公司文件、承诺函等也刚好存档保管。以市场为导向,进一步提升自己的业务学问和业务技能。在扬中市场上我熬炼了自己,自己的业务实力得到了提升,自己的责任心变得更强。 当然,我的工作也有许多不足。0xx年3月底我接手扬中市场,面对的困难重重,扬中市场较小,x万人口，个乡镇。扬中客户代理的白酒品牌众多，而且主要是以中高档酒团购为主,国家限制三公消费的政策对此影响大。同时前期广告等在扬中市场投入较少,迎驾知名度不高，品牌影响力不大，市场竞争力不足,美誉度不高,消费者自点率不多。扬中低档酒铺
3、市率较高但动销极慢。扬中白酒市场竞争激烈,主要传统强势品牌白酒有：今世缘系列、洋河蓝色经典系列、双沟系列等。近年强势增长的新品牌有五粮醇、泸州老窖等。洋河系列、双沟珍宝坊、五粮醇蓝淡雅、郎牌系列等针对家宴、婚喜宴常年进行买一瓶赠一瓶本品品尝酒的促销活动，效果很好，市场占有率大,迎驾难以与之竞争。20x年对公司对扬中市场金、xx的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策,而xx年无此政策，一系列因素导致扬中客户库存较大，20xx年遗留的费用账资金多，回款较少，高档酒下滑明显。如20xx年十二年发货瓶,20xx年则只有瓶。xx年*6xx发货瓶，而20x年发货只有瓶。面对困难，我没有失去信念，而是花功夫
4、想方法去解决。总的工作思路是渠道精细化、重点乡镇销量突破,分区域依次推动、个别品项销量突破。面对高档酒团购渠道的不利销售局面，我重点加强流通渠道建设,用陈设嘉奖和进货嘉奖双重方式提高流通渠道和C、类酒店渠道中低档酒市场占有率和知名度，分区域依次推动，加强氛围营造，实现三星百年、一品香和陈窖等中低档酒销量突破，弥补整体市场下滑的份额。其中一品香和陈窖增长比较明显，20xx年扬中一品香发货瓶,而0xx年是20瓶。20xx年扬中陈窖发货量瓶,而20xx年发货量是x瓶。另一方面,我也制定金、xx流通和团购渠道的一些政策,劝服和鞭策客户去执行，进一步消化前几年的积压的金、xx的较多的库存,为2xx年金、
5、xx有销量打下基础。 二、0x年分季度工作状况汇报 （一)、一至三月业务状况汇报1至月本人负责xx市场x天地圆酒业,税后回款为x万,上年同期税后回款万,比去年同期增长,其中xx发货x瓶，比去年同期x瓶增长，金星发货x瓶，比去年同期x瓶增长x%，三星发货瓶,去年同期没有发货。一至三月本人主要工作为：落实春节促销活动，三星和酒坊严格落实拿货送烟的方案，销量大增。另外主要针对xx单个产品进行销量和品牌突破，流通渠道申请开展了拿十箱xx送昆明、丽江、大理三日游活动。酒店渠道，申请开展了酒店现金订购三箱x送x桶福临门大豆油活动进行渠道铺货。金星方面,向公司申请了%返点的团购政策，用于宴请，赠酒和客情维护
6、。还向公司申请了春节联谊会的费用支持,宣扬了品牌,保证了客户单月回款x万。另外还选择一些有影响力的龙头酒店、商超进行了进场销售。依据酒店、商超的不同位置、生意状况等实行了敏捷多样的投入形式，如现金投入和账扣等。而且优化龙头酒店、商超的陈设面，价格标签落实到位，维护好客情关系,用敏捷多样的方式带动市场销售氛围。选择了市场上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上档次的门头店招，起到了良好的宣扬效果,营造了迎驾的销售氛围。 （二）、四至六月业务状况汇报本人调往负责扬中市场。做好与扬中客户沟通沟通,了解客户产品线、价格状况和市场动销状况,分析各项数据，建立和维护与客户的客情关系。调研扬中金星、
7、xx、三星等产品的动销状况。调研主要竞品洋河青瓷的进商超价、零售价、进酒店价、酒店售价,活动政策等状况。帮助客户业务员迎驾产品铺货,维护产品价格。依据市场特别性以及目前形势改变,酒店实行一店一个策略，即针对酒店不须要开瓶费的，实行%返利政策政策终端,提高酒店老板主动性主动推动迎驾,还须要开瓶费的酒店我们按原来方案执行，金星，xx除公司基本奖外，我们另外支持金星x元每瓶,x元每瓶，提高酒店服务员主动性来推动金星，x销售。流通渠道,也依据店的大小，把打算铺市的终端细分化类x家，C类家来开展春耕安排，这样有效地抢占市场网点的占有率和曝光率,同时提升迎驾的市场覆盖面，提高终端商有利润空间,使其主动主动
8、推销迎驾，推动客户做好市场细分化。另外针对x产品，分别开展针对零售网点老板和消费者促销拉动（对终端老板实行送旅游活动,对消费者进行贴标，x瓶送一包玉溪烟,费用由客户担当）。在端午节期间开展陈窖、古酒的中低档酒促销拉动（陈窖实行x箱送一条红南京烟，古酒实行x箱送一瓶陈窖的活动)。其他的主要工作是维持三星价格，向客户宣扬新的价格体系,接着选择位置较好的店面做门头广告,利用好迎驾报等资源，加强品牌宣扬和氛围营造。 (三)、七至九月业务状况汇报 面对七月淡季,我从高档酒和低档酒两个方面来构思扬中迎驾产品销售。为了加强淡季年份酒的销量，也为市场十二年销量打下基础，更为了便利攻取重点团购单位,我申请了十二
9、年团购政策，依据公司费用不超过%的指示精神,从十二年礼品酒、品尝酒、人员工资和款待费上支持客户销售十二年。对于中低档酒方面,调研了扬中市场的实际状况。扬中市场流通渠道淡季市场拉动对终端老板赠香烟效果较好，特申请第三季度7月份）针对网点销售迎驾酒有潜力的,忠诚度比较高的C类终端商执行随量促销活动,针对此类网点终端客户家开展进货三星2件+一品香件为一组嘉奖一条红南京烟(x元每条)活动，每家按拿货最高3组计算，实际执行的效果特别好。七至九月，我跟客户业务员一起,一起调研和统计扬中流通和酒店网点状况,统计了每家的陈设状况、销售状况以及竞品状况,为下一步做活动供应了参考。 (四）、十至十二月业务状况汇报
10、 制定了扬中市场xx年预算。对扬中市场也进行了深度走访调研,发觉镇,x镇，镇以及市区部分重点地段等迎驾空白网店还有不少,市场基础比较薄弱,迎驾酒在此知名度和占有率有待提高。为了提高此市场迎驾产品市场占有率以及打造样板区域样板乡镇，为旺季销量做好打算。我申请了开展针对此市场辖区内网店及少数市区重点终端的家流通网点开展陈设和进货动销相结合嘉奖促销活动。陈设要求：三星x瓶一品香2瓶+陈窖x瓶，陈设x个月,陈设到期后陈设的三星、一品香和陈窖各x瓶作为陈设费用嘉奖给网点。陈设三个月期间需累计进货三星5件赐予嘉奖元红南京一条，一品香件嘉奖红南京一条,陈窖x件赐予嘉奖红南京一条。我的基本思路是一下子把扬中整
11、个市场做起来须要一段时间，我只有选择重点乡镇进行突破。一个乡镇假如做起来，再分区域依次推动。我把新坝镇作为第一个目标。我也有意打造新坝这一个样板乡镇，包括做门头，集中做展示，选择分销商等。月我在新坝发展了一家分销商，分销一品香和古酒,换一种模式进行销售个别产品。三、0xx年工作规划 （一）、探讨扬中各渠道的特点,有针对性性的进行促销活动 流通渠道重视货柜陈设、排面展示，摸清市场网店,加大氛围营造,开展形式多样的下货嘉奖促销活动，依据店的大小和生意状况实行一店一策的促销策略。加强中低档酒网络渠道建设，重点打造三星百年、一品香、陈窖等品项,注意价格维护，节日促销外适时开展“春耕安排”、下货嘉奖等促
12、销方式。酒店渠道,重点酒店投入费用,重视C、D类酒店销量,开展针对酒店老板、消费者和促销员不同方面的促销活动。做好吧台产品展示、价格牌、灯笼等氛围营造工作。商超渠道,重视排面、搭赠和节假日随量促销。团购渠道,依据客户人脉优势,注意团购单位、团购名烟名酒店及家宴市场销售,依据公司团购方案,在赠酒、款待、人员推介方面想方案。调研和制定家宴销售模式，利用婚庆影楼、民政部门、工会等平台推广婚喜宴用酒。依据扬中家宴市场的特别性,金星或喜酒进行家宴销售,加大政策进而与竞品争夺市场份额，希望公司赐予肯定支持。有规划性的有步骤性的增加门头广告，加大宣扬力度。进一步加强与客户客情关系，亲密合作,力争在20xx年
13、使市场销量扭转。依据各个市场的不怜悯况，明确了适合各个地区的主导产品。开展有效的市场铺市活动,对市场有了更深层次的挖掘,弥补了原有市场的空缺。找出客户销售的薄弱环节,针对薄弱环节制定切实可行的弥补方案。 依据公司三星价格提升和维护的精神,统一并稳定了迎驾三星百年的价格,增加了各级渠道商销售的动力。协作客户做好VIP团购,抓住消费核心,扩大了迎驾之星及年份酒的推广和销售。走访市场，进一步了解竞品状况，和客户家业务人员一起走访市场，帮助做好春耕安排的迎驾网点拓展工作。完成公司下达的各项销售任务。落实公司各项促销活动，提高执行力。进一步做好样板乡镇建设,营造良好氛围。做好重点商超、名烟名酒店的展示，
14、扩大有效网点数,为进一步提高销售量打下基础。通过肯定的费用、宣扬物料的投入掌控高端酒店，树立品牌形象和渠道信念。通过促销队伍支持和消费者促销活动，培育领袖消费群体。最终，抓好端午节、中秋节和春节三节期间的旺季促销工作。春节促销后适时开展“春耕安排”,端午促销后实行展示下货嘉奖促销，中秋促销后实行下货旅游促销或展示促销。渠道上加强名烟名酒店、家宴活动促销。进一步促使市场细分化,费用资源转化,严格执行“春耕安排”、“秋耕安排”和其他随量促销活动等，分区域开展一轮又一轮不间断的铺市活动。（二）、找出中高档酒销售的出路接着完善家宴、婚喜宴市场和高档酒现有渠道。进一步增加年份酒、金x团购市场的开拓，针对
15、政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的榜样力气来树立企业产品的中高端形象,从而拉动整个产品线销售。激励客户VIP业务员多探望企事业核心人物并赠以品尝酒，不断调整各种促销方式,探究消费者心理诉求。培育核心消费群和看法领袖,带动宣扬迎驾酒,提高团购渠道份额。加强客户费用资源转化,适当降低酒店促销员数量和开瓶费，把费用转化到渠道建设,针对终端老板和消费者开展促销。力求复原前几年扬中中高档酒的市场份额，确保全年税前销售任务完成。 （三）、做好中低档酒的销售稳中求进，力争中低档酒销量更上一层楼,增加市场占有率。下功夫完善好城区终端网络,搞好产品突出展示和氛围营造。
16、针对现有分销网络单一,覆盖面不全的问题,20x年协作客户加大商超、流通以及名烟名酒店的市场铺市，制定良好的价格体系，营造良好的市场氛围,深化原有网点的质量,提高各渠道的动销力，进一步提中学低档酒的销量。同时保证终端合理库存，防止市场砸价和窜货现象发生。对于传统批零店，以阶段性进货嘉奖以及销售返点为主要促销手段。要求经销商严格执行公司价格体系，要做好终端店生动化工作（堆箱、货架陈设等),保证产品最大暴露度和知名度。 (四）、新客户的开发调整扬中市场迎驾产品线，这是迎驾产品在扬中市场有所突破的一条重要途径。目前已找到两家意向客户，新客户欲在0x年其次季度开发完成，同时完善市场产品及价格体系。 (五）、严格执行公司各项规章制度 落实各种工作表单，主动盘存、清理客户各种费用,常跑终端了解市场一线状况。提高客户售后服务质量，进一步提升自
